Qu'est-ce que le D2C (direct-to-consumer) et pourquoi ce nouveau modèle fonctionne-t-il si bien ?

Le modèle direct au consommateur (D2C) s'accélère dans l'espace commercial et devient rapidement un moyen populaire pour les nouvelles marques (ou les fabricants existants) d'entrer directement sur les marchés, mais, la grande différence... c'est qu'ils éliminent le besoin et la dépendance à l'égard d'un intermédiaire. 

Sans intermédiaire, les marques D2C s'occupent de la fabrication, du marketing et de la distribution de leurs propres produits. Cela signifie qu'elles accélèrent la mise sur le marché de leurs produits et, ce qui est encore plus impressionnant, qu'elles gardent un contrôle total sur la manière dont les clients achètent leurs produits.

Une grande victoire pour les clients ? Les marques D2C peuvent offrir aux gens les expériences authentiques qu'ils recherchent. Et ce mot "authenticité" est considéré comme un facteur d'achat très important par 86 % des personnes interrogées. 

Au cours de l'année écoulée, un tiers des consommateurs ont déclaré avoir acheté directement auprès d'une marque D2C, car il est de plus en plus facile pour les entreprises d'entrer en contact direct avec leurs clients(merci le World Wide Web).

Il n'est pas surprenant que ce soient les milléniaux qui soient à l'avant-garde de ce changement, leurs préférences d'achat étant axées sur la commodité, le faible coût, la transparence et des expériences d'achat plus rationalisées. Plusieurs caractéristiques du modèle D2C. 

Examinons donc de plus près le modèle D2C, les raisons de son succès et quelques exemples de marques D2C à la conquête des marchés internationaux. 

Que signifie D2C ?

D2C ou direct-to-consumer est un terme utilisé pour décrire les marques ou les fabricants qui vendent directement au consommateur. Il s'agit d'un terme assez explicite.

Essentiellement, la marque produit et distribue le produit par l'intermédiaire de ses propres canaux, sans passer par un détaillant ou un revendeur pour assurer la distribution. Les marques D2C vendent par l'intermédiaire de leur boutique en ligne, des médias sociaux ou même d'un magasin de détail en briques et mortier. 

Un exemple de marque D2C est Jimmy Fairly, qui conçoit, fabrique et vend ses propres collections de lunettes en ligne et par l'intermédiaire de son petit nombre de magasins de détail. Comme indiqué sur son site web, "nous pouvons éviter les intermédiaires et vous offrir des produits de la meilleure qualité, à un prix équitable. Directement de nous à vous". 

Mais attendez une minute... vous vous demandez peut-être quelle est la différence entre D2C et DNVB? Eh bien, la réponse n'est pas énorme. Une marque D2C s'adresse directement au consommateur en ligne ou hors ligne, tandis qu'une marque DNVB est un sous-ensemble d'une marque D2C - elle commencera toujours en ligne, mais au fur et à mesure qu'elle se développe, elle peut aussi mener des activités hors ligne. La similitude réside dans le modèle de distribution, en ce sens que les deux s'adressent directement au consommateur.

Mais il n'y a pas que les nouvelles petites marques qui peuvent être classées comme D2C, même les grandes marques peuvent être des D2C. 

Essentiellement, et c'est ici que la création d'un modèle d'affaires abrégé de trop peut commencer à devenir vraiment confuse... les DNVB seront toujours des D2C, mais les D2C ne peuvent pas tous être des DNVB. Nous vous suggérons de lire l'article ci-dessus pour voir combien de catégories il y a dans le modèle D2C ! 

Pourquoi le D2C fonctionne-t-il ? 

Facilité, meilleur rapport qualité-prix, cette authenticité dont nous avons parlé plus haut...

88 % des consommateurs préfèrent acheter directement auprès de la marque s'ils en ont la possibilité, ce qui montre un réel changement dans le comportement des consommateurs et explique exactement pourquoi le D2C prend de l'ampleur. 

Nous l'avons déjà évoqué, mais ce sont les millennials qui sont à l'origine de cette forme de modèle commercial. Les marques D2C s'adressent généralement à ce groupe démographique et, comme les millennials devraient dépenser 1 400 milliards de dollars cette année (ce qui en fera la génération la plus dépensière en 2020), les chefs d'entreprise ont toutes les raisons de s'intéresser de plus près au modèle D2C. 

Généralement, les marques D2C sont soucieuses de l'environnement, authentiques, socialement responsables et offrent une expérience d'achat transparente, autant d'aspects que les milléniaux recherchent lorsqu'ils choisissent de dépenser leur argent. 

Il est intéressant de noter que près de 70 % des milléniaux prennent en considération les valeurs de l'entreprise avant d'effectuer un achat et que les publicités en ligne, Instagram, les influenceurs, etc. ont un impact considérable sur leurs décisions d'achat. 

Cela correspond parfaitement aux marques D2C, car les médias sociaux jouent un rôle important dans la stratégie globale d'acheminement de leurs produits vers les consommateurs. La plupart des marques D2C qui réussissent savent comment cibler leur public sur ce média - les hashtags, le contenu vidéo et Instagram jouent tous un rôle important.

Simplement, les marques D2C "comprennent" ce type de marketing et d'expression de la marque bien mieux que les détaillants traditionnels. 

Quels sont les avantages d'un modèle commercial D2C ? 

#1 La suppression des intermédiaires permet d'accroître les bénéfices 

Naturellement, en vendant vos produits à vos clients, sans passer par un intermédiaire (le détaillant), vous réalisez vos propres bénéfices. Vous n'avez pas besoin de réduire vos marges pour soutenir un réseau complexe de revendeurs et la suppression des interactions avec des tiers signifie que vous gagnerez plus d'argent. 

#2 Plus de contrôle 

Le modèle de vente au détail traditionnel retire le contrôle au fabricant et le confie uniquement aux détaillants qui vendent les produits. Toutefois, le modèle D2C permet à la marque de reprendre ce contrôle, en la mettant en contact direct avec son client. 

Cela signifie que vous gérez la manière dont votre client interagit avec votre marque et que vous vous occupez de tous les aspects de l'expérience client. Cela vous permet de répondre aux besoins de votre consommateur cible, d'influencer la manière dont il interagit avec vous et, surtout, de construire une relation. 

#3 Accès aux données 

Avec un modèle D2C, vous interagissez avec vos consommateurs. Cela signifie que vous aurez accès aux énormes quantités de données que vous pouvez collecter auprès des personnes qui ont acheté vos produits, y compris les tendances d'achat, les données démographiques, etc. 

Cela vous aide bien sûr à fournir une expérience marketing plus unifiée et vous permet de développer ou d'améliorer vos produits sur la base de la personnalisation et de créer de meilleurs profils d'acheteurs. 

#4 Vendre à n'importe qui, n'importe où

Faire appel à un détaillant pour distribuer vos produits signifie que vous êtes défini par les pays vers lesquels il expédie et vend ses produits. En suivant le modèle D2C, les clients peuvent littéralement acheter des produits de votre marque dans tous les pays où vous expédiez vos produits, surtout si vous traduisez votre site web. 

Cela signifie que vous disposez des outils nécessaires pour dominer les environnements de vente au détail numériques et physiques en fonction de votre plan d'affaires. 

Quels sont les défis d'un modèle commercial D2C ? 

Bien sûr, tout n'est pas pavé d'or - le modèle D2C comporte également quelques défis qui méritent réflexion. 

#1 La concurrence avec les détaillants 

La principale difficulté réside dans le fait que vous devrez rivaliser avec des détaillants qui étaient autrefois vos amis, mais qui sont aujourd'hui des concurrents sérieux. Les détaillants ont l'expérience de la vente aux consommateurs et sont déjà bien établis et dignes de confiance. 

En tant que nouvelle marque, il peut être difficile de s'imposer comme une entreprise de confiance et de bonne réputation sans le soutien d'un détaillant qui se charge de la vente pour vous. 

#2 Exécution des commandes

L'expédition de vos produits peut s'avérer problématique pour les marques D2C nouvellement créées. En effet, vous êtes en concurrence avec des détaillants plus importants qui proposent le modèle attendu de "livraison gratuite le lendemain" et de "retours gratuits", ce que toutes les entreprises D2C ne peuvent pas offrir (se permettre) dès le départ. 

Il s'agit également d'un autre processus compliqué en soi, qui consiste à gérer l'expédition et le stock de vos produits. 

#3 Marketing et service à la clientèle 

Vous êtes seul, ce qui signifie que vous aurez besoin de votre propre stratégie marketing, de votre propre budget publicitaire et de votre propre équipe de service clientèle. Si une petite marque D2C peut assumer plusieurs rôles à la fois, pour connaître une véritable croissance, vous devrez souvent consacrer un budget à l'embauche. 

Marques D2C 

Les limites de la dépendance à l'égard des intermédiaires permettent aux marques D2C de connaître une croissance exponentielle. L'augmentation des marges permet également de disposer d'un budget pour se lancer à l'international. 

Jetons un coup d'œil à quelques marques D2C qui ont opté pour le multilinguisme et qui offrent une expérience encore plus personnalisée grâce à une boutique entièrement traduite. 

Jimmy Fairly 

Nous l'avons déjà mentionné, mais cette marque française de lunettes, Jimmy Fairly, a changé la façon dont les gens achètent leurs lunettes. Traditionnellement, l'achat de lunettes était coûteux et, avouons-le, une expérience peu sexy grâce aux opticiens. 

Mais Jimmy Fairly a bouleversé l'ancien modèle commercial en proposant un concept abordable, centré sur le design, qui met l'accent sur la facilité d'achat. Sans parler d'une image de marque qui attire principalement les millennials. Avec un succès culte en France, ce n'est qu'une question de temps avant que Jimmy Fairly ne devienne un nom familier et la norme pour l'achat de lunettes. 

Avec des unités de vente au détail, des médias sociaux et une boutique en ligne, Jimmy Fairly a maintenant introduit son modèle de lunettes en Europe. Depuis l'ajout de quatre langues à sa boutique en ligne, son chiffre d'affaires international a été multiplié par 10. 

gitti 

Avec un chiffre d'affaires de 532 milliards de dollars, la beauté est un secteur où la concurrence est féroce. Mais les produits naturels, les expériences personnalisées et les philosophies végétaliennes signifient que les marques qui dominaient autrefois doivent faire de la place à de nouvelles entreprises innovantes dans le domaine de la beauté. 

L'une de ces marques D2C, gitti, s'attaque au vernis à ongles. Cette substance habituellement toxique a subi un énorme lifting, avec 77 % d'ingrédients naturels et une formule à base de plantes, leur slogan "beauté consciente" ne pourrait pas être plus vrai. 

Cette société allemande de produits de beauté n'en est qu'à ses débuts, mais comme elle a ajouté le français et l'anglais à son site web et qu'elle a été citée dans Vogue, Glamour et Grazia, on ne peut s'empêcher de penser que de grandes choses se préparent pour elle. 

Saisonnier

Une marque de soins de la peau qui fait les choses différemment, avec une gamme de soins sur mesure, un modèle d'abonnement mensuel et un expert en soins de la peau qui suit votre parcours... Seasonly remplit presque toutes les conditions en matière de personnalisation. 

En utilisant des mannequins "normaux" et en mettant fin au mot à la mode associé à la beauté "propre", cette société de soins de la peau a une grande présence sur les médias sociaux. 

Une étape à la fois - Seasonly a ajouté l'anglais à son site Web initialement en français afin de se lancer dans le commerce électronique transfrontalier. 

L'avenir du D2C

Il n'est pas difficile de comprendre en quoi le modèle commercial D2C est avantageux pour les propriétaires de marques. Le contrôle total de la fabrication, de la distribution et du contact direct avec le consommateur final permet aux entreprises d'exercer un contrôle total. 

C'est aussi un signe des temps, avec une pandémie qui modifie plus que jamais le comportement d'achat des consommateurs - de plus en plus de fabricants se tourneront probablement vers le commerce électronique D2C pour vendre directement à leurs clients.

Il y a du travail à faire, c'est certain. Qu'il s'agisse de vos propres canaux de distribution ou de l'effort à fournir pour développer vos canaux de médias sociaux, il ne fait aucun doute que cette méthode peut être couronnée de succès.