الدخول إلى السوق الأمريكية: 6 دروس مستفادة من التوسع الدولي لشركة AB Tasty

هل تحتاج حقًّا إلى لكي لفتح مكتب فعلي في الولايات المتحدة، أو إرسال أحد المؤسسين عبر المحيط الأطلسي، لكي لإنجاح التوسع العالمي؟

أجابت أليكس دي ساغازان على هذا السؤال بنقل عائلتها بأكملها من باريس لكي إلى نيويورك لكي لفتح أسواق الولايات المتحدة أمام «AB Tasty»، وهي منصة تساعد فرق التسويق والمنتجات على اختبار التجارب الرقمية وتخصيصها. وستكون أول من لكي يخبركم أن هذا لم يكن حلمًا سعت لتحقيقه: «كنت سعيدة جدًّا بالعيش في باريس مع أطفالي وعائلتي، ولم أكن أرغب لكي في الانتقال».

ذهبت أليكس على أي حال، وهي ترى اليوم أن ذلك كان أفضل قرار اتخذته على الإطلاق. كما تصف السنة الأولى بأنها كانت صعبة للغاية: حيث كان عليها أن تتعلم كيفية التوظيف في شركة « لكي » في بلد لم تكن تعرف قواعده الثقافية بعد، بينما كانت لا تزال تدير الأعمال الأوروبية عن بُعد.

هذا المزيج من التضحية والمكاسب هو الصورة الحقيقية للتوسع التجاري الدولي، وهذا بالضبط ما يقدمه هذا الدليل على الرابط ما .

فيما يلي، نستند إلى تجربة أليكس المباشرة وإلى رؤى ساندرين بويشافريت، مؤسِّسة شركة «إيجل آيز كونسلتينغ»، التي تساعد شركات التكنولوجيا الأوروبية العاملة في مجال الأعمال بين الشركات (B2B) على التوسع في الولايات المتحدة.

1. اختر الفرصة الأكبر، ثم قم بتضييق نطاق البحث دون تردد

اختر السوق الأولى التي تتحدد فيها الريادة في الفئة، ثم قم بتضييق نطاق الفرصة بما يكفي لكي للتحقق منها بشكل صحيح.

بالنسبة لشركة AB Tasty، كانت الولايات المتحدة هي الخيار الأول البديهي. وكما تقول أليكس: «في مجال عملنا، إذا أردت لكي أن تصبح رائدًا عالميًا، فمن الطبيعي أن تتجه لكي إلى لكي أكبر سوق».

ومع ذلك، فإن التسلسل المثالي الذي تصورته لم يكن هو الذي نفذته فعليًّا. فقد بدأت شركة AB Tasty نشاطها في المملكة المتحدة وإسبانيا وألمانيا قبل أن تعبر المحيط الأطلسي. ولو أُتيحت لها فرصة إعادة الكرة، لبدلت الترتيب.

تؤكد أليكس أن هذا المنطق يناسب شركة مثل شركتها، التي ينتشر منتجها دون الحاجة إلى إعادة هندسة إقليمية. أما إذا كان منتجك يحتاج إلى تعديلات كبيرة تبعًا لكل سوق، فقد تحتاج استراتيجية التوسع الدولي لشركتك أيضًا إلى تسلسل مختلف.

اختيار السوق الأمريكية لا يعني استهداف البلد بأكمله دفعة واحدة. تقول ساندرين بصراحة: «لا تذهب لكي إلى السوق الأمريكية. هذا ما ما أقوله. أبدًا أبدًا». نصيحتها بدلاً من ذلك هي لكي الاستمرار في صقل استراتيجيتك: «عليك لكي التفكير في مجال تخصصك وتضييق نطاقه لكي ».

في أحد الأمثلة التي ذكرتها، كان مجال «التجزئة» لا يزال واسعًا للغاية، لذا ركزت الشركة على قطاعي التجميل والموضة، ثم على مدينة نيويورك، ثم على حجم معين للشركات. ومن هناك، يجب التحقق من صحة هذا القطاع ميدانيًّا بدلاً من الافتراض بأن «الشخصية النموذجية للعميل» (ICP) التي نجحت في السوق المحلية ستنطبق هنا أيضًا.

لحسن حظ ميزانيتك، لن تحتاج إلى لكي تخصيص عدد كبير من الموظفين أو نقل أحد المؤسسين لكي لمعرفة ما إذا كان السوق حقيقيًّا أم لا. قامت AB Tasty باختبار السوق الأمريكية قبل انتقال أليكس إلى هناك. انضم شريكها المؤسس، ريمي أوبيرت، إلى برنامج «Business France Impact» لمدة 3 أشهر، وخلال حوالي 6 اشهر ، تمكن الفريق من كسب أول عميلين له. ثم نجح فريق محلي صغير مكون من 3 أفراد في زيادة هذا العدد لكي إلى ما يقارب 10 لكي 12 عميلاً وحقق إيرادات سنوية متكررة (ARR) تبلغ حوالي 200 ألف دولار قبل انتقال أليكس.

2. وضع الأشخاص ذوي الخبرة في مواقع قريبة لكي من السوق

بمجرد أن تصبح جاهزًا لكي لتعيين قائد جديد، اختر المرشح بناءً على مدى ملاءمة الوظيفة وخبرته، مع التأكد من أن صانعي القرار في السوق لديهم معرفة كافية بالسياق الأمريكي لكي لتفسير ما ما يرونه.

تحذر ساندرين من جعل دخول السوق مهمة يُعهد بها إلى الموظفين المبتدئين: «لا يمكن للموظف المبتدئ إجراء هذا التحليل». فبدون وجود « شخص » الذي يعرف البلد جيدًا، قد تعطيك الأبحاث «إشارة خاطئة»، وقد لا تدرك ذلك.

كانت الخطة الأصلية لشركة AB Tasty تقضي بانتقال المؤسس المشارك ريمي إلى لكي نيويورك. كان ريمي يرغب في لكي الذهاب، بينما لم ترغب أليكس في ذلك. المشكلة هي أن ريمي يدير شؤون التكنولوجيا والمنتجات، في حين أن إطلاق الشركة في بلد جديد هو مهمة تتعلق بـلكي- السوق. وكانت أليكس مسؤولة عن استراتيجية الدخول إلى السوق (GTM)، لذا ذهبت هي بدلاً منه.

اكتشفت أليكس أن القيمة الحقيقية لا تكمن في إبرام الصفقات مع العملاء. بل كانت قيمة داخلية:

"في نهاية المطاف، يمكنك السفر لكي لزيارة العملاء. لكنني أعتقد أن الأهم هو لكي أن يكون المؤسس موجودًا على أرض الواقع مع الفريق، لكي لخلق هذه الثقافة وهذه الروح."

هذا المبدأ ينطبق حتى على المستويات الأدنى من مستوى المؤسس. عندما افتتحت شركة AB Tasty مكتبها في منطقة آسيا والمحيط الهادئ (APAC)، حيث انتقل موظفان من ذوي الخبرة من باريس لكي إلى سنغافورة. ويقود أحدهما الآن المنطقة بأكملها، وقد عمل في AB Tasty لمدة أكثر تزيد عن 10 سنوات.

وكما تقول أليكس، فإن إرسال موظفين مباشرةً من المقر الرئيسي هو الخيار الأفضل، لأنهم يحملون ثقافة الشركة معهم.

لكن كن صادقًا بشأن التكلفة التي يتحملها أي شخص ينتقل إلى مكان جديد. تقول أليكس عن تلك السنة الأولى : «شعرت وكأنني في غسالة ملابس». «لقد وصلت وطلبت من شركة لكي توظيف حوالي 25 شخصًا. لم أكن أعرف كيف تتم عمليات التوظيف في الولايات المتحدة عبر الموقع لكي ». توقع أن يحدث معك شيء مشابه. استعد لذلك. وإذا سارت الأمور بسلاسة أكثر ، فسيكون ذلك أفضل.

3. قم بتعيين فريق التسويق قبل فريق المبيعات (حتى لو بدا ذلك غير بديهي)

قم ببناء مسار العمل قبل توظيف الأشخاص المكلفين بإغلاقه لكي .

بالنسبة لشركة AB Tasty، كان ذلك يعني عكس النهج المعتاد. فقد أدركت أليكس أن مندوبي المبيعات في الولايات المتحدة يركزون على إبرام الصفقات، وليس على الاتصالات الصادرة، لذا كانت بحاجة أولاً إلى اتصالات واردة قوية. «لهذا السبب بدأت بالتسويق ثم انتقلت إلى مندوبي المبيعات».

ومع ذلك، فإن ما نجح مع شركة AB Tasty ( ما ) قد لا ينطبق بالضرورة عليك ( لكي ). إذا كان نموذجك يعتمد بشكل كبير على الرسائل الصادرة ( أكثر )، فتوقع أن تبدو سلسلة الرسائل ( لكي ) مختلفة بعض الشيء.

ترتيب تعيينها:

1. كان في البداية مسؤول توظيف (موارد بشرية)، ثم ساعد موقع « لكي » في توظيف كل من جاء بعده.
2. نائب رئيس قسم التسويق لكي يعزز مسار المبيعات.
3. أيها البائعون، كان هناك طلب عليهم في الماضي لكي close.

وقد أثبتت النتائج الإيجابية المبكرة صحة رأيها: فبعد بداية بطيئة، «كنا نتجاوز أرقامنا المستهدفة بشكل كبير في الربع الرابع».

ثم، تم التخطيط لإعادة هيكلة موقع لكي . تباطأت الزخم القوي الذي حققته AB Tasty في بداياتها في نهاية المطاف، فقامت أليكس بإعادة صياغة استراتيجية الدخول إلى السوق لكي go-لكي-market.

تنصح ساندرين بجعل عملية إعادة التقييم المستمرة هذه جزءًا من إيقاع العمل الأوسع نطاقًا: تجربة مسارات مختلفة لكي للوصول إلى الجمهور، وتضمين ملاحظات فريق المبيعات والدعم في الخطة، وإعادة النظر في ماكيفية سير العمل في دورات مدتها 90 يومًا تقريبًا. بعبارة أخرى، قم بتكرار استراتيجية التوسع العالمي الخاصة بك.

4. الاستفادة من الشراكات لكي لبناء الثقة في سوق جديدة

استفد من الثقة المتولدة عن العلاقات التي تربطك بالفعل بالمشتري.

ابدأ بالعلاقات الموجودة، إن كانت لديك. تقترح ساندرين الاستفادة من العملاء الأوروبيين الحاليين الذين لديهم فروع في الولايات المتحدة للحصول على تعريفات ودية، ثم الحصول على شعار أمريكي في مرحلة مبكرة كدليل على ملاءمة المنتج للسوق.

وقد طورت شركة AB Tasty هذا المبدأ إلى أبعد من ذلك. فقد دخلت السوق الأمريكية دون أن تتمتع بشهرة محلية أو ميزانية ضخمة، لذا استعانت أليكس بالشراكات للحصول على كليهما. «قلنا لأنفسنا: دعونا نتعاون مع الأسماء الكبيرة في السوق. دعونا نرعى فعالياتهم. دعونا ننظم حفلات عشاء مع عملائهم، وجلسات غداء تعليمية.»

كان السر يكمن في رعاية شركات التكنولوجيا الكبرى التي كانت تخدم نفس الفئة من المشترين، والتي كانت تمتلك الميزانية لكي اللازمة لتنظيم فعاليات ضخمة.

وكانت النتائج ملموسة. يقول أليكس إن معدل التحويل الإجمالي لشركة AB Tasty يبلغ حوالي 25٪، «ولكن من قناة الشركاء يقترب لكي من 50٪، لأن الزوار هناك أكثر أكثر تأهيلاً».

ورغم أن الخطوة الصحيحة تختلف من شركة إلى أخرى، إلا أن المبدأ الأساسي يظل ثابتًا: فالتعريفات المؤهلة تحقق معدلات تحويل أفضل من القنوات العشوائية. كما أنها أقل تكلفة.

"Weglot " هي مثال حي مثل على المدى الذي يمكن أن تصل إليه الشراكات. يأتي ثلث إيراداتنا من الولايات المتحدة، رغم عدم وجود أي موظفين لدينا هناك. ويرجع الفضل في ذلك بشكل أساسي لكي إلى شركائنا. فهم يعرفون السوق جيدًا، ويعرفون المشترين، ويحظون بثقتهم." – يوجين، مدير التسويق @ Weglot

هناك نقطة يجب أخذها في الاعتبار: تحتاج الشراكات إلى مسؤولين متخصصين – مدير شراكات بالإضافة إلى مسؤول تسويق مخصص للشركاء ( شخص )، لأن إدارة قناة الشركاء تتطلب جهدًا حقيقيًّا وطاقة كبيرة.

5. حافظ على هويتك، واعمل على تكييف أسلوب عملك

لا تستسلم للضغوط لكي التي تدفعك إلى «التحول إلى نمط أمريكي» في أسلوب سرد القصص أو الثقافة، مع الحرص على تكييف الواجهة الموجهة للعملاء. حافظ على ما الذي يجعل شركتك مميزة وفريدة من نوعها.

نُصحت أليكس مرارًا وتكرارًا لكي بالتقليل من أهمية هويتها الفرنسية:

"كان الجميع يقولون لي: عندما اذهب إلى لكي الولايات المتحدة، وعليك لكي أن تنسى نفسك، وأن تكون أمريكياً بامتياز."

لقد جربت ذلك، لكن الأمر لم ينجح.

لذلك قامت بتعديل اللغة التي تستخدمها والطريقة التي يظهر بها الفريق في السوق. نصيحة ساندرين الأولية في هذا الصدد عملية: «أعد بناء معتقداتك» واختبر ما ما تعتقد أنك تعرفه عن الولايات المتحدة، بدءًا من بناء العلاقات لكي وصولاً إلى سرعة الاستجابة.

وعلى وجه التحديد، ركزت أليكس على الإشارات الصغيرة والصادقة: حفل «أبيرو» في أول خميس من الشهر. وجبات الإفطار بالكرواسان. لمسات فرنسية صغيرة، أُضيفت عن قصد، في الوقت الذي كانت تُبنى فيه ثقافة دولية أوسع نطاقاً.

وأصبحت تلك الهوية الراسخة أيضًا معيارًا لفرز المرشحين: «الأشخاص الذين سي لكي ينضمون إلينا هم أولئك الذين يشعرون بالتوافق معها. أما الأشخاص الذين يتسمون بالتفاؤل المفرط، فلن لكي يأتوا».

إذا كنت تشعر بالقلق بشأن مدى «محليّة» مظهر موقع لكي ، فربما تكون تبالغ في التفكير في الأمر. وفقًا لتجربة أليكس، كان المشترون الأمريكيون يهتمون أكثر بالعرض أكثر بكثير من اهتمامهم بمكان تأسيس الشركة: «المشتري الأمريكي عملي للغاية — فإذا رأى منتجًا جيدًا مع دعم جيد وجودة عالية وسعر مناسب، فسوف لكي يوقع العقد ويصبح عميلاً.»

ما ما سيلاحظه هؤلاء المشترون هو ما إذا كان منتجك وموقعك الإلكتروني يبدوان واضحين وملائمين لكي لهم. وهنا تكمن أهمية التوطين.

6. امنح الأمر بعض الوقت، لكن تحرك بسرعة واختار الموظفين بعناية

حدد آفاقًا زمنية واقعية، واعتمد على الصبر في الخطة والميزانية حتى لا تنسحب من السوق قبل أن يبدأ في الانتعاش مباشرةً.

الصبر فقط يؤتي ثماره إذا منحت السوق فرصة عادلة. تصف ساندرين التوسع في السوق الأمريكية بأنه مشروع يشمل الشركة بأكملها، ويتطلب استثمارات في مجالات الموارد البشرية والشؤون القانونية والفريق ككل. وإذا لم تخصص الموارد الكافية لهذا الجهد، فإنك تخاطر بالخلط بين ضعف التنفيذ وسوء أداء السوق.

حتى مع وجود الدعم المناسب، قد يستغرق تحقيق الزخم بعض الوقت، ويكون الإغراء في أي سوق بطيئة هو لكي إنهاء المشروع. وكادت أليكس أن تفعل ذلك، في المملكة المتحدة على وجه التحديد.

"بعد 3 سنوات، قلت في نفسي: سنقوم بـ لكي التوقف عن العمل في السوق البريطانية، فالأمر معقد للغاية. ثم حدث شيء ما."

كان العامل الحاسم هو وجود الأشخاص المناسبين في المكان المناسب.

وعندما سُئلت لاحقًا عن السوق الذي فاجأها أكثر من غيره، ذكرت المملكة المتحدة مرة أخرى قائلةً: «كنت أشعر ببعض اليأس، ثم أصبح هذا السوق أكبر مصدر للأمل والسعادة بالنسبة لي».

في الولايات المتحدة، بدأت شركة AB Tasty نشاطها في قطاع الشركات المتوسطة الحجم، مستفيدة من الفرص المتاحة. ثم، بعد مرور حوالي عامين، عينت الشركة نائبًا لرئيس قسم المبيعات يتمتع بخبرة في قطاع الشركات الكبرى، مما أدى إلى ارتفاع متوسط قيمة العقود.

حدد مصطلح «الأشخاص المناسبين» بشكل ملموس: قم بمطابقة الخبرة القيادية لكي مع احتياجات السوق المستهدفة التاليةلكي.

ولا تخلط بين الصبر والإصرار على التمسك بالخطة الأولى لكي . امنح السوق الوقت الكافي، لكن استمر في اختبار القنوات، وإعادة توزيع الميزانية، واتخاذ قرارات سريعة مع ورود معلومات جديدة.

يبدأ سوقك التالي بالتواصل مع العملاء في المكان الذي يتواجدون فيه

إذا ما قمنا بتبسيط هذه الدروس، فسنجد أنها في جوهرها تنص على نفس المبدأ: التواجد وفقًا لشروط العميل.

نصائح أليكس السريعة تساعد في وضع استراتيجية توسع دولي واضحة checklist لكي ثبّت الصورة أعلاه على مكتبك:

• لا تقم بالتعيين بسرعة كبيرة أو تعيين عدد كبير جدًا من الموظفين.
• لا تفتح عددًا كبيرًا جدًا من المكاتب في آن واحد.
• تعامل مع الثقافة والعلاقات بجدية، حتى في سوق تفترض أنه قائم على المعاملات.
• وقبل كل شيء، «وظف الأشخاص المناسبين».

نصيحة ساندرين الأخيرة أبسط: «كن متواضعًا». ثق بالأشخاص الذين يفهمون السوق، وكن مستعدًا لكي لتغيير الخطة عندما إذا أشارت أدلتهم إلى ذلك لكي.

الطريقة الأكثر حرفية التي يمكن لموقع لكي من خلالها تلبية احتياجات العملاء أينما كانوا هي أن يظهر موقع لكي بلغتهم. ويمكن أن تكون هذه خطوتك الأولى نحو بناء مكانة متميزة في السوق قبل تخصيص موارد محلية ضخمة.

قد يكون موقعك الإلكتروني بالفعل يتحدث لغة لكي التي تسوق لك بعباراتها الخاصة، مما يساعد الأشخاص المناسبين على اكتشافك ويمنح العملاء المحتملين في المراحل المبكرة تجربة تبدو ملائمة لهم.

Weglot يتيح لك إطلاق تلك النسخة المُترجمة، ودعم تحسين محركات البحث (SEO) متعدد اللغات، والتعلم من جمهور جديد، في الوقت الذي لا تزال فيه خطة التوسع في السوق الأوسع نطاقًا —لكي — قيد الإعداد. ابدأ تجربتك المجانية لمدة 14 يومًا.