Commerce électronique transfrontalier : comment adapter son entreprise pour réussir à l'international

Le rythme effréné auquel évolue non seulement le paysage commercial mondial, mais aussi le monde lui-même. La capacité d'adaptation est donc vitale pour les entreprises du XXIe siècle, quel que soit le secteur ou l'industrie. La capacité à s'adapter aux chocs économiques, qu'ils soient endogènes ou exogènes, peut souvent faire la différence entre le succès et l'échec.

Aujourd'hui plus que jamais, les entreprises doivent être proactives et flexibles pour naviguer et continuer à réussir dans une période sans précédent.

À cet égard, il est également important d'apprécier la nature de plus en plus mondialisée du monde dans lequel nous vivons et agissons. Des éléments tels que les accords commerciaux, les développements technologiques, le renforcement de la coopération internationale et bien d'autres encore ont éradiqué bon nombre des barrières traditionnelles qui empêchaient de vendre à l'échelle internationale. 

Avec un marché mondial à portée de main, il n'y a vraiment aucune excuse pour ne pas en tirer le meilleur parti. Et à en croire les chiffres, il serait insensé de ne pas le faire. Une étude menée par Nielsen a montré que 57 % des acheteurs individuels ont acheté des produits en dehors de leur pays d'origine en 2019. Si l'on tient compte de ces chiffres et du fait que le marché mondial du commerce électronique transfrontalier devrait dépasser les 1 000 milliards de dollars en 2020, il est tout à fait clair que le commerce électronique transfrontalier est la voie à suivre. 

Naturellement, si vous n'avez pas encore entamé ce processus ou ne l'avez même pas envisagé auparavant, franchir le pas peut être une perspective décourageante. Cependant, le commerce électronique transfrontalier n'est pas près de disparaître, et plus vous vous adapterez rapidement, plus vous aurez de chances de prendre l'avantage sur vos concurrents.

Heureusement, c'est un sujet que nous connaissons bien et nous allons vous expliquer comment adapter au mieux votre entreprise pour qu'elle réussisse sur le plan transfrontalier.

Si vous êtes déjà prêt à vous lancer, vous pouvez consulter notre première vidéo dans laquelle nous expliquons comment créer une entreprise internationale, ou encore les bases de la localisation du commerce électronique.

1. Introduction au marché du commerce électronique transfrontalier

Pour revenir à l'essentiel, le commerce électronique transfrontalier peut être défini comme la vente de biens ou de services en ligne à des consommateurs de différents pays. Il peut s'agir d'une transaction B2C ou B2B.

Le marché du commerce électronique transfrontalier peut être considéré comme un sous-ensemble du marché mondial du commerce électronique qui, lui aussi, connaît une croissance rapide. Le marché mondial du commerce électronique devient de plus en plus lucratif, tout comme le marché transfrontalier dans un monde devenu de plus en plus petit et de plus en plus accessible grâce à la mondialisation. 

Les modèles d'experts montrent que le commerce électronique devient de plus en plus populaire en termes d'achats de détail des consommateurs à l'échelle mondiale. D'ici à 2023, on estime que le marché mondial du commerce électronique vaudra 6,5 milliards de dollars et représentera 22 % de l'ensemble des ventes au détail mondiales, les consommateurs étant de plus en plus avertis sur le plan technologique et les comportements d'achat évoluant en fonction de l'ère numérique dans laquelle nous vivons. 

Pourquoi de plus en plus de personnes font-elles leurs achats à l'étranger ?

Des études récentes montrent que 67 % des consommateurs qui font des achats en ligne effectuent des transactions transfrontalières. En outre, on s'attend à ce que 900 millions de clients achètent des produits à l'étranger sur le web en 2020. S'il est évident que le nombre de personnes qui achètent des produits en dehors de leur pays est en augmentation, il est également important de comprendre pourquoi elles le font.

Une étude sur les consommateurs américains montre que : 

• 49% le font pour profiter des prix plus avantageux offerts par les détaillants à l'étranger.
• 43 % le font pour accéder à des marques qui ne sont pas disponibles dans leur pays d'origine.
• 35 % veulent acheter des produits uniques et spéciaux qui ne sont pas disponibles dans leur pays

Comprendre les motivations qui sous-tendent les achats transfrontaliers vous aidera non seulement à augmenter vos ventes transfrontalières, mais vous permettra également d'adapter votre offre pour séduire les consommateurs internationaux. 

Quel est l'avantage tangible du commerce électronique transfrontalier ? 

Bien entendu, l'adaptation et l'élargissement de votre offre à un public international peuvent constituer un défi qui nécessite un certain niveau d'investissement pour, par exemple, localiser votre offre.

Cependant, l'étude 2018 Cross-Border ECommerce d'E-Marketer a révélé que plus de 80 % des détaillants du monde entier ont reconnu que le commerce électronique transfrontalier était une entreprise rentable. De plus, la Localization Industry Standards Association (LISA) a publié une étude montrant que en moyenne, chaque euro dépensé pour la localisation de votre site web vous rapporte 25 euros. 

2. Étapes à suivre pour s'assurer que votre boutique de commerce électronique est prête pour un succès transnational

Maintenant que nous avons examiné en profondeur les perspectives de croissance et les possibilités offertes par le commerce électronique transfrontalier, il est temps d'examiner les mesures que votre entreprise peut prendre pour s'assurer que sa boutique de commerce électronique est adaptée aux besoins et aux défis supplémentaires que présente le fait d'opérer à l'échelle transnationale.

Il est important de garder à l'esprit que la pierre angulaire de la réussite transfrontalière consiste à offrir l'expérience la plus personnalisée et la plus localisée possible. 

Questions transactionnelles

La vente internationale sur votre boutique de commerce électronique s'accompagne de considérations supplémentaires qui doivent être prises en compte en matière de traitement des paiements. Pour éviter tout problème transactionnel, vous devez être prêt à faire face aux situations suivantes : 

Options de paiement 

L'un de nos principaux objectifs étant de personnaliser l'expérience du client, il est important d'être conscient des différentes méthodes de paiement populaires dans chaque pays et de faire de son mieux pour répondre à ces préférences. Par exemple, si l'on souhaite augmenter les ventes transfrontalières sur le marché chinois, il est important de savoir que les modes de paiement alternatifs tels que WeChat Pay et AliPay ont supplanté les paiements traditionnels par carte de débit et de crédit. 

Même dans des pays géographiquement proches, les préférences en matière de paiement peuvent varier considérablement. Prenons l'exemple de la France et des Pays-Bas. Les consommateurs français ont tendance à acheter par carte de crédit/débit, tandis que les Néerlandais sont plus habitués aux virements bancaires directs appelés iDeal. 

Un bon moyen de se prémunir contre ce risque est d'autoriser le plus grand nombre possible d'options de paiement, car cela peut souvent faire la différence entre un achat et un rebond. 

Convertisseur de devises

En plus de proposer une multitude d'options de paiement, il est également important de comprendre que vos clients internationaux achètent généralement dans des devises différentes. Si les consommateurs arrivent à la caisse et ne comprennent pas le prix d'un article dans une devise étrangère, cela les dissuadera probablement d'acheter. 

Un bon moyen de surmonter cet obstacle est d'intégrer un convertisseur de devises dans votre boutique de commerce électronique. Cela simplifiera le processus d'achat pour les consommateurs et signifiera qu'ils seront plus enclins à donner suite à leur intention d'achat. Bien sûr, ils peuvent vérifier eux-mêmes la conversion, mais une fois qu'ils ont quitté votre site, qui sait s'ils reviendront un jour ?

Considérations fiscales

Aussi certaine et inévitable que la mort elle-même, la fiscalité entre malheureusement en ligne de compte lorsqu'il s'agit de vendre à l'étranger. Selon l'endroit où vos marchandises sont achetées et expédiées, les autorités fiscales peuvent imposer des taxes sur certaines transactions, par exemple des droits d'importation ou d'accise. 

Afin d'adapter correctement votre offre et de vous préparer à l'impact que ces taxes pourraient avoir sur vos revenus, il est utile de consulter un professionnel de la fiscalité ou du droit pour vous assurer que vous connaissez la meilleure stratégie et les meilleures pratiques pour l'avenir.

Une autre considération à prendre en compte concerne le client lui-même. Si vous voulez le fidéliser et l'encourager à renouveler ses achats, vous devez vous assurer qu'il est conscient du prix total qu'il paie pour votre produit, taxes comprises. 

Heureusement, cela peut se faire assez facilement avec l'aide d'un calculateur de taxes. Il est important que les clients potentiels soient en mesure de prendre en compte ces coûts dans leur décision d'achat, faute de quoi ils ne feront pas confiance à la marque. 

Paiements sécurisés

La dernière considération à prendre en compte en matière de transactions est sans doute la plus importante : la sécurité des paiements. Vous devez vous assurer que les données de paiement et autres données personnelles de vos clients ne sont pas menacées lorsqu'ils effectuent un achat sur votre site de commerce électronique. 

Il s'agit de s'assurer que vous disposez de certificats SSL (Secure Sockets Layer) qui cryptent les informations sensibles telles que celles-ci au cours de la transaction, afin que vos clients et leurs données soient protégés contre les pirates informatiques. Les failles de sécurité constituent une menace majeure non seulement pour les clients, mais aussi pour votre entreprise. Il est donc impératif d'avoir confiance dans cet aspect de votre boutique de commerce électronique. 

Logistique

Bien entendu, lorsque vous vendez à l'étranger, vous devez réfléchir à la manière dont vous allez acheminer les marchandises jusqu'au consommateur. Les aspects logistiques, tels que la détermination du fret terrestre, maritime ou aérien, sont tous importants à cet égard. La vente et l'expédition de certains articles sont également soumises à un certain nombre de réglementations spécifiques à chaque pays.

Heureusement, des entreprises telles qu'UPS disposent d'outils performants qui vous permettent de connaître facilement les réglementations en vigueur dans les différents pays, ce qui vous permet de vous préparer à tous les obstacles que vous pourriez rencontrer. 

Il est également important d'évoluer à un rythme que votre entreprise peut gérer. Practical Ecommerce recommande de ne choisir qu'un ou deux pays au début de votre parcours de commerce électronique international et de procéder ensuite par étapes.

Il est important de ne pas sous-estimer les complexités associées aux chaînes d'approvisionnement multiples et de comprendre les risques liés à une expansion non réglementée. 

Toutefois, pour les entreprises qui se sentent prêtes à faire le grand saut et à commencer à vendre immédiatement à l'échelle transnationale, plusieurs options sont à leur disposition. 

Dropshipping

Le dropshipping est essentiellement un modèle commercial qui vous permet de vendre et d'expédier des produits que vous ne produisez pas ou que vous ne stockez pas. Fondamentalement, vous traitez la commande qui est ensuite exécutée par un vendeur qui l'expédie au client final. Le vendeur s'occupe de la production des marchandises, de leur stockage et de leur conservation, puis de leur expédition au consommateur. 

Il s'agit d'une option de plus en plus attrayante, car elle permet aux entreprises de ne plus avoir besoin d'un espace considérable pour conserver leurs stocks et leurs inventaires, ce qui représente en soi un coût considérable.

Un autre avantage associé au dropshipping est le fait que les clients paient l'article avant qu'il ne soit expédié, ce qui signifie que vous n'avez pas à payer le stock à l'avance. La trésorerie est un actif liquide pour toute entreprise, et le fait de pouvoir recevoir le paiement des acheteurs avant de payer les fournisseurs est une forme de richesse, ce qui peut être particulièrement bénéfique pour les petites entreprises dont les flux de trésorerie sont plus faibles. 

Toutefois, aussi attrayant que puisse paraître le dropshipping, il est important de bien étudier la faisabilité de ce modèle commercial. De nombreux utilisateurs font état de marges bénéficiaires faibles et considèrent que ce modèle n'est pas adapté aux petites entreprises de commerce électronique.

Détenir ses propres produits

L'autre solution consiste à détenir ses propres produits. Il s'agit de passer commande auprès d'un fournisseur et de conserver son propre stock, de produire les marchandises et de les expédier soi-même au client final. 

Bien sûr, cela ajoute des responsabilités et des considérations supplémentaires, mais c'est aussi très avantageux à d'autres égards. Notamment, vous avez un contrôle total sur le processus d'approvisionnement, vous pouvez facilement déterminer ce que vous avez en stock, dans quel délai vous pouvez l'expédier et vous pouvez mieux comprendre quels seront les frais d'expédition. 

Un autre avantage est que vous ne dépendez pas de quelqu'un d'autre pour le suivi de quoi que ce soit, si vous avez le contrôle, vous pouvez expédier les commandes immédiatement. En outre, la détention de vos propres produits est associée à des marges bénéficiaires plus élevées, car vous éliminez les coûts associés au dropshipping. 

Les inconvénients de ce modèle sont un coût d'investissement initial plus élevé et le risque associé à l'achat de produits pour les ventes. Les coûts de stockage doivent également être pris en compte lors de l'évaluation de ce modèle.

Quel est le meilleur modèle ?

Bien entendu, chaque modèle présente des avantages et des inconvénients. Votre décision dépendra donc du type d'entreprise de commerce électronique que vous exploitez, de votre degré d'implantation, du capital disponible pour l'investissement et d'autres facteurs.

D'autre part, certains détaillants ont élaboré un modèle commercial qui intègre les deux méthodes pour tenter de maximiser les avantages qu'elles procurent. 

Localisation

Comme nous l'avons brièvement mentionné ci-dessus, la localisation est la clé du succès en matière de commerce électronique transfrontalier. Par définition, la localisation est le processus d'adaptation d'un produit ou d'une offre à un lieu ou à un marché spécifique. L'exemple ci-dessus d'ajout de méthodes de paiement supplémentaires et de calculateurs de devises, par exemple, est un excellent exemple de localisation de la caisse.

Cependant, il y a d'autres éléments à prendre en compte pour offrir aux clients internationaux l'expérience la plus personnalisée possible. 

Langue

L'aspect le plus important de votre stratégie de localisation est probablement la traduction de votre boutique de commerce électronique. Il est absolument vital que vous vous assuriez, si vous ciblez un certain marché, que votre offre de produits est disponible dans une langue qu'il comprend. Les recherches menées par le Common Sense Advisory(CSA) montrent que :

• 72,1 % des consommateurs passent la plupart ou la totalité de leur temps sur des sites web dans leur propre langue
• 72,4 % des consommateurs ont déclaré qu'ils seraient plus enclins à acheter un produit dont la présentation est rédigée dans leur propre langue.

Si l'on ajoute à cela le fait que seulement 25 % de la population mondiale de l'internet est anglophone, il est évident que si vous voulez réussir sur le plan transfrontalier, vous devrez aller au-delà d'un site monolingue.

Heureusement, il existe sur le marché des solutions de sites web multilingues qui peuvent faciliter ce processus. Le site Weglot disponible dans plus de 100 langues, vous permet de rendre votre boutique de commerce électronique multilingue en quelques minutes, sans avoir besoin de code. 

Parmi les autres avantages, Weglot une solution optimisée pour le référencement naturel (SEO), ce qui signifie que toutes vos pages web et produits traduits sont automatiquement indexés sur Google, conformément bonnes pratiques référencement international. Cela peut s'avérer très avantageux en termes de classement SERP, ce qui augmente la visibilité et, par conséquent, les ventes et les bénéfices.

Nuances culturelles

Outre la langue, il est également important de combler les lacunes au-delà des barrières linguistiques pour que la stratégie de localisation soit couronnée de succès. Cela implique d'être sensible à des éléments tels que les différences culturelles qui existent entre les différents lieux géographiques.

Par exemple, si vous avez mené une campagne publicitaire sur votre boutique en ligne pour la période de Noël, vous devrez tenir compte du fait que Noël n'est pas célébré dans tous les pays et adapter votre offre en conséquence. 

Heureusement, les solutions de traduction telles que celle de Weglot sont équipées pour vous permettre de localiser vos images de manière transparente. Ainsi, dans des pays comme le Qatar qui ne fêtent pas Noël, vous pouvez choisir de localiser certaines images festives de votre site pour les remplacer par des images plus neutres.

Disposer de telles capacités vous permet d'être pertinent sur le plan culturel et contextuel lorsque vous vendez à l'étranger. 

Le commerce électronique transfrontalier est là pour durer

Les marchés mondiaux devenant de plus en plus accessibles, l'exploitation d'une boutique de commerce électronique transfrontalière se rapproche de plus en plus de la norme. Si cette transition constitue indubitablement un défi pour toute entreprise, elle représente également une formidable opportunité pour les entreprises d'élargir leur base de clientèle, leurs ventes et leur reconnaissance au niveau mondial. 

En conclusion, Darwin lui-même aurait dit que ce ne sont pas les espèces les plus fortes ni les plus intelligentes qui survivent, mais plutôt celles qui s'adaptent le mieux au changement. Ce sentiment est également valable d'un point de vue commercial : l'échec de votre entreprise n'est qu'un manque d'adaptation, et inversement, le succès est le fruit d'une adaptation réussie. 

Le commerce électronique transfrontalier est là pour rester, la question est de savoir si vous l'êtes aussi.

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