O processo de pesquisa de marketing internacional

A expansão global abre muitas novas oportunidades para as empresas. Ao ir além das fronteiras locais, você pode explorar uma base de clientes mais ampla, diversificar seu perfil de risco e ampliar significativamente o potencial de crescimento e lucratividade.

Uma estratégia importante está no centro da expansão internacional bem-sucedida: uma pesquisa abrangente do mercado internacional.

A realização de uma pesquisa de mercado internacional minuciosa fornece insights práticos sobre seus mercados-alvo, incluindo o comportamento do consumidor específico da cultura e os cenários regulatórios.

Neste artigo, nós o guiaremos pelo labirinto da pesquisa de mercado internacional. Vamos nos aprofundar nos principais objetivos, elaborar os diferentes tipos de pesquisa e conduzi-lo por cada etapa do processo.

Importância e objetivos da pesquisa de mercado internacional

À medida que as empresas expandem cada vez mais suas próprias fronteiras, a pesquisa de mercado internacional se tornou um elemento crucial em seus planos de crescimento estratégico.

Vamos nos aprofundar nos principais benefícios:

• Identificação de mercados lucrativos: Observe fatores como tamanho do mercado, poder de compra e demanda do consumidor para identificar as condições certas para a expansão. Um ótimo exemplo de mudança de mercado como forma de adaptação pode ser visto na aquisição da Costa Coffee pela Coca-Cola, em grande parte impulsionada pelo crescimento potencial do consumo de café no Reino Unido e pelo fato de os britânicos consumirem menos bebidas açucaradas.
• Descobrir os riscos potenciais: Juntamente com as oportunidades de ouro, a expansão global traz muitos desafios. A inteligência do mercado internacional permite que você descubra os possíveis riscos causados pela instabilidade econômica e política, pela infraestrutura ou pela legislação.
• Compreensão das nuances culturais e das tendências de comportamento: Se quiser saber se um produto ou serviço específico funcionará bem em um novo mercado, você precisa ter um profundo conhecimento cultural, como preferências de cores em marcas, métodos de pagamento preferidos ou padrões de navegação. Dessa forma, você pode garantir a localização bem-sucedida dos produtos e criar estratégias de marketing que repercutam.
• Analisar a concorrência e as tendências futuras do mercado: Dedique tempo para entender o cenário competitivo, as estratégias subsequentes e os possíveis pontos fracos. Isso o ajudará a competir de forma eficaz e a obter uma vantagem sobre os concorrentes que podem ignorar a importância de uma pesquisa aprofundada.

Diferenças entre pesquisa de mercado nacional e internacional

Embora as pesquisas de mercado nacional e internacional compartilhem o objetivo comum de coletar dados críticos, elas são dois processos diferentes. Explorar essas diferenças pode ajudá-lo a se preparar para as demandas peculiares da pesquisa internacional.

• Diferenças sociais, culturais e linguísticas: Os mercados estrangeiros são moldados por suas nuances sociais, culturais e linguísticas exclusivas. Por exemplo, quando a Disneyland quis expandir seus parques temáticos na França, enfrentou desafios significativos: "A política da Disney de não servir bebidas alcoólicas no parque, desde que foi revertida, causou espanto em um país onde uma taça de vinho no almoço é um dado adquirido. A Disney pensou que a segunda-feira seria um dia leve para os visitantes e a sexta-feira um dia pesado, e alocou a equipe de acordo com isso, mas a realidade foi o contrário."
• Diferenças legais e regulatórias: Os métodos de coleta de dados, a legislação de privacidade e as leis específicas do setor podem variar muito de uma região para outra. A familiaridade com estruturas como o Regulamento Geral de Proteção de Dados (GDPR) na Europa ou a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) no Brasil é fundamental para a realização de pesquisas legais e éticas.
• Investimentos em pesquisa de mercado internacional: A pesquisa de mercado internacional geralmente requer recursos significativos, principalmente para especialistas locais ou para adquirir acesso a bancos de dados específicos de cada país. No entanto, também existem alternativas mais econômicas. Por exemplo, as empresas podem usar software baseado em IA para pesquisar as condições do mercado ou ferramentas de localização, como Weglot para romper a barreira do idioma de forma mais econômica.
• Gerenciamento de riscos na expansão internacional: Dado o nível elevado de risco envolvido, devido a fatores como instabilidade política ou volatilidade do mercado, as empresas que entram em diferentes países podem exigir uma pesquisa mais abrangente. A análise preditiva ou as ferramentas de rastreamento de mercado em tempo real podem ajudá-lo a identificar, avaliar e atenuar esses riscos.

Pesquisa primária vs. secundária: Navegando pelas fontes de dados globais

Tanto a pesquisa primária quanto a secundária são importantes na identificação de novos mercados para a expansão internacional. Ao combinar dados primários orientados para o cliente com percepções mais amplas, as empresas podem obter uma compreensão dos diferentes mercados globais e das preferências dos clientes, garantindo que ofereçam as coisas certas para o público certo.

Pesquisa primária

Isso utiliza métodos de pesquisa qualitativos e quantitativos, como pesquisas, grupos de foco, entrevistas, observações e testes de campo, para oferecer percepções em primeira mão e proporcionar uma nova compreensão de suas metas comerciais específicas e dos mercados locais.

No entanto, a realização de pesquisas primárias em um contexto internacional tem sua parcela de desafios, principalmente devido às diferenças culturais e de idioma. O uso de parcerias locais ou a contratação de pesquisadores locais pode ser um método confiável para navegar com sucesso por essas nuances culturais, oferecendo percepções inestimáveis durante a execução da pesquisa primária.

Além disso, o uso de tecnologia moderna, como pesquisas on-line ou análise móvel, pode ajudar a reduzir os desafios geográficos e atingir públicos mais amplos, oferecendo dados em tempo real que refletem seu mercado-alvo.

Pesquisa secundária

Complementando a pesquisa primária, a pesquisa secundária envolve a coleta de informações pré-existentes de várias fontes de dados, como relatórios governamentais, estudos acadêmicos, revistas de negócios e relatórios comerciais de multinacionais.

Esse método pode fornecer acesso rápido e econômico a percepções abrangentes sobre tendências econômicas mais amplas, comportamentos do consumidor e concorrência de mercado em mercados internacionais-alvo.

O desafio aqui vem do fato de o mercado mudar rapidamente. Por exemplo, os dados sobre as preferências eletrônicas dos consumidores podem ficar desatualizados em poucos meses devido ao ritmo acelerado do avanço tecnológico. Isso pode levar a decisões mal informadas, por isso é essencial verificar minuciosamente as fontes de dados secundários e garantir que elas ainda sejam relevantes.

Principais etapas do processo de pesquisa de mercado internacional

A expansão global de sua empresa envolve a pesquisa e a análise de informações sobre seus mercados potenciais, clientes, níveis de concorrência e o ambiente de negócios específico de cada local.

Identificação de mercados potenciais

A identificação dos mercados internacionais mais promissores é a primeira etapa desse processo e requer uma avaliação cuidadosa dos principais elementos. Esses elementos incluem:

• Tendências demográficas.
• Cenário competitivo.
• Tamanho do mercado.
• Potencial de crescimento.
• As condições econômicas e a infraestrutura do mercado.
• Possíveis barreiras à entrada.

Felizmente, há muitas ferramentas e recursos que você pode usar ao analisar os mercados internacionais. Fontes de dados on-line, relatórios governamentais, índices de globalização e oportunidades de networking oferecem percepções valiosas, ajudando-o a selecionar o melhor mercado possível.

Entendendo o contexto econômico, político e cultural

Essas informações podem ajudá-lo a entender o comportamento do comprador, descobrir desafios legais e identificar possíveis armadilhas e oportunidades.

A implementação de métodos de pesquisa de mercado primários e secundários nessa etapa permitirá que você crie um perfil detalhado dos mercados-alvo. Simplificando, conhecer muito bem o cenário local é como ter uma arma secreta - isso o ajuda a se destacar dos outros e o orienta a fazer movimentos inteligentes ao iniciar um negócio em um novo lugar.

Um ótimo exemplo de localização bem-sucedida é a KFC.

Quando entram em um país estrangeiro, fazem uma pesquisa profunda para entender a economia, a política e a cultura locais. Por exemplo, na Índia, eles descobriram que muitas pessoas não comem carne bovina ou suína por motivos religiosos e culturais. Por isso, criaram um cardápio com alguns sabores locais exclusivos que não podem ser encontrados em nenhum outro lugar.  

Essa mudança mostrou que eles entendiam o potencial econômico da Índia, respeitavam as práticas culturais e religiosas e navegavam no cenário político local adaptando-se às leis alimentares regionais. Seu sucesso na Índia mostra como uma pesquisa de mercado minuciosa pode ajudar uma empresa internacional a se adaptar e prosperar em um novo mercado.

Segmentação de mercado e perfil do cliente-alvo

Encontrar o grupo certo de clientes para seu produto ou serviço é uma parte fundamental da pesquisa de mercados internacionais. Você precisa observar atentamente como o seu produto se encaixa, o que está acontecendo com a economia e quem mais está vendendo coisas semelhantes lá.

Você pode dividir as pessoas em grupos diferentes com base no local onde moram, na idade e no estilo de vida, no que gostam e em como agem. Por exemplo, uma empresa de brinquedos pode se concentrar nos pais de uma área rica se vender brinquedos educativos caros.

É muito importante criar uma imagem clara de seu cliente perfeito nesse mercado. Pense em tudo, desde a idade até o que eles fazem on-line, seus hobbies e o que os incomoda. Quanto mais você souber sobre eles, melhor será o planejamento para alcançá-los. Por exemplo, uma marca de calçados esportivos pode focar em jovens adultos que adoram exercícios físicos e usam muito as mídias sociais, adaptando anúncios e produtos apenas para eles.

Análise da concorrência

Saber quem você está enfrentando nos mercados internacionais também é extremamente importante. Você precisa descobrir quem são seus principais rivais e quais são os truques que eles estão usando. Há muitas coisas que você pode aprender com eles, como o que estão fazendo certo, onde há espaço para você entrar e como o mercado funciona.

Você também pode dar uma olhada em seus relatórios financeiros para ver como eles estão se saindo ao longo do tempo e ficar de olho em suas grandes notícias para adivinhar suas próximas ações.

Uma maneira de se comparar a eles é fazer uma análise SWOT.

É aqui que você lista os pontos fortes e fracos, as oportunidades que eles têm e os riscos que enfrentam. Em seguida, faça uma para a sua própria empresa, compare-a com a outra empresa e veja onde você pode vencer e quais os perigos a serem observados.

Existem algumas ferramentas on-line úteis que podem ajudá-lo a espionar seus concorrentes. Por exemplo, a Semrush permite que você veja o que eles estão fazendo on-line, e a Owler o mantém atualizado sobre os movimentos de negócios deles. O uso dessas ferramentas pode tornar mais fácil e completo o trabalho de descobrir sua concorrência.

Coleta e análise de dados

Os dados são a espinha dorsal da pesquisa de mercado internacional e envolvem o uso eficaz de técnicas de pesquisa primária e secundária personalizadas para mercados internacionais.

Então, você fez a pesquisa e tem os dados. E agora?

Bem, agora é a hora de interpretar os dados. Experimente ferramentas estatísticas e analíticas como o Excel para análises básicas e o Tableau para visualização de dados, ou mergulhe fundo em ferramentas avançadas como o Statistical Package for the Social Sciences (SPSS) para análises estatísticas complexas.

Considere, por exemplo, uma marca de comércio eletrônico dos EUA examinando os comportamentos de compra dos consumidores no Japão. Eles encontram dados que indicam uma alta preferência por opções de pagamento em dinheiro na entrega no Japão em comparação com pagamentos com cartão. Esse insight pode ser fundamental para projetar sua plataforma de pagamento para o mercado japonês, melhorando a experiência do usuário e as conversões.

Formulação de uma estratégia de entrada no mercado

O objetivo final da pesquisa de mercado internacional é usar os dados obtidos para criar uma estratégia bem-sucedida de entrada no mercado. Os insights de sua pesquisa devem orientá-lo a tomar decisões informadas sobre várias áreas estratégicas, como:

• Posicionamento do produto: Refere-se a como você deve apresentar seu produto no mercado selecionado. Pode variar de luxo a preço acessível com base no perfil demográfico e econômico do mercado.
• Canais de marketing: Os canais mais eficazes para atingir seu público-alvo - por exemplo, o comércio eletrônico pode ser mais eficaz em um mercado tecnologicamente avançado do que o varejo tradicional em outros.
• Estratégias de preços: Identifique o ponto ideal de precificação que atenda ao seu cliente-alvo e, ao mesmo tempo, tenha em mente a concorrência e o ambiente econômico local.
• Práticas de atendimento ao cliente: Adapte as práticas de atendimento ao cliente para atender às expectativas culturais; por exemplo, uma cultura que valoriza o coletivismo pode apreciar uma abordagem de atendimento ao cliente baseada na comunidade.

Se você quiser se aprofundar em estratégias robustas de entrada no mercado, confira o guia daWeglot sobre estratégias de entrada no mercado estrangeiro. Esse é um recurso adicional que pode ser útil para a criação de um plano abrangente de entrada no mercado com base nos resultados de sua pesquisa de mercado internacional.

Dê o próximo passo na expansão global

Antes de mergulhar no , é fundamental fazer uma pesquisa de mercado completa. Isso o ajuda a realmente entender a economia, a política e a cultura locais e a entender a demanda dos clientes. A expansão global oferece grandes benefícios, como uma base de clientes mais ampla, gerenciamento de riscos por meio da diversificação, acesso a talentos globais e, potencialmente, grandes lucros.

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