9 विदेशी बाज़ार प्रवेश रणनीतियाँ जो आपको पता होनी चाहिए

क्या आप अपने कारोबार को नए अंतरराष्ट्रीय बाज़ारों में फैलाने की सोच रहे हैं? बहुत बढ़िया! तो ऐसा करने के लिए आपकी अंतरराष्ट्रीय मार्केटिंग रणनीति क्या है?

अगर आप अभी भी पक्के नहीं हैं, तो कोई बात नहीं – हम आपको कुछ विदेशी बाज़ार प्रवेश रणनीतियों के बारे में बताएँगे जिन पर आप विचार कर सकते हैं। और अगर आपके पास पहले से ही अपनी रणनीति के कुछ विचार हैं, तब भी दूसरे विकल्पों को देखना बुरा नहीं है ताकि आप यह पक्का कर सकें कि आप इस चुनौती से सबसे अच्छे तरीके से निपट रहे हैं।

आइए, सबसे पहले यह समझते हैं कि विदेशी बाज़ार प्रवेश रणनीतियाँ क्या होती हैं और कौन से कारक आपके इस फ़ैसले को प्रभावित कर सकते हैं कि आपको किन विदेशी बाज़ारों में प्रवेश करना चाहिए। इसके बाद, हम 9 आज़माई हुई विदेशी बाज़ार प्रवेश रणनीतियों और उनके फ़ायदे-नुकसान पर गहराई से नज़र डालेंगे, जो आपके जैसे उभरते हुए वैश्विक कारोबार के लिए ज़रूरी हैं।

विदेशी बाज़ार प्रवेश रणनीतियाँ: एक परिचय

विदेशी बाज़ार प्रवेश रणनीतियाँ वे तरीके हैं जिनसे वैश्विक बाज़ारों में विस्तार किया जाता है ताकि अंतरराष्ट्रीय व्यापार के फ़ायदे मिल सकें। कोई भी कारोबार इन कारणों से विदेशी बाज़ारों में प्रवेश करना चाह सकता है:

• कारोबार का विस्तार करना: जो कारोबार सिर्फ़ एक बाज़ार (अपने देश का बाज़ार) में काम करता है, वह कमज़ोर पड़ सकता है अगर किसी वजह से उस बाज़ार से होने वाली उसकी कमाई पर असर पड़े। कई देशों में अपने ग्राहकों का आधार बढ़ाने से कारोबार को फ़ायदा हो सकता है, भले ही किसी एक बाज़ार में बिक्री धीमी हो।
• नए कारोबारी अवसर ढूँढना: यह तब और भी ज़रूरी हो जाता है जब कारोबार का घरेलू बाज़ार छोटा और/या भरा हुआ हो, जिससे अगर कारोबार सिर्फ़ वहीं नए ग्राहक आकर्षित करने की कोशिश करता रहे, तो उसे निवेश पर संतोषजनक रिटर्न न मिले।
• नए बाज़ारों में ब्रांड पहचान बनाना: और जब नए बाज़ारों में लोगों को कारोबार के उत्पादों और सेवाओं के बारे में पता चलता है, तो कारोबार के लिए अपनी बिक्री बढ़ाने का अच्छा मौका होता है।
• ज़्यादा कमाई करना: जिन कारोबारों के ग्राहक उनके देश से बाहर भी होते हैं, वे उन कारोबारों की तुलना में ज़्यादा कमाई की उम्मीद कर सकते हैं जिनके ग्राहक सिर्फ़ स्थानीय (और कम) होते हैं।

विदेशी बाज़ार में प्रवेश के फ़ैसलों को प्रभावित करने वाले कारक क्या हैं?

इसलिए, विदेशी बाज़ार में प्रवेश करना कारोबारों को महत्वपूर्ण प्रतिस्पर्धी फ़ायदे दिला सकता है। हालाँकि, इन फ़ायदों का लाभ उठाने के लिए, कारोबार को अपनी खास परिस्थितियों के हिसाब से सही विदेशी बाज़ारों में प्रवेश करना होगा।

यहाँ कुछ ऐसे कारक दिए गए हैं जिन पर आपको विचार करना चाहिए जब आप उन विदेशी बाज़ारों को चुन रहे हों जहाँ आप अपने कारोबार का विस्तार करना चाहते हैं:

• बाज़ार का आकार और विकास की संभावना: चूंकि आप शायद अपना ग्राहक आधार बढ़ाने के लिए किसी विदेशी बाज़ार में प्रवेश कर रहे हैं, इसलिए लक्षित बाज़ार इतना बड़ा होना चाहिए जिससे आपको अपने निवेश पर ज़्यादा से ज़्यादा रिटर्न मिल सके।
• सांस्कृतिक अंतर: चूंकि आपके लक्षित विदेशी बाज़ार में आपके मौजूदा स्थानीय दर्शकों से अलग सामाजिक और सांस्कृतिक प्राथमिकताएँ होंगी, इसलिए शोध करें कि वे क्या हैं और विचार करें कि क्या आप अपने संदेशों और उत्पादों को उसी के अनुसार स्थानीयकृत कर सकते हैं। (स्थानीयकरण पर अधिक जानकारी बाद में।)
• कानूनी और नियामक माहौल: आदर्श रूप से, विदेशी बाज़ारों में कारोबार के लिए अनुकूल माहौल होना चाहिए। उदाहरण के लिए, एक नई कानूनी इकाई स्थापित करना (यदि आवश्यक हो) एक सीधा और पारदर्शी प्रक्रिया होनी चाहिए। बाज़ार में मजबूत बौद्धिक संपदा कानून भी लागू होने चाहिए ताकि आपकी रचनाएँ अच्छी तरह से सुरक्षित रहें।
• आर्थिक और राजनीतिक स्थिरता: अपने टारगेट मार्केट की आर्थिक और राजनीतिक स्थिरता को नज़रअंदाज़ न करें, क्योंकि यह बिज़नेस करने में आसानी को प्रभावित कर सकता है। उदाहरण के लिए, ऐसे बाज़ार में जाना समझदारी नहीं होगी जहाँ सामाजिक अशांति इतनी ज़्यादा हो कि लोग अपनी रोज़मर्रा की ज़िंदगी न जी सकें (जिसमें आपके बिज़नेस को सपोर्ट करना भी शामिल है)।
• प्रतिस्पर्धी माहौल: आपके टारगेट मार्केट में संभावित प्रतिस्पर्धी कौन हैं? उनकी मार्केट शेयर, ताक़त और कमज़ोरियों का विश्लेषण करें। और सबसे ज़रूरी बात, यह देखें कि आप उनसे खुद को कैसे अलग कर सकते हैं।
• मार्केट में एंट्री की लागत: इन लागतों में सिर्फ़ शुरुआती सेटअप की लागत ही नहीं, बल्कि लंबे समय तक अपने विदेशी ऑपरेशंस को बनाए रखने की लागत भी शामिल है।
• भाषा बाधाएँ: यदि विदेशी बाज़ार के लोग आपसे अलग भाषा बोलते हैं, तो आपको ऐसी भाषा बाधाओं को दूर करने के लिए कदम उठाने होंगे। उदाहरण के लिए, हमारा Weglot वेबसाइट अनुवाद समाधान आपकी सामग्री का अनुवाद करके और भाषा स्विचर्स स्थापित करके आपकी वेबसाइट को बहुभाषी दर्शकों के लिए तैयार करने में मदद कर सकता है, ताकि उपयोगकर्ता आपकी सामग्री की भाषा को अपनी पसंदीदा भाषा में बदल सकें।

आप यह भी देख सकते हैं कि हमने अपने खुद के टूल के साथ नए बाजारों में प्रवेश करने का निर्णय कैसे लिया:

आख़िर में, आपको विदेशी बाज़ार में एंट्री करने का अपना तरीका भी तय करना होगा – जिसके बारे में हम आगे बात करेंगे!

विदेशी बाज़ार में एंट्री करने की 9 रणनीतियाँ

अब, आइए 9 आज़माई हुई अंतर्राष्ट्रीय बाज़ार एंट्री रणनीतियों पर नज़र डालते हैं। हम उनके फ़ायदे और नुकसान भी बताएँगे, जिन्हें हम आपको ध्यान में रखने की सलाह देते हैं, ताकि आप अपने टारगेट मार्केट, उपलब्ध संसाधनों और बिज़नेस के लक्ष्यों के आधार पर सबसे सही तरीका चुन सकें।

1. सीधा निर्यात

सीधा निर्यात विदेशी देश में ग्राहकों को सीधे उत्पाद या सेवाएँ बेचने की प्रक्रिया है, अक्सर स्थानीय डिस्ट्रीब्यूटरों या एजेंटों के ज़रिए।

उदाहरण के लिए, 2021 में, जर्मन मल्टीनेशनल ऑटोमोबाइल निर्माता BMW ग्रुप ने संयुक्त राज्य अमेरिका के साउथ कैरोलिना प्लांट में बनाए गए लगभग 2,60,000 वाहन निर्यात किए। इस अंतर्राष्ट्रीय बिज़नेस ने इन वाहनों को लगभग 120 देशों में निर्यात किया, जिसमें उसके मुख्य निर्यात देश चीन, जर्मनी, दक्षिण कोरिया, कनाडा और ग्रेट ब्रिटेन थे।

सीधे निर्यात के फ़ायदे

अपने उत्पादों को सीधे विदेश में निर्यात करना आपको मार्केटिंग और बिक्री प्रक्रिया पर ज़्यादा कंट्रोल देता है क्योंकि आप पूरी बिक्री प्रक्रिया को मैनेज करेंगे। उदाहरण के लिए, आप तय कर सकते हैं कि आपके उत्पादों की मार्केटिंग और कीमत टारगेट मार्केट में कैसे की जाएगी। आपका बिज़नेस ग्राहक सेवा अनुरोधों को सीधे प्राप्त करेगा और संभालेगा भी।

नतीजतन, आप एक जैसी ब्रांड इमेज और उत्पाद की गुणवत्ता का स्तर बनाए रख सकते हैं, चाहे ग्राहक दुनिया में कहीं भी आपके उत्पादों को देखें।

आपके बिज़नेस और ग्राहकों के बीच ज़्यादा नज़दीकी बातचीत का मतलब यह भी है कि आपको विदेशी बाज़ार में आपके उत्पादों की स्वीकार्यता के बारे में ज़्यादा गहरी जानकारी मिलती है। इन जानकारियों का इस्तेमाल करके, आप अपने उत्पादों की रेंज को ग्राहकों की पसंद के हिसाब से ढाल सकते हैं और अपनी बिक्री बढ़ा सकते हैं।

सीधे निर्यात के नुकसान

चूंकि आप अकेले विदेशी बाज़ार में एंट्री करेंगे, इसलिए आपको अपने विदेशी ऑपरेशंस को भी खुद ही मैनेज करना होगा। उदाहरण के लिए, आपको अपने टारगेट ग्राहकों की पसंद पर मार्केट रिसर्च करनी पड़ सकती है, और अपने डिस्ट्रीब्यूशन चैनलों को खुद ही स्थापित और बनाए रखना पड़ सकता है।

ये कोशिशें संसाधन-गहन और जटिल साबित हो सकती हैं, खासकर अगर आप स्थानीय बाज़ार और बिज़नेस के माहौल से परिचित नहीं हैं।

2. लाइसेंसिंग

अगर आप लाइसेंसिंग का रास्ता चुनते हैं, तो आप एक स्थानीय बिज़नेस को शुल्क के बदले अपनी बौद्धिक संपदा का उपयोग या बेचने का अधिकार देंगे (जिसे रॉयल्टी भी कहा जाता है)। ऐसी बौद्धिक संपदा में आपका ट्रेडमार्क वाला बिज़नेस लोगो, या आपके मालिकाना आविष्कारों पर पेटेंट शामिल हो सकते हैं।

उदाहरण के लिए, स्विस मल्टीनेशनल फ़ूड एंड ड्रिंक बिज़नेस Nestlé ने 2018 में अमेरिकी कॉफ़ीहाउस चेन Starbucks के साथ एक लाइसेंसिंग समझौता किया, जिसने Nestlé को Starbucks के उत्पादों को विश्व स्तर पर मार्केट करने के स्थायी अधिकार दिए।

लाइसेंसिंग के फ़ायदे

अपनी बौद्धिक संपदा को लाइसेंस देकर, आप ऐसे बिज़नेस के साथ पार्टनरशिप करते हैं जो पहले से ही प्रासंगिक बाज़ार की गतिशीलता, सरकारी नियमों और डिस्ट्रीब्यूशन चैनलों को समझता है – और इन सभी को आसानी से संभाल सकता है। यह बिज़नेस आपकी ओर से सभी प्रासंगिक मार्केटिंग, बिक्री और ग्राहक सेवा ऑपरेशंस को भी संभालेगा।

यह सब नए बाज़ार में आपकी एंट्री को कम खर्चीला और कम जोखिम भरा बनाएगा।

लाइसेंसिंग के नुकसान

हालांकि, बिक्री को किसी बाहरी लाइसेंसी को आउटसोर्स करके, विदेशी बाज़ार में आपकी पेशकशें कैसे बेची जाती हैं, इस पर आपका कंट्रोल कम हो सकता है। अगर लाइसेंसी घटिया उत्पाद देता है या खराब सेवा प्रदान करता है, तो आपकी ब्रांड प्रतिष्ठा को भी नुकसान हो सकता है।

लाइसेंसर होने से भी लंबे समय में विदेशी बाज़ार में पूरी तरह से एकीकृत होने की आपकी क्षमता में बाधा आ सकती है, क्योंकि आप वहाँ अपने ब्रांड एंबेसडर के रूप में किसी तीसरे पक्ष पर निर्भर हैं।

3. जॉइंट वेंचर्स

एक जॉइंट वेंचर में, दो या ज़्यादा बिज़नेस मिलकर किसी एक मकसद को पूरा करने के लिए काम करते हैं, जैसे उनमें से किसी एक को नए बाज़ार में एंट्री करने में मदद करना। इसमें बिज़नेस सिर्फ़ जॉइंट वेंचर से जुड़े जोखिम ही नहीं, बल्कि फ़ायदे भी आपस में बांटते हैं।

अगर आप चीनी टूरिस्ट हैं, तो आपको यह जानकर खुशी होगी कि आप Fliggy ट्रैवल प्लेटफ़ॉर्म के ज़रिए दुनिया भर के मैरियट होटलों में ख़ास ऑफ़र का फ़ायदा उठा सकते हैं। ये फ़ायदे 2017 में चीनी मल्टीनेशनल टेक्नोलॉजी कंपनी Alibaba (जो Fliggy की मालिक है) और अमेरिकी मल्टीनेशनल हॉस्पिटैलिटी कंपनी Marriott International के बीच हुए जॉइंट वेंचर की वजह से मुमकिन हुए हैं। इस जॉइंट वेंचर ने Marriott को चीनी बाज़ार में अपनी जगह बनाने में मदद की है।

जॉइंट वेंचर्स के फ़ायदे

जॉइंट वेंचर्स विदेशी बिज़नेस को मौका देते हैं कि वे जिस बिज़नेस के साथ पार्टनरशिप कर रहे हैं, उससे लोकल जानकारी और रिसोर्स हासिल कर सकें, और इस तरह विदेशी बाज़ार में अपनी एंट्री तेज़ी से कर सकें।

और जब बिज़नेस अपने रिसोर्स एक साथ लगाते हैं, तो वे अपनी टेक्नोलॉजी से जुड़ी जानकारी, प्रोडक्शन की क्षमता, पैसे से जुड़े रिसोर्स और दूसरी ताक़तों को मिलाकर इस वेंचर को कामयाब होने का सबसे अच्छा मौका देते हैं।

जॉइंट वेंचर्स के नुकसान

अगर जॉइंट वेंचर में शामिल बिज़नेस अपनी-अपनी ज़िम्मेदारियों को लेकर एक ही पेज पर नहीं हैं, तो गलतफ़हमियां पैदा हो सकती हैं। अगर इन पर ध्यान न दिया जाए, तो उम्मीदों में ये फ़र्क़ पार्टनरशिप को ख़राब कर सकते हैं और उसे समय से पहले ख़त्म कर सकते हैं।

इसलिए, किसी भी दूसरी पार्टनरशिप की तरह, जॉइंट वेंचर में आने वाले बिज़नेस को शुरुआत में ही अपने वेंचर की शर्तें साफ़-साफ़ तय कर लेनी चाहिए, ताकि उनके लक्ष्य और उम्मीदें एक जैसी हों।

4. फ़्रेंचाइज़िंग

अगर आप फ़्रेंचाइज़िंग मॉडल के ज़रिए विदेशी बाज़ारों में एंट्री करते हैं, तो आप अपने टारगेट मार्केट में मौजूद बिज़नेस (जिन्हें "फ़्रेंचाइज़ी" कहा जाता है) को अपने ब्रैंड नाम के तहत अपना बिज़नेस मॉडल चलाने के लिए बुलाएंगे, जिसके बदले में आपको फ़्रेंचाइज़िंग फ़ीस मिलेगी। इन फ़ीस में आपके ट्रेडमार्क इस्तेमाल करने के लिए लाइसेंस फ़ीस और फ़्रेंचाइज़ी की कमाई का एक हिस्सा शामिल हो सकता है।

Subway फ़्रेंचाइज़िंग का एक बेहतरीन उदाहरण है। इस अमेरिकी सैंडविच रेस्टोरेंट ने दुनिया भर में अलग-अलग तरह के रेस्टोरेंट फ़ॉर्मेट, जैसे कि फ़्री-स्टैंडिंग ईटरीज़, ड्राइव-थ्रू लोकेशन और इनलाइन आउटलेट खोलकर एक ग्लोबल नाम कमाया है।

फ़्रेंचाइज़िंग के फ़ायदे

फ़्रेंचाइज़िंग आपके बिज़नेस को तेज़ी से बाज़ार में फैलने का कम जोखिम वाला तरीका दे सकता है। ऐसा इसलिए है क्योंकि फ़्रेंचाइज़ी आपके बिज़नेस की लोकल शाखाओं को स्थापित करने और चलाने के लिए अपनी पूंजी लगाएंगे। वे इसमें शामिल ज़्यादातर लागत और जोखिम भी उठाते हैं।

साथ ही, फ़्रेंचाइज़ी को उन ऑपरेटिंग प्रक्रियाओं, सिस्टम और ट्रेनिंग प्रक्रियाओं का पालन करना होगा जो आपने फ़्रेंचाइज़िंग समझौते में तय की हैं। इसलिए आप प्रोडक्ट की क्वालिटी, ब्रैंड इमेज और कस्टमर एक्सपीरियंस में एकरूपता को लेकर निश्चिंत रह सकते हैं जो वे ग्राहकों को देते हैं।

फ़्रेंचाइज़िंग के नुकसान

एक साथ कई अलग-अलग बाज़ारों और जगहों पर बहुत ज़्यादा फ़्रेंचाइज़ी स्वीकार करने से बचें। अगर आप बहुत तेज़ी से फैलते हैं, तो आप अपने ऑफ़र से बाज़ार को ओवरसैचुरेट कर सकते हैं और अपने ब्रैंड की वैल्यू कम कर सकते हैं।

आपके फ़्रेंचाइज़ी फिर कमाई के लिए एक-दूसरे से मुक़ाबला करने लग सकते हैं, जिससे अगर उन्हें मुनाफ़ा कमाने में मुश्किल होती है, तो आपकी फ़्रेंचाइज़ी स्टोर समय से पहले बंद हो सकती हैं।

5. कंपनी खरीदना

किसी नए बाज़ार में शुरू से सब कुछ स्थापित करने की कोशिश करने के बजाय, यह फ़ायदेमंद हो सकता है कि आप बाज़ार में पहले से मौजूद किसी बिज़नेस को खरीद लें और उसे अपना ब्रैंड नाम दे दें। विदेशी बाज़ार में एंट्री करने की कंपनी खरीदने की रणनीति ऐसे काम करती है।

टारगेट बिज़नेस में इस तरह का विदेशी प्रत्यक्ष निवेश (FDI) करने के दो तरीके हैं। एक तरीका विलय (Merger) है, जिसमें आपका बिज़नेस दूसरे बिज़नेस के साथ मिलकर एक नई इकाई बनाता है। दूसरा अधिग्रहण (Acquisition) है, जिसमें आप दूसरे बिज़नेस को पूरी तरह से अपने कब्ज़े में ले लेते हैं।

डच मल्टीनेशनल फ़ूड डिलीवरी बिज़नेस Just Eat Takeaway.com द्वारा अमेरिकी फ़ूड ऑर्डरिंग और डिलीवरी प्लेटफ़ॉर्म GrubHub का अधिग्रहण करना एक बिज़नेस अधिग्रहण का उदाहरण है, जिसमें Just Eat Takeaway.com ने संयुक्त राज्य अमेरिका के ऑनलाइन फ़ूड डिलीवरी बाज़ार में एंट्री करने की अपनी कोशिश में GrubHub के 100% शेयर खरीद लिए थे।

कंपनी खरीदने के फ़ायदे

अपने टारगेट मार्केट में एक कंपनी खरीदकर, आप वहां तुरंत बाज़ार में अपनी मौजूदगी बना लेते हैं और कंपनी के मौजूदा ग्राहकों तक पहुंच पाते हैं। इस तरह आप ऑपरेशन स्थापित करने और ग्राहक आधार बनाने की समय लेने वाली प्रक्रिया से बच जाते हैं।

और अगर आपने जो कंपनी खरीदी है, वह आपकी प्रतियोगी है, तो आप अपने संभावित प्रतिद्वंद्वियों में से एक को ख़त्म कर देंगे। इसके मुताबिक, आप अपनी मार्केट शेयर को मज़बूत करते हैं और अपने बिज़नेस को नए बाज़ार में कामयाब होने का ज़्यादा मौका देते हैं।

कंपनी खरीदने के नुकसान

किसी कंपनी को खरीदना सिर्फ पैसे (या शेयर) देने जितना आसान नहीं है। इसमें अपने बिज़नेस के साथ उस कंपनी को जोड़ने का भी एक बड़ा काम होता है। और यह इस बात पर निर्भर करता है कि दोनों कंपनियों के मैनेजमेंट स्टाइल, कंपनी कल्चर और काम करने के तरीके कितने अलग हैं, यह काम उम्मीद से कहीं ज़्यादा मुश्किल, समय लेने वाला और महंगा साबित हो सकता है।

आपको सही मर्जर या अधिग्रहण की कीमत का ठीक से आकलन भी करना होगा। गलत आकलन की वजह से आप बिज़नेस के लिए ज़्यादा पैसे दे सकते हैं, और फिर अपने निवेश को फ़ायदेमंद बनाने के लिए बहुत ज़्यादा संसाधन लगाने पड़ सकते हैं (अगर ऐसा करना मुमकिन भी हो)।

6. साझेदारी

साझेदारी में, आप एक-दूसरे के लक्ष्यों को आगे बढ़ाने के लिए किसी स्थानीय बिज़नेस के साथ एक रणनीतिक गठबंधन बनाएंगे। उदाहरण के लिए, आप स्थानीय बाज़ार में अपने ग्राहकों की संख्या बढ़ाने के लिए स्थानीय पार्टनर की पहुँच और ग्राहक आधार का फ़ायदा उठाना चाहेंगे, वहीं, स्थानीय पार्टनर आपके घरेलू बाज़ार के लिए भी ऐसा ही करने की कोशिश करेगा।

साझेदारी जॉइंट वेंचर से अलग होती है क्योंकि साझेदारी ज़्यादा लंबी अवधि की होती है, जबकि जॉइंट वेंचर आमतौर पर कम अवधि और ज़्यादा सीमित सहयोग के लिए होते हैं।

साझेदारी का एक उदाहरण देखने के लिए, देखिए कैसे ग्लोबल इंश्योरेंस सर्विस प्रोवाइडर McLarens ने मिस्र की लॉस-एडजस्टिंग फर्म Egypt Global Adjusters के साथ एक रणनीतिक गठबंधन बनाया। इस साझेदारी के परिणामस्वरूप, Egypt Global Adjusters मिस्र में McLarens का एक्सक्लूसिव सहयोगी बन गया, ताकि McLarens पूरे देश में ग्राहकों को बीमा कवरेज देने में मदद कर सके।

साझेदारी के फ़ायदे

साझेदारी से बिज़नेस को अपने ज्ञान, विशेषज्ञता और संसाधनों का आदान-प्रदान करने का मौका मिलता है, और इस तरह एक पार्टनर के लिए स्थानीय बाज़ार में एंट्री आसान हो जाती है (अगर साझेदारी का यही मकसद हो)। इसमें शामिल जोखिम भी कम हो जाते हैं, क्योंकि पार्टनर इन्हें भी आपस में बांटते हैं।

साझेदारी के नुकसान

साझेदारी समझौते पर हस्ताक्षर करने के बाद आप अपने पार्टनर के साथ मिलकर काम करेंगे, इसलिए ऐसे पार्टनर की तलाश करना ज़रूरी है जिसकी सोच और काम करने का तरीका आपसे मिलता-जुलता हो। लक्ष्यों या कॉर्पोरेट कल्चर में टकराव से साझेदारी उतनी फ़ायदेमंद या असरदार नहीं हो सकती जितनी आप चाहते हैं।

स्थानीय पार्टनर के साथ आपके रिश्ते इतने खराब भी हो सकते हैं कि आपको साझेदारी खत्म करनी पड़े, इससे पहले कि आप टारगेट बाज़ार में अपनी मज़बूत पकड़ बना पाएं।

7. ग्रीनफ़ील्ड निवेश

ग्रीनफ़ील्ड निवेश का मतलब है टारगेट बाज़ार में शुरू से ही अपना काम खड़ा करना (या, अगर आप चाहें तो, अवसर के एक नए क्षेत्र में प्रवेश करना)। ऐसे काम अक्सर पैरेंट कंपनी की एक नई पूर्ण स्वामित्व वाली सहायक कंपनी के तहत आते हैं।

सिलिकॉन वेफर्स की बढ़ती मांग को पूरा करने के लिए, जर्मन वेफर निर्माता Siltronic ने 2021 में सिंगापुर में अपनी साइट पर ग्रीनफ़ील्ड निवेश करने का फ़ैसला सुनाया था – यानी, वहाँ दूसरा 300 मिमी वेफर फैब्रिकेशन प्लांट बनाना।

ग्रीनफ़ील्ड निवेश के फ़ायदे

चूंकि आप अपने ग्रीनफ़ील्ड निवेश के काम की खुद देखरेख करेंगे, आपका उन पर पूरा कंट्रोल होगा। इसमें आपकी सहायक कंपनी का उत्पादन, मार्केटिंग, डिस्ट्रीब्यूशन और क्वालिटी मैनेजमेंट के प्रयास शामिल हैं।

साथ ही, आप अपने उत्पादों और सेवाओं को स्थानीय ज़रूरतों के हिसाब से ज़्यादा तेज़ी से बदल पाएंगे। यह किसी बिज़नेस पार्टनर से पहले मंज़ूरी लेने की ज़रूरत से बेहतर है, जिससे प्रक्रिया में देरी होती है।

ग्रीनफ़ील्ड निवेश के नुकसान

ग्रीनफ़ील्ड निवेश में आमतौर पर ज़्यादा जोखिम और ज़्यादा शुरुआती लागत आती है, क्योंकि आप यह काम खुद करेंगे। अपनी सुविधाओं को शुरू करने के लिए आपको खुद ही अच्छी-खासी शुरुआती पूंजी लगानी होगी और लागू कानूनी नियमों को समझना होगा।

और चूंकि आप अपने स्थानीय काम को शुरू से खड़ा करेंगे, अपने काम का नतीजा देखने में काफी समय लग सकता है, यह इस बात पर निर्भर करता है कि आपको अपना काम शुरू करने में कितना समय लगता है।

8. टर्नकी प्रोजेक्ट्स

टर्नकी प्रोजेक्ट वह होता है जहाँ आप किसी स्थानीय फर्म के साथ अपनी सुविधा बनाने और स्थापित करने के लिए कॉन्ट्रैक्ट करते हैं। जब सुविधा तैयार हो जाती है, तो स्थानीय फर्म इसे आपको सौंप देती है – और काम शुरू करने के लिए आपको बस सुविधा की चाबी को सही जगह पर डालना और घुमाना होता है। (इसलिए इसका नाम “टर्नकी प्रोजेक्ट” है!)

ज़रा सोचिए कि सऊदी अरब की पेट्रोलियम कंपनी Saudi Aramco ने अमेरिकी-आयरिश ऑयलफ़ील्ड सर्विस कंपनी Weatherford International को ड्रिलिंग और इंटरवेंशन सर्विस लेने के लिए कैसे शामिल किया। इस टर्नकी प्रोजेक्ट के तहत, Weatherford Saudi Aramco की ओर से सभी कामों की योजना बनाएगा और उन्हें पूरा करेगा, और हर साल 45 कुएँ देगा।

टर्नकी प्रोजेक्ट्स के फ़ायदे

क्योंकि ठेकेदार पूरे टर्नकी प्रोजेक्ट की ज़िम्मेदारी लेता है, जिसमें योजना बनाना, निर्माण करना और नियमों का पालन करना शामिल है, इसलिए प्रोजेक्ट शुरू करने वाले बिज़नेस को कम जोखिम उठाना पड़ता है बजाय इसके कि वह ये सारे काम खुद करे।

प्रोजेक्ट शुरू करने वाला बिज़नेस स्थानीय ठेकेदार के स्थानीय नियमों और बिज़नेस के तरीकों के ज्ञान का फ़ायदा उठा सकता है ताकि बिज़नेस शुरू करने की प्रक्रिया तेज़ी से हो और बाज़ार में एंट्री आसान हो जाए।

टर्नकी प्रोजेक्ट्स के नुकसान

किसी टर्नकी प्रोजेक्ट की सफलता बहुत हद तक स्थानीय ठेकेदार के काम पर निर्भर करती है। अगर आपका ठेकेदार उम्मीदों पर खरा नहीं उतरता या आखिर में प्रोजेक्ट पूरा नहीं कर पाता, तो आपके बिज़नेस की स्थानीय बाज़ार में एंट्री में काफी देरी हो सकती है।

साथ ही, अगर ठेकेदार का काम सिर्फ़ सुविधा बनाना है, तो उसे चलाने का असली काम आपके बिज़नेस पर ही आएगा – और उसके बाद आपको स्थानीय बिज़नेस माहौल में खुद ही रास्ता बनाना होगा।

9. पिगीबैकिंग

अगर आपने कभी किसी की पीठ पर सवारी की है, तो आप जानते होंगे कि इसमें एक व्यक्ति दूसरे की पीठ पर बैठकर कम मेहनत में अपनी मंज़िल तक पहुँचता है। और बिज़नेस की दुनिया में भी यह कॉन्सेप्ट ऐसे ही काम करता है: आपका बिज़नेस किसी स्थानीय बिज़नेस के मौजूदा डिस्ट्रीब्यूशन चैनलों या संसाधनों का इस्तेमाल करके टारगेट मार्केट में एंट्री करेगा, अक्सर किसी पार्टनरशिप या जॉइंट वेंचर एग्रीमेंट के ज़रिए।

उदाहरण के लिए, लंदन स्थित मोबाइल टेलीकॉम ऑपरेटर Lebara ने पहले सऊदी अरब के मोबाइल टेलीकॉम ऑपरेटर Mobily के मोबाइल फ़ोन नेटवर्क का इस्तेमाल किया था ताकि सऊदी अरब में एक प्रतिस्पर्धी टेलीकॉम सेवा शुरू कर सके।

इस पार्टनरशिप से Lebara को सऊदी अरब के बाज़ार में एंट्री करने में मदद मिली, बल्कि Mobily को भी ऐसे सेगमेंट में मार्केट शेयर हासिल करने का फ़ायदा हुआ जिसमें वह "इतना मज़बूत नहीं था।"

पिगीबैकिंग के फ़ायदे

किसी स्थानीय बिज़नेस के संसाधनों का इस्तेमाल करके, आप उसके मौजूदा इंफ्रास्ट्रक्चर और विशेषज्ञता का फ़ायदा उठा सकते हैं ताकि नए बाज़ार में आपकी एंट्री तेज़ी से हो सके। आपकी एंट्री की लागत भी कम होगी क्योंकि आपको ज़रूरी इंफ्रास्ट्रक्चर या विशेषज्ञता खुद हासिल करने पर खर्च नहीं करना पड़ेगा।

इसके अलावा, आपका बिज़नेस पार्टनर के स्थापित डिस्ट्रीब्यूशन चैनलों, ग्राहक आधार और बिज़नेस संबंधों का फ़ायदा उठा सकता है ताकि बाज़ार में तेज़ी से पैठ बना सके।

पिगीबैकिंग के नुकसान

आपको उस पार्टनर पर बहुत ज़्यादा निर्भर रहना पड़ सकता है जिसका आप सहारा ले रहे हैं, क्योंकि बाज़ार में आपकी एंट्री कैसे होगी (आपके पास कौन से संसाधन होंगे, यह भी शामिल है) इसमें उनकी अहम भूमिका होगी। अगर पार्टनरशिप के लिए दोनों बिज़नेस के विचार एक जैसे नहीं हैं, तो यह निर्भरता आपकी बाज़ार एंट्री में गंभीर बाधा डाल सकती है।

आपका पार्टनर अनजाने में आपके बिज़नेस को नुकसान भी पहुँचा सकता है अगर वह आपके उत्पादों को ऐसे तरीके से डिस्ट्रीब्यूट करने पर ज़ोर देता है जो आपके ब्रांड इमेज से मेल नहीं खाता, जिससे आपके बिज़नेस के बारे में ग्राहकों की धारणा खराब हो सकती है।

आपको कौन सी विदेशी बाज़ार एंट्री रणनीति चुननी चाहिए?

यहाँ बताई गई 9 विदेशी बाज़ार एंट्री रणनीतियों में से, अपनी खास ज़रूरतों और लक्ष्यों के साथ-साथ अपने टारगेट मार्केट की विशेषताओं के आधार पर सोचें कि आपके बिज़नेस के लिए कौन सी रणनीति सही है। आप तो कई रणनीतियों का मिश्रण भी चुन सकते हैं!

चाहे वह डिस्ट्रीब्यूटरों के ज़रिए सीधा निर्यात हो, विदेशी प्रत्यक्ष निवेश हो, या कोई और रणनीति हो, उदाहरण के लिए, 140 ऑस्ट्रेलियाई छोटे और मध्यम उद्यमों के एक अध्ययन में पाया गया कि सर्वे की गई कई कंपनियों ने विदेशी बाज़ारों में एंट्री करने के लिए एक से ज़्यादा रणनीतियों का इस्तेमाल किया।

वैश्विक सफलता के लिए लोकलाइज़ेशन रणनीतियाँ

आपने विदेशी बाज़ार में एंट्री करने की चाहे जो भी रणनीति (या रणनीतियाँ) चुनी हो, आपको अपनी पेशकशों को लोकलाइज़ करना होगा ताकि अंतर्राष्ट्रीय ग्राहकों को पसंद आ सकें।

लोकलाइज़ेशन एक ऐसी प्रक्रिया है जिसमें आप अपने मैसेजिंग, उत्पादों और सेवाओं को टारगेट मार्केट की स्थानीय पसंद के हिसाब से ढालते हैं। यह आपके बिज़नेस को दर्शकों से जुड़ने में मदद करने के लिए एक ज़रूरी कदम है, ताकि वे आपसे खरीदने के लिए ज़्यादा इच्छुक हों।

आपके बिज़नेस ऑपरेशंस के जिन पहलुओं को लोकलाइज़ करने की ज़रूरत पड़ सकती है, उनमें शामिल हैं:

• उत्पाद और सेवाएँ: आपको कुछ उत्पादों को डिस्ट्रीब्यूट करने से पहले सांस्कृतिक मानदंडों के हिसाब से बदलना पड़ सकता है, या पूरी तरह से नए उत्पाद बनाने पड़ सकते हैं।
• वैश्विक मार्केटिंग संदेश: उदाहरण के लिए, यदि आप अपनी वेबसाइट का स्थानीयकरण कर रहे हैं, तो हमारा Weglot वेबसाइट अनुवाद समाधान आपकी वेबसाइट पर उच्च-गुणवत्ता वाले अनुवादों का अनुवाद और प्रदर्शन करता है। यह छवियों का भी अनुवाद कर सकता है ताकि आपके वेब पेजों में सांस्कृतिक रूप से उपयुक्त छवियां हों।
• ग्राहक सहायता प्रक्रियाएँ: अपने नए बाज़ार में खरीदारों को शानदार ग्राहक सेवा देने के लिए, स्थानीय कर्मचारियों को काम पर रखने और स्थानीय भाषा में सहायता प्रदान करने पर विचार करें।
• कानूनी दस्तावेज़ और व्यावसायिक नीतियां: यह सुनिश्चित करने के लिए वकीलों के साथ काम करें कि आपके कानूनी दस्तावेज़, जैसे अनुबंध और वेबसाइट के नियम और शर्तें, और आपकी रोज़गार नीतियां स्थानीय कानूनों और विनियमों का पालन करती हैं।
• मूल्य निर्धारण और भुगतान के तरीके: जहाँ भी संभव हो, अपने उत्पादों को अपने ग्राहकों की स्थानीय मुद्राओं में दिखाएँ ताकि वे आपकी कीमतों को आसानी से समझ सकें। साथ ही, भुगतान प्रक्रिया को और सुविधाजनक बनाने के लिए, अपने लक्षित बाज़ार के ग्राहकों के बीच लोकप्रिय भुगतान विधियों के लिए समर्थन लागू करें।

क्या आप यह कदम उठाने के लिए तैयार हैं?

विदेश में कदम रखना कोई आसान काम नहीं है, लेकिन अपने व्यवसाय के लिए सही विदेशी बाज़ार प्रवेश रणनीति का उपयोग करने से प्रवेश प्रक्रिया आसान हो सकती है। अपनी पेशकशों को स्थानीय बनाना ग्राहकों को जीतने और आपके नए बाज़ारों में बिक्री बढ़ाने में भी मदद कर सकता है। इस संबंध में, स्थानीयकरण प्रक्रिया को आसान बनाने के लिए सही उपकरणों में निवेश करें ताकि आप जल्द ही अपने नए विदेशी संचालन का उद्घाटन कर सकें।

हमारा Weglot वेबसाइट अनुवाद समाधान आपके व्यवसाय को विदेश ले जाने की आपकी योजना का एक महत्वपूर्ण घटक साबित हो सकता है। यह आपकी वेबसाइट की सामग्री का पता लगाता है, अनुवाद करता है और प्रदर्शित करता है, जिससे विदेशी बाज़ारों में प्रवेश करने का एक महत्वपूर्ण पहलू आसान हो जाता है। फिर आपको अपने अनुवादों पर पूरा नियंत्रण मिलता है, जिससे आप Weglot के सहयोगी मंच पर अनुवाद और सांस्कृतिक विशेषज्ञों के साथ मिलकर संपादन और उन्हें बेहतर बना सकते हैं।

उसके बाद, Weglot आपकी वेबसाइट पर अंतिम अनुवादों को भाषा सबडोमेन या सबडायरेक्टरी के तहत प्रदर्शित करता है, जो उच्चतम अंतरराष्ट्रीय खोज दृश्यता के लिए अनुकूलित होते हैं। यह आपकी साइट पर एक भाषा स्विचर भी जोड़ता है ताकि उपयोगकर्ता आसानी से विभिन्न वेबसाइट भाषाओं के बीच स्विच कर सकें।

अंतरराष्ट्रीय विस्तार की तैयारी करते हुए, यहां 14-दिवसीय निःशुल्क परीक्षण के लिए साइन अप करके अपनी वेबसाइट पर Weglot की शक्तिशाली सुविधाओं का मुफ्त में अनुभव करें।