Våre viktigste erfaringer etter å ha vokst til 7 millioner dollar med B2B App Stores

Når du tenker på en App Store i dag, er det første du tenker på sikkert Apple App Store eller Google Play Store på Android: en plattform der du enkelt kan finne nye applikasjoner som du kan installere på smarttelefonen din, og legge til nye funksjoner på telefonen din.

Det er mindre kjent, men det finnes også appbutikker i B2B-verdenen, og de første, som Salesforce AppExchange, var til og med eldre enn Apple App Store. Disse app-butikkene er en svært interessant, men ofte oversett kilde til oppkjøp for nystartede B2B-virksomheter.

På Weglot Appbutikker har spilt en viktig rolle i historien vår, slik at vi har fått våre første brukere og fått viktig tilbakemelding på tjenesten vår. De er fortsatt sentrale i vår oppkjøpsstrategi i dag, og er det første kontaktpunktet med løsningen vår for mer enn 30 % av brukerne våre . B2B-appbutikker er virkelig hemmelige hjemmesider for mange programvareløsninger, og det kan bare være begynnelsen.

Vær imidlertid forsiktig, B2B App Stores er ikke løsningen på alle anskaffelsesproblemer. Å lansere i en App Store er tidkrevende og har mange begrensninger.

I denne artikkelen ser vi på de viktigste feilene du bør unngå, og gir deg råd om hvordan du kan lykkes i en B2B App Store.

Viktig presisering: Det finnes ikke noe spesifikt begrep for en "B2B App Store". Noen snakker om "Platform App Stores", andre om "SaaS App marketplace", eller til og med om "plugins directory"... For enkelhets skyld vil vi bruke begrepet: B2B App Stores.

Hvorfor bør B2B App Stores være en del av anskaffelsesstrategien din?

Før vi i det hele tatt vurderer hvordan vi skal komme i gang, er det viktig å spørre oss selv hva som er poenget for en B2B-bedrift med å være til stede på en App Store, og om det er verdt å bruke betydelige utviklings- og markedsføringsressurser på en plattform som du ikke har kontroll over.

Vær der kundene dine er

Det høres kanskje innlysende ut, men hvis du enkelt vil skaffe deg nye brukere, er det bedre å være til stede der de er, i stedet for å be dem komme til deg. Hvis du vil selge bleier til en forelder, er det bedre å være til stede i barnehageavdelingen i et varehus enn å ha en popup-butikk på Champs Élysées. Det betyr ikke at det er umulig, men det er en mer kompleks utfordring å endre kundenes vaner. 

Henvender bedriften din seg til netthandlere? Det er allerede mer enn 1 million av dem på Shopify i dag, og de laster i gjennomsnitt ned 6 applikasjoner fra Shopify App Store. Henvender du deg til salgsteamene i store selskaper? De bruker sannsynligvis et CRM-system som Salesforce og besøker jevnlig Salesforce AppExchange. Eller kanskje de potensielle brukerne dine bruker Slack for å kommunisere internt? Da kan Slack App Directory være et godt alternativ å ta en titt på.

Avhengig av målgruppen din, er det ikke sikkert at den mest relevante App Store er den du trodde. Ta deg tid til å forstå hvilken målgruppe du prøver å nå, og hvor de befinner seg på nettet.

En enkel integrering

Den andre fordelen med å være til stede på en App Store er den forenklede integrasjonen med selve plattformen. Hvis vi tar WordPress som eksempel: Det er nå plattformen for å lage nettsteder (CMS) som brukes av 1 av 3 nettsteder i verden. Disse eierne av WordPress-nettsteder vil sannsynligvis ønske å koble til tilleggstjenester for å utvide mulighetene på nettstedet sitt via Plugin Directory, B2B App Store for WordPress.

Trenger du å opprette et komplekst kontaktskjema på nettstedet ditt og koble det til e-postmarkedsføringsløsningen din? Dusinvis av plugins er tilgjengelige. Trenger du å optimalisere ytelsen på nettstedet ditt? Bare legg til en av de mange caching-pluginene, for eksempel WP Rocket, på noen få minutter. Alle disse "pluginsene" (et veldig relevant navn som brukes for å betegne "apper" på WordPress) er spesielt integrert med WordPress og forenkler integrasjonen mellom tjenestene.

Fra WordPress-grensesnittet kan nettstedseieren med noen få klikk få tilgang til Plugin-katalogen, der han kan søke etter en app som passer til hans behov.

Ved å gå gjennom WordPress Plugin Directory kan han være sikker på at de foreslåtte tjenestene vil fungere med nettstedet hans, og at han vil kunne integrere dem med noen få klikk.

En enkel integrasjon betyr ofte mye mindre friksjon og usikkerhet for potensielle brukere, noe som alltid er viktig, spesielt når brukerne skal oppdage produktet ditt.

Tillit til plattformen

Den siste fordelen med å tilby en app i B2B App Store er å dra nytte av brukernes tillit til selve plattformen. Ved å gå gjennom App Store, som er direkte tilgjengelig i Shopify, befinner e-handlerne seg i en kontekst og et miljø de kjenner. De føler seg hjemme og stoler på plattformen. De havner ikke på et ukjent nettsted som de ikke har tillit til.

Alle plattformene utfører en mer eller mindre grundig validering av applikasjonene som er tilgjengelige i butikken deres. For å kunne tilby en app i Shopify App Store må den valideres av App Store Review-teamet og overholde dusinvis av regler. Dette er en garanti for tillit for brukerne.

Plattformen regulerer også hvilke fullmakter og data tredjepartsapper har tilgang til. Så snart en app bryter reglene, kan plattformen bestemme seg for å fjerne den fra App Store. Dette gir selvsagt plattformene mye makt og kan føre til konflikter. Men det er også et stort ansvar som kan føre til et sterkt press på teamene som har ansvaret for disse App Store-butikkene.

B2B-appbutikker er derfor en god måte å være synlig for målgruppen din, samtidig som du drar nytte av tilliten og den enkle integrasjonen med plattformen. Hos Weglot ser vi konverteringsrater opptil tre ganger høyere mellom siden vår i App Store og vårt eget nettsted .

Slik lykkes du i B2B App Stores

B2B-appbutikker er en flott måte å være synlig for målgruppen din, men det er flere feil du bør unngå for å lykkes. Her er våre viktigste tips etter markedsføring. Weglot på mer enn 5 B2B-appbutikker.

Fokuser på én App Store om gangen

Du tror kanskje at bare det å liste appen din i ulike B2B App Stores vil øke synligheten og antall brukere, og at løsningen er å multiplisere antall apper i ulike App Stores. Men hver appbutikk og plattform er unik, og det kan fort bli en krevende oppgave å vedlikeholde flere applikasjoner i ulike appbutikker.

Det har vi lært på den harde måten. Etter å ha sett suksessen med WordPress- og Shopify-appene våre, ansatte vi et par utviklere for å utvikle nye apper for andre CMS- og webutviklingsrammeverk uten å validere etterspørselen etter dem. Et halvt år senere hadde vi fire nye integrasjoner å vedlikeholde, uten brukere, uten gjennomslagskraft og uten behov for det! Etter å ha brukt mye tid og penger på disse appene, bestemte vi oss til slutt for å legge dem ned.

Å fokusere på én App Store om gangen er også viktig for å ha tid til å oppdage og forstå plattformfellesskapet , kodene dets og delta på arrangementer for å møte alle aktørene. Vokabularet er ofte forskjellig fra plattform til plattform, selv for å betegne det samme. Weglot har lært mye ved å delta på mange arrangementer i WordPress- og Shopify-økosystemene. To økosystemer som virker like (begge er løsninger for å lage nettsider), men som faktisk er veldig forskjellige.

Ikke sats alt på denne ene anskaffelseskilden

Selv om vi har sett at det å være tilgjengelig i en B2B App Store kan være en veldig god måte å skaffe seg kunder på, spesielt i begynnelsen, er det viktig å ikke stole på at dette er den eneste kilden til å skaffe seg kunder.

Først og fremst blir konkurransen stadig tøffere i App Stores. Mange tredjepartsløsninger som konkurrerer med din løsning, finnes sannsynligvis allerede i App Store, og det vil ikke være lett å slå gjennom på noen få dager. Det er viktig å markedsføre løsningen din gjennom andre, mer tradisjonelle kanaler: annonser på nettet, innholdsskaping, prospektering, ...

I tillegg er du aldri immun mot en endring fra plattformen som kan gjøre applikasjonen din ubrukelig, eller en uenighet med plattformen som bestemmer seg for å ekskludere applikasjonen din. Hvis 90 % av dine potensielle kunder oppdager programvaren din via en App Store, er dette en stor risiko for deg. Prøv å finne andre måter å markedsføre deg på. De siste årene har vi investert mye i innholdsmarkedsføring, partnerskap og annonser for å diversifisere anskaffelseskildene våre.

Husk at du ikke kontrollerer plattformen, og selv om de fleste av dem er veldig glade for at du tilfører verdi til brukerne deres , bør du alltid være forsiktig og ikke legge alle eggene dine i én kurv.

Invester tid i optimalisering av App Store

Når du har identifisert den mest relevante App Store for B2B-programvaren din, er målet ditt selvfølgelig å utvikle en app som løser et problem for brukerne av den aktuelle plattformen. Vi kommer ikke til å fokusere på utviklingen av selve appen her, siden det avhenger mye av programvaren din, appens kompleksitet og plattformen den er utviklet på. 

Når appen din er ferdig utviklet, må du gjøre deg klar til å lansere den i App Store og markedsføre den. Ikke overse denne delen. Hvis du er heldig, kan du få leads fra appen din uten å gjøre så mye. Men selv om markedsføringsalternativene kan være begrensede i App Store, finnes det likevel mange måter å få appen din til å skille seg ut fra konkurrentene og få en vellykket lansering.

Kundevurderinger, nøkkelen til suksess

Hvis du bare tar med deg ett tips fra dette innlegget, er det dette: Jobb med kundeanmeldelser. De fleste appbutikker lar brukerne rangere appene de har lastet ned og brukt. Disse vurderingene spiller en stor rolle for appens suksess.

For det første er det det første potensielle kunder vil se på. Vi lever i en verden der alt skal vurderes, enten du liker det eller ikke. Anmeldelser på nettet påvirker beslutningene til over 93 % av forbrukerne, selv om vi vet at vi ikke kan stole på dem 100 % av tiden.

For det andre er det også en fin måte å vise brukerne at du bryr deg om dem, og at de faktisk kan stole på deg hvis de noen gang trenger noe. Weglot Kundesupport har vært en sentral verdi for selskapet siden starten. Alle håndterer minst én supportsak hver uke, og mer enn 1/3 av teamet vårt er utelukkende dedikert til support. Dette er selvfølgelig flott for kundene våre, men det har også stor innvirkning på markedsføringen vår.

Hvis du noen gang får en misfornøyd kunde som gir deg en 1-stjerners anmeldelse, bør du ta kontakt med vedkommende og prøve å forstå hva som gikk galt og hvordan du kan løse problemet. Det vil hjelpe deg med å forbedre appen din, og de vil mest sannsynlig fjerne anmeldelsen sin når de ser hvor dedikert og hjelpsom du er.

En stor takk til vårt fantastiske kundestøtteteam som hjalp mer enn 30 000 av kundene våre i fjor🤯

Jobb med appoppføringssiden din

Et annet obligatorisk trinn er å jobbe hardt med appens presentasjonsside, slik at den gir et tydelig svar på problemet brukerne prøver å løse. Tenk på denne siden med like mye oppmerksomhet som hjemmesiden til nettstedet ditt. Det er her det vil være til stor hjelp å ta seg tid til å forstå økosystemet og dets koder.

• Hvilket begrep bruker de? App? Plugin? Tillegg?
• Hva er brukernes viktigste mål eller problemer?
• Hvordan integreres tjenesten din med selve plattformen?

Bruk alle mulighetene på App Store-listesiden for å skille deg ut. Legg til bilder, videoer, kundecase-studier, ... og bruk tid på å forbedre dem jevnlig.

Optimaliser rangeringen av appen din i søkeresultatene

Når brukerne skal lete etter en app, vil de sannsynligvis bruke søkefeltet i App Store. Du må derfor ta deg tid til å forstå de viktigste søkeordene du ønsker å rangere appen din på, og forstå søkefeltets algoritme for å optimalisere rangeringen din i søkeresultatene. Akkurat som du ville gjort med SEO for å bli godt referert på Google.

Avhengig av App Store kan søkealgoritmen ta hensyn til flere ting: 

• Tilstedeværelsen av nøkkelord i tittelen og beskrivelsen av appen din
• Antall aktive installasjoner og avinstallasjoner av appen din
• Din samlede vurdering av appen
• ...

Den nøyaktige algoritmen er selvfølgelig aldri åpent tilgjengelig, men det er mulig å forstå hvordan den fungerer i generelle termer ved å diskutere den med andre tredjeparts apputviklere (derfor er det igjen viktig å investere tid i fellesskapet!)

Når det gjelder Googles søkemotoroptimalisering, er målet å forstå algoritmen for å optimalisere appoppføringen og til og med selve appen slik at den passer best mulig til hvordan den fungerer og rangerer så høyt som mulig for de viktigste søkeordene dine.

Forholdet til selve plattformen

Det siste punktet som ikke må overses, er forholdet til selve plattformen. Plattformens utviklere har ofte måter å promotere applikasjoner på i "Featured"-seksjoner. En promotering som kan ha en svært viktig innvirkning, spesielt under lanseringen av appen din.

For å få dette avhenger det selvfølgelig i stor grad av forholdet ditt til eieren av plattformen. De har vanligvis et team som har ansvaret for markedsføringen i App Store. Det er vanskelig å komme i kontakt med dem, men ikke umulig. Med fare for å gjenta meg selv, så er det her det å ta seg tid til å involvere seg i økosystemet og samfunnet kan spille en stor rolle. Hvis du er aktiv på fora, deltar på og sponser arrangementer som organiseres av plattformeieren, vil det hjelpe deg å bli lagt merke til og begynne å snakke med App Store-teamet.

Konklusjon

Etter nesten 5 år med vekst Weglot Gjennom B2B-appbutikker kan vi definitivt si at denne kanalen virkelig kan ha stor innvirkning på oppkjøpsstrategien din, og jeg er villig til å vedde på at dette fortsatt er begynnelsen. Oppkjøp fra B2B-appbutikker passer perfekt med det store skiftet til produktdrevet vekst som for tiden skjer, der bruk av produktet ditt er det viktigste verktøyet for å skaffe, aktivere og beholde kunder. 

Er du også interessert i B2B-appbutikker som markedsføringsstrategi? Jeg vil gjerne diskutere det med deg. Send meg gjerne en e-post på mittfornavn + @ weglot .com.