4 Estratégias de Preços Globais para Vender Internacionalmente

Expandir seus negócios para vender internacionalmente é um grande passo para qualquer empresa. Ela traz consigo inúmeras possibilidades - um novo mercado, mais clientes, menos dependência de um país - e pode ser um plano de negócios sólido para muitos empreendedores de comércio eletrônico. 

E, com o aumento do comércio eletrônico internacional (o ato de vender mercadorias em outros países), o crescimento da Internet, sem dúvida, facilitou a venda internacional para as empresas. Os produtos podem ser enviados em apenas alguns dias para clientes em todo o mundo, e os clientes esperam e podem esperar a mesma experiência de quem faz compras em seu país de origem.  

Embora a Internet tenha capacitado empresas de todos os portes a vender seus produtos para países do mundo inteiro, o processo de venda no exterior vem acompanhado de muitas incertezas - e nenhuma delas é mais importante do que gerenciar seus preços globais.  

Os consumidores modernos estão em pior situação financeira do que seus pais e são ainda mais sensíveis a preços do que as gerações anteriores. Então, como isso afeta seu comportamento de compra? Mas, mais importante, podemos mudar seu comportamento? Apesar da ênfase dada ao valor comercial, à conveniência ou à personalização pelos profissionais de marketing nos últimos anos, o preço ainda é a arma mais importante, se você souber como usá-lo... 

Interessado em tornar sua loja de comércio eletrônico global? Aqui está um vídeo rápido para você começar:

Estratégias globais de preços: A Theoretical Understanding (Uma compreensão teórica)

A estratégia de precificação é um terreno bem utilizado no campo da economia. As decisões sobre preços que você toma quando começa a vender um novo produto - ou em um novo mercado - são uma parte essencial da sua estratégia de marketing e podem ser regidas por uma série de princípios subjacentes. O mais importante é que as abordagens de preços são a principal fonte de receita para a maioria das empresas, portanto, encontrar a metodologia correta pode acabar com a viabilidade de uma determinada linha de produtos.

Em geral, portanto, podemos identificar algumas estratégias de preços diferentes que você pode adotar como parte de sua estrutura geral de marketing global para produtos em mercados internacionais.

• Precificação orientada pela demanda - tem como objetivo combinar o preço com a curva de demanda estrita de um determinado produto ou serviço. Isso será afetado por uma ampla gama de fatores, mas, na maioria das vezes, será derivado de uma análise completa do setor em que um determinado produto está competindo. Se houver poucos concorrentes em um determinado mercado, é provável que os preços gravitem em torno do preço orientado pela demanda ao longo de um período de tempo, pressupondo um volume de vendas fixo no setor como um todo. Se houver muitos concorrentes, será necessário empregar estratégias de preços alternativas deliberadas para gerar demanda ou capturar mais demanda existente para determinadas condições de mercado.
• Precificação baseada em valor - essa é uma abordagem mais diretamente orientada para o cliente, que busca entender o valor que o cliente obtém de um produto e, em seguida, aumentar esse valor, seja ele real ou percebido. Essa abordagem pergunta ao cliente (novamente, direta ou indiretamente), "quanto você está disposto a pagar pelo produto X?" e o atende em algum ponto desse espectro - seja adequando o preço às suas expectativas ou alterando o produto para que suas expectativas de preço mudem com ele.
• Desnatação de preços - essa é uma metodologia que reconhece os custos e as dificuldades inerentes à introdução de um novo produto no mercado - pesquisa e desenvolvimento, marketing internacional, tarifas, estabelecimento de canais de distribuição, etc. - e define os níveis de preços de acordo com isso. Como o ritmo crescente das mudanças tecnológicas significa que o ciclo de vida dos novos produtos está ficando cada vez mais curto, algumas empresas optam por adotar estratégias de desnatação de preços para maximizar o retorno sobre o investimento antes que o restante do setor alcance a nova tecnologia.  
• Preço de penetração - esse é, de fato, o oposto da abordagem de redução de preços. As políticas de preços de penetração de mercado visam capturar uma grande fatia de um mercado estabelecido usando preços baixos (ou, pelo menos, preços mais baixos do que seus concorrentes) para atrair uma grande faixa de consumidores para um determinado produto. Isso pode significar que o produto em questão quase não atinge o ponto de equilíbrio, ou até mesmo dá prejuízo, em seus primeiros anos no mercado. Essa é uma estratégia favorecida pelas grandes empresas de tecnologia, com a intenção de usar grandes quantidades de capital de risco para diminuir o preço de outros participantes do mercado (que podem ter de obedecer a leis mais rígidas de direitos trabalhistas, regulamentações e assim por diante) e, por fim, tirá-los completamente do mercado - quando então um novo preço mais alto pode ser estabelecido.
• Preço premium - essa é uma estratégia antiga na qual os preços mais altos são considerados, pelo simples fato de serem mais altos, um indicador de qualidade. Essa estratégia tem como alvo os consumidores mais ricos, oferecendo um produto que supostamente os atende em seu nível. Ela precisa ser combinada com uma grande quantidade de outras táticas no mix de marketing para dar esse sabor "premium" - ninguém estaria disposto a comprar um cheeseburger básico do McDonald's se eles apenas aumentassem o preço para US$ 10 e não mudassem nada mais no produto.

Então, essa é a teoria. Mas e quanto à prática? Como você pode realmente colocar tudo isso em prática?

Uma abordagem prática das estratégias de preços globais

Até certo ponto, essas estruturas teóricas são úteis para entender a lógica subjacente a várias estratégias globais de preços. Mas, ao mesmo tempo, a simples análise de uma definição de livro de economia sobre os diferentes tipos de estratégias de preços não o ajudará no curto prazo. Ou, dito de outra forma, quais são algumas táticas que você pode incorporar à sua estratégia?

Vamos compartilhar quatro táticas como parte das estratégias de preços globais que influenciam o comportamento do comprador em um ambiente de comércio eletrônico internacional. Mas, primeiro, vamos dar uma olhada no consumidor moderno.

O que o comprador de hoje quer

Os millennials têm muito menos renda disponível do que seus pais. Como todos os consumidores, eles querem personalização, o atendimento perfeito ao cliente, o envio mais rápido possível etc. Mas o problema é que eles querem tudo isso pelo melhor preço e não estão dispostos a fazer concessões, pois a crescente disparidade de riqueza em relação às gerações anteriores significa que eles simplesmente não podem se dar a esse luxo.

No entanto, eles estão dispostos a compartilhar dados pessoais se sentirem que estão sendo usados de forma justa e segura - por exemplo, experiências de compras personalizadas e ofertas personalizadas. Portanto, você pode coletar e analisar esses dados e integrar suas descobertas à tomada de decisões.

Portanto, vamos dar uma olhada mais de perto em quatro táticas de preços globais que correspondem ao consumidor moderno. 

Personalize sua oferta

Uma grande vantagem do varejo on-line é a capacidade de segmentar grandes públicos e atingir cada um deles com preços diferentes. E isso geralmente faz sentido quando se vende internacionalmente. Os clientes diferem em sua disposição de pagar por um produto, e não há motivo para não atraí-los pelo preço que eles aceitariam.

É claro que ninguém gosta de pagar mais caro por um item do que os outros. Em 2000, a Amazon foi flagrada discriminando preços com base no tipo de navegador que os compradores usavam para comprar DVDs. Diante de duras críticas, Jeff Bezos teve que explicar que foi um erro e que a empresa nunca faria discriminação com base na demografia dos consumidores.

A questão é: como você pode segmentar seu público, direcioná-lo a diferentes faixas de preço e garantir que ele não seja alienado?

Personalizando suas ofertas. Se seus preços/descontos forem personalizados para indivíduos, e não para grandes grupos de pessoas, eles não incomodarão outros compradores.

Oferecer seus descontos no processo de checkout ou enviá-los por e-mail com códigos de desconto personalizados é uma ótima opção que pode ajudá-lo a obter uma vantagem competitiva sobre os concorrentes que visam o mesmo segmento de mercado para um determinado produto. 

O envio internacional é, obviamente, mais caro do que o envio em seu país de origem, e você provavelmente precisará aumentar o custo de envio por país nos mercados internacionais. Oferecer códigos de desconto especiais ou entrega gratuita na primeira compra pode ser uma ótima maneira de aliviar a perspectiva desse custo para o consumidor e ajudá-lo a se converter. Ao exibi-los de forma privada, você evita o risco de alienar os clientes.

Ofereça descontos baseados em cestas

Os descontos baseados em cestas são ofertas personalizadas baseadas no histórico de compras dos compradores e em seus dados em tempo real em um site. Os dados em tempo real revelam os produtos nos quais uma pessoa está interessada, mas cujo preço está acima do que ela está disposta a pagar. O histórico de compras lhe dá uma pista sobre a disposição de pagar por um produto e os descontos anteriores que os atraíram.

Com base em suas descobertas, você pode oferecer produtos nos quais eles estão interessados com um desconto que provavelmente converterá o cliente em potencial.

Os preços baseados em cestas podem agregar um valor incrível à sua empresa por vários motivos.

Em primeiro lugar, você aumenta significativamente a probabilidade de compra ao oferecer descontos personalizados em produtos realmente desejados.

Além disso, você pode incentivar os compradores a comprar produtos adicionais para aumentar o tamanho da cesta.

O marketing hiperlocal está se tornando cada vez mais popular por um motivo. Os compradores de todo o mundo diferem em seu comportamento de compra.

Analise dados em tempo real para entender como seus clientes internacionais diferem uns dos outros em termos de interesses, poder de compra, hábitos de consumo, descontos pelos quais são atraídos etc. Crie campanhas de marketing que atraiam as personas de compradores de cada região hiperlocalizada.

No longo prazo, essa estratégia cria um relacionamento leal entre você e os clientes. Eles sentem que você os conhece, seus interesses e o que os motivará a comprar. Em outras palavras, sua taxa de retenção de clientes aumenta drasticamente.

Competir em produtos populares

Não aplique descontos para toda a loja. Escolha com cuidado os produtos mais populares em seu sortimento. Essa é uma tática usada pela Amazon, em que o varejista atrai clientes para o site oferecendo preços competitivos para os produtos mais populares. Aumentar as conversões é um ganho a curto prazo, mas essa estratégia também é vantajosa a longo prazo.

De acordo com um ex-líder de negócios da Amazon, a gigante converte muitos clientes com essa estratégia, mas seus principais lucros não são obtidos com essas vendas.

Quando esses clientes passam pela porta, eles subconscientemente presumem que a Amazon é o destino mais barato para fazer compras. Eles continuam comprando na varejista, que oferece uma experiência de compra perfeita e um excelente atendimento ao cliente, e acabam se tornando clientes fiéis.

Ao vender internacionalmente, como você decide quais produtos estão em alta demanda nos países? Há várias táticas que você pode adotar:

• Confira os mais vendidos em sites populares
  As listas de mais vendidos na Amazon, AliExpress, Zalando ou outros sites locais de alto tráfego lhe dão uma ideia do que é popular em um país.

• Confira o Google Trends
  Se você tem um produto em mente, pode observar as mudanças em sua popularidade ao longo do tempo e entre regiões com uma pesquisa no Google Trends.

• Faça pesquisa de palavras-chave
  Há várias ferramentas gratuitas de pesquisa de palavras-chave que você pode usar para captar tendências em mercados estrangeiros. As métricas de pesquisa geram produtos populares, bem como o número de participantes que competem por esses produtos.

Como você pode oferecer preços competitivos?

Como primeira etapa, identifique seus concorrentes. Procure outros participantes que vendam seus produtos ou substitutos. Acompanhe os preços deles e certifique-se de que seus preços sejam mais baratos. Os preços on-line mudam mais rapidamente do que você poderia rastrear manualmente, portanto, crie um mecanismo interno de rastreamento de preços ou beneficie-se de um software de rastreamento de preços.

Faça uso de pacotes de produtos

O empacotamento é outra tática que influencia o comportamento de compras. Você pode implementá-la em produtos pouco atraentes, produtos acessórios ou estoques de baixa rotatividade em geral.

Para criar pacotes incríveis, você precisa analisar os dados históricos de compra para descobrir que tipo de pacote atrairia seus clientes. Caso esteja se perguntando, os pacotes de produtos não precisam estar relacionados. O objetivo é reunir dois ou mais produtos que atinjam um determinado público.

Por exemplo, o McLanche Feliz do McDonald's contém comida e um brinquedo, dois produtos que têm funções fundamentalmente diferentes. Mas eles atingem o mesmo público-alvo: crianças. Sem mencionar que essa pode ser a melhor ideia de pacote da história.

Obviamente, a lógica do agrupamento exige que você ofereça dois ou mais produtos a um preço com desconto. Portanto, certifique-se de que seu pacote tenha um preço competitivo. 

Conclusões

O comércio eletrônico é um mercado de ritmo acelerado e ferozmente competitivo que obriga seus participantes a criar táticas competitivas inteligentes para sobreviver. Falamos sobre quatro estratégias de preços globais que influenciarão o comportamento do consumidor. Integre-as em sua própria estratégia de preços internacionais e você verá o resultado em breve. 

Para resumir brevemente:

• Personalize sua oferta criando descontos para compradores individuais por meio de ofertas no checkout ou por e-mail 
• Descontos baseados em cestas com base no histórico de compras dos compradores e em seus dados em tempo real em um site
• Crie preços competitivos em seus itens mais populares para atrair compradores para o seu site e torná-los clientes fiéis 
• Agrupamento de produtos em estoque de baixa rotatividade