9 Estratégias para Entrar em Mercados Estrangeiros que Você Deveria Saber

Pensando em expandir seu negócio para novos mercados internacionais? Ótimo! Então, qual é a sua estratégia de marketing internacional para isso?

Não tem problema se você ainda está em dúvida – vamos te mostrar algumas estratégias de entrada em mercados estrangeiros para você considerar. E mesmo que você já tenha algumas ideias sobre como abordar isso, não custa nada explorar outras opções para ter certeza de que está encarando o desafio da melhor forma possível.

Vamos começar com um resumo do que são as estratégias de entrada em mercados estrangeiros e alguns fatores que podem influenciar sua decisão sobre quais mercados entrar. Depois de entender isso, vamos mergulhar em 9 estratégias comprovadas de entrada em mercados estrangeiros, com seus prós e contras, para um negócio global em ascensão como o seu.

Estratégias de Entrada em Mercados Estrangeiros: Uma Visão Geral

Estratégias de entrada em mercados estrangeiros são formas de expandir para mercados globais e aproveitar os benefícios do comércio internacional. Uma empresa pode querer entrar em mercados estrangeiros por motivos como:

• Diversificar as operações: Uma empresa que atua em apenas um mercado (o de seu país de origem) pode ficar vulnerável se sua receita for afetada por algum motivo. Diversificar sua base de clientes em vários países pode ajudar a empresa a manter um bom faturamento, mesmo que as vendas em um mercado estejam lentas.
• Encontrar novas oportunidades de negócio: Isso é especialmente importante se o mercado de origem da empresa é pequeno e/ou saturado, de forma que a empresa pode ter um retorno insatisfatório sobre o investimento se continuar apenas tentando atrair novos clientes ali.
• Ganhar reconhecimento da marca em novos mercados: E quando as pessoas em novos mercados conhecem os produtos e serviços da empresa, a oportunidade de aumentar as vendas é enorme.
• Aumentar a receita: Empresas com bases de clientes que se expandem além de suas fronteiras podem esperar ter uma receita maior do que aquelas com um grupo de clientes puramente local (e menor).

Quais Fatores Afetam as Decisões de Entrada em Mercados Estrangeiros?

Entrar em um mercado estrangeiro pode, portanto, trazer vantagens competitivas significativas para as empresas. Para aproveitar esses benefícios, porém, a empresa precisará entrar nos mercados estrangeiros certos para suas circunstâncias específicas.

Aqui estão alguns fatores para pensar enquanto você seleciona os mercados estrangeiros para os quais quer expandir seu negócio:

• Tamanho do mercado e potencial de crescimento: Como você provavelmente está entrando em um mercado estrangeiro para aumentar sua base de clientes, o mercado-alvo deve ser grande o suficiente para ajudar você a maximizar seu retorno sobre o investimento.
• Diferenças culturais: Como seu mercado estrangeiro-alvo provavelmente terá preferências sociais e culturais diferentes do seu público local atual, pesquise quais são elas e veja se você consegue adaptar sua comunicação e produtos de acordo. (Mais informações sobre localização mais adiante.)
• Ambiente legal e regulatório: O ideal é que os mercados estrangeiros tenham ambientes favoráveis aos negócios. Por exemplo, criar uma nova entidade legal (se necessário) deve ser um processo simples e transparente. O mercado também deve ter leis de propriedade intelectual fortes em vigor para garantir que suas criações estejam bem protegidas.
• Estabilidade econômica e política: Não ignore a estabilidade econômica e política dos seus mercados-alvo, já que isso pode afetar a facilidade de fazer negócios. Por exemplo, pode não ser inteligente entrar em um mercado que está passando por agitação social a ponto de as pessoas não conseguirem seguir suas vidas diárias (incluindo consumir do seu negócio).
• Cenário competitivo: Quem são os concorrentes em potencial no seu mercado-alvo? Analise a participação de mercado, os pontos fortes e fracos deles. E o mais importante, avalie como você pode se diferenciar deles.
• Custos de entrada no mercado: Esses custos incluem não apenas os de configuração inicial, mas também os de manter suas operações no exterior a longo prazo.
• Barreiras de idioma: Se as pessoas no mercado estrangeiro falam um idioma diferente do seu, você precisará tomar medidas para superar essas barreiras de idioma. Por exemplo, nossa solução de tradução de sites da Weglot pode ajudar a preparar seu site para um público multilíngue, traduzindo seu conteúdo e instalando seletores de idioma para ajudar os usuários a mudar o idioma do seu conteúdo para o que preferirem.

Você pode até mesmo ter uma ideia de como decidimos entrar em novos mercados com nossa própria ferramenta:

E, por fim, você também vai precisar decidir qual a melhor forma de entrar no mercado estrangeiro – que é o que vamos abordar a seguir!

9 Estratégias para Entrar em Mercados Estrangeiros

Agora, vamos dar uma olhada em 9 estratégias comprovadas para entrar em mercados internacionais. Também vamos te mostrar os prós e contras de cada uma, que recomendamos que você leve em consideração ao decidir a abordagem mais adequada, com base nos seus mercados-alvo, recursos disponíveis e objetivos de negócio.

1. Exportação Direta

A exportação direta é o processo de vender produtos ou serviços diretamente para clientes em um país estrangeiro, muitas vezes por meio de distribuidores ou agentes locais.

Em 2021, por exemplo, a multinacional alemã de automóveis BMW Group exportou quase 260.000 veículos produzidos em sua fábrica na Carolina do Sul, nos Estados Unidos. A empresa internacional exportou esses veículos para cerca de 120 países, sendo seus principais destinos de exportação China, Alemanha, Coreia do Sul, Canadá e Grã-Bretanha.

Vantagens da Exportação Direta

Exportar seus produtos diretamente para o exterior te dá maior controle sobre o processo de marketing e vendas, já que você vai gerenciar todo o processo. Por exemplo, você pode definir exatamente como seus produtos são comercializados e precificados nos mercados-alvo. Sua empresa também vai receber e lidar diretamente com as solicitações de atendimento ao cliente.

Como resultado, você pode promover uma imagem de marca e um nível de qualidade de produto consistentes, não importa onde no mundo os clientes encontrem seus produtos.

A interação mais próxima entre sua empresa e os clientes também significa que você obtém insights mais aprofundados sobre a receptividade do mercado estrangeiro aos seus produtos. Usando esses insights, você pode adaptar sua linha de produtos às preferências dos seus clientes e melhorar suas vendas.

Desvantagens da Exportação Direta

Como você vai entrar em um mercado estrangeiro sozinho, você também vai precisar gerenciar suas operações no exterior por conta própria. Por exemplo, você pode precisar fazer pesquisas de mercado sobre as preferências dos seus clientes-alvo, e estabelecer e manter seus canais de distribuição, tudo por conta própria.

Esses esforços podem ser caros e complicados, especialmente se você não estiver familiarizado com o mercado local e o ambiente de negócios.

2. Licenciamento

Se você escolher o caminho do licenciamento, você vai conceder a uma empresa local o direito de usar ou vender sua propriedade intelectual em troca de taxas (também conhecidas como royalties). Essa propriedade intelectual pode incluir o logotipo da sua empresa registrado, ou patentes sobre suas invenções exclusivas.

Por exemplo, a multinacional suíça de alimentos e bebidas Nestlé assinou um acordo de licenciamento com a rede de cafeterias americana Starbucks em 2018 que deu à Nestlé direitos perpétuos para comercializar os produtos da Starbucks globalmente.

Vantagens do Licenciamento

Ao licenciar sua propriedade intelectual, você faz parceria com uma empresa que já entende a dinâmica do mercado, as regulamentações governamentais e os canais de distribuição – e pode lidar com tudo isso facilmente. Essa empresa também vai cuidar de todas as operações de marketing, vendas e atendimento ao cliente em seu nome.

Tudo isso vai tornar sua entrada no novo mercado menos cara e com menor risco.

Desvantagens do Licenciamento

Ao terceirizar as vendas para um licenciado externo, no entanto, você pode ter menos controle sobre como seus produtos são vendidos no mercado estrangeiro. A reputação da sua marca pode até ser prejudicada se o licenciado entregar produtos de baixa qualidade ou prestar um serviço ruim.

Ser um licenciador também pode dificultar sua capacidade de se integrar totalmente ao mercado estrangeiro a longo prazo, já que você está contando com um terceiro para ser seu embaixador da marca lá.

3. Joint Ventures

Em uma joint venture, duas ou mais empresas colaboram para alcançar um objetivo, como ajudar uma delas a entrar em um novo mercado. As empresas vão compartilhar não apenas os riscos envolvidos na joint venture, mas também as recompensas.

Se você é um turista chinês, talvez goste de saber que pode aproveitar promoções exclusivas em hotéis Marriott no mundo todo através da plataforma de viagens Fliggy. Essas vantagens foram possíveis graças a uma parceria entre a gigante de tecnologia chinesa Alibaba – dona da Fliggy – e a empresa americana de hospitalidade Marriott International em 2017, o que ajudou a Marriott a entrar no mercado chinês.

Vantagens das Joint Ventures

As joint ventures dão às empresas estrangeiras a chance de acessar o conhecimento e os recursos locais da empresa parceira, o que acelera a entrada delas no mercado internacional.

E com as empresas juntando seus recursos, elas combinam sua experiência tecnológica, capacidade de produção, recursos financeiros e outras forças para dar à parceria a melhor chance de sucesso.

Desvantagens das Joint Ventures

Podem surgir falhas de comunicação se as empresas da joint venture não estiverem alinhadas sobre suas responsabilidades. Se não forem resolvidas, essas diferenças de expectativas podem fazer a parceria azedar e ser encerrada antes da hora.

Por isso, como em qualquer outra parceria, as empresas que entram em uma joint venture devem definir claramente os termos da sua colaboração desde o início para alinhar seus objetivos e expectativas.

4. Franquia

Se você entra em mercados estrangeiros usando o modelo de franquia, você convida empresas do seu mercado-alvo (chamadas de “franqueadas”) para operar seu modelo de negócio com sua marca em troca de taxas de franquia. Essas taxas podem incluir uma licença para usar suas marcas registradas e uma parte contínua da receita da franqueada.

O Subway é um exemplo clássico de franquia em ação. O restaurante americano de sanduíches se tornou um nome conhecido globalmente ao abrir franquias em todo o mundo em vários formatos, como restaurantes independentes, drive-thrus e lojas em shoppings.

Vantagens da Franquia

A franquia pode oferecer ao seu negócio uma forma de expandir rapidamente no mercado com baixo risco. Isso porque os franqueados vão investir seu próprio capital para montar e operar as unidades locais do seu negócio. Eles também arcam com a maioria dos custos e riscos envolvidos.

Ao mesmo tempo, os franqueados serão obrigados a seguir os procedimentos operacionais, sistemas e processos de treinamento que você definiu no contrato de franquia. Assim, você pode ter certeza da consistência na qualidade do produto, imagem da marca e experiência do cliente que eles entregam aos consumidores.

Desvantagens da Franquia

Cuidado para não aceitar muitos franqueados em muitos mercados e locais diferentes de uma vez. Se você expandir muito rápido, pode saturar o mercado com seus produtos e diluir o valor da sua marca.

Seus franqueados também podem acabar competindo entre si por receita, o que pode levar ao fechamento precoce de suas lojas franqueadas se tiverem dificuldade em ter lucro.

5. Comprar uma Empresa

Em vez de tentar começar do zero em um novo mercado, pode valer a pena comprar um negócio já existente no mercado e renomeá-lo como seu. É assim que funciona a estratégia de entrada no mercado estrangeiro de comprar uma empresa.

Existem duas formas de fazer esse investimento direto estrangeiro (IDE) no negócio-alvo. Uma fusão é uma delas, onde seu negócio se une ao outro para criar uma nova entidade. A outra é uma aquisição, onde você assume o outro negócio completamente.

O caso da empresa multinacional holandesa de entrega de comida Just Eat Takeaway.com assumindo a plataforma americana de pedidos e entrega de comida GrubHub é um exemplo de aquisição de negócio, onde a Just Eat Takeaway.com comprou 100% das ações da GrubHub em sua tentativa de entrar no mercado de entrega de comida online nos Estados Unidos.

Vantagens de Comprar uma Empresa

Ao comprar uma empresa no seu mercado-alvo, você garante presença imediata lá e acesso aos clientes existentes da empresa. Assim, você pula o processo demorado de montar operações e construir uma base de clientes.

E se a empresa que você comprou for uma concorrente, você terá eliminado um dos seus potenciais rivais. Consequentemente, você fortalece sua participação no mercado e dá ao seu negócio uma chance maior de ter sucesso no novo mercado.

Desvantagens de Comprar uma Empresa

Comprar uma empresa não é tão simples quanto apenas desembolsar o dinheiro (ou ações) por ela. Existe a questão de integrar o negócio ao seu, e dependendo de quão diferentes são os estilos de gestão, culturas empresariais e processos operacionais de ambas as entidades, essa tarefa pode ser mais desafiadora, demorada e cara do que o esperado.

Você também vai precisar fazer uma boa avaliação para definir um preço justo de fusão ou aquisição. Uma avaliação imprecisa pode fazer você pagar demais pelo negócio e ter que investir muito mais recursos para que seu investimento valha a pena (se é que isso será possível).

6. Parcerias

Em uma parceria, você vai formar uma aliança estratégica com uma empresa local para que ambas alcancem seus objetivos. Por exemplo, você pode querer aproveitar o alcance e a base de clientes do parceiro local para aumentar sua própria base de clientes no mercado local, enquanto o parceiro local se esforça para fazer o mesmo em relação ao seu mercado de origem.

Parcerias são diferentes de joint ventures, pois as primeiras tendem a ser de longo prazo, enquanto as joint ventures geralmente cobrem colaborações de curto prazo e mais específicas.

Para um exemplo de parceria em ação, veja como a McLarens, provedora global de serviços de seguros, formou uma aliança estratégica com a empresa egípcia de regulação de sinistros Egypt Global Adjusters. Como resultado da parceria, a Egypt Global Adjusters se tornou a afiliada exclusiva da McLarens no Egito, ajudando a McLarens a fornecer cobertura de seguro para clientes em todo o país.

Vantagens das Parcerias

As parcerias oferecem a oportunidade para as empresas trocarem seus conhecimentos, experiência e recursos, facilitando assim a entrada de um parceiro no mercado local (se este for o objetivo da parceria). Os riscos envolvidos também são menores, já que os parceiros os compartilharão.

Desvantagens das Parcerias

Como você vai trabalhar de perto com seu parceiro depois de assinar o contrato de parceria, é importante procurar um parceiro com uma visão e estilo de trabalho semelhantes. Um choque de objetivos ou culturas corporativas pode tornar a parceria menos produtiva ou eficaz do que você gostaria.

Sua relação com o parceiro local pode até se deteriorar a ponto de você precisar encerrar a parceria antes de ter conseguido se estabelecer firmemente no mercado-alvo.

7. Investimentos Greenfield

Fazer um investimento greenfield envolve construir operações no mercado-alvo do zero (ou entrar em uma nova área de oportunidade, se preferir). Essas operações são frequentemente abrigadas sob uma nova subsidiária integral da empresa-mãe.

Para atender à crescente demanda por wafers de silício, a fabricante alemã de wafers Siltronic anunciou em 2021 sua decisão de fazer um investimento greenfield em sua unidade de Singapura – ou seja, construir uma segunda fábrica de wafers de 300 mm lá.

Vantagens dos Investimentos Greenfield

Como você mesmo vai supervisionar suas operações de investimento greenfield, você terá controle total sobre elas. Isso inclui os esforços de produção, marketing, distribuição e gestão de qualidade da sua subsidiária.

Ao mesmo tempo, você também poderá personalizar seus produtos e serviços para as necessidades locais de forma mais ágil. É muito melhor do que precisar primeiro obter a aprovação de um parceiro de negócios, o que atrasa o processo.

Desvantagens dos Investimentos Greenfield

Investimentos greenfield geralmente têm maior risco e envolvem custos iniciais mais altos, já que você vai assumir todo o esforço. Esteja preparado para desembolsar um capital inicial substancial e navegar pelas regulamentações legais aplicáveis, por conta própria, para colocar suas instalações em funcionamento.

E como você vai construir suas operações locais do zero, o tempo de espera antes de começar a ver os frutos do seu trabalho pode ser considerável, dependendo de quanto tempo você precisa para colocar suas operações em prática.

8. Projetos Turnkey (Chave na Mão)

Um projeto turnkey é aquele em que você contrata uma empresa local para construir e montar uma instalação para você. Quando a instalação estiver pronta, a empresa local a entregará a você – e tudo o que você precisa fazer para iniciar as operações é inserir a chave da instalação no local apropriado e girá-la. (Daí o nome “projeto chave na mão”!)

Basta considerar como a empresa petrolífera saudita Saudi Aramco contratou a empresa americana-irlandesa de serviços de campos de petróleo Weatherford International para obter serviços de perfuração e intervenção. Sob este projeto turnkey, a Weatherford planejou e executou todas as operações em nome da Saudi Aramco e entregou a esta última 45 poços por ano.

Vantagens dos Projetos Turnkey

Como o contratado assume a responsabilidade por todo o projeto turnkey, incluindo planejamento, construção e conformidade regulatória, a empresa que contrata o projeto se expõe a menos riscos do que se fosse realizar todas essas operações por conta própria.

A empresa contratante também pode aproveitar o conhecimento do contratado local sobre as regulamentações e práticas de negócios locais para agilizar o processo de configuração do negócio e facilitar a entrada no mercado.

Desvantagens dos Projetos Chave na Mão

O sucesso de um projeto chave na mão depende muito do desempenho do contratado local. Se ele não atender às expectativas ou, no fim das contas, não conseguir terminar o projeto, a entrada da sua empresa no mercado local pode atrasar bastante.

Além disso, se o trabalho do contratado for apenas construir a instalação, a parte de realmente fazer ela funcionar vai cair sobre a sua empresa – e você vai precisar estar preparado para se virar no ambiente de negócios local por conta própria depois disso.

9. Pegar Carona

Se você já deu ou pegou carona em alguém, sabe como funciona: uma pessoa vai nas costas da outra para chegar a um lugar com menos esforço. E no mundo dos negócios, o conceito é parecido: sua empresa vai usar os canais de distribuição ou recursos já existentes de uma empresa local para entrar no mercado-alvo, muitas vezes por meio de uma parceria ou acordo de joint venture.

Por exemplo, a operadora de telecomunicações móveis Lebara, de Londres, pegou carona na rede de telefonia móvel da operadora saudita Mobily para lançar um serviço de telecomunicações concorrente na Arábia Saudita.

Essa parceria não só ajudou a Lebara a entrar no mercado saudita, mas a Mobily também se beneficiou ao ganhar participação de mercado “em um segmento em que não era tão forte.”

Vantagens de Pegar Carona

Ao pegar carona nos recursos de uma empresa local, você pode aproveitar a infraestrutura e a experiência que ela já tem para acelerar sua entrada no novo mercado. Seus custos de entrada também serão menores, já que você economiza em adquirir a infraestrutura ou a experiência necessárias por conta própria.

Além disso, sua empresa pode aproveitar os canais de distribuição, a base de clientes e os relacionamentos comerciais já estabelecidos do parceiro para entrar no mercado mais rápido.

Desvantagens de Pegar Carona

Espere depender bastante do parceiro em que você está pegando carona, já que ele terá uma voz importante sobre como você entra no mercado (incluindo os recursos que você terá à disposição). Essa dependência pode atrapalhar muito sua entrada no mercado se as visões das duas empresas para a parceria não estiverem alinhadas.

Seu parceiro também pode, sem querer, prejudicar seu negócio se insistir em distribuir seus produtos de uma forma que entre em conflito com a imagem da sua marca, resultando em uma percepção ruim dos clientes sobre sua empresa.

Qual Estratégia de Entrada em Mercados Estrangeiros Você Deve Escolher?

Das 9 estratégias de entrada em mercados estrangeiros que discutimos aqui, pense qual é a certa para o seu negócio, com base nas suas necessidades e objetivos específicos, e nas características do seu mercado-alvo. Você pode até querer escolher uma combinação de estratégias!

Seja exportação direta via distribuidores, investimento estrangeiro direto ou alguma outra estratégia, por exemplo, um estudo com 140 pequenas e médias empresas australianas descobriu que muitas das empresas pesquisadas usaram mais de uma estratégia para entrar em mercados estrangeiros.

Estratégias de Localização para Ter Sucesso no Mundo Todo

Não importa qual estratégia (ou estratégias) de entrada em mercados estrangeiros você decidiu usar, você vai precisar localizar suas ofertas para atrair clientes internacionais.

Localização é o processo de adaptar sua comunicação, produtos e serviços para se adequar às preferências locais do mercado-alvo. É um passo vital para ajudar sua empresa a se conectar com seu público, para que eles fiquem mais inclinados a comprar de você.

Alguns aspectos das operações da sua empresa que talvez precisem de localização são:

• Produtos e serviços: Talvez você precise modificar certos produtos para levar em conta as normas culturais antes de distribuí-los, ou até mesmo criar produtos totalmente novos.
• Mensagens de marketing globais: Se você está localizando seu site, por exemplo, nossa solução de tradução de sites da Weglot traduz e exibe traduções de alta qualidade no seu site. Ela também pode traduzir imagens para que suas páginas da web apresentem imagens culturalmente adequadas.
• Processos de suporte ao cliente: Pense em contratar funcionários locais e oferecer suporte no idioma local para dar um atendimento ao cliente excelente aos compradores do seu novo mercado.
• Documentos legais e políticas da empresa: Trabalhe com advogados para garantir que seus documentos legais, como contratos e termos e condições do site, e suas políticas de emprego estejam em conformidade com as leis e regulamentações locais.
• Preços e formas de pagamento: Sempre que der, mostre seus produtos na moeda local dos seus clientes para que eles entendam os preços com mais facilidade. Além disso, ofereça suporte aos métodos de pagamento mais usados pelos clientes no seu mercado-alvo para deixar o processo de pagamento mais prático.

Pronto para mergulhar de cabeça?

Se aventurar lá fora não é nada fácil, mas usar a estratégia certa para entrar em novos mercados pode facilitar bastante o processo. Localizar o que você oferece também pode ajudar a conquistar clientes e aumentar as vendas nesses novos mercados. Por isso, invista nas ferramentas certas para facilitar a localização e, assim, você poderá inaugurar suas novas operações internacionais mais rápido.

Nossa solução de tradução de sites da Weglot pode ser um componente chave no seu plano de levar seu negócio para o exterior. Ela detecta, traduz e exibe o conteúdo do seu site, cuidando de um aspecto fundamental para entrar em mercados estrangeiros. Você tem controle total sobre suas traduções, podendo fazer edições e refiná-las junto com especialistas em tradução e cultura na plataforma colaborativa da Weglot.

Depois, a Weglot exibe as traduções finalizadas no seu site em subdomínios ou subdiretórios de idioma, otimizados para a maior visibilidade em buscas internacionais. Ela também adiciona um seletor de idioma ao seu site para ajudar os usuários a alternar entre os diferentes idiomas do site sem esforço.

Experimente os recursos poderosos da Weglot no seu site de graça enquanto se prepara para a expansão internacional inscrevendo-se para um teste de 14 dias aqui.