अंतरराष्ट्रीय स्तर पर बेचने के लिए 4 वैश्विक मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ

अंतरराष्ट्रीय स्तर पर बिक्री के लिए अपने व्यवसाय का विस्तार करना किसी भी कंपनी के लिए एक बड़ा कदम है। यह अपने साथ अनंत संभावनाएँ लेकर आता है - एक नया बाज़ार, अधिक ग्राहक, एक देश पर कम निर्भरता - यह कई ईकॉमर्स उद्यमियों के लिए एक ठोस व्यवसाय योजना हो सकती है। 

और, क्रॉस-बॉर्डर ईकॉमर्स (दूसरे देशों में सामान बेचने का कार्य) के उदय के साथ, इंटरनेट के विकास ने निस्संदेह व्यवसायों के लिए अंतरराष्ट्रीय स्तर पर सामान बेचना आसान बना दिया है। उत्पादों को दुनिया भर के ग्राहकों तक कुछ ही दिनों में भेजा जा सकता है, और ग्राहक उसी अनुभव की अपेक्षा करते हैं और कर सकते हैं जो किसी ऐसे व्यक्ति को मिलता है जो अपने देश में खरीदारी करता है।  

यद्यपि इंटरनेट ने सभी आकार के व्यवसायों को दुनिया भर के देशों में अपने उत्पाद बेचने के लिए सशक्त बनाया है, लेकिन विदेशों में बिक्री की प्रक्रिया बहुत सारी अनिश्चितताओं के साथ आती है - और सबसे बड़ी अनिश्चितता आपके वैश्विक मूल्य निर्धारण को प्रबंधित करने में है।  

आधुनिक उपभोक्ता अपने माता-पिता की तुलना में आर्थिक रूप से बदतर हैं, और वे पुरानी पीढ़ियों की तुलना में कीमत के प्रति अधिक संवेदनशील हैं । तो, यह उनके खरीदारी व्यवहार को कैसे प्रभावित करता है? लेकिन इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि क्या हम उनके व्यवहार को बदल सकते हैं? हाल के वर्षों में विपणक द्वारा व्यावसायिक मूल्य, सुविधा या निजीकरण पर दिए गए जोर के बावजूद, कीमत अभी भी सबसे महत्वपूर्ण हथियार है, अगर आप जानते हैं कि इसका उपयोग कैसे करना है… 

क्या आप अपने ईकॉमर्स स्टोर को वैश्विक स्तर पर ले जाना चाहते हैं? यहां एक त्वरित वीडियो है जिससे आप शुरुआत कर सकते हैं:

वैश्विक मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ: एक सैद्धांतिक समझ

अर्थशास्त्र के क्षेत्र में मूल्य निर्धारण रणनीति एक बहुत प्रचलित विषय है। जब आप कोई नया उत्पाद बेचना शुरू करते हैं - या किसी नए बाज़ार में - तो आप जो मूल्य निर्धारण निर्णय लेते हैं, वे आपकी मार्केटिंग रणनीति का एक मुख्य हिस्सा होते हैं, और उन्हें कई अंतर्निहित सिद्धांतों द्वारा नियंत्रित किया जा सकता है। महत्वपूर्ण रूप से, मूल्य निर्धारण दृष्टिकोण अधिकांश व्यवसायों के लिए राजस्व का एक बड़ा स्रोत है, इसलिए सही कार्यप्रणाली ढूँढना अंततः किसी दिए गए उत्पाद लाइन की व्यवहार्यता को डुबो सकता है या तैरा सकता है।

सामान्य तौर पर, हम कुछ प्रमुख मूल्य निर्धारण रणनीतियों की पहचान कर सकते हैं जिन्हें आप अंतर्राष्ट्रीय बाजारों में उत्पादों के लिए अपने समग्र वैश्विक विपणन ढांचे के हिस्से के रूप में अपना सकते हैं।

• मांग-उन्मुख मूल्य निर्धारण - इसका उद्देश्य किसी दिए गए उत्पाद या सेवा के लिए सख्त मांग वक्र के साथ मूल्य का मिलान करना है। यह कई कारकों से प्रभावित होगा, लेकिन सबसे अधिक बार यह उस उद्योग के गहन विश्लेषण से प्राप्त होगा जिसमें कोई दिया गया उत्पाद प्रतिस्पर्धा कर रहा है। यदि किसी दिए गए बाजार में कुछ प्रतिस्पर्धी हैं, तो कीमतों के समय के साथ मांग-संचालित मूल्य की ओर बढ़ने की संभावना है, यह मानते हुए कि पूरे उद्योग में एक निश्चित बिक्री मात्रा है। यदि कई प्रतिस्पर्धी हैं, तो मांग उत्पन्न करने के लिए जानबूझकर वैकल्पिक मूल्य निर्धारण रणनीतियों को नियोजित करने की आवश्यकता होगी, या दिए गए बाजार की स्थितियों के लिए अधिक मौजूदा मांग को पूरा करना होगा।
• मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण - यह एक अधिक प्रत्यक्ष ग्राहक-उन्मुख दृष्टिकोण है जो यह समझने का प्रयास करता है कि ग्राहक किसी उत्पाद से क्या मूल्य प्राप्त करता है, और फिर उस मूल्य को बढ़ाता है, चाहे वह वास्तविक हो या अनुमानित। यह ग्राहक से (फिर से, प्रत्यक्ष या अप्रत्यक्ष रूप से) पूछता है, "आप उत्पाद X के लिए कितना भुगतान करने को तैयार हैं?" और उस स्पेक्ट्रम पर कहीं न कहीं उनसे मिलता है - या तो उनकी अपेक्षाओं के अनुसार कीमत का मिलान करके, या उत्पाद को इस प्रकार बदलना कि उनकी मूल्य निर्धारण अपेक्षाएं भी उसके साथ बदल जाएं।
• मूल्य स्किमिंग - यह एक ऐसी पद्धति है जो किसी नए उत्पाद को बाज़ार में लाने में निहित लागतों और कठिनाइयों को पहचानती है - अनुसंधान और विकास, अंतर्राष्ट्रीय विपणन , टैरिफ, वितरण चैनल स्थापित करना, इत्यादि - और उसके अनुसार मूल्य स्तर निर्धारित करना। चूँकि तकनीकी परिवर्तन की बढ़ती गति का मतलब है कि नए उत्पादों का जीवन-चक्र लगातार छोटा होता जा रहा है, इसलिए कुछ व्यवसाय बाकी उद्योग द्वारा नई तकनीक को अपनाने से पहले अपने निवेश पर अधिकतम लाभ प्राप्त करने के लिए मूल्य स्किमिंग रणनीतियों को अपनाना चुनते हैं।  
• प्रवेश मूल्य निर्धारण - यह, वास्तव में, मूल्य-छीलने के दृष्टिकोण के विपरीत है। बाजार प्रवेश मूल्य निर्धारण नीतियों का उद्देश्य किसी दिए गए उत्पाद के लिए उपभोक्ताओं के एक बड़े हिस्से को लुभाने के लिए कम कीमतों (या, कम से कम, अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कम कीमतों) का उपयोग करके एक स्थापित बाजार के बड़े हिस्से पर कब्जा करना है। इसका मतलब यह हो सकता है कि संबंधित उत्पाद बाजार में अपने पहले कुछ वर्षों में मुश्किल से ही बराबरी कर पाता है, या यहाँ तक कि नुकसान भी उठाता है। यह बिग टेक द्वारा समर्थित एक रणनीति है, जिसका उद्देश्य बाजार में अन्य खिलाड़ियों (जिन्हें सख्त श्रमिक अधिकार कानूनों, विनियमन आदि का पालन करना पड़ सकता है) को कम करने के लिए बड़ी मात्रा में उद्यम पूंजी का उपयोग करना और अंततः उन्हें व्यवसाय से पूरी तरह से बाहर करना है - जिस बिंदु पर एक नई, उच्च कीमत निर्धारित की जा सकती है।
• प्रीमियम मूल्य निर्धारण - यह एक पुरानी रणनीति है जिसमें उच्च कीमतों को, उनके उच्च होने के कारण, गुणवत्ता का संकेतक माना जाता है। यह रणनीति अमीर उपभोक्ताओं को लक्षित करती है, जो कथित तौर पर उनके स्तर पर उत्पाद पेश करते हैं। इसे "प्रीमियम" स्वाद देने के लिए मार्केटिंग मिक्स में बहुत सी अन्य रणनीतियों के साथ मिलान करने की आवश्यकता है - कोई भी व्यक्ति एक बुनियादी मैकडॉनल्ड्स चीज़बर्गर खरीदने के लिए तैयार नहीं होगा यदि वे केवल कीमत बढ़ाकर $10 कर दें और उत्पाद के बारे में कुछ भी न बदलें।

तो यह सिद्धांत है। लेकिन व्यवहार में क्या होगा? आप वास्तव में इनमें से किसी भी चीज़ को कैसे लागू कर सकते हैं?

वैश्विक मूल्य निर्धारण रणनीतियों के लिए एक व्यावहारिक दृष्टिकोण

एक हद तक, ये सैद्धांतिक रूपरेखाएँ विभिन्न वैश्विक मूल्य निर्धारण रणनीतियों के पीछे अंतर्निहित तर्क को समझने में सहायक हैं। लेकिन साथ ही, विभिन्न प्रकार की मूल्य निर्धारण रणनीतियों की परिभाषा को अर्थशास्त्र की पाठ्यपुस्तक में पढ़कर आप अल्पावधि में मदद नहीं कर पाएँगे। या, दूसरे शब्दों में कहें तो, ऐसी कौन सी रणनीतियाँ हैं जिन्हें आप अपनी रणनीति में शामिल कर सकते हैं?

हम वैश्विक मूल्य निर्धारण रणनीतियों के हिस्से के रूप में चार युक्तियों को साझा करने जा रहे हैं जो अंतर्राष्ट्रीय ई-कॉमर्स वातावरण में खरीदार के व्यवहार को प्रभावित करती हैं। लेकिन सबसे पहले, आइए आधुनिक उपभोक्ता पर एक नज़र डालें।

आज का खरीदार क्या चाहता है

मिलेनियल्स के पास अपने माता-पिता की तुलना में बहुत कम विवेकाधीन आय है। सभी उपभोक्ताओं की तरह, वे वैयक्तिकरण, उत्तम ग्राहक सेवा, सबसे तेज़ शिपिंग आदि चाहते हैं । लेकिन, समस्या यह है कि वे यह सब सबसे अच्छी कीमत पर चाहते हैं, और वे इस पर समझौता करने वाले नहीं हैं - क्योंकि पिछली पीढ़ियों से उनकी बढ़ती धन असमानता का मतलब है कि वे बस इसे वहन नहीं कर सकते।

हालांकि, वे व्यक्तिगत डेटा साझा करने के लिए तैयार हैं यदि उन्हें लगता है कि इसका उपयोग निष्पक्ष और सुरक्षित रूप से किया जा रहा है - उदाहरण के लिए, व्यक्तिगत खरीदारी के अनुभव और व्यक्तिगत ऑफ़र। इसलिए आप इस डेटा को एकत्र और विश्लेषण कर सकते हैं और अपने निष्कर्षों को निर्णय लेने में एकीकृत कर सकते हैं।

तो, आइए आधुनिक उपभोक्ता के अनुरूप 4 वैश्विक मूल्य निर्धारण रणनीतियों पर करीब से नज़र डालें। 

अपने ऑफर को निजीकृत करें

ऑनलाइन रिटेलिंग का एक बड़ा फायदा यह है कि इसमें बड़े दर्शकों को अलग-अलग सेगमेंट में बांटा जा सकता है और हर एक को अलग-अलग कीमतों पर लक्षित किया जा सकता है । और अंतरराष्ट्रीय स्तर पर बिक्री करते समय यह अक्सर समझ में आता है। ग्राहक किसी उत्पाद के लिए भुगतान करने की अपनी इच्छा में भिन्न होते हैं, और ऐसा कोई कारण नहीं है कि आप उन्हें उस कीमत पर आकर्षित न करें जो वे स्वीकार करेंगे।

बेशक, कोई भी किसी वस्तु के लिए दूसरों से ज़्यादा पैसे देना पसंद नहीं करता। 2000 में, Amazon को DVD खरीदने के लिए इस्तेमाल किए जाने वाले ब्राउज़र प्रकार के आधार पर मूल्य भेदभाव करते हुए पकड़ा गया था। कड़ी आलोचना का सामना करते हुए, जेफ़ बेजोस को यह स्पष्ट करना पड़ा कि यह एक गलती थी , और कंपनी कभी भी उपभोक्ता जनसांख्यिकी के आधार पर भेदभाव नहीं करेगी।

प्रश्न यह है कि आप अपने दर्शकों को कैसे विभाजित कर सकते हैं , उन्हें विभिन्न मूल्य बिंदुओं पर कैसे लक्षित कर सकते हैं, तथा यह सुनिश्चित कर सकते हैं कि वे अलग-थलग न पड़ जाएं?

अपने ऑफर को व्यक्तिगत बनाकर। यदि आपकी कीमतें/छूट लोगों के बड़े समूह के बजाय व्यक्तियों के लिए तैयार की गई हैं, तो वे अन्य खरीदारों को परेशान नहीं करेंगी।

चेकआउट प्रक्रिया में अपनी छूट की पेशकश करना या उन्हें व्यक्तिगत छूट कोड के साथ ईमेल के माध्यम से भेजना एक बढ़िया विकल्प है जो आपको किसी विशेष उत्पाद के लिए समान बाजार खंड को लक्षित करने वाले प्रतिस्पर्धियों पर प्रतिस्पर्धात्मक लाभ उठाने में मदद कर सकता है। 

अंतरराष्ट्रीय स्तर पर शिपिंग, निश्चित रूप से, आपके देश के भीतर शिपिंग की तुलना में अधिक महंगी है, और आपको अंतरराष्ट्रीय बाजारों में प्रति देश शिपिंग लागत बढ़ाने की आवश्यकता होगी। पहली खरीद पर विशेष छूट कोड या मुफ्त डिलीवरी की पेशकश उपभोक्ता के लिए इस लागत की संभावना को कम करने और उन्हें बदलने में मदद करने का एक शानदार तरीका हो सकता है। उन्हें निजी तौर पर प्रदर्शित करके, आप ग्राहकों को अलग-थलग करने के जोखिम से बचते हैं।

बास्केट-आधारित छूट प्रदान करें

बास्केट-आधारित छूट खरीदारों के खरीद इतिहास और वेबसाइट पर उनके वास्तविक समय के डेटा के आधार पर वैयक्तिकृत ऑफ़र हैं। वास्तविक समय के डेटा से पता चलता है कि किसी व्यक्ति को किन उत्पादों में रुचि है, फिर भी कीमत उससे अधिक है जो वे भुगतान करने को तैयार हैं। खरीद इतिहास आपको किसी उत्पाद के लिए भुगतान करने की उनकी इच्छा और उन्हें आकर्षित करने वाली पिछली छूटों के बारे में संकेत देता है ।

अपने निष्कर्षों के आधार पर, आप उन्हें उन उत्पादों की पेशकश कर सकते हैं जिनमें उनकी रुचि है, साथ ही छूट भी दे सकते हैं, जिससे संभावित ग्राहक आपकी ओर आकर्षित हो सकेंगे।

बास्केट-आधारित मूल्य निर्धारण कई कारणों से आपके व्यवसाय में अविश्वसनीय मूल्य जोड़ सकता है।

सबसे पहले, आप वास्तव में वांछित उत्पादों पर अनुरूप छूट की पेशकश करके खरीद की संभावना को काफी हद तक बढ़ा देते हैं।

इसके अलावा, आप खरीदारों को टोकरी का आकार बढ़ाने के लिए अतिरिक्त उत्पाद खरीदने के लिए प्रोत्साहित कर सकते हैं।

हाइपरलोकल मार्केटिंग एक कारण से तेजी से लोकप्रिय हो रही है। दुनिया भर के खरीदारों का खरीदारी व्यवहार अलग-अलग होता है।

वास्तविक समय के डेटा का विश्लेषण करके यह समझें कि आपके अंतर्राष्ट्रीय ग्राहक अपनी रुचियों, क्रय शक्ति, उपभोग की आदतों, छूट के प्रति आकर्षित होने आदि के मामले में एक-दूसरे से किस प्रकार भिन्न हैं। ऐसे विपणन अभियान बनाएं जो प्रत्येक अतिस्थानीयकृत क्षेत्र के खरीदार व्यक्तित्वों को आकर्षित करें।

लंबे समय में, यह रणनीति आपके और ग्राहकों के बीच एक वफ़ादार रिश्ता बनाती है। उन्हें लगता है कि आप उन्हें, उनकी रुचियों को जानते हैं, उन्हें खरीदने के लिए क्या आकर्षित करेगा। दूसरे शब्दों में, आपके ग्राहक प्रतिधारण दर में काफ़ी सुधार होता है ।

लोकप्रिय उत्पादों पर प्रतिस्पर्धा करें

स्टोर-वाइड छूट लागू न करें। अपने वर्गीकरण में सबसे लोकप्रिय उत्पादों को सावधानी से चुनें। यह अमेज़ॅन द्वारा इस्तेमाल की जाने वाली एक रणनीति है, जहां खुदरा विक्रेता सबसे लोकप्रिय उत्पादों के लिए प्रतिस्पर्धी कीमतों की पेशकश करके ग्राहकों को वेबसाइट पर आकर्षित करता है। रूपांतरणों को बढ़ावा देना एक अल्पकालिक लाभ है, लेकिन यह रणनीति लंबी अवधि में भी फायदेमंद है ।

अमेज़न के एक पूर्व बिजनेस लीडर के अनुसार, यह दिग्गज कंपनी इस रणनीति से कई ग्राहकों को अपने पक्ष में लाती है , लेकिन इसका प्राथमिक लाभ इन बिक्री के माध्यम से नहीं होता है।

एक बार जब ये ग्राहक दरवाज़े से अंदर आ जाते हैं, तो वे अवचेतन रूप से मान लेते हैं कि खरीदारी के लिए अमेज़न सबसे सस्ता ठिकाना है। वे खुदरा विक्रेता से खरीदारी जारी रखते हैं, जो एक सहज खरीदारी अनुभव और उत्कृष्ट ग्राहक सेवा प्रदान करता है, और अंततः वफादार ग्राहक बन जाते हैं।

अंतरराष्ट्रीय स्तर पर बिक्री करते समय, आप कैसे तय करते हैं कि किस उत्पाद की मांग विभिन्न देशों में अधिक है? इसके लिए आप कई तरीके अपना सकते हैं:

• लोकप्रिय वेबसाइटों पर सर्वाधिक बिकने वाली पुस्तकें देखें
  अमेज़न, अलीएक्सप्रेस, ज़ालैंडो या अन्य उच्च-ट्रैफ़िक वाली स्थानीय वेबसाइटों पर बेस्ट-सेलर सूची आपको यह संकेत देती है कि किसी देश में क्या लोकप्रिय है।

• गूगल ट्रेंड्स देखें
  यदि आपके मन में कोई उत्पाद है, तो आप Google Trends खोज के माध्यम से समय के साथ और विभिन्न क्षेत्रों में उसकी लोकप्रियता में आए बदलावों को देख सकते हैं।

• कीवर्ड रिसर्च करें
  विदेशी बाजारों में रुझानों को पकड़ने के लिए आप कई मुफ़्त कीवर्ड रिसर्च टूल का उपयोग कर सकते हैं। सर्च मेट्रिक्स लोकप्रिय उत्पादों के साथ-साथ उन उत्पादों पर प्रतिस्पर्धा करने वाले खिलाड़ियों की संख्या भी बताते हैं।

आप प्रतिस्पर्धी कीमतें कैसे प्रदान कर सकते हैं?

पहले कदम के रूप में, अपने प्रतिस्पर्धियों की पहचान करें । अन्य खिलाड़ियों की तलाश करें जो आपके उत्पाद या विकल्प बेचते हैं। उनकी कीमतों पर नज़र रखें और सुनिश्चित करें कि आपकी कीमतें सस्ती हैं। ऑनलाइन कीमतें मैन्युअल रूप से ट्रैक करने की तुलना में तेज़ी से बदलती हैं, इसलिए या तो एक आंतरिक मूल्य ट्रैकिंग इंजन बनाएं या मूल्य ट्रैकिंग सॉफ़्टवेयर का लाभ उठाएं।

उत्पाद बंडलिंग का उपयोग करें

बंडलिंग एक और रणनीति है जो खरीदारी के व्यवहार को प्रभावित करती है। आप इसे अनसेक्सी उत्पादों, सहायक उत्पादों या सामान्य रूप से धीमी गति से चलने वाले स्टॉक पर लागू कर सकते हैं।

शानदार बंडल बनाने के लिए, आपको यह पता लगाने के लिए ऐतिहासिक खरीद डेटा का विश्लेषण करना होगा कि किस प्रकार के बंडल आपके ग्राहकों को आकर्षित करेंगे। यदि आप सोच रहे हैं, तो बंडल किए गए उत्पादों का आपस में कोई संबंध होना ज़रूरी नहीं है। इसका उद्देश्य दो या दो से अधिक उत्पादों को एक साथ लाना है जो एक निश्चित दर्शकों को आकर्षित करते हैं।

उदाहरण के लिए, मैकडॉनल्ड्स हैप्पी मील में खाना और खिलौना होता है, ये दो सामान हैं जिनके काम बिल्कुल अलग-अलग हैं। लेकिन ये दोनों एक ही लक्षित दर्शकों को लक्षित करते हैं: बच्चे। यह तो कहना ही क्या कि यह इतिहास का सबसे बेहतरीन बंडल आइडिया हो सकता है।

बेशक, बंडलिंग के तर्क के अनुसार आपको दो या उससे ज़्यादा उत्पादों को छूट वाली कीमत पर ऑफ़र करना होगा। इसलिए सुनिश्चित करें कि आपका बंडल प्रतिस्पर्धी मूल्य पर हो । 

टेकअवे

ई-कॉमर्स एक तेज़ गति वाला और बेहद प्रतिस्पर्धी बाज़ार है जो अपने खिलाड़ियों को जीवित रहने के लिए स्मार्ट प्रतिस्पर्धी रणनीति अपनाने के लिए मजबूर करता है। हमने चार वैश्विक मूल्य निर्धारण रणनीतियों के बारे में बात की है जो उपभोक्ता व्यवहार को प्रभावित करेंगी। उन्हें अपनी खुद की अंतरराष्ट्रीय मूल्य निर्धारण रणनीति में एकीकृत करें और आप जल्द ही परिणाम देखेंगे। 

संक्षेप में सारांश:

• चेकआउट ऑफ़र या ईमेल के ज़रिए अलग-अलग खरीदारों के लिए छूट बनाकर अपने ऑफ़र को निजीकृत करें 
• खरीदारों के खरीद इतिहास और वेबसाइट पर उनके वास्तविक समय के आंकड़ों के आधार पर बास्केट-आधारित छूट
• अपनी वेबसाइट पर खरीदारों को आकर्षित करने और उन्हें वफादार ग्राहक बनाने के लिए अपनी सबसे लोकप्रिय वस्तुओं पर प्रतिस्पर्धी मूल्य निर्धारण बनाएं 
• धीमी गति से चलने वाले स्टॉक पर उत्पाद बंडलिंग