打入德国市场：成功到底需要什么？

若想成为欧洲领军者，进军德国市场绝非可有可无——而是必经之路。这绝非临场应变之策。抛开严苛刻板的刻板印象， 德国市场要求严苛、组织严密且充满机遇……前提是你懂得遵循其规则行事。

塞尔玛·肖文 （Agorapulse客户关系经理）， 阿加塔·伊达尔戈 （法国数字经济协会欧洲事务主管） 法国数字协会), 杰里米·卡亨 （布雷沃首席产品官）以及 安娜伊斯·巴鲁 （Damae Medical首席执行官兼联合创始人）在Next Market Live Weglot 国际拓展主题活动中分享了他们的经验。

德国为何重要

通往欧洲的门户

德国是欧洲最大的经济体，这使得它成为任何有志于在欧洲大陆发展的企业的必经之地。若不攻克这个市场，就不可能打造欧洲的商业巨头。正如Brevo公司的杰里米·卡恩所言：

若想成为欧洲巨头，必须同时攻克德国和法国市场。

德国凭借其强劲的经济实力和可靠的企业吸引着众多企业。对达美医疗而言，选择显而易见：这个国家汇聚了众多皮肤科领域的关键企业。

"我们的部分竞争对手早已扎根德国，因此我们直觉认为这个市场对我们至关重要，"该公司首席执行官兼联合创始人安娜伊斯·巴鲁特表示。

为品质买单的客户

在德国取得成功的法国企业注意到一个重要现象：德国客户愿意为可靠且符合其高标准的解决方案支付更高费用。以SaaS服务为例，他们乐于选择比法国市场更昂贵的订阅方案，前提是服务质量有保障且安全防护无懈可击。

布雷沃（原名Sendinblue）如今将德国列为其第三大市场（仅次于美国和法国）绝非偶然。该公司通过收购当地企业加速了在德国的发展，由此打入了这个成熟、结构完善且具有真实购买力的市场。

一个具有非常特殊需求的市场

你不能用复制粘贴的策略来打德国市场。这里的期望和商业模式可能与你习惯的截然不同，有时甚至涉及整个职业体系的构建方式。

以皮肤科为例：在法国，皮肤科医生通常独立执业。而在德国，他们更可能在拥有多名专科医生和多名助理的诊疗中心工作。这种更接近北美模式的设置，意味着你需要重新思考服务内容、宣传材料以及沟通方式。

德国市场有何不同之处

漫长且需要大量研究的采购流程

与其他市场销售人员主导对话不同，在德国，大部分工作都在你与客户建立联系之前就已完成。

在交易签署之前，约70%的采购流程已完成。

德国买家做足功课。他们会深入调研、多方比较、核查认证资质，并寻求切实证据来验证你的专业度。对跨国企业而言，这意味着需要建立完整的信任内容库：详尽的产品说明书、案例研究、客户证言、认证证书等。所有材料都将接受严格审查。

法国数字协会的阿加塔·伊达尔戈表示："理解德国消费习惯也意味着理解当地监管环境：GDPR、双重确认机制……这些都是产品本土化的关键要素。"

这种对细节的关注不仅关乎合规，更关乎文化契合度。

信任源于始终如一

在德国，成功比其他多数地方更依赖于人际关系和建立信任的能力。仅会说德语远远不够；你需要团队中有母语人士，他们既能理解文化差异，又能让当地潜在客户感到安心。

在达梅医疗公司，安娜伊丝·巴鲁特解释说，一切始于当地招聘一名员工，最初是兼职。不久后，公司又聘请了一位常驻巴黎的法德双语销售副总裁：

将德国市场的反馈带回总部并建立我们的信誉至关重要。如今，我们的增长依赖于招聘德国团队成员，且我们更倚重口碑而非招聘机构。

区域化、分层式市场

德国并非统一的市场。每个地区都有各自的网络、媒体和消费习惯。企业需要分区域思考，针对不同地区调整沟通策略和推广方式。这需要时间、资源以及真正致力于理解当地市场环境的决心。

Agorapulse的SelmaChauvin分享道：

在德国开设子公司如同从零开始创办公司。你必须彻底重新规划网站和传播策略，投入的资金规模要与初创企业启动时相当。

进入德国市场前您需要准备什么

招聘资深人才

招聘是最大的挑战之一。在德国，你需要的是资深人才——他们既熟悉当地市场，又拥有现成的社交网络，还能在最高层级代表公司进行交涉。

在复杂的市场环境中，果敢、灵活与严谨是必不可少的品质。德国人期待透明度、精准度与准时性。

创建高度适配的内容

一切都不能靠运气。产品说明书、网站和营销材料的设计都必须以德国受众为考量。这意味着需要更详尽的细节、更具体的实例以及更强有力的安心保障要素：

• 标签、认证及本地推荐
• 教育资源：指南、网络研讨会、案例研究
• 本土化品牌塑造：标志、色彩、语调——所有元素都应符合德国受众的预期。

这不仅是翻译问题，更是本地化问题，需要遵守当地法规和标准，例如《通用数据保护条例》(GDPR)、双重确认机制以及安全要求。

投资……并保持耐心

进入德国市场需要投入资源，有时还是相当可观的资源。在Agorapulse，每位销售代表都与业务开发代表、内容专家和需求创造专家并肩作战。没错，在开始产生收入之前，这确实是一笔不小的投入。但这往往正是突破市场所需的代价。

在德国取得成功本身就是一项工程，需要耐心、谦逊和适应力。那些成功的企业，正是那些花时间理解市场、投资于人才和品质的企业。

德国市场要求严苛，但会回报那些全身心投入的人。若你准备好投入、适应并学习，德国市场或许会成为你在欧洲最成功的商业故事。

常见问题

为何要拓展德国市场？  

德国是欧洲最大的经济体，对任何寻求欧洲扩张的企业都至关重要。它提供稳定的环境、强大的购买力以及跨行业的重大机遇。

德国客户期待什么？  

德国客户注重品质、可靠性及证明：认证资质、客户评价和本地化服务。他们要求严格，但愿意为优质解决方案买单。

如何在德国取得成功？  

您需要本地化您的产品，聘请母语或双语团队成员，创建适配内容，并保持耐心。这个市场可能相当严苛，但回报丰厚。