9 strategier for å komme inn på utenlandske markeder som du bør kjenne til

Planlegger du å utvide virksomheten din til nye internasjonale markeder? Supert! Så, hva er din internasjonale markedsføringsstrategi for å gjøre det?

Det er helt greit om du fortsatt er usikker – vi skal se nærmere på noen strategier for å komme inn på utenlandske markeder som du kan vurdere. Og selv om du allerede har noen tanker om hvordan du vil gå frem, skader det ikke å utforske andre alternativer for å forsikre deg om at du takler utfordringen på best mulig måte.

La oss starte med en oppsummering av hva strategier for å komme inn på utenlandske markeder er, og noen faktorer som kan påvirke beslutningen din om hvilke markeder du skal satse på. Når vi har gått gjennom dette, dykker vi ned i 9 velprøvde strategier for å komme inn på utenlandske markeder, med fordeler og ulemper for en voksende global virksomhet som din.

Strategier for å komme inn på utenlandske markeder: En bakgrunn

Strategier for å komme inn på utenlandske markeder er måter å utvide til globale markeder på, for å dra nytte av internasjonal handel. En virksomhet kan ønske å komme inn på utenlandske markeder av grunner som:

• Spre virksomheten: En virksomhet som kun opererer i ett marked (hjemlandet), kan bli sårbar hvis inntektene fra det markedet påvirkes av en eller annen grunn. Ved å spre kundebasen sin over flere land kan virksomheten opprettholde en sunn økonomi, selv om salget fra ett marked går tregt.
• Finne nye forretningsmuligheter: Dette gjelder spesielt hvis virksomhetens hjemmemarked er lite og/eller mettet, slik at virksomheten kan få en utilfredsstillende avkastning på investeringen hvis den kun fortsetter å prøve å tiltrekke seg nye kunder der.
• Skaffe merkevarekjennskap i nye markeder: Og når folk i nye markeder blir bevisste på virksomhetens produkter og tjenester, er muligheten stor for at virksomheten kan øke salget sitt.
• Tjene mer penger: Virksomheter med kundebaser som strekker seg utover landegrensene, kan forvente å tjene mer penger enn de med en rent lokal (og mindre) kundegruppe.

Hvilke faktorer påvirker beslutninger om å komme inn på utenlandske markeder?

Å komme inn på et utenlandsk marked kan derfor gi bedrifter betydelige konkurransefortrinn. For å dra nytte av disse fordelene må virksomheten imidlertid komme inn på de riktige utenlandske markedene for sine unike omstendigheter.

Her er noen ting du kan tenke på når du velger ut hvilke utenlandske markeder du vil utvide bedriften din til:

• Markedsstørrelse og vekstpotensial: Siden du sannsynligvis går inn i et utenlandsk marked for å få flere kunder, bør målmarkedet være stort nok til å hjelpe deg med å få mest mulig ut av investeringen din.
• Kulturelle forskjeller: Målmarkedet ditt i utlandet vil sannsynligvis ha andre sosiale og kulturelle preferanser enn ditt nåværende lokale publikum. Undersøk hva disse er, og vurder om du kan tilpasse budskapet og produktene dine deretter. (Mer informasjon om tilpasning kommer senere.)
• Juridisk og regulatorisk miljø: Ideelt sett bør de utenlandske markedene ha et miljø som er bra for bedrifter. For eksempel bør det å etablere en ny juridisk enhet (hvis nødvendig) være en enkel og oversiktlig prosess. Markedet bør også ha sterke lover for immaterielle rettigheter for å sikre at det du skaper, er godt beskyttet.
• Økonomisk og politisk stabilitet: Ikke glem den økonomiske og politiske stabiliteten i målmarkedene dine, da dette kan påvirke hvor enkelt det er å drive forretninger. For eksempel kan det være uklokt å gå inn i et marked som opplever så mye sosial uro at folk ikke kan leve sine daglige liv (inkludert å bruke bedriften din).
• Konkurransesituasjon: Hvem er de potensielle konkurrentene i målmarkedet ditt? Analyser markedsandelen deres, styrker og svakheter. Og viktigst av alt, vurder hvordan du kan skille deg ut fra dem.
• Kostnader ved markedsadgang: Slike kostnader inkluderer ikke bare oppstartskostnader, men også kostnadene ved å drive virksomheten din i utlandet på lang sikt.
• Språkbarrierer: Hvis folk i det utenlandske markedet snakker et annet språk enn deg, må du ta grep for å overvinne slike språkbarrierer. For eksempel kan vår Weglot nettsideoversettelsesløsning hjelpe deg med å forberede nettsiden din for et flerspråklig publikum ved å oversette innholdet ditt og installere språkvelgere for å hjelpe brukere med å bytte språk på innholdet ditt til deres foretrukne språk.

Du kan til og med få et glimt av hvordan vi bestemte oss for å gå inn i nye markeder med vårt eget verktøy:

Sist, men ikke minst, må du også bestemme deg for hvordan du skal gå inn i det utenlandske markedet – og det er det vi skal se på nå!

9 måter å gå inn i et utenlandsk marked på

Nå skal vi se på 9 velprøvde strategier for å komme inn på internasjonale markeder. Vi deler også fordeler og ulemper med dem, som vi anbefaler deg å huske på når du velger den beste tilnærmingen basert på målmarkedene dine, tilgjengelige ressurser og forretningsmål.

1. Direkte eksport

Direkte eksport er prosessen med å selge produkter eller tjenester direkte til kunder i et annet land, ofte gjennom lokale distributører eller agenter.

I 2021 eksporterte for eksempel den tyske multinasjonale bilprodusenten BMW Group nesten 260 000 kjøretøy som ble produsert ved anlegget deres i South Carolina i USA. Den internasjonale virksomheten eksporterte disse kjøretøyene til rundt 120 land, med Kina, Tyskland, Sør-Korea, Canada og Storbritannia som de største eksportlandene.

Fordeler med direkte eksport

Å eksportere produktene dine direkte til utlandet gir deg større kontroll over markedsførings- og salgsprosessen, siden du selv styrer hele salgsprosessen. Du kan for eksempel bestemme nøyaktig hvordan produktene dine markedsføres og prissettes i målmarkedene. Bedriften din vil også motta og håndtere kundeserviceforespørsler direkte.

Som et resultat kan du bygge et konsekvent merkevarebilde og produktkvalitetsnivå uansett hvor i verden kundene møter produktene dine.

Den tettere interaksjonen mellom bedriften din og kundene betyr også at du får dypere innsikt i hvor mottakelig det utenlandske markedet er for produktene dine. Ved å bruke denne innsikten kan du tilpasse produktsortimentet ditt til kundenes preferanser og forbedre salget ditt.

Ulemper med direkte eksport

Siden du går inn i et utenlandsk marked alene, må du også styre virksomheten din i utlandet selv. Du må for eksempel kanskje selv utføre markedsundersøkelser om mål kundenes preferanser, og etablere og vedlikeholde distribusjonskanalene dine.

Disse tiltakene kan vise seg å være ressurskrevende og komplekse, spesielt hvis du ikke er kjent med det lokale markedet og forretningsmiljøet.

2. Lisensiering

Hvis du velger lisensiering, vil du gi en lokal bedrift rett til å bruke eller selge din immaterielle eiendom i bytte mot gebyrer (også kjent som royalties). Slik immateriell eiendom kan inkludere din varemerkebeskyttede firmalogo, eller patenter på dine egne oppfinnelser.

For eksempel signerte den sveitsiske multinasjonale mat- og drikkevarebedriften Nestlé en lisensavtale med den amerikanske kaffekjeden Starbucks i 2018, som ga Nestlé evigvarende rettigheter til å markedsføre Starbucks’ produkter globalt.

Fordeler med lisensiering

Ved å lisensiere din immaterielle eiendom, samarbeider du med en bedrift som allerede forstår markedsdynamikken, offentlige forskrifter og distribusjonskanaler – og som enkelt kan håndtere alt dette. Denne bedriften vil også ta seg av all relevant markedsføring, salg og kundeservice på dine vegne.

Alt dette vil gjøre det billigere og mindre risikabelt for deg å komme inn på det nye markedet.

Ulemper med lisensiering

Ved å sette bort salget til en ekstern lisenshaver, kan du imidlertid få mindre kontroll over hvordan tilbudene dine selges i det utenlandske markedet. Merkevarens rykte kan til og med bli skadet hvis lisenshaveren leverer produkter av dårlig kvalitet eller gir dårlig service.

Å være lisensgiver kan også hindre deg i å fullt ut integrere deg i det utenlandske markedet på sikt, siden du stoler på en tredjepart som din merkevareambassadør der.

3. Fellesforetak

I et fellesforetak samarbeider to eller flere bedrifter for å oppnå et resultat, for eksempel å hjelpe en av dem med å komme inn på et nytt marked. Bedriftene vil dele ikke bare risikoen som er involvert i fellesforetaket, men også gevinsten.

Hvis du er en kinesisk turist, er du kanskje glad for å vite at du kan nyte eksklusive tilbud på Marriott-hoteller over hele verden via reiseplattformen Fliggy. Disse fordelene ble muliggjort takket være et fellesforetak mellom det kinesiske multinasjonale teknologiselskapet Alibaba – som eier Fliggy – og det amerikanske multinasjonale hotellselskapet Marriott International i 2017, noe som har hjulpet Marriott med å trenge inn i det kinesiske markedet.

Fordeler med fellesforetak

Fellesforetak gir utenlandske bedrifter muligheten til å få tilgang til lokal kunnskap og ressurser fra bedriften de samarbeider med, og dermed få en rask start på inntoget sitt i det utenlandske markedet.

Og når bedriftene slår sammen ressursene sine, kombinerer de sin teknologiske ekspertise, produksjonskapasitet, økonomiske ressurser og andre styrker for å gi foretaket de beste sjansene for suksess.

Ulemper med fellesforetak

Det kan oppstå misforståelser hvis bedriftene i fellesforetaket ikke er enige om sine respektive forpliktelser. Hvis dette ikke blir tatt tak i, kan slike uoverensstemmelser i forventninger føre til at partnerskapet surner og blir avsluttet for tidlig.

Derfor, som med ethvert annet partnerskap, bør bedrifter som inngår et fellesforetak tydelig definere vilkårene for foretaket sitt helt fra starten for å samkjøre mål og forventninger.

4. Franchising

Hvis du går inn i utenlandske markeder via franchisemodellen, vil du invitere bedrifter i ditt målmarked (kalt «franchisetakere») til å drive forretningsmodellen din under ditt merkenavn i bytte mot franchiseavgifter. Disse avgiftene kan inkludere en lisensavgift for å bruke varemerkene dine og en løpende andel av franchisetakerens inntekter.

Subway er et klassisk eksempel på hvordan franchising fungerer. Den amerikanske sandwichrestauranten har blitt et globalt kjent navn ved å åpne franchiser over hele verden i ulike restaurantformater, som frittstående spisesteder, drive-thru-steder og butikkutsalg.

Fordeler med franchising

Franchising kan potensielt tilby bedriften din en lavrisikotilnærming til rask markedsekspansjon. Det er fordi franchisetakerne vil investere sin egen kapital for å etablere og drive bedriftens lokale avleggere. De bærer også det meste av kostnadene og risikoen som er involvert.

Samtidig vil franchisetakerne være forpliktet til å følge driftsrutinene, systemene og opplæringsprosessene du har fastsatt i franchiseavtalen. Du kan derfor være trygg på konsistens i produktkvalitet, merkevarebilde og kundeopplevelse de leverer til kundene.

Ulemper med franchising

Vær forsiktig med å akseptere for mange franchisetakere i mange forskjellige markeder og steder samtidig. Hvis du ekspanderer for raskt, kan du oversaturere markedet med tilbudene dine og vanne ut merkevareverdien din.

Franchisetakerne dine kan også da ende opp med å konkurrere med hverandre om inntekter, noe som kan føre til for tidlig nedleggelse av dine franchisebutikker hvis de har vanskelig for å tjene penger.

5. Kjøpe et selskap

I stedet for å prøve å etablere deg i et nytt marked fra bunnen av, kan det være verdt å kjøpe opp en eksisterende bedrift i markedet og rebrande den som din egen. Slik fungerer strategien for inntog i utenlandske markeder ved å kjøpe et selskap.

Det er to måter å gjøre en slik direkte utenlandsk investering (DUI) i målbedriften på. En fusjon er én måte, der bedriften din slår seg sammen med den andre for å skape en ny enhet. Den andre er et oppkjøp, der du tar over den andre bedriften fullstendig.

Casestudien om det nederlandske multinasjonale matleveringsselskapet Just Eat Takeaway.com som tok over den amerikanske plattformen for matbestilling og levering, GrubHub, er et eksempel på et bedriftsoppkjøp, der Just Eat Takeaway.com kjøpte 100 % av GrubHubs aksjer i sitt forsøk på å komme inn på markedet for matlevering på nett i USA.

Fordeler med å kjøpe et selskap

Ved å kjøpe et selskap i ditt målmarked, får du umiddelbar tilstedeværelse i markedet og tilgang til selskapets eksisterende kunder. Du slipper dermed den tidkrevende prosessen med å etablere virksomhet og bygge opp en kundebase.

Og hvis selskapet du har kjøpt er en konkurrent, har du fjernet en av dine potensielle rivaler. På den måten styrker du markedsandelen din og gir bedriften din en større sjanse til å lykkes i det nye markedet.

Ulemper med å kjøpe et selskap

Å kjøpe et selskap er ikke så enkelt som å bare betale pengene (eller aksjene) for det. Det er spørsmålet om å integrere virksomheten med din egen, og avhengig av hvor forskjellige de to selskapenes ledelsesstiler, bedriftskulturer og driftsprosesser er, kan dette vise seg å være mer utfordrende, tidkrevende og kostbart enn forventet.

Du må også gjøre en grundig vurdering av en passende fusjons- eller oppkjøpspris. En unøyaktig vurdering kan føre til at du overbetaler for virksomheten, og må putte inn mye mer ressurser for å gjøre investeringen verdt det (hvis det i det hele tatt er mulig).

6. Partnerskap

I et partnerskap vil du danne en strategisk allianse med en lokal virksomhet for å fremme hverandres mål. For eksempel ønsker du kanskje å utnytte den lokale partnerens rekkevidde og kundebase for å utvide din egen kundebase i det lokale markedet, mens den lokale partneren prøver å gjøre det samme med hensyn til ditt hjemmemarked.

Partnerskap skiller seg fra joint ventures ved at førstnevnte ofte er mer langsiktige, mens joint ventures vanligvis dekker kortere og mer snevert definerte samarbeid.

For et eksempel på et partnerskap i praksis, se hvordan den globale forsikringstjenesteleverandøren McLarens dannet en strategisk allianse med det egyptiske skadeoppgjørsselskapet Egypt Global Adjusters. Som et resultat av partnerskapet ble Egypt Global Adjusters McLarens’ eksklusive partner i Egypt for å hjelpe McLarens med å tilby forsikringsdekning til kunder over hele landet.

Fordeler med partnerskap

Partnerskap gir bedrifter muligheten til å utveksle kunnskap, ekspertise og ressurser, og dermed lette en partners inntreden i det lokale markedet (hvis dette er det tiltenkte målet med partnerskapet). Risikoen reduseres også, siden partnerne også vil dele disse.

Ulemper med partnerskap

Siden du vil jobbe tett med partneren din etter å ha signert partnerskapsavtalen, er det viktig å finne en partner med en lignende visjon og arbeidsstil. En kollisjon i mål eller bedriftskulturer kan gjøre partnerskapet mindre produktivt eller effektivt enn du ønsker.

Forholdet ditt til den lokale partneren kan til og med forverres i den grad at du må avslutte partnerskapet før du har fått et solid fotfeste i målmarkedet.

7. Greenfield-investeringer

Å gjøre en greenfield-investering innebærer å bygge opp virksomhet i målmarkedet fra bunnen av (eller å gå inn i et nytt forretningsområde, om du vil). Slike virksomheter er ofte plassert under et nytt heleid datterselskap av morselskapet.

For å møte den økende etterspørselen etter silisiumskiver, kunngjorde den tyske skiveprodusenten Siltronic i 2021 sin beslutning om å gjøre en greenfield-investering på sitt anlegg i Singapore – nemlig å bygge en andre 300 mm skiveproduksjonsfabrikk der.

Fordeler med greenfield-investeringer

Siden du selv vil overvåke dine greenfield-investeringsoperasjoner, vil du ha full kontroll over dem. Dette inkluderer datterselskapets produksjon, markedsføring, distribusjon og kvalitetsstyring.

Samtidig vil du også kunne tilpasse produktene og tjenestene dine til lokale behov mer smidig. Det er bedre enn å måtte få godkjenning fra en forretningspartner først, noe som forsinker prosessen.

Ulemper med greenfield-investeringer

Greenfield-investeringer er vanligvis mer risikable og innebærer høyere startkostnader, siden du selv vil utføre arbeidet. Vær forberedt på å legge ut betydelig startkapital, og navigere de gjeldende juridiske forskriftene, på egen hånd for å få anleggene dine i gang.

Og siden du bygger opp din lokale virksomhet fra bunnen av, kan ventetiden før du ser fruktene av arbeidet ditt være betydelig, avhengig av hvor lang tid det tar å få virksomheten i gang.

8. Nøkkelferdige prosjekter

Et nøkkelferdig prosjekt er et der du inngår en avtale med et lokalt firma om å bygge og sette opp et anlegg for deg. Når anlegget er klart, overleverer det lokale firmaet det til deg – og alt du trenger å gjøre for å starte driften, er å sette nøkkelen til anlegget i riktig nøkkelhull og vri om. (Derav navnet «nøkkelferdig prosjekt»!)

Tenk bare på hvordan det saudiarabiske oljeselskapet Saudi Aramco engasjerte det amerikansk-irske oljefeltserviceselskapet Weatherford International for å få bore- og intervensjonstjenester. I dette nøkkelferdige prosjektet skulle Weatherford planlegge og utføre alle operasjoner på vegne av Saudi Aramco og levere 45 brønner per år til dem.

Fordeler med nøkkelferdige prosjekter

Siden entreprenøren har ansvaret for hele det nøkkelferdige prosjektet, inkludert planlegging, bygging og overholdelse av regelverk, utsetter virksomheten som bestiller prosjektet seg for mindre risiko enn om den skulle utføre alle slike operasjoner selv.

Virksomheten som bestiller, kan også dra nytte av den lokale entreprenørens kunnskap om lokale regler og forretningspraksis for å fremskynde etableringsprosessen og lette markedsadgangen.

Ulemper med nøkkelferdige prosjekter

Suksessen til et nøkkelferdig prosjekt avhenger i stor grad av den lokale entreprenørens prestasjon. Hvis entreprenøren din ikke leverer som forventet eller til slutt ikke klarer å fullføre prosjektet, kan bedriftens inntreden i det lokale markedet bli betydelig forsinket.

Dessuten, hvis entreprenørens jobb bare er å bygge anlegget, vil selve driften falle på din virksomhet – og du må være forberedt på å navigere i det lokale forretningsmiljøet på egen hånd etterpå.

9. Å ri på andres rygg

Hvis du noen gang har båret noen på ryggen, vet du at det handler om at én person rir på en annens rygg for å komme seg til et sted med mindre anstrengelse. Og konseptet fungerer på samme måte i forretningsverdenen også: bedriften din vil bruke eksisterende distribusjonskanaler eller ressurser fra en lokal bedrift for å komme inn i målmarkedet, ofte gjennom et partnerskap eller en joint venture-avtale.

For eksempel har den London-baserte mobiloperatøren Lebara tidligere brukt mobilnettverket til den saudiarabiske mobiloperatøren Mobily for å starte en konkurrerende telekomtjeneste i Saudi-Arabia.

Et slikt partnerskap hjalp ikke bare Lebara med å komme inn på det saudiarabiske markedet, men Mobily dro også nytte av å få markedsandeler «i et segment [de ikke var] så sterke i.»

Fordeler med å dra nytte av andres ressurser

Ved å dra nytte av ressursene til en lokal bedrift, kan du bruke deres eksisterende infrastruktur og ekspertise for å fremskynde din inntreden i det nye markedet. Inngangskostnadene dine blir også lavere, siden du sparer på å skaffe den nødvendige infrastrukturen eller ekspertisen selv.

I tillegg kan bedriften din dra nytte av partnerens etablerte distribusjonskanaler, kundebase og forretningsforbindelser for å trenge raskere inn i markedet.

Ulemper med å dra nytte av andres ressurser

Du må regne med å være sterkt avhengig av partneren du samarbeider med, da de vil ha stor innflytelse på hvordan du kommer inn i markedet (inkludert ressursene du har til rådighet). En slik avhengighet kan alvorlig hindre din markedsadgang hvis begge bedriftenes visjoner for partnerskapet ikke er samstemte.

Partneren din kan også utilsiktet skade bedriften din hvis de insisterer på å distribuere produktene dine på en måte som strider mot merkevarebildet ditt, noe som fører til dårlig kundeoppfatning av bedriften din.

Hvilken strategi for å komme inn på utenlandske markeder bør du velge?

Av de 9 strategiene for markedsadgang i utlandet som er diskutert her, bør du vurdere hvilken strategi som passer for din bedrift basert på dine spesifikke behov og mål, og egenskapene til målmarkedet ditt. Du vil kanskje til og med velge en kombinasjon av strategier!

Enten det er direkte eksport via distributører, utenlandske direkte investeringer eller en annen strategi, for eksempel, fant en studie av 140 australske små og mellomstore bedrifter at mange av de undersøkte firmaene brukte mer enn én strategi for å komme inn på utenlandske markeder.

Lokaliseringsstrategier for global suksess

Uansett hvilken strategi (eller strategier) for markedsadgang i utlandet du har bestemt deg for å bruke, må du lokalisere tilbudene dine for å appellere til internasjonale kunder.

Lokalisering handler om å tilpasse budskap, produkter og tjenester til de lokale preferansene i markedet du sikter deg inn på. Det er et viktig steg for å hjelpe bedriften din med å treffe publikummet ditt, slik at de blir mer fristet til å kjøpe fra deg.

Deler av bedriften din som kanskje trenger lokalisering, er blant annet:

• Produkter og tjenester: Du må kanskje endre visse produkter for å ta hensyn til kulturelle normer før du distribuerer dem, eller komme opp med helt nye produkter.
• Globale markedsføringsbudskap: Hvis du for eksempel lokaliserer nettsiden din, oversetter og viser vår Weglot nettsideoversettelsesløsning oversettelser av høy kvalitet på nettsiden din. Den kan også oversette bilder slik at nettsidene dine viser kulturelt passende bilder.
• Kundestøtteprosesser: Vurder å ansette lokale medarbeidere og tilby støtte på det lokale språket for å gi fantastisk kundeservice til kjøpere i ditt nye marked.
• Juridiske dokumenter og forretningsretningslinjer: Samarbeid med advokater for å sikre at dine juridiske dokumenter, som kontrakter og vilkår for nettsiden, og dine ansettelsesretningslinjer er i samsvar med lokale lover og forskrifter.
• Priser og betalingsmetoder: Vis produktene dine i kundenes lokale valuta der det er mulig, slik at de lettere kan forstå prisene dine. Implementer også støtte for betalingsmetoder som er populære blant kunder i ditt målmarked, for å gjøre betalingsprosessen mer praktisk.

Klar for å ta steget?

Å satse i utlandet er ingen enkel sak, men ved å bruke riktig strategi for å komme inn i nye markeder kan du gjøre prosessen smidigere. Å lokalisere tilbudene dine kan også hjelpe deg med å vinne over kunder og øke salget i dine nye markeder. I den forbindelse bør du investere i de riktige verktøyene for å forenkle lokaliseringsprosessen, slik at du kan glede deg til å starte dine nye utenlandske operasjoner raskere.

Vår Weglot nettsideoversettelsesløsning kan vise seg å være en nøkkelkomponent i planen din om å ta bedriften din til utlandet. Den oppdager, oversetter og viser innholdet på nettsiden din, og håndterer et viktig aspekt ved å komme inn i utenlandske markeder. Du får deretter full kontroll over oversettelsene dine, slik at du kan gjøre endringer og forbedre dem sammen med oversettelses- og kultureksperter på Weglots samarbeidsplattform.

Etterpå viser Weglot de ferdige oversettelsene på nettsiden din under språkunderdomener eller underkataloger som er optimalisert for best mulig internasjonal søkesynlighet. Den legger også til en språkvelger på siden din for å hjelpe brukere med å bytte mellom ulike nettsidespråk uten problemer.

Opplev Weglots kraftige funksjoner på nettsiden din gratis mens du forbereder deg på internasjonal ekspansjon, ved å melde deg på en 14-dagers prøveperiode her.