9 strategier för att ta dig in på utländska marknader som du borde känna till

Planerar du att expandera din verksamhet till nya internationella marknader? Toppen! Så, vad är din internationella marknadsföringsstrategi för att lyckas med det?

Det är helt okej om du fortfarande är osäker – vi ska belysa några strategier för att ta sig in på utländska marknader som du kan överväga. Och även om du redan har några idéer om hur du ska gå tillväga, skadar det inte att utforska andra alternativ för att bekräfta att du tacklar utmaningen på bästa möjliga sätt.

Låt oss börja med en sammanfattning av vad strategier för att ta sig in på utländska marknader är och vilka faktorer som kan påverka ditt beslut om vilka marknader du ska satsa på. När vi har gått igenom det, dyker vi ner i 9 beprövade strategier för att ta sig in på utländska marknader och deras för- och nackdelar för ett växande globalt företag som ditt.

Strategier för att ta sig in på utländska marknader: En bakgrund

Strategier för att ta sig in på utländska marknader är sätt att expandera till globala marknader för att dra nytta av fördelarna med internationell handel. Ett företag kan vilja ge sig in på utländska marknader av skäl som:

• Diversifiera verksamheten: Ett företag som bara verkar på en marknad (sin hemmamarknad) kan bli sårbart om intäkterna från den marknaden påverkas av någon anledning. Genom att sprida sin kundbas över flera länder kan företaget behålla en stabil ekonomi, även om försäljningen från en marknad går trögt.
• Hitta nya affärsmöjligheter: Detta gäller särskilt om företagets hemmamarknad är liten och/eller mättad, vilket kan leda till en otillfredsställande avkastning på investeringen om företaget enbart fortsätter att försöka locka nya kunder där.
• Få varumärkeskännedom på nya marknader: Och när människor på nya marknader blir medvetna om företagets produkter och tjänster, är möjligheten stor för företaget att öka sin försäljning.
• Tjäna mer intäkter: Företag med kundbaser som sträcker sig utanför deras egna gränser kan förvänta sig att tjäna högre intäkter än de med en rent lokal (och mindre) kundkrets.

Vilka faktorer påverkar beslut om att ta sig in på utländska marknader?

Att ta sig in på en utländsk marknad kan därför ge företag betydande konkurrensfördelar. Men för att dra nytta av dessa fördelar behöver företaget välja rätt utländska marknader för sina unika förutsättningar.

Här är några faktorer att fundera över när du väljer ut de utländska marknader du vill expandera din verksamhet till:

• Marknadsstorlek och tillväxtpotential: Eftersom du förmodligen går in på en utländsk marknad för att öka din kundbas, bör målmarknaden vara tillräckligt stor för att du ska kunna maximera din avkastning på investeringen.
• Kulturella skillnader: Eftersom din utländska målmarknad förmodligen kommer att ha andra samhälleliga och kulturella preferenser än din befintliga lokala publik, bör du undersöka vad dessa är och fundera på om du kan anpassa ditt budskap och dina produkter därefter. (Mer information om lokalisering kommer senare.)
• Juridisk och reglerande miljö: Helst bör de utländska marknaderna ha miljöer som är gynnsamma för affärer. Till exempel bör det vara en enkel och transparent process att starta en ny juridisk enhet (om det behövs). Marknaden bör också ha starka lagar om immateriella rättigheter för att säkerställa att dina skapelser är väl skyddade.
• Ekonomisk och politisk stabilitet: Glöm inte bort den ekonomiska och politiska stabiliteten på dina målmarknader, eftersom detta kan påverka hur lätt det är att göra affärer. Som ett exempel kan det vara oklokt att gå in på en marknad som upplever social oro till den grad att människor inte kan leva sina dagliga liv (inklusive att gynna ditt företag).
• Konkurrenslandskap: Vilka är de potentiella konkurrenterna på din målmarknad? Analysera deras marknadsandel, styrkor och svagheter. Och viktigast av allt, utvärdera hur du kan skilja dig från dem.
• Kostnader för marknadsinträde: Sådana kostnader inkluderar inte bara initiala uppstartskostnader, utan också kostnaderna för att upprätthålla din utländska verksamhet på lång sikt.
• Språkbarriärer: Om människorna på den utländska marknaden talar ett annat språk än du, behöver du vidta åtgärder för att övervinna sådana språkbarriärer. Till exempel kan vår Weglot-lösning för webbplatsöversättning hjälpa till att förbereda din webbplats för en flerspråkig publik genom att översätta ditt innehåll och installera språkbytare för att hjälpa användare att byta språk på ditt innehåll till det språk de föredrar.

Du kan till och med få en inblick i hur vi beslutade att gå in på nya marknader med vårt eget verktyg:

Sist men inte minst behöver du också bestämma dig för hur du ska ta dig in på den utländska marknaden – vilket är vad vi kommer att täcka härnäst!

9 typer av strategier för inträde på utländska marknader

Nu ska vi titta på 9 beprövade strategier för inträde på internationella marknader. Vi kommer också att dela med oss av deras för- och nackdelar, som vi rekommenderar att du har i åtanke när du bestämmer dig för den mest lämpliga metoden baserat på dina målmarknader, tillgängliga resurser och affärsmål.

1. Direkt export

Direkt export är processen att sälja produkter eller tjänster direkt till kunder i ett främmande land, ofta genom lokala distributörer eller agenter.

Till exempel, under 2021, exporterade den tyska multinationella biltillverkaren BMW Group nästan 260 000 fordon som tillverkats vid dess anläggning i South Carolina i USA. Det internationella företaget exporterade dessa fordon till cirka 120 länder, med dess främsta exportländer som Kina, Tyskland, Sydkorea, Kanada och Storbritannien.

Fördelar med direkt export

Att direkt exportera dina produkter utomlands ger dig större kontroll över marknadsförings- och försäljningsprocessen eftersom du kommer att hantera hela försäljningsprocessen. Till exempel kan du bestämma exakt hur dina produkter marknadsförs och prissätts på målmarknaderna. Ditt företag kommer också att ta emot och hantera kundtjänstförfrågningar direkt.

Som ett resultat kan du främja en konsekvent varumärkesbild och produktkvalitet oavsett var i världen kunder kan stöta på dina produkter.

Den närmare interaktionen mellan ditt företag och kunderna innebär också att du får mer djupgående insikter om hur mottaglig den utländska marknaden är för dina produkter. Med hjälp av dessa insikter kan du anpassa ditt produktsortiment efter dina kunders preferenser och förbättra din försäljning.

Nackdelar med direkt export

Eftersom du kommer att gå in på en utländsk marknad ensam, kommer du också att behöva hantera din utländska verksamhet på egen hand. Till exempel kan du behöva utföra marknadsundersökningar om dina målkunders preferenser, samt etablera och underhålla dina distributionskanaler, på egen hand.

Dessa ansträngningar kan visa sig vara resurskrävande och komplexa, särskilt om du inte är bekant med den lokala marknaden och affärsmiljön.

2. Licensiering

Om du väljer licensieringsvägen, kommer du att ge ett lokalt företag rätt att använda eller sälja din immateriella egendom i utbyte mot avgifter (även kallade royalties). Sådan immateriell egendom kan inkludera din varumärkesskyddade företagslogotyp eller patent på dina egna uppfinningar.

Till exempel skrev det schweiziska multinationella mat- och dryckesföretaget Nestlé ett licensavtal med den amerikanska kaffekedjan Starbucks 2018 som gav Nestlé evig rätt att marknadsföra Starbucks produkter globalt.

Fördelar med licensiering

Genom att licensiera din immateriella egendom, samarbetar du med ett företag som redan förstår den relevanta marknadsdynamiken, statliga regleringar och distributionskanaler – och kan hantera allt detta med lätthet. Detta företag kommer också att hantera all relevant marknadsföring, försäljning och kundtjänstverksamhet å dina vägnar.

Allt detta kommer att göra ditt inträde på den nya marknaden mindre kostsamt och med lägre risk.

Nackdelar med licensiering

Genom att lägga ut försäljningen på en extern licenstagare kan du dock få mindre kontroll över hur dina produkter säljs på den utländska marknaden. Ditt varumärkes rykte kan till och med skadas om licenstagaren levererar undermåliga produkter eller erbjuder dålig service.

Att vara licensgivare kan också hindra din förmåga att helt integrera dig på den utländska marknaden på lång sikt, eftersom du förlitar dig på en tredje part som din varumärkesambassadör där.

3. Gemensamma satsningar

I en gemensam satsning samarbetar två eller fler företag för att uppnå ett resultat, som att hjälpa ett av dem att komma in på en ny marknad. Företagen delar inte bara riskerna som är involverade i den gemensamma satsningen, utan också vinsterna.

Om du är en kinesisk turist kanske du blir glad att veta att du kan ta del av exklusiva erbjudanden på Marriott-hotell världen över via reseplattformen Fliggy. Dessa förmåner blev möjliga tack vare en gemensam satsning mellan det kinesiska multinationella teknikföretaget Alibaba – som äger Fliggy – och det amerikanska multinationella hotellföretaget Marriott International 2017, vilket har hjälpt Marriott att ta sig in på den kinesiska marknaden.

Fördelar med gemensamma satsningar

Gemensamma satsningar ger utländska företag möjlighet att få tillgång till lokal kunskap och resurser från det företag de samarbetar med, och därmed snabbt komma in på den utländska marknaden.

Och när företagen samlar sina resurser kombinerar de sin tekniska expertis, produktionskapacitet, finansiella resurser och andra styrkor för att ge satsningen bästa möjliga chans att lyckas.

Nackdelar med gemensamma satsningar

Missförstånd kan uppstå om företagen i den gemensamma satsningen inte är överens om sina respektive skyldigheter. Om detta inte åtgärdas kan sådana skillnader i förväntningar leda till att samarbetet försämras och avslutas i förtid.

Därför, precis som med alla andra samarbeten, bör företag som ingår en gemensam satsning tydligt definiera villkoren för sin satsning från början för att anpassa sina mål och förväntningar.

4. Franchising

Om du går in på utländska marknader via franchisingmodellen kommer du att bjuda in företag på din målmarknad (så kallade ”franchisetagare”) att driva din affärsmodell under ditt varumärke i utbyte mot franchiseavgifter. Dessa avgifter kan inkludera en licensavgift för att använda dina varumärken och en löpande andel av franchisetagarens intäkter.

Subway är ett klassiskt exempel på hur franchising fungerar. Den amerikanska smörgåsrestaurangen har blivit ett globalt känt namn genom att öppna franchiseföretag världen över i olika restaurangformat, såsom fristående restauranger, drive-thru-platser och butiker i köpcentrum.

Fördelar med franchising

Franchising kan erbjuda ditt företag ett lågrisksätt för snabb marknadsexpansion. Det beror på att franchisetagarna investerar sitt eget kapital för att etablera och driva ditt företags lokala filialer. De bär också de flesta av de kostnader och risker som är involverade.

Samtidigt kommer franchisetagarna att vara skyldiga att följa de driftsprocedurer, system och utbildningsprocesser som du har fastställt i franchiseavtalet. Du kan därför vara säker på en konsekvent produktkvalitet, varumärkesimage och kundupplevelse som de levererar till kunderna.

Nackdelar med franchising

Se upp för att acceptera för många franchisetagare på många olika marknader och platser samtidigt. Om du expanderar för snabbt kan du övermätta marknaden med dina erbjudanden och späda ut ditt varumärkesvärde.

Dina franchisetagare kan då också sluta konkurrera med varandra om intäkter, vilket leder till att dina franchisebutiker stängs i förtid om de har svårt att gå med vinst.

5. Köpa ett företag

Istället för att försöka etablera dig på en ny marknad från grunden, kan det vara värt att köpa ett befintligt företag på marknaden och omprofilera det som ditt eget. Det är så strategin att köpa ett företag för att komma in på en utländsk marknad fungerar.

Det finns två sätt att göra en sådan direktinvestering (FDI) i målföretaget. En fusion är ett sätt, där ditt företag kombineras med det andra för att skapa en ny enhet. Det andra är ett förvärv, där du tar över det andra företaget helt.

Fallstudien om det nederländska multinationella matleveransföretaget Just Eat Takeaway.com som tog över den amerikanska plattformen för matbeställning och leverans GrubHub är ett exempel på ett företagsförvärv, där Just Eat Takeaway.com köpte 100 % av GrubHubs aktier i sitt försök att komma in på marknaden för matleveranser online i USA.

Fördelar med att köpa ett företag

Genom att köpa ett företag på din målmarknad får du omedelbar närvaro där och tillgång till företagets befintliga kunder. Du slipper därmed den tidskrävande processen med att starta upp verksamhet och bygga en kundbas.

Och om företaget du köpt är en konkurrent, har du eliminerat en av dina potentiella rivaler. På så sätt stärker du din marknadsandel och ger ditt företag en större chans att lyckas på den nya marknaden.

Nackdelar med att köpa ett företag

Att köpa ett företag är inte så enkelt som att bara betala pengar (eller aktier) för det. Det handlar om att integrera verksamheten med din egen, och beroende på hur olika de båda enheternas ledningsstilar, företagskulturer och operativa processer är, kan detta bli mer utmanande, tidskrävande och kostsamt än förväntat.

Du behöver också göra en noggrann bedömning av ett lämpligt fusions- eller förvärvspris. En felaktig bedömning kan leda till att du betalar för mycket för företaget, och att du måste lägga in mycket mer resurser för att din investering ska vara värd det (om det ens är möjligt).

6. Partnerskap

Inom ett partnerskap kommer du att bilda en strategisk allians med ett lokalt företag för att främja varandras mål. Till exempel kanske du vill utnyttja den lokala partnerns räckvidd och kundbas för att utöka din egen kundkrets på den lokala marknaden, medan den lokala partnern strävar efter att göra detsamma med avseende på din hemmamarknad.

Partnerskap skiljer sig från joint ventures genom att de förstnämnda tenderar att vara mer långsiktiga, medan joint ventures oftast omfattar kortare och mer snävt definierade samarbeten.

Som ett exempel på ett fungerande partnerskap, kolla in hur den globala försäkringstjänstleverantören McLarens bildade en strategisk allians med det egyptiska skaderegleringsföretaget Egypt Global Adjusters. Som ett resultat av partnerskapet blev Egypt Global Adjusters McLarens exklusiva partner i Egypten för att hjälpa McLarens att tillhandahålla försäkringsskydd till kunder över hela landet.

Fördelar med partnerskap

Partnerskap ger företag möjlighet att utbyta kunskap, expertis och resurser, och därmed underlätta en partners inträde på den lokala marknaden (om detta är partnerskapets avsedda mål). Riskerna minskar också, eftersom partnerna delar på dem.

Nackdelar med partnerskap

Eftersom du kommer att arbeta nära din partner efter att partnerskapsavtalet har undertecknats är det viktigt att leta efter en partner med en liknande vision och arbetsstil. En krock i mål eller företagskulturer kan göra partnerskapet mindre produktivt eller effektivt än du skulle önska.

Din relation med den lokala partnern kan till och med försämras så pass att du behöver avsluta partnerskapet innan du har fått ett starkt fotfäste på målmarknaden.

7. Greenfield-investeringar

Att göra en greenfield-investering innebär att bygga upp verksamhet på målmarknaden från grunden (eller att ge sig in på ett nytt område, om du så vill). Sådan verksamhet placeras ofta under ett nytt helägt dotterbolag till moderbolaget.

För att möta den växande efterfrågan på kiselwafers meddelade den tyska wafertillverkaren Siltronic 2021 sitt beslut att göra en greenfield-investering vid sin anläggning i Singapore – nämligen att bygga en andra 300 mm waferfabrik där.

Fördelar med greenfield-investeringar

Eftersom du själv kommer att övervaka dina greenfield-investeringsverksamheter, har du full kontroll över dem. Dessa inkluderar ditt dotterbolags produktions-, marknadsförings-, distributions- och kvalitetsledningsinsatser.

Samtidigt kommer du också att kunna anpassa dina produkter och tjänster för lokala behov på ett smidigare sätt. Det är bättre än att först behöva få godkännande från en affärspartner, vilket fördröjer processen.

Nackdelar med greenfield-investeringar

Greenfield-investeringar innebär vanligtvis högre risk och högre initiala kostnader, med tanke på att du själv kommer att utföra arbetet. Var beredd att lägga ut betydande startkapital och navigera de tillämpliga lagliga bestämmelserna på egen hand för att få dina anläggningar i drift.

Och eftersom du kommer att bygga upp din lokala verksamhet från grunden, kan väntetiden innan du börjar se frukterna av ditt arbete vara betydande, beroende på hur lång tid det tar att få igång verksamheten.

8. Nyckelfärdiga projekt

Ett nyckelfärdigt projekt är när du anlitar en lokal firma för att bygga och sätta upp en anläggning åt dig. När anläggningen är klar lämnar den lokala firman över den till dig – och allt du behöver göra för att starta verksamheten är att sätta in anläggningens nyckel i rätt nyckelhål och vrida om. (Därav namnet ”nyckelfärdigt projekt”!)

Tänk bara på hur det saudiska petroleumföretaget Saudi Aramco anlitade det amerikansk-irländska oljefältserviceföretaget Weatherford International för att få borr- och interventions tjänster. Inom ramen för detta nyckelfärdiga projekt skulle Weatherford planera och utföra alla operationer åt Saudi Aramco och leverera 45 brunnar per år till dem.

Fördelar med nyckelfärdiga projekt

Eftersom entreprenören ansvarar för hela det nyckelfärdiga projektet, inklusive planering, konstruktion och efterlevnad av regler, utsätter sig företaget som beställer projektet för mindre risk än om det skulle utföra alla sådana operationer själv.

Företaget som beställer kan också dra nytta av den lokala entreprenörens kunskap om lokala regler och affärspraxis för att snabba på etableringsprocessen och underlätta marknadsinträdet.

Nackdelar med nyckelfärdiga projekt

Ett nyckelfärdigt projekts framgång är starkt beroende av den lokala entreprenörens prestation. Om din entreprenör inte lever upp till förväntningarna eller i slutändan inte kan slutföra projektet, kan ditt företags inträde på den lokala marknaden försenas avsevärt.

Om entreprenörens jobb bara är att bygga anläggningen, kommer det faktiska arbetet med att driva den att falla på ditt företag – och du måste vara beredd att navigera i den lokala affärsmiljön på egen hand efter det.

9. Att haka på

Om du vet vad ”att haka på” innebär, vet du att det handlar om att en person rider på en annans rygg för att ta sig till en destination med mindre ansträngning. Och konceptet fungerar liknande i affärsvärlden också: ditt företag kommer att använda ett lokalt företags befintliga distributionskanaler eller resurser för att komma in på målmarknaden, ofta genom ett partnerskap eller ett samarbetsavtal.

Till exempel hakade den Londonbaserade mobiloperatören Lebara tidigare på mobilnätet hos den saudiska mobiloperatören Mobily för att starta en konkurrerande telekomtjänst i Saudiarabien.

Ett sådant partnerskap hjälpte inte bara Lebara att komma in på den saudiska marknaden, utan Mobily drog också nytta av att få marknadsandelar ”i ett segment [de inte] var så starka i”.

Fördelar med att haka på

Genom att haka på ett lokalt företags resurser kan du dra nytta av dess befintliga infrastruktur och expertis för att snabba på ditt inträde på den nya marknaden. Dina inträdeskostnader blir också lägre eftersom du sparar på att skaffa den nödvändiga infrastrukturen eller expertisen själv.

Utöver det kan ditt företag dra nytta av partnerns etablerade distributionskanaler, kundbas och affärsrelationer för att snabbare tränga in på marknaden.

Nackdelar med att haka på

Räkna med att vara starkt beroende av partnern du hakar på, eftersom de kommer att ha stort inflytande över hur du kommer in på marknaden (inklusive de resurser du har till ditt förfogande). Ett sådant beroende kan allvarligt försvåra ditt marknadsinträde om båda företagens visioner för partnerskapet inte stämmer överens.

Din partner kan också oavsiktligt skada ditt företag om de insisterar på att distribuera dina produkter på ett sätt som strider mot din varumärkesimage, vilket resulterar i en dålig kunduppfattning om ditt företag.

Vilken strategi för inträde på utländska marknader ska du välja?

Av de 9 strategier för inträde på utländska marknader som diskuteras här, fundera på vilken strategi som är rätt för ditt företag baserat på dina specifika behov och mål, samt egenskaperna hos din målmarknad. Du kanske till och med vill välja en kombination av strategier!

Vare sig det är direkt export via distributörer, utländska direktinvesteringar eller någon annan strategi, fann till exempel en studie av 140 australiska små och medelstora företag att många av de undersökta företagen använde mer än en strategi för att komma in på utländska marknader.

Lokaliseringsstrategier för global framgång

Oavsett vilken strategi (eller strategier) för inträde på utländska marknader du har bestämt dig för att använda, kommer du att behöva lokalisera dina erbjudanden för att tilltala internationella kunder.

Lokalisering är processen att anpassa ditt budskap, dina produkter och tjänster för att passa målmarknadens lokala preferenser. Det är ett avgörande steg för att hjälpa ditt företag att få resonans hos din publik så att de blir mer benägna att köpa från dig.

Saker i din verksamhet som du kan behöva anpassa lokalt är bland annat:

• Produkter och tjänster: Du kan behöva ändra vissa produkter för att passa kulturella normer innan du lanserar dem, eller helt enkelt ta fram nya produkter.
• Globala marknadsföringsbudskap: Om du till exempel lokaliserar din webbplats, översätter och visar vår Weglot-lösning för webbplatsöversättning högkvalitativa översättningar på din webbplats. Den kan också översätta bilder så att dina webbsidor visar kulturellt lämpliga bilder.
• Kundsupport: Fundera på att anställa lokal personal och erbjuda support på det lokala språket för att ge riktigt bra kundservice till kunderna på din nya marknad.
• Juridiska dokument och företagspolicyer: Samarbeta med jurister för att se till att dina juridiska dokument, som avtal och villkor för webbplatsen, och dina anställningspolicyer följer lokala lagar och regler.
• Prissättning och betalningsmetoder: Visa om möjligt dina produkter i kundernas lokala valutor så att de lättare kan förstå dina priser. Inför också stöd för betalningsmetoder som är populära bland kunder på din målmarknad för att göra betalningsprocessen smidigare.

Redo att ta steget?

Att satsa utomlands är ingen lätt match, men med rätt strategi för att komma in på en ny marknad kan du göra processen smidigare. Att anpassa dina erbjudanden lokalt kan också hjälpa dig att vinna kunder och öka försäljningen på dina nya marknader. Investera därför i rätt verktyg för att underlätta lokaliseringsprocessen så att du kan se fram emot att inviga din nya utlandsverksamhet snabbare.

Vår Weglot-lösning för webbplatsöversättning kan vara en viktig del av din plan att ta ditt företag utomlands. Den upptäcker, översätter och visar innehållet på din webbplats, och hanterar en viktig del av att komma in på utländska marknader. Du får sedan full kontroll över dina översättningar, där du kan redigera och förfina dem tillsammans med översättnings- och kulturexperter på Weglots samarbetsplattform.

Därefter visar Weglot de färdiga översättningarna på din webbplats under språkspecifika subdomäner eller underkataloger, optimerade för bästa internationella sökbarhet. Den lägger också till en språkbytare på din sida för att hjälpa användare att enkelt växla mellan olika webbplatsspråk.

Upplev Weglots kraftfulla funktioner på din webbplats gratis när du förbereder dig för internationell expansion genom att registrera dig för en 14-dagars provperiod här.