Comment élaborer un plan d'expansion multilingue pour votre SaaS

La plupart des marques SaaS restent trop longtemps cantonnées à un seul marché, car l'expansion à l'international leur semble encore être une opération de grande envergure.

Mais l'expansion ne pose pas de problème opérationnel pour les entreprises SaaS, contrairement aux marques de commerce électronique. Il n'y a ni entrepôt, ni stock, ni expédition à gérer. Le véritable obstacle réside dans la capacité à trouver et à convertir des utilisateurs dans leur propre langue.

L'expansion internationale relève donc du domaine du marketing. Les marques SaaS doivent choisir les bons marchés, les bons canaux et un contenu multilingue adapté, dans le bon ordre, afin d'éviter de gaspiller de l'argent sur des marchés qui ne généreront pas de ventes.

Dans cet article, vous découvrirez une méthode détaillée pour élaborer ce plan, ainsi que des exemples de marques SaaS qui l'ont mise en œuvre pour se développer.

Pourquoi l'expansion du SaaS est un enjeu marketing et non opérationnel

Le SaaS dispose d'un avantage intrinsèque par rapport aux autres modèles économiques en matière de développement international.

Il s'agit notamment de

• La livraison du produit à un utilisateur supplémentaire est gratuite
• Pas de chaîne d'approvisionnement physique
• Pas de stock
• Pas de frais de livraison
• Pas de droits de douane

Une expansion réussie demande tout de même des efforts. Les marques SaaS devront tenir compte des modes de paiement régionaux, de la couverture du service client et du respect des législations locales, telles que le RGPD. Mais rien n'empêche un client en France d'utiliser un service SaaS basé aux États-Unis.

De plus, toutes ces questions opérationnelles ne sont résolubles (et ne revêtent d'importance) qu'une fois que la demande est avérée.

Comparons cela à une marque de commerce électronique qui cherche à s'implanter en France. Elle doit disposer d'un stock dans le pays (ou d'une solution d'expédition longue distance), d'un processus de retour efficace au-delà des frontières et de procédures de dédouanement. À cela s'ajoutent la mise en place de moyens de paiement locaux, d'un service client et la conformité au RGPD.

Pour les marques de commerce électronique, la question est : « Sommes-nous en mesure, sur le plan opérationnel, de répondre aux besoins de ce marché ? » Pour les entreprises SaaS, la question est : « Les clients peuvent-ils trouver notre produit ? » Si ce n'est pas le cas, les enjeux opérationnels tels que la conformité réglementaire n'ont pas beaucoup d'importance.

Les signes qui indiquent que votre solution SaaS est prête à se développer

Avant de vous lancer dans votre stratégie d'expansion, assurez-vous que votre entreprise SaaS dispose des bases nécessaires pour réussir. Sinon, vous finirez par investir dans des campagnes payantes, sans constater de résultats, et vous en conclurez que l'expansion ne fonctionne pas.

Utilisez cette checklist contrôle pour vérifier que vous avez le feu vert pour vous développer :

Il est important de souligner qu'il n'est pas nécessaire de disposer d'une équipe multilingue en interne pour développer votre SaaS sur de nouveaux marchés. Comme vous le verrez ci-dessous, il existe des outils de traduction basés sur l'IA qui vous permettent de traduire votre site en quelques secondes, sans avoir besoin d'une expertise en interne.

C'est cette idée reçue qui a empêché la plateforme de référencement SmartKeyword de se lancer dans un projet multilingue… jusqu'à ce qu'elle découvre la solution de traduction rapide et simple Weglot.

5 étapes pour élaborer votre plan d'expansion multilingue

Maintenant que vous disposez des bases nécessaires à votre développement international, voici le cadre que toute entreprise SaaS peut suivre pour réussir son expansion multilingue.

Étape 1 : Choisissez vos marchés cibles

L'une des erreurs les plus courantes que peuvent commettre les marques SaaS est de faire traduire leurs contenus en dix langues à la fois.

Choisissez plutôt entre 1 et 3 marchés prioritaires en les évaluant selon les critères suivants :

• Le trafic organique et les inscriptions provenant de cette région. Le nombre réel de visiteurs sur votre site web actuel et le nombre de clients qui en découlent constituent le meilleur indicateur dont vous disposez. Et ils sont bien plus fiables que n'importe quelle hypothèse fondée sur des études de marché.
• Taille du marché et taux d'adoption. Évaluez le potentiel de chaque marché en analysant les rapports d'études de marché et les données de référence sur l'adoption du SaaS. Par exemple, Mordor Intelligence prévoit que le marché du SaaS en Asie-Pacifique connaîtra une croissance annuelle de 18,7 % jusqu'en 2031, tandis que la croissance en Europe sera beaucoup plus régulière. Vous pouvez également utiliser le calculateur de croissance internationale Weglotpour estimer le trafic sur différents marchés internationaux.
• Densité concurrentielle. Toutes choses égales par ailleurs, un marché sous-exploité où la demande est réelle sera plus intéressant qu’un marché saturé où vous devrez payer plus cher pour chaque clic.
• Couverture linguistique. Certains marchés, comme les pays nordiques et les Pays-Bas, génèrent de bons taux de conversion en anglais. D'autres, comme la France, le Japon ou l'Allemagne, nécessitent un contenu localisé. Privilégiez ces marchés par rapport à ceux où votre site web génère déjà des conversions.
• Complexité des paiements et de la réglementation. Évaluez les obstacles juridiques à l'entrée et à l'exercice d'une activité sur chaque marché. Écartez ceux qui, bien qu'attrayants sur le plan commercial, constituent un véritable cauchemar en matière de conformité.

Étape 2 : Associez vos canaux de croissance à chaque marché

Vos canaux actuels ne s'adapteront pas automatiquement à tous les marchés. Vous devrez les passer en revue un par un et déterminer leur pertinence pour chaque marché.

À la fin, vous disposerez d'un tableau comparatif par canal qui vous indiquera où investir en priorité pour obtenir les meilleurs résultats.

Voici les points à garder à l'esprit lorsque vous menez des campagnes multilingues sur les canaux marketing SaaS les plus populaires.

SEO et GEO

Le trafic provenant des moteurs de recherche et des modèles de langage génératif (LLM) comme OpenAI peut être généré automatiquement lorsque vous traduisez votre site pour les marchés locaux. En effet, chaque version traduite devient un site indexable à part entière, avec ses propres mots-clés, son classement et ses liens entrants.

Créez un site multilingue pour l'optimisation générative (GEO), car les modèles semblent privilégier les contenus qui correspondent à la langue de la requête. Si votre contenu n'existe qu'en anglais, les outils d'IA risquent de ne pas le mentionner dans leurs réponses aux requêtes en espagnol ou en français.

La bonne nouvelle, c'est qu'il existe de nombreux recoupements entre le référencement naturel (SEO) à l'échelle mondiale et le référencement multilingue. Bon nombre des stratégies et techniques qui permettent à votre site d'apparaître en meilleure position dans Google vous aident également à figurer dans les résultats générés par l'IA.

Publicités payantes

Évaluez le coût de diffusion de vos annonces actuelles pour les mots-clés traduits sur vos marchés cibles. Les CPC peuvent varier considérablement d'un pays à l'autre, ce qui signifie qu'une campagne rentable au Royaume-Uni ne générera pas nécessairement un retour sur investissement positif en Allemagne.

Pensez également à la façon dont vos campagnes PPC internationales sont perçues par l'utilisateur final.

Ce n’est pas parce que vos publicités génèrent de bons résultats sur les marchés anglophones qu’elles fonctionneront forcément à l’étranger. Diffuser des publicités uniquement en anglais sur des marchés non anglophones est le meilleur moyen de gaspiller votre budget publicitaire et de faire chuter vos taux de conversion.

Traduisez plutôt tous les éléments de votre création publicitaire la plus performante, y compris le texte, le design, la page de destination et l'URL.

Marketing de contenu et soutien à la vente

Vous n'avez sans doute pas besoin de créer un nouveau système de gestion de contenu pour chaque marché, mais vous devriez prendre le temps de réfléchir aux ressources suivantes qui fonctionnent le mieux sur l'ensemble des marchés :

• Articles de blog
• Livres blancs
• Études de cas
• Fiches d'une page
• Démos

Les différents marchés peuvent avoir des préférences en matière de ressources. Certaines de vos études de cas peuvent s'avérer particulièrement pertinentes pour les entreprises d'une région donnée. Définissez vos priorités en conséquence lorsque vous élaborez une stratégie de contenu multilingue.

Cela pourrait signifier traduire vos 20 articles de blog les plus lus, votre livre blanc le plus téléchargé et les 5 témoignages clients auxquels vos équipes commerciales se réfèrent le plus souvent.

Réseaux sociaux

Les réseaux sociaux peuvent constituer un indicateur précoce et peu coûteux de la demande sur un nouveau marché. C'est également un excellent moyen de transformer l'intérêt en ventes.

Choisissez les plateformes que vos clients utilisent réellement, plutôt que de reproduire la composition de votre marché national. Les plateformes qui génèrent des conversions dans votre pays d'origine ne sont pas forcément efficaces à l'international. Prenons l'exemple de LinkedIn, qui est très populaire sur les marchés occidentaux, mais beaucoup moins en Extrême-Orient.

Vous devrez également tenir compte du contenu et du ton de vos publications, ainsi que des conventions locales en matière de réseaux sociaux. Par exemple, le style décontracté et percutant qui fonctionne pour les influenceurs américains sur LinkedIn peut paraître peu professionnel en allemand.

Étape 3 : Déterminer l'ordre des éléments à traduire (et à quel moment)

Maintenant que vous savez sur quels marchés vous allez vous implanter et quels canaux généreront du trafic, concentrez-vous sur la traduction du contenu de votre SaaS.

Étant donné que 40 % des consommateurs n'achèteront jamais sur un site web qui ne propose pas de contenu dans leur langue, il est essentiel de traduire votre contenu. Mais cela ne doit pas se faire d'un seul coup.

Commencez par les pages qui favorisent la conversion et la fidélisation, puis élargissez progressivement votre champ d'action.

Voici la marche à suivre que la plupart des marques SaaS devraient adopter :

1. Les pages marketing, les tarifs et les processus d'inscription permettent de convertir le trafic généré par vos canaux.
2. L'interface utilisateur du produit et le processus d'intégration permettent de réduire le taux de désabonnement chez les nouveaux utilisateurs.
3. Le centre d'aide et les autres documents d'assistance améliorent l'assistance en libre-service, ce qui allège la charge de travail de votre équipe d'assistance.
4. Le blog et le marketing de contenu favorisent l'acquisition organique au fil du temps.
5. Les supports commerciaux et les études de cas viennent appuyer vos efforts de prospection, mais ils ne sont pas indispensables.

Prochaine étape : utilisez le modèle de hiérarchisation du contenu Weglotpour organiser vos travaux de traduction et assurer la coordination au sein de votre équipe.

Utilisez des modèles basés sur l'IA, des glossaires et d'autres fonctionnalités pour garantir la cohérence des traductions avec l'identité de marque sur tous les marchés.

Le modèle de traduction par IAWeglot s'adapte au ton de votre marque, à vos modifications et à vos instructions personnalisées pour produire dès le premier essai des traductions d'une précision exceptionnelle et parfaitement en phase avec votre image de marque.

Améliorez encore la précision en créant des règles de glossaire qui définissent le traitement de certains termes dans toutes les langues. Par exemple, les noms de produits, les expressions de marque et les termes techniques peuvent soit rester en version originale, soit être traduits selon une traduction approuvée que vous aurez spécifiée.

La plateforme d'agents IA TextCortex a mis cela en pratique lors de son expansion en Allemagne, où un choix inapproprié entre un registre formel et informel peut donner à une marque une image bureaucratique et distante.

Le modèle de traduction par IA a permis d'harmoniser le ton, tandis que le glossaire a garanti une traduction cohérente des termes techniques et liés à l'IA sur tous les marchés.

Étape 4 : Configurez le suivi avant le lancement

Déterminez ce que signifie « réussir » sur chaque marché avant que le trafic ne commence à affluer. Sinon, vous disposerez d'une multitude de données, mais vous ne saurez pas comment les interpréter.

Le principe le plus important est d'analyser vos résultats en fonction du trafic et de la langue, plutôt qu'en fonction de la langue seule. Ainsi, vous pourrez déterminer si une page en espagnol fonctionne bien en Espagne mais moins bien au Mexique, et trouver des solutions pour y remédier.

Voici les indicateurs que vous devriez suivre :

• Trafic naturel par pays.
• Taux de conversion par marché (inscriptions, démonstrations, essais).
• Coût d'acquisition client (CAC) par canal et par marché.
• Taux de fidélisation et NRR par cohorte de marché.

Utilisez une plateforme d'analyse Web telle que Google Analytics 4 pour suivre les visites sur votre site, Google Search Console le référencement naturel (SEO) et votre plateforme de publicité payante pour mesurer les conversions par langue et par région.

Les rapports localisés dans Google Analytics se présenteront à peu près comme suit :

Vous pouvez également utiliser les outils d'analyse intégrés Weglotpour suivre les demandes de traduction. Ces statistiques vous aident à comprendre quels contenus les visiteurs consultent et comment Weglot les traductions.

Voici à quoi ressemblent les données sur le Weglot :

Prévoyez une évaluation après 90 jours suivant votre lancement sur de nouveaux marchés. D'ici là, vous aurez une idée précise des langues qui génèrent des conversions, de celles qui sont moins performantes et des domaines dans lesquels investir ensuite.

Vous pourriez, par exemple, suivre l'exemple de Napta, un logiciel de gestion des ressources. Après avoir utilisé Weglot traduire son contenu en vue du marché allemand, très concurrentiel, Napta a fait appel à des experts indépendants en référencement local pour optimiser davantage son site, ce qui a permis de quadrupler le trafic en provenance d'Allemagne.

Étape 5 : Déploiement par étapes

Même si vous vous concentrez sur quelques marchés, vous n'avez pas besoin de vous lancer sur chacun d'entre eux en même temps.

En procédant marché par marché, vous pouvez détecter les éventuels problèmes et mettre à profit les enseignements tirés pour le lancement suivant. Ainsi, vous évitez de reproduire les mêmes erreurs sur cinq marchés à la fois.

Voici un exemple de plan de lancement sur 90 jours pour votre premier marché

Pour gagner beaucoup de temps, utilisez un outil de traduction basé sur l'IA comme Weglot.

Sans Weglot, la phase de traduction à elle seule peut retarder un lancement de plusieurs semaines (pensez aux délais imposés par les agences, à l'exportation de fichiers et aux mises à jour manuelles du contenu). La traduction par IA modifie radicalement le calendrier: ce qui prenait auparavant six mois et nécessitait une équipe de localisation dédiée se fait désormais en un clin d'œil.

Dès son installation, Weglot détecte Weglot tous les éléments de contenu de votre site (y compris le contenu dynamique, les fenêtres contextuelles et les processus de paiement) et les traduit à l'aide de moteurs d'IA de pointe tels que DeepL, Google et Microsoft.

Vous disposerez d'un site entièrement traduit (y compris vos blogs et votre centre de connaissances) en moins de 10 minutes. Ainsi, dès la troisième semaine, vous en serez déjà à la phase de contrôle qualité et de peaufinage, au lieu d'attendre encore une première ébauche.

Comme Weglot le meilleur modèle de traduction pour votre combinaison de langues, vous bénéficierez d'emblée de traductions d'une qualité exceptionnelle. Vous n'aurez plus à effectuer le travail manuel qu'impliquait auparavant la traduction de votre site. Ajoutez à cela votre modèle de traduction IA personnalisé, et vos traductions refléteront immédiatement l'esprit de votre marque.

Vous conservez toutefois un contrôle total sur la modification.

Visual EditorWeglot vous permet de modifier les traductions en direct sur votre page, afin que vous puissiez voir exactement à quoi ressemblera le nouveau texte. C'est un moyen efficace de vous assurer que le contenu traduit ne perturbe pas la mise en page de votre site.

Si vous avez besoin d'ajuster les traductions, vous pouvez effectuer les modifications vous-même, demander à l'IA de le faire ou solliciter l'aide d'un traducteur humain.

Dès lors, la traduction continue Weglotassure la synchronisation de l'ensemble du contenu. Chaque nouvel article de blog, chaque nouvelle fonctionnalité ajoutée à une page d'accueil ou chaque modification de prix est prise en compte dès que vous cliquez sur « Publier ».

Prochaines étapes : élaborez votre propre stratégie sur 90 jours en suivant le modèle de plan d'action international GTM Weglot.

Les erreurs courantes qui freinent l'expansion des entreprises SaaS

On observe plusieurs schémas récurrents chez les marques SaaS qui se développent sans stratégie. Si vous constatez l'un des problèmes ci-dessous, prenez le temps de les résoudre avant d'aller plus loin.

Tout traduire avant de valider un marché

Problème : traduire l'ensemble du contenu avant même de savoir si un marché va générer des ventes est le meilleur moyen de gaspiller du temps et de l'argent. Même avec un outil de traduction par IA comme Weglot le gros du travail.

Solution : Commencez par traduire votre site web et vos principaux supports marketing afin de démontrer l'existence d'une demande, puis passez à la suite.

Considérer la traduction comme un projet ponctuel plutôt que comme un processus continu

Problème : votre site, vos produits et vos supports marketing évoluent sans cesse. Si la traduction ne suit pas le rythme, les versions multilingues de vos ressources SaaS ne parviendront pas à convaincre les clients.

Solution : utilisez une solution de traduction en continu telle que Weglot analyse régulièrement votre site web et traduit automatiquement les nouveaux contenus dès leur mise en ligne.

Cela allège considérablement la charge de travail de votre équipe marketing et garantit une expérience utilisateur fluide. C'est ainsi que la plateforme de gestion des conversations clients de Respond.io continue d'offrir une expérience entièrement localisée dans 15 langues.

Utiliser des traductions mot à mot des mots-clés au lieu d'étudier les habitudes de recherche locales

Problème : la traduction littérale d'un mot-clé anglais correspond rarement à la façon dont les gens effectuent réellement leurs recherches dans une autre langue.

Solution : utilisez un outil de recherche de mots-clés SEO pour découvrir les différentes variantes, orthographes ou expressions familières de vos mots-clés dans la langue locale. Regardez la vidéo ci-dessous pour en savoir plus :

Localisation du site web, mais pas de l'ensemble du parcours de conversion

Problème : une page en français parfaitement traduite mais affichant les prix en dollars américains peut entraîner une perte de conversions. Pour offrir une expérience client entièrement localisée, vous devez adapter les prix, la devise et les modes de paiement à votre nouveau marché.

Solution : Suivez notre guide de localisation pour adapter chaque aspect de votre expérience utilisateur aux utilisateurs internationaux. Cela inclut également les ressources multimédias, les formats de date et d'heure, ainsi que la conformité aux dispositions légales et réglementaires.

Lancer des campagnes payantes dans de nouvelles langues sans pages d'accueil localisées

Problème : une annonce PPC localisée qui redirige vers une page de destination en anglais sape la confiance des utilisateurs et réduit considérablement les taux de conversion. Cela signifie également que vous avez gaspillé le budget que vous avez dépensé pour générer chaque clic.

Solution : traduisez la page de destination avant le lancement de la campagne. Utilisez un outil de traduction automatique tel que Weglot traduire toutes les pages de votre site web, y compris les pages de destination, en quelques secondes. Vous pouvez utiliser la fonctionnalité d'exclusion Weglotpour vous assurer de ne traduire que les pages de destination pertinentes pour votre campagne.

L'absence de soutien régional entraîne un faible taux de fidélisation sur les nouveaux marchés

Problème : conquérir un client sur un nouveau marché puis le laisser sans assistance dans sa langue est le meilleur moyen de le perdre. Les clients sont bien plus enclins à rester fidèles à une marque qui leur offre un service après-vente dans leur langue.

En effet, une enquête menée par Intercom a révélé que 70 % des utilisateurs finaux se sentent plus fidèles aux entreprises qui proposent une assistance dans leur langue maternelle. 29 % des entreprises déclarent perdre des clients parce qu’elles n’offrent pas ce service.

Solution : Intégrez dès le départ la couverture de l'assistance dans votre stratégie d'expansion, et non pas après coup. Au minimum, traduisez votre centre d'aide et votre documentation afin que les utilisateurs puissent trouver eux-mêmes les réponses à leurs questions dans leur langue. Adaptez ensuite les ressources humaines dédiées à l'assistance en fonction de la demande sur chaque marché.

Élaborez votre stratégie d'expansion multilingue avec Weglot

Pour réussir l'expansion d'une entreprise SaaS, il faut d'abord résoudre les problèmes marketing avant de s'attaquer aux problèmes opérationnels. Votre produit est déjà prêt à conquérir un public international : il vous suffit d'aider vos clients à vous trouver.

C'est là que Weglot en jeu, en vous offrant le moyen le plus rapide de créer une présence en ligne multilingue.

La traduction continue alimentée par l'IA permet de maintenir vos versions de site à jour, tandis que SEO multilingue correctement configuré dès le premier jour. Lorsque vous serez prêt, Weglot également vous aider à traduire vos produits.

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