4 globala prissättningsstrategier för internationell försäljning

Att expandera sin verksamhet till att sälja internationellt är ett stort steg för alla företag. Det för med sig oändliga möjligheter - en ny marknad, fler kunder, mindre beroende av ett land - det kan vara en solid affärsplan för många e-handelsföretagare. 

Och med den ökande gränsöverskridande e-handeln (att sälja varor i andra länder) har internets tillväxt utan tvekan gjort det lättare för företag att sälja internationellt. Produkter kan skickas på bara några dagar till kunder över hela världen, och kunderna förväntar sig och kan förvänta sig samma upplevelse som någon som handlar i sitt hemland.  

Även om internet har gett företag av alla storlekar möjlighet att sälja sina produkter till länder över hela världen, är processen att sälja utomlands förenad med många osäkerhetsfaktorer - ingen mer än hanteringen av den globala prissättningen.  

Dagens konsumenter har det ekonomiskt sämre ställt än sina föräldrar och de är ännu mer priskänsliga än äldre generationer. Så hur påverkar detta deras shoppingbeteende? Men ännu viktigare, kan vi förändra deras beteende? Trots att marknadsförare under de senaste åren har betonat affärsvärde, bekvämlighet eller personalisering är priset fortfarande det viktigaste vapnet, om man vet hur man ska använda det... 

Är du intresserad av att göra din e-handelsbutik global? Här är en snabb video som hjälper dig att komma igång:

Globala prissättningsstrategier: En teoretisk förståelse

Prissättningsstrategi är ett välkänt område inom nationalekonomin. De prissättningsbeslut du fattar när du börjar sälja en ny produkt - eller på en ny marknad - är en central del av din marknadsföringsstrategi och kan styras av en rad underliggande principer. Avgörande är att prissättningen är den överväldigande inkomstkällan för de flesta företag, så att hitta rätt metodik kan i slutändan sänka eller simma lönsamheten för en viss produktlinje.

Generellt sett kan vi alltså identifiera några viktiga prissättningsstrategier som du kan använda som en del av din övergripande globala marknadsföring av produkter på internationella marknader.

• Efterfrågeorienterad prissättning - syftar till att anpassa priset till den strikta efterfrågekurvan för en viss produkt eller tjänst. Detta påverkas av en mängd olika faktorer, men härleds oftast från en grundlig analys av den bransch som en viss produkt konkurrerar inom. Om det finns få konkurrenter på en viss marknad kommer priserna sannolikt att röra sig mot det efterfrågestyrda priset under en tidsperiod, förutsatt att försäljningsvolymen inom branschen som helhet är oförändrad. Om det finns många konkurrenter måste man använda sig av genomtänkta alternativa prisstrategier för att skapa efterfrågan eller fånga upp mer av den befintliga efterfrågan under givna marknadsförhållanden.
• Värdebaserad prissättning - detta är en mer direkt kundorienterad metod som syftar till att förstå vilket värde en kund får av en produkt och sedan öka detta värde, oavsett om det är verkligt eller upplevt. Kunden tillfrågas (återigen direkt eller indirekt) "hur mycket är du villig att betala för produkt X?" och möts någonstans i detta spektrum - antingen genom att priset motsvarar kundens förväntningar eller genom att förändra produkten så att kundens prisförväntningar förändras i takt med den.
• Price skimming - detta är en metod som innebär att man tar hänsyn till de kostnader och svårigheter som är förknippade med att föra ut en ny produkt på marknaden - forskning och utveckling, internationell marknadsföring, tullar, etablering av distributionskanaler och så vidare - och sätter prisnivåerna därefter. Eftersom den allt snabbare tekniska utvecklingen innebär att livscykeln för nya produkter blir allt kortare, väljer vissa företag att använda sig av prisavdragsstrategier för att maximera avkastningen på sina investeringar innan resten av branschen hinner ikapp den nya tekniken.  
• Penetrationsprissättning - detta är i själva verket motsatsen till prisskimningsstrategin. Prissättning för marknadspenetration syftar till att erövra en stor marknadsandel på en etablerad marknad genom att med låga priser (eller åtminstone lägre priser än konkurrenterna) locka en stor del av konsumenterna till en viss produkt. Detta kan innebära att produkten i fråga knappt går med vinst, eller till och med med förlust, under de första åren på marknaden. Detta är en strategi som gynnas av Big Tech, med avsikten att använda enorma mängder riskkapital för att underbjuda andra aktörer på marknaden (som kanske måste följa strängare lagar om arbetstagares rättigheter, regleringar och så vidare) och så småningom driva dem helt i konkurs - vid vilken tidpunkt ett nytt, högre pris kan sättas.
• Premiumprissättning - detta är en urgammal strategi där högre priser, i själva verket genom att de är högre, anses vara en kvalitetsindikator. Denna strategi riktar sig till mer välbärgade konsumenter genom att erbjuda en produkt som påstås möta dem på deras nivå. Den måste matchas med en hel del andra taktiker i marknadsföringsmixen för att ge den där "premium"-smaken - ingen skulle vara villig att köpa en enkel cheeseburgare från McDonald's om man bara höjde priset till 10 dollar och inte ändrade något annat med produkten.

Så det är teorin. Men hur är det med praktiken? Hur kan du faktiskt omsätta något av detta i praktiken?

Ett praktiskt tillvägagångssätt för globala prissättningsstrategier

Till viss del är dessa teoretiska ramverk till hjälp för att förstå den underliggande logiken bakom olika globala prissättningsstrategier. Men samtidigt kommer det inte att hjälpa dig på kort sikt att bara gå igenom en ekonomisk läroboks definition av olika typer av prissättningsstrategier. Eller, för att uttrycka det på ett annat sätt, vad finns det för taktik som du kan införliva i din strategi?

Vi ska dela med oss av fyra taktiker som en del av globala prissättningsstrategier som påverkar kundernas beteende i en internationell e-handelsmiljö. Men låt oss först ta en titt på den moderna konsumenten.

Vad dagens kunder vill ha

Millenniegenerationen har mycket mindre kvar att röra sig med än sina föräldrar. Som alla konsumenter vill de ha personlig anpassning, perfekt kundservice, snabbast möjliga leverans osv. Men problemet är att de vill ha allt till bästa pris, och de tänker inte kompromissa med det - eftersom deras växande förmögenhetsskillnad från tidigare generationer innebär att de helt enkelt inte har råd med det.

De är dock villiga att dela med sig av personuppgifter om de känner att de används på ett rättvist och säkert sätt - till exempel för personliga shoppingupplevelser och personliga erbjudanden. Du kan därför samla in och analysera dessa data och integrera dina resultat i beslutsfattandet.

Låt oss därför ta en närmare titt på fyra globala prissättningstaktiker som passar den moderna konsumenten. 

Anpassa ditt erbjudande

En stor fördel med online-handel är möjligheten att segmentera stora målgrupper och rikta sig till dem med olika priser. Och detta är ofta vettigt när man säljer internationellt. Kunderna är olika villiga att betala för en produkt, och det finns ingen anledning att inte locka dem till det pris de skulle acceptera.

Naturligtvis gillar ingen att betala mer pengar för en vara än andra. År 2000 ertappades Amazon med att prisdiskriminera baserat på vilken typ av webbläsare kunderna använde för att köpa DVD-skivor. Jeff Bezos fick hård kritik och var tvungen att förklara att det var ett misstag och att företaget aldrig skulle diskriminera baserat på konsumenternas demografi.

Frågan är hur du kan segmentera din publik, rikta in dig på olika prispunkter och se till att de inte blir alienerade?

Genom att personifiera dina erbjudanden. Om dina priser/rabatter är skräddarsydda för enskilda personer, istället för stora grupper av människor, kommer de inte att störa andra kunder.

Att erbjuda dina rabatter i kassan eller skicka dem via e-post med personliga rabattkoder är ett bra alternativ som kan hjälpa dig att få en konkurrensfördel jämfört med konkurrenter som riktar in sig på samma marknadssegment för en viss produkt. 

Att frakta internationellt är naturligtvis dyrare än att frakta inom ditt hemland, och du kommer sannolikt att behöva öka fraktkostnaden per land på internationella marknader. Att erbjuda särskilda rabattkoder eller fri leverans vid första köpet kan vara ett bra sätt att minska risken för denna kostnad för konsumenten och hjälpa dem att konvertera. Genom att visa dem privat undviker du risken att alienera kunderna.

Erbjud korgbaserade rabatter

Korgbaserade rabatter är personliga erbjudanden som baseras på kundernas köphistorik och deras realtidsdata på en webbplats. Realtidsdata avslöjar de produkter som en individ är intresserad av, men priset är högre än vad de är villiga att betala. Köphistoriken ger dig en fingervisning om deras betalningsvilja för en produkt och de tidigare rabatter som lockade dem.

Baserat på dina resultat kan du erbjuda dem produkter som de är intresserade av med en rabatt som sannolikt kommer att konvertera den potentiella kunden.

Korgbaserad prissättning kan ge ditt företag ett otroligt mervärde av flera skäl.

Först och främst ökar du sannolikheten för köp avsevärt genom att erbjuda skräddarsydda rabatter på verkligt önskade produkter.

Dessutom kan du uppmuntra kunderna att köpa ytterligare produkter för att öka korgens storlek.

Hyperlokal marknadsföring blir alltmer populär av en anledning. Köpare över hela världen skiljer sig åt i sitt köpbeteende.

Analysera realtidsdata för att förstå hur dina internationella kunder skiljer sig från varandra när det gäller intressen, köpkraft, konsumtionsvanor, vilka rabatter de lockas av osv. Skapa marknadsföringskampanjer som tilltalar köpare från varje hyperlokaliserad region.

På lång sikt bygger den här strategin upp en lojal relation mellan dig och kunderna. De känner att du känner dem, deras intressen och vad som kan locka dem att köpa. Med andra ord förbättras din kundlojalitet drastiskt.

Konkurrera på populära produkter

Använd inte rabatter som gäller hela butiken. Välj noggrant ut de mest populära produkterna i ditt sortiment. Det är en taktik som används av Amazon, där återförsäljaren lockar kunder till webbplatsen genom att erbjuda konkurrenskraftiga priser för de mest populära produkterna. Att öka konverteringen är en kortsiktig vinst, men den här strategin är fördelaktig även på lång sikt.

Enligt en tidigare Amazon Business Leader konverterar jätten många kunder med denna strategi, men dess primära vinster är inte genom denna försäljning.

När dessa kunder väl har kommit in genom dörren antar de omedvetet att Amazon är den billigaste destinationen för shopping. De fortsätter att handla från återförsäljaren, som erbjuder en sömlös shoppingupplevelse och utmärkt kundservice, och blir så småningom lojala kunder.

Hur avgör du vilka produkter som är mest efterfrågade i olika länder när du säljer internationellt? Det finns flera taktiker du kan använda dig av:

• Kolla in bästsäljarna på populära webbplatser
  Bästsäljarlistorna på Amazon, AliExpress, Zalando eller andra lokala webbplatser med hög trafik ger dig en fingervisning om vad som är populärt i ett land.

• Kolla in Google Trends
  Om du har en produkt i åtanke kan du se hur dess popularitet förändras över tid och mellan olika regioner genom att söka på Google Trends.

• Gör sökordsundersökningar
  Det finns många gratis verktyg för sökordsundersökningar som du kan använda för att fånga upp trender på utländska marknader. Sökmetriken ger populära produkter samt antalet aktörer som konkurrerar om dessa produkter.

Hur kan ni erbjuda konkurrenskraftiga priser?

Som ett första steg bör du identifiera dina konkurrenter. Leta efter andra aktörer som säljer dina produkter, eller substitut. Spåra deras priser och se till att dina priser är billigare. Priserna på nätet ändras snabbare än vad du kan följa manuellt, så antingen bygger du en intern prisspårningsmotor eller så drar du nytta av programvara för prisspårning.

Utnyttja produktpaketering

Bundling är en annan taktik som påverkar shoppingbeteendet. Du kan använda det för osexiga produkter, tillbehörsprodukter eller långsamma lager i allmänhet.

För att skapa riktigt bra paket måste du analysera historiska inköpsdata för att ta reda på vilken typ av paket som skulle locka dina kunder. Om du undrar behöver inte bundlade produkter vara relaterade alls. Syftet är att samla ihop två eller flera produkter som riktar sig till en viss målgrupp.

McDonald's Happy Meal innehåller till exempel mat och en leksak, två varor som har fundamentalt olika funktioner. Men de riktar sig till samma målgrupp: barn. För att inte tala om att detta kan vara den bästa paketidén i historien.

Naturligtvis kräver logiken i buntning att du erbjuder två eller flera produkter till ett rabatterat pris. Så se till att ditt paket är konkurrenskraftigt prissatt. 

Att ta med sig

E-handeln är en snabbfotad och hårt konkurrensutsatt marknad som tvingar sina aktörer att komma på smarta konkurrensstrategier för att överleva. Vi har talat om fyra globala prissättningsstrategier som påverkar konsumenternas beteende. Integrera dem i din egen internationella prissättningsstrategi så kommer du snart att se resultatet. 

För att kort sammanfatta:

• Anpassa ditt erbjudande genom att skapa rabatter för enskilda kunder genom erbjudanden i kassan eller via e-post 
• Korgbaserade rabatter baserade på kundernas köphistorik och deras realtidsdata på en webbplats
• Skapa konkurrenskraftiga priser på dina mest populära artiklar för att locka kunder till din webbplats och göra dem till lojala kunder 
• Produktpaketering på lager med långsam omsättning