4 globale prisstrategier for internasjonalt salg

Å utvide virksomheten til å selge internasjonalt er et stort skritt for enhver bedrift. Det gir uendelige muligheter - et nytt marked, flere kunder, mindre avhengighet av ett land - det kan være en solid forretningsplan for mange e-handelsgründere. 

Og med fremveksten av grenseoverskridende netthandel (salg av varer i andre land) har internett utvilsomt gjort det enklere for bedrifter å selge internasjonalt. Produkter kan sendes på bare noen få dager til kunder over hele verden, og kundene forventer og kan forvente den samme opplevelsen som når de handler i hjemlandet sitt.  

Selv om internett har gjort det mulig for bedrifter i alle størrelser å selge produktene sine til land over hele verden, er det mange usikkerhetsmomenter forbundet med å selge til utlandet - og ingen av dem er større enn å håndtere den globale prisingen.  

Dagens forbrukere har dårligere økonomi enn sine foreldre, og de er enda mer prissensitive enn eldre generasjoner. Så hvordan påvirker dette deres shoppingatferd? Men enda viktigere: Kan vi endre atferden deres? Til tross for at markedsførere de siste årene har lagt vekt på forretningsverdi, bekvemmelighet og personalisering, er pris fortsatt det viktigste våpenet, hvis du vet hvordan du skal bruke det... 

Er du interessert i å gjøre nettbutikken din global? Her er en rask video som hjelper deg i gang:

Globale prisstrategier: En teoretisk forståelse

Prisstrategi er et velbrukt område innenfor økonomifaget. Prisbeslutningene du tar når du begynner å selge et nytt produkt - eller i et nytt marked - er en sentral del av markedsføringsstrategien din, og de kan styres av en rekke underliggende prinsipper. Prisfastsettelsen er den viktigste inntektskilden for de fleste bedrifter, så det å finne den riktige metoden kan til syvende og sist avgjøre om en gitt produktlinje er levedyktig eller ikke.

Generelt kan vi altså identifisere noen viktige prisstrategier du kan bruke som en del av den overordnede globale markedsføringen av produkter på internasjonale markeder.

• Etterspørselsorientert prising - dette har som mål å tilpasse prisen til den strenge etterspørselskurven for et gitt produkt eller en gitt tjeneste. Dette vil påvirkes av en lang rekke faktorer, men vil som oftest være avledet av en grundig analyse av bransjen som et gitt produkt konkurrerer i. Hvis det er få konkurrenter i et gitt marked, vil prisene sannsynligvis bevege seg mot den etterspørselsdrevne prisen over en periode, forutsatt et fast salgsvolum i bransjen som helhet. Hvis det er mange konkurrenter, må det brukes bevisste alternative prisstrategier for å generere etterspørsel eller fange opp mer av den eksisterende etterspørselen under gitte markedsforhold.
• Verdibasert prising - dette er en mer direkte kundeorientert tilnærming som søker å forstå hvilken verdi en kunde får ut av et produkt, og deretter øke denne verdien, enten den er reell eller opplevd. Her spør man kunden (igjen, direkte eller indirekte): "Hvor mye er du villig til å betale for produkt X?" og møter dem et sted på dette spekteret - enten ved å tilpasse prisen til forventningene deres, eller endre produktet slik at prisforventningene deres endres i takt med det.
• Prisskimming – dette er en metodikk som anerkjenner kostnadene og vanskelighetene som ligger i å bringe et nytt produkt til markedet – forskning og utvikling, internasjonal markedsføring , tariffer, etablering av distribusjonskanaler og så videre – og setter prisnivåer deretter. Ettersom det økende tempoet i teknologisk endring betyr at livssyklusen til nye produkter blir stadig kortere, velger noen virksomheter å ta i bruk prisskimmingsstrategier for å maksimere avkastningen på investeringen før resten av industrien tar igjen den nye teknologien.  
• Penetrasjonsprising - dette er i realiteten det motsatte av prisskimming. Prissetting for markedspenetrasjon tar sikte på å kapre en stor markedsandel av et etablert marked ved å bruke lave priser (eller i det minste lavere priser enn konkurrentene) for å lokke en stor del av forbrukerne til et gitt produkt. Dette kan bety at det aktuelle produktet så vidt går i null, eller til og med går med underskudd, de første årene det er på markedet. Dette er en strategi som favoriseres av Big Tech, med den hensikt å bruke enorme mengder risikokapital til å underby andre aktører i markedet (som kanskje må overholde strengere lover om arbeidstakerrettigheter, reguleringer og så videre) og til slutt drive dem helt ut av markedet - og da kan en ny, høyere pris settes.
• Premium-prising - dette er en eldgammel strategi der høyere priser, i kraft av at de er høyere, impliseres som en indikator på kvalitet. Denne strategien retter seg mot velstående forbrukere ved å tilby et produkt som angivelig møter dem på deres nivå. Den må kombineres med en rekke andre taktikker i markedsføringsmiksen for å gi produktet en "premium"-smak - ingen ville være villig til å kjøpe en enkel cheeseburger fra McDonald's hvis de bare økte prisen til 10 dollar og ikke endret noe annet ved produktet.

Så det er teorien. Men hva med praksis? Hvordan kan du faktisk sette noe av dette ut i livet?

En praktisk tilnærming til globale prisstrategier

Til en viss grad er disse teoretiske rammeverkene nyttige for å forstå den underliggende logikken bak ulike globale prisstrategier. Men samtidig vil det ikke hjelpe deg på kort sikt å bare gå gjennom en lærebok i økonomi og definere de ulike typene prisstrategier. Eller, for å si det på en annen måte: Hvilke taktikker kan du innlemme i strategien din?

Vi skal dele fire taktikker som en del av globale prisstrategier som påvirker kundenes atferd i et internasjonalt e-handelsmiljø. Men først skal vi ta en titt på den moderne forbrukeren.

Hva dagens kunder vil ha

Millenniumsgenerasjonen har mye mindre å rutte med enn sine foreldre. Som alle andre forbrukere ønsker de personlig tilpasning, perfekt kundeservice, raskest mulig frakt osv. Men problemet er at de vil ha alt dette til den beste prisen, og de har ikke tenkt å gå på kompromiss med det - fordi den økende forskjellen i formue fra tidligere generasjoner betyr at de rett og slett ikke har råd til det.

De er imidlertid villige til å dele personopplysninger hvis de føler at de blir brukt på en rettferdig og trygg måte - for eksempel til personaliserte handleopplevelser og personaliserte tilbud. Du kan derfor samle inn og analysere disse dataene og integrere funnene dine i beslutningsprosessen.

La oss derfor se nærmere på fire globale prisingstaktikker som passer for den moderne forbrukeren. 

Tilpass tilbudet ditt

En stor fordel med netthandel er muligheten til å segmentere store målgrupper og treffe hver enkelt til ulike priser. Og dette er ofte fornuftig når man selger internasjonalt. Kundene har ulik betalingsvilje for et produkt, og det er ingen grunn til at du ikke skal kunne tiltrekke deg dem til den prisen de er villige til å akseptere.

Ingen liker selvsagt å betale mer penger for en vare enn andre. I 2000 ble Amazon tatt i å prisdiskriminere basert på hvilken type nettleser kundene brukte for å kjøpe DVD-er. Jeff Bezos fikk hard kritikk, og måtte forklare at det var en feil, og at selskapet aldri ville diskriminere basert på forbrukerdemografi.

Spørsmålet er hvordan du kan segmentere målgruppen din, målrette dem mot ulike prispunkter og sørge for at de ikke blir fremmedgjort?

Ved å tilpasse tilbudene dine. Hvis prisene/rabattene dine er skreddersydd for enkeltpersoner, i stedet for store grupper av mennesker, vil de ikke forstyrre andre kunder.

Å tilby rabatter i kassen eller sende dem via e-post med personlige rabattkoder er et godt alternativ som kan gi deg et konkurransefortrinn i forhold til konkurrenter som retter seg mot det samme markedssegmentet for et bestemt produkt. 

Internasjonal frakt er selvsagt dyrere enn frakt i hjemlandet, og du må sannsynligvis øke fraktkostnaden per land i internasjonale markeder. Å tilby spesielle rabattkoder eller gratis levering ved første kjøp kan være en fin måte å redusere denne kostnaden på for forbrukerne og hjelpe dem med å konvertere. Ved å vise dem privat, unngår du risikoen for å støte bort kunder.

Tilby kurvbaserte rabatter

Kurvbaserte rabatter er personaliserte tilbud basert på kundenes kjøpshistorikk og deres sanntidsdata på et nettsted. Sanntidsdata avslører hvilke produkter en person er interessert i, men prisen ligger over det de er villige til å betale. Kjøpshistorikken gir deg en pekepinn på hvor mye de er villige til å betale for et produkt , og hvilke tidligere rabatter som har tiltrukket dem.

Basert på funnene dine kan du tilby dem produkter som de er interessert i, med en rabatt som sannsynligvis vil konvertere den potensielle kunden.

Kurvbasert prising kan tilføre virksomheten din utrolig mye verdi av flere grunner.

Først og fremst øker du sannsynligheten for kjøp betydelig ved å tilby skreddersydde rabatter på virkelig ønskede produkter.

I tillegg kan du stimulere kundene til å kjøpe flere produkter for å øke størrelsen på handlekurven.

Det er ikke uten grunn at hyperlokal markedsføring blir stadig mer populært. Kunder over hele verden har ulik kjøpsatferd.

Analyser sanntidsdata for å forstå hvordan de internasjonale kundene dine skiller seg fra hverandre når det gjelder interesser, kjøpekraft, forbruksvaner, hvilke rabatter de er tiltrukket av osv. Lag markedsføringskampanjer som appellerer til kjøperpersonas fra hver hyperlokaliserte region.

På lang sikt bygger denne strategien et lojalitetsforhold mellom deg og kundene. De føler at du kjenner dem, interessene deres og vet hva som vil lokke dem til å kjøpe. Med andre ord øker kundelojaliteten din drastisk.

Konkurrer på populære produkter

Ikke bruk rabatter for hele butikken. Velg nøye ut de mest populære produktene i sortimentet ditt. Dette er en taktikk som brukes av Amazon, der forhandleren lokker kunder inn på nettstedet ved å tilby konkurransedyktige priser på de mest populære produktene. Økt konvertering er en kortsiktig gevinst, men denne strategien er også fordelaktig på lang sikt.

Ifølge en tidligere Amazon Business Leader konverterer giganten mange kunder med denne strategien, men den primære fortjenesten er ikke gjennom dette salget.

Når disse kundene kommer gjennom døren, antar de ubevisst at Amazon er den billigste destinasjonen for shopping. De fortsetter å handle hos forhandleren, som tilbyr en sømløs handleopplevelse og utmerket kundeservice, og blir etter hvert lojale kunder.

Når du skal selge internasjonalt, hvordan finner du ut hvilke produkter som er mest etterspurt i ulike land? Det finnes flere taktikker du kan benytte deg av:

• Sjekk bestselgerne på populære nettsteder
  Bestselgerlister på Amazon, AliExpress, Zalando eller andre lokale nettsteder med høy trafikk gir deg en pekepinn på hva som er populært i et land.

• Sjekk ut Google Trends
  Hvis du har et produkt i tankene, kan du observere endringene i populariteten over tid og på tvers av regioner ved hjelp av et Google Trends-søk.

• Gjør søkeordsundersøkelser
  Det finnes en rekke gratis søkeordsundersøkelsesverktøy du kan bruke for å fange opp trender i utenlandske markeder. Søkemålinger gir populære produkter samt antall aktører som konkurrerer på disse produktene.

Hvordan kan du tilby konkurransedyktige priser?

Det første steget er å identifisere konkurrentene dine. Se etter andre aktører som selger dine produkter, eller substitutter. Følg med på prisene deres, og sørg for at dine priser er billigere. Prisene på nettet endrer seg raskere enn du kan følge med på manuelt, så enten må du bygge en intern prissporingsmotor eller dra nytte av programvare for prissporing.

Gjør bruk av produktpakker

Bundling er en annen taktikk som påvirker kjøpsatferden. Du kan bruke det på usexy produkter, tilbehørsprodukter eller varer som går tregt generelt.

For å lage de beste pakkene må du analysere historiske kjøpsdata for å finne ut hvilken type pakker som vil tiltrekke seg kundene dine. I tilfelle du lurer på, trenger ikke pakkeprodukter å være relatert i det hele tatt. Formålet er å samle to eller flere produkter som treffer en bestemt målgruppe.

McDonald's Happy Meal inneholder for eksempel mat og en leke, to varer som har fundamentalt forskjellige funksjoner. Men de treffer samme målgruppe: barn. For ikke å snakke om at dette kanskje er historiens beste pakkeidé.

Logikken bak bundling krever selvfølgelig at du tilbyr to eller flere produkter til en rabattert pris. Så sørg for at pakken din er konkurransedyktig priset. 

Takeaways

E-handel er et marked med høyt tempo og hard konkurranse som tvinger aktørene til å komme opp med smarte konkurransetaktikker for å overleve. Vi har snakket om fire globale prisstrategier som vil påvirke forbrukernes atferd. Integrer dem i din egen internasjonale prisstrategi, så vil du snart se resultatet. 

For å oppsummere kort:

• Tilpass tilbudet ditt ved å opprette rabatter for individuelle kunder gjennom tilbud i kassen eller via e-post 
• Kurvbaserte rabatter basert på kundenes kjøpshistorikk og sanntidsdata på et nettsted
• Lag konkurransedyktige priser på de mest populære varene dine for å lokke kunder til nettstedet ditt og gjøre dem til lojale kunder 
• Produktbunting på lager med lav omløpshastighet