Nos principaux enseignements après avoir atteint 7 millions de dollars grâce aux boutiques d'applications B2B

Quand on pense à un App Store aujourd'hui, la première chose qui vient à l'esprit est certainement l'App Store d'Apple ou son équivalent sur Android, le Google Play Store : une plateforme où l'on peut très facilement trouver de nouvelles applications à installer sur son smartphone, ajoutant ainsi de nouvelles fonctionnalités à son téléphone.

On le sait moins, mais il existe aussi des App Stores dans le monde du B2B, les premiers, comme Salesforce AppExchange, ayant même précédé l'App Store d'Apple. Ces App Stores sont une source d'acquisition très intéressante mais souvent négligée pour les startups B2B.

Chez Weglot, les App Stores ont joué un rôle important dans notre histoire en nous permettant de recruter nos premiers utilisateurs et d'obtenir un retour d'information essentiel sur notre service. Aujourd'hui encore, ils sont au cœur de notre stratégie d'acquisition, car ils constituent le premier point de contact avec notre solution pour plus de 30 % de nos utilisateurs. Les App Stores B2B sont vraiment les pages d'accueil secrètes de nombreuses solutions logicielles et ce n'est peut-être que le début.

Attention toutefois, les App Stores B2B ne sont pas la solution à tous les problèmes d'acquisition. Le lancement sur un App Store prend du temps et présente de nombreuses limites.

Dans cet article, nous allons examiner les principales erreurs à éviter et vous donner nos conseils pour réussir sur un App Store B2B.

Précision importante: Il n'existe pas de terme spécifique pour désigner un "App Store B2B". Certains parlent de "Platform App Stores", d'autres de "SaaS App marketplace", ou encore de "plugins directory"... Par souci de simplicité, nous utiliserons le terme : App Stores B2B.

Pourquoi les boutiques d'applications B2B devraient-elles faire partie de votre stratégie d'acquisition ?

Avant même de se demander comment commencer, il est important de se demander quel est l'intérêt pour une entreprise B2B d'être présente sur l'App Store et s'il vaut la peine de consacrer d'importantes ressources de développement et de marketing à une plateforme que l'on ne contrôle pas.

Soyez là où se trouvent vos clients

Cela peut paraître évident, mais si vous voulez acquérir facilement de nouveaux utilisateurs, il vaut mieux être présent là où ils sont, plutôt que de leur demander de venir à vous. Si vous voulez vendre des couches à un parent, il vaut mieux être référencé dans le rayon puériculture d'un grand magasin plutôt que de faire un pop-up store sur les Champs Élysées. Cela ne veut pas dire que c'est impossible, mais changer les habitudes de vos clients est un défi plus complexe. 

Votre entreprise s'adresse-t-elle aux commerçants en ligne ? Il y en a déjà plus d'un million sur Shopify aujourd'hui et ils téléchargent en moyenne 6 applications depuis l'App Store de Shopify. Vous ciblez les équipes de vente des grandes entreprises ? Il y a de fortes chances qu'elles utilisent un CRM tel que Salesforce et qu'elles visitent régulièrement l'AppExchange Salesforce . Ou peut-être vos utilisateurs potentiels passent-ils leur journée sur Slack pour communiquer en interne ? L'annuaire des applications Slack pourrait être une bonne option à creuser.

En fonction de votre public cible, l'App Store le plus pertinent n'est peut-être pas celui auquel vous pensiez. Prenez le temps de comprendre quel public vous essayez d'atteindre et où il se trouve en ligne.

Une intégration simple

L'autre avantage d'être présent sur un App Store est l'intégration simplifiée avec la plateforme elle-même. Prenons l'exemple de WordPress : c'est aujourd'hui la plateforme de création de sites web (CMS) utilisée par 1 site web sur 3 dans le monde. Ces propriétaires de sites WordPress voudront probablement connecter des services supplémentaires pour étendre les possibilités de leur site via le Plugin Directory, l'App Store B2B de WordPress.

Vous souhaitez créer un formulaire de contact complexe sur votre site et le connecter à votre solution de marketing par courriel ? Des dizaines de plugins sont disponibles. Besoin d'optimiser les performances de votre site ? Il suffit d'ajouter l'un des nombreux plugins de mise en cache, comme WP Rocket, en quelques minutes. Tous ces "plugins" (nom très pertinent pour désigner les "apps" sur WordPress) sont spécialement intégrés à WordPress et facilitent l'intégration entre les services.

Depuis son interface WordPress, le propriétaire du site peut accéder en quelques clics à l'annuaire des plugins, où il peut rechercher une application correspondant à ses besoins.

En consultant l'annuaire des plugins WordPress, il peut être sûr que les services proposés fonctionneront avec son site et qu'il pourra les intégrer en quelques clics.

Une intégration simple signifie souvent beaucoup moins de frictions et d'incertitudes pour vos utilisateurs potentiels, ce qui est toujours important, en particulier lorsque vos utilisateurs découvrent votre produit.

Confiance dans la plateforme

Le dernier avantage de proposer une application sur l'App Store B2B est de capitaliser sur la confiance des utilisateurs dans la plateforme elle-même. En passant par l'App Store directement disponible dans Shopify, les commerçants se trouvent dans un contexte et un environnement qu'ils connaissent. Ils se sentent chez eux et font confiance à la plateforme. Ils ne se retrouvent pas sur un site web inconnu, dans lequel ils n'ont aucune confiance.

Les plateformes effectuent toutes une validation plus ou moins poussée des applications disponibles sur leur magasin. Pour proposer une application sur l'App Store de Shopify, celle-ci doit être validée par l'équipe App Store Review et respecter des dizaines de règles. C'est un gage de confiance pour les utilisateurs.

La plateforme réglemente également les pouvoirs et les données auxquels les applications tierces ont accès. Dès qu'une application enfreint les règles, la plateforme peut décider de la retirer de l'App Store. Bien sûr, cela donne beaucoup de pouvoir aux plateformes et peut conduire à des conflits. Mais c'est aussi une responsabilité forte qui peut aussi conduire à une forte pression sur les équipes en charge de ces App Stores.

Les App Stores B2B sont donc un bon moyen d'être visible auprès de votre public cible tout en bénéficiant de la confiance et de la simplicité d'intégration avec la plateforme. Chez Weglot, nous constatons des taux de conversion jusqu'à 3 fois supérieurs entre notre page sur l'App Store et notre propre site.

Comment réussir sur les App Stores B2B

Les App Stores B2B sont un excellent moyen d'être visible auprès de votre public cible, mais il y a plusieurs erreurs à éviter pour réussir. Voici nos principaux conseils après avoir promu Weglot sur plus de 5 App Stores B2B.

Se concentrer sur un App Store à la fois

Vous pourriez penser que le simple fait d'inscrire votre application sur différents App Stores B2B augmentera votre visibilité et votre nombre d'utilisateurs et que la solution consiste à multiplier votre nombre d'applications sur différents App Stores. Mais chaque app store et chaque plateforme est unique et maintenir plusieurs applications sur des app stores très différents peut rapidement devenir une tâche ardue.

Nous l'avons appris à nos dépens. Après avoir constaté le succès de nos applications WordPress et Shopify, nous avons embauché quelques développeurs pour développer de nouvelles applications pour d'autres CMS et cadres de développement Web sans en valider la demande. Six mois plus tard, nous avions 4 nouvelles intégrations à maintenir, sans utilisateurs, sans traction et sans besoin ! Nous avons finalement décidé de supprimer ces applications après y avoir consacré beaucoup de temps et d'argent.

Se concentrer sur un App Store à la fois est également important pour avoir le temps de découvrir et de comprendre la communauté de la plateforme, ses codes et de participer à des événements pour rencontrer tous les acteurs. Le vocabulaire est souvent différent d'une plateforme à l'autre même pour désigner la même chose. Weglot a beaucoup appris en participant à de nombreux événements dans les écosystèmes WordPress et Shopify. Deux écosystèmes qui semblent proches (ce sont deux solutions pour faire des sites web) mais qui sont en fait très différents.

Ne misez pas tout sur cette seule source d'acquisition

Même si nous avons vu qu'être disponible sur un App Store B2B peut être un très bon moyen d'acquérir des clients, surtout au début, il est important de ne pas compter sur cette seule source d'acquisition.

Tout d'abord, la concurrence est de plus en plus rude sur les App Stores. De nombreuses solutions tierces concurrentes à la vôtre sont probablement déjà présentes sur l'App Store que vous visez et il ne sera pas facile de percer en quelques jours. Il est important de promouvoir votre solution par d'autres canaux d'acquisition plus traditionnels : publicités en ligne, création de contenu, prospection, ...

De plus, vous n'êtes jamais à l'abri d'une modification de la plateforme qui pourrait rendre votre application inutile ou d'un désaccord avec la plateforme qui déciderait d'exclure votre application. Si 90 % de vos clients potentiels découvrent votre logiciel par l'intermédiaire d'un App Store, vous courez un grand risque. Essayez de trouver d'autres moyens de vous faire connaître. Ces dernières années, nous avons beaucoup investi dans le marketing de contenu, les partenariats et les publicités afin de diversifier nos sources d'acquisition.

N'oubliez pas que vous ne contrôlez pas la plateforme et que, même si la plupart d'entre elles sont très heureuses que vous apportiez de la valeur à leurs utilisateurs, vous devez toujours être prudent et ne pas mettre tous vos œufs dans le même panier.

Investissez du temps dans l'optimisation de votre App Store

Une fois que vous avez identifié l'App Store le plus pertinent pour votre logiciel B2B, votre objectif est bien sûr de développer une application qui résout un problème pour les utilisateurs de cette plateforme. Nous ne nous attarderons pas ici sur le développement de l'application elle-même, car il dépend beaucoup de votre logiciel, de la complexité de l'application et de la plateforme sur laquelle elle est développée. 

Une fois votre application développée, vous devez vous préparer à la lancer sur l'App Store et à la promouvoir. Ne négligez pas cette étape. Si vous avez de la chance, vous pouvez obtenir des clients potentiels grâce à votre application sans faire grand-chose. Même si les options de marketing sont limitées sur les App Stores, il existe de nombreux moyens de faire en sorte que votre application se démarque de la concurrence et que son lancement soit une réussite.

Les commentaires des clients, la clé du succès

Si vous ne retenez qu'un seul conseil de cet article, c'est celui-ci : travaillez sur les évaluations de vos clients. La plupart des App Stores permettent à leurs utilisateurs de noter les applications qu'ils ont téléchargées et utilisées. Ces évaluations jouent un rôle important dans le succès de votre application.

Tout d'abord, c'est la première chose que les clients potentiels regardent. Nous vivons dans un monde où tout est tarifé, que cela vous plaise ou non. Les avis en ligne influencent les décisions de plus de 93 % des consommateurs, même si nous savons que nous ne pouvons pas leur faire confiance à 100 %.

Deuxièmement, c'est aussi un excellent moyen de montrer aux utilisateurs que vous vous souciez d'eux et qu'ils peuvent compter sur vous s'ils ont besoin de quoi que ce soit. Chez Weglot, le support client est une valeur clé de l'entreprise depuis le début. Tout le monde fait au moins un cas de support par semaine et plus d'un tiers de notre équipe se consacre entièrement au support. C'est bien sûr formidable pour nos clients, mais cela a aussi un impact important sur notre marketing.

Si un client mécontent vous laisse un avis 1 étoile, contactez-le, essayez de comprendre ce qui n'a pas fonctionné et comment vous pouvez résoudre son problème. Cela vous aidera à améliorer votre application et le client retirera probablement son avis lorsqu'il verra à quel point vous êtes dévoué et serviable.

Un grand coup de chapeau à notre formidable équipe d'assistance à la clientèle qui a qui a aidé plus de 30 000 de nos clients l'année dernière🤯

Travailler sur la page d'inscription de votre application

Une autre étape obligatoire consiste à travailler dur sur la page de présentation de votre application afin qu'elle réponde clairement au problème que les utilisateurs tentent de résoudre. Considérez cette page avec autant d'attention que la page d'accueil de votre site. C'est là que prendre le temps de comprendre l'écosystème et ses codes sera d'une grande aide.

• Quel est le terme utilisé ? Application ? Plugin ? Addon ?
• Quels sont les principaux objectifs ou problèmes de leurs utilisateurs ?
• Comment votre service s'intègre-t-il à la plateforme elle-même ?

Utilisez toutes les possibilités de votre page d'inscription à l'App Store pour vous démarquer. Ajoutez des images, des vidéos, des études de cas de clients, ... et prenez le temps de les améliorer régulièrement.

Optimisez le classement de votre application dans les résultats de recherche

Pour rechercher une application, les utilisateurs utiliseront probablement la barre de recherche de l'App Store. Vous devez donc prendre le temps de comprendre les mots-clés les plus importants sur lesquels vous souhaitez classer votre application et comprendre l'algorithme de la barre de recherche afin d'optimiser votre classement dans les résultats de recherche. Exactement comme vous le feriez avec le SEO pour être bien référencé sur Google.

Selon l'App Store, l'algorithme de recherche peut prendre en compte plusieurs éléments : 

• La présence de mots-clés dans le titre et la description de votre application
• Le nombre d'installations et de désinstallations actives de votre application
• Votre note globale pour l'application
• ...

L'algorithme précis n'est bien sûr jamais ouvertement disponible, mais il est possible de comprendre son fonctionnement général en en discutant avec d'autres développeurs d'applications tierces (d'où, une fois de plus, l'importance d'investir du temps dans la communauté !)

En ce qui concerne l'optimisation pour les moteurs de recherche de Google, l'objectif est de comprendre l'algorithme afin d'optimiser votre fiche d'application et même votre application elle-même pour qu'elle corresponde au mieux à son fonctionnement et qu'elle soit classée le plus haut possible pour vos principaux mots clés.

Relation avec la plateforme elle-même

Le dernier point à ne pas négliger est la relation avec la plateforme elle-même. Les développeurs de la plateforme ont souvent des moyens de promouvoir les applications dans les sections "Featured". Une promotion qui peut avoir un impact très important, surtout lors du lancement de votre application.

Bien entendu, l'obtention de cette aide dépend fortement de votre relation avec le propriétaire de la plateforme. Ils ont généralement une équipe chargée du marketing de l'App Store. Il est difficile d'entrer en contact avec eux, mais pas impossible. Au risque de me répéter, c'est ici que prendre le temps de s'impliquer dans l'écosystème et la communauté peut jouer un rôle important. Si vous êtes actif sur les forums, que vous assistez et sponsorisez des événements organisés par le propriétaire de la plateforme, cela vous aidera à vous faire remarquer et à commencer à discuter avec l'équipe de l'App Store.

En conclusion

Après presque 5 ans de croissance de Weglot à travers les App Stores B2B, nous pouvons définitivement dire que ce canal peut vraiment avoir un impact important sur votre stratégie d'acquisition et je suis prêt à parier que ce n'est que le début. L'acquisition via les App Stores B2B s'inscrit parfaitement dans la tendance actuelle à la croissance basée sur le produit, où l'utilisation de votre produit est le principal vecteur d'acquisition, d'activation et de fidélisation des clients. 

Êtes-vous également intéressé par les boutiques d'applications B2B en tant que stratégie de marketing ? J'aimerais en discuter avec vous. N'hésitez pas à m'envoyer un e-mail à myfirstname + weglot.com.