9 استراتيجيات لدخول الأسواق الخارجية يجب أن تعرفها

هل تخطط لتوسيع نطاق عملك في أسواق دولية جديدة؟ عظيم! فما هي استراتيجيتك التسويقية العالمية للقيام بذلك؟

لا بأس إذا كنت لا تزال غير متأكد – سنلقي الضوء على بعض استراتيجيات دخول الأسواق الأجنبية للنظر فيها. وحتى اذا انت لديك بالفعل بعض الأفكار حول طريقتك، فلا يضر استكشاف خيارات أخرى للتأكد من أنك تواجه التحدي بأفضل طريقة ممكنة.

دعنا نبدأ بمراجعة سريعة ما هي استراتيجيات دخول الأسواق الأجنبية وبعض العوامل التي قد تأثر على قرارك بخصوص الأسواق الأجنبية التي ستدخلها. وبعد ذلكوبعد الانتهاء من هذه النقاط، سنتعمق في 9 استراتيجيات مثبتة لدخول الأسواق الأجنبية وإيجابياتها وسلبياتها لشركة عالمية صاعدة مثل شركتك.

استراتيجيات دخول الأسواق الأجنبية: خلفية

استراتيجيات دخول الأسواق الأجنبية هي طرق لكي تتوسع للأسواق العالمية وتحصل على فوائد التجارة العالمية. وقد ترغب شركة ما في دخول الأسواق الخارجية لأسباب مثل:

• تنويع العمليات: الشركة التي تعمل في سوق واحد فقط (سوق بلدها الأم) تكون عرضة للخطر إذا تأثرت إيراداتها من هذا السوق لأي سبب. يمكن أن يساعد تنوع قاعدة عملائها في أكثر من بلد في الحفاظ على صافي أرباحها حتى لو كان أداء المبيعات من سوق واحد بطيئاً.
• إيجاد فرص عمل جديدة: هذا بشكل خاص إذا كانت الأسواق المحلية لشركة صغيرة و/أو مشبعة، بحيث قد تحصل الشركة على عائد غير مرضٍ على الاستثمار إذا استمرت فقط في محاولة جذب عملاء جدد هناك.
• اكتساب شهرة العلامة التجارية في أسواق جديدة: وعندما يكتسب الناس في الأسواق الجديدة وعيًا بمنتجات الشركة وخدماتها، تكون الفرصة مواتية للشركة لزيادة مبيعاتها.
• كسب المزيد من الإيرادات: يمكن للشركات ذات قواعد العملاء التي تتوسع قواعد عملائها خارج حدودها أن تتوقع تحقيق إيرادات أعلى من تلك التي لديها مجموعة محلية بحتة (وأصغر)من العملاء.

ما هي العوامل التي تؤثر على قرارات دخول الأسواق الأجنبية؟

دخول سوق أجنبي يمكن أن يحقق مزايا تنافسية كبيرة للشركات. ولكن للتمتع بهذه المزايا، يجب على الشركة أن تدخل الأسواق الأجنبية المناسبة لظروفها الفريدة.

هذه بعض العوامل التي يجب التفكير فيها عند وضع قائمة بالأسواق الأجنبية التي ترغب في توسيع نطاق عملك فيها:

• حجم السوق وإمكانات النمو: نظرًا لأنك على الأرجح تدخل سوقًا أجنبية لزيادة قاعدة عملائك، يجب أن يكون السوق المستهدف كبيرًا بما يكفي لمساعدتك على زيادة عائد استثمارك إلى أقصى حد.
• الاختلافات الثقافية: بما إن السوق الأجنبي المستهدف سيكون له على الأرجح تفضيلات مجتمعية وثقافية مختلفة عن جمهورك المحلي الحالي، ابحث عن هذه التفضيلات وفكر فيما إذا كان بإمكانك توطين رسائلك ومنتجاتك وفقًا لذلك. (المزيد من المعلومات عن التوطين لاحقاً.)
• البيئة القانونية والتنظيمية: من الأفضل إن الأسواق الأجنبية تكون بيئتها مناسبة للأعمال التجارية. على سبيل المثال، تأسيس كيان قانوني جديد (إذا كان مطلوبًا) عملية واضحة وشفافة. كما يجب أن يكون لدى السوق قوانين ملكية فكرية قوية سارية لضمان حماية إبداعاتك بشكل جيد.
• الاستقرار الاقتصادي والسياسي: تغفل الاستقرار الاقتصادي والسياسي للأسواق المستهدفة لأن ذلك قد يؤثر على سهولة ممارسة الأعمال التجارية. على سبيل المثال، قد لا يكون من الحكمة أن تدخل سوقاً يعاني من اضطرابات اجتماعية لدرجة أن الناس لا يستطيعون ممارسة حياتهم اليومية (بما في ذلك دعم أعمالك التجارية).
• المشهد التنافسي: من هم المنافسون المحتملون في السوق المستهدف؟ قم بتحليل حصتهم السوقية ونقاط قوتهم وضعفهم. والأهم من ذلك، قم بتقييم كيف يمكنك تمييز نفسك عنهم.
• تكاليف دخول السوق:  هذه التكاليف تشمل تكاليف الإعداد الأولية، لكن كمان تكاليف الحفاظ على عملياتك الأجنبية على المدى الطويل.
• حواجز اللغة: إذا كان الأشخاص في السوق الأجنبي يتكلمون لغة مختلفة عن لغتك، فسوف تحتاج إلى اتخاذ خطوات للتغلب على هذه الحواجز اللغوية. على سبيل المثال، يمكن أن يساعد حل Weglot ترجمة المواقع الخاص بنا في إعداد موقعك لجمهور متعدد اللغات عن طريق ترجمة محتواك وتركيب أدوات تبديل اللغة لمساعدة المستخدمين على تبديل لغة المحتوى الخاص بك إلى لغتهم المفضلة.

يمكنك حتى الحصول على لمحة عن كيفية اتخاذنا قرار لكي أسواق جديدة باستخدام أداتنا الخاصة:

أخيرًا وليس آخرًا، سوف تحتاج ايضاً إلى اتخاذ قرار بشأن طريقة دخولك إلى السوق الأجنبية – وهو ما سنتناوله بعد ذلك!

9 أنواع من استراتيجيات دخول الأسواق الأجنبية

والأن، دعنا نلقي نظرة على 9 استراتيجيات مجربة لدخول الأسواق العالمية. وسنشارك إيضاً إيجابياتها وسلبياتها التي ننصحك بأخذها في الاعتبار عند اتخاذ القرار بشأن الأسلوب الأنسب بناءً على أسواقك المستهدفة، مواردك المتاحة، وأهداف عملك.

1. التصدير المباشر

التصدير المباشر هو عملية بيع المنتجات أو الخدمات مباشرة للعملاء في بلد أجنبي، غالبًا عن طريق موزعين أو وكلاء محليين.

في عام 2021، على سبيل المثال، قامت شركة BMW Group الألمانية متعددة الجنسيات لتصنيع السيارات بتصدير ما يقرب من 260,000 سيارة تم إنتاجها في مصنعها بكارولينا الجنوبية في الولايات المتحدة. قامت الشركة العالمية بتصدير هذه السيارات إلى حوالي 120 دولة، وكانت أهم الدول المستوردة هي الصين، ألمانيا، كوريا الجنوبية، كندا، وبريطانيا العظمى.

إيجابيات التصدير المباشر

تصدير منتجاتك للخارج مباشرةً يمنحك تحكم أكبر في عملية التسويق والمبيعات حيث ستتمكن من إدارة عملية المبيعات بأكملها. على سبيل المثال، يمكنك أن تحدد بالضبط كيفية تسويق منتجاتك وتسعيرها في الأسواق المستهدفة. كما سيتلقى عملك أيضاً طلبات خدمة العملاء ويتعامل معها مباشرةً.

ونتيجةً لذلك، تقدر تبني صورة علامة تجارية متسقة ومستوى جودة منتج ثابت بغض النظر عن مكان تواجد العملاء في العالم اللي ممكن يقابلوا فيه منتجاتك.

التفاعل الوثيق بين شركتك وعملائك يعني إنك بتحصل على رؤى أعمق حول مدى تقبل السوق الأجنبي لمنتجاتك. باستخدام هذه الرؤى، يمكنك تكييف مجموعة من منتجاتك لتناسب تفضيلات عملائك وتحسن مبيعاتك.

سلبيات التصدير المباشر

بما إنك ستدخل سوق أجنبي بمفردك، ستحتاج إلى إدارة عملياتك الأجنبية بنفسك إيضاً. على سبيل المثال، قد تحتاج الى إجراء أبحاث السوق حول تفضيلات عملائك المستهدفين، وإنشاء قنوات التوزيع الخاصة بك والحفاظ عليها بنفسك.

يمكن أن تكون المساعي مكلفة ومعقدة، خصوصًا لو لم تكن على دراية بالسوق المحلية وبيئة الأعمال.

2. الترخيص

إذا اخترت طريق الترخيص، فسوف تمنح شركة محلية الحق في استخدام أو بيع ملكيتك الفكرية مقابل رسوم (المعروفة أيضاً باسم الإتاوات). يمكن هذه الملكية الفكرية أن تشمل شعار عملك المسجل كعلامة تجارية، أو براءات اختراع لابتكاراتك الخاصة.

على سبيل المثال، شركة نستله السويسرية متعددة الجنسيات للأغذية والمشروبات وقعت اتفاقية ترخيص مع سلسلة مقاهي ستاربكس الأمريكية في عام 2018، منحت نستله حقوقًا دائمة لتسويق منتجات ستاربكس عالميًا.

إيجابيات الترخيص

من خلال ترخيص ملكيتك الفكرية، فإنك تدخل في شراكة مع شركة تفهم بالفعل ديناميكيات السوق ذات الصلة، واللوائح الحكومية، وقنوات التوزيع – ويمكنها التعامل مع كل ذلك بسهولة. وستتولى هذه الشركة أيضاً جميع عمليات التسويق والمبيعات وخدمة العملاء ذات الصلة نيابةً عنك.

كل هذا سيجعل دخولك الى السوق الجديد أقل تكلفة وأقل مخاطرة.

سلبيات الترخيص

ولكن بتكليف طرف خارجي (مرخص له) بالمبيعات، ممكن يكون تحكمك أقل في طريقة بيع منتجاتك في الأسواق الأجنبية. حتى أن سمعة علامتك التجارية قد تتضرر إذا قدم المرخص له منتجات دون المستوى أو قدم خدمة سيئة.

كونك مرخصًا قد يعيق قدرتك على الاندماج الكامل في السوق الأجنبية على المدى الطويل، حيث تعتمد على طرف ثالث ليكون سفيراً لعلامتك التجارية هناك.

3. المشاريع المشتركة

في المشروع المشترك، تتعاون شركتين أو أكتر لتحقيق هدف معين، مثل مساعدة واحدةً منهم على دخول سوق جديد. الشركات ولا تشارك الشركتين المخاطر التي في المشروع المشترك فقط، بل تشارك الأرباح أيضاً.

إذا كنت سائحاً صينياً، قد يسعدك أن تعرف إنك تستطيع الاستمتاع بعروض حصرية في فنادق ماريوت حول العالم عن طريق منصة Fliggy للسفر. قد أصبحت هذه الامتيازات ممكنة بفضل مشروع مشترك بين شركة التكنولوجيا الصينية متعددة الجنسيات علي بابا – اللي بتمتلك Fliggy – وشركة الضيافة الأمريكية متعددة الجنسيات ماريوت إنترناشونال سنة 2017، مما ساعد ماريوت على اختراق السوق الصينية.

إيجابيات المشاريع المشتركة

توفر المشاريع المشتركة للشركات الأجنبية فرصة إنها توصل الى المعلومات والموارد المحلية من الشركة التي تشاركها، وبالتالي بدء دخولها إلى السوق الخارجية.

ومن خلال تجميع الشركات مواردها، فإنها توحّد خبراتها التكنولوجية، قدراتها الإنتاجية، مواردها المالية، وقوتها الأخرى لمنح المشروع أفضل فرصة للنجاح.

سلبيات المشاريع المشتركة

قد تنشأ سوء تفاهم إذا لم تكن الشركات التي في المشروع المشترك متوافقة بشأن التزاماتها المتبادلة.وإذا تُركت هذه الاختلافات في التوقعات دون معالجة، فقد تؤدي إلى تدهور الشراكة وإنهائها قبل الأوان .

لذلك، كما هو الحال مع أي شراكة أخرى، يجب على الشركات التي تدخل في مشروع مشترك أن تحدد شروط مشروعها بوضوح من البداية لمواءمة أهدافها وتوقعاتها.

4. الامتياز التجاري

إذا دخلت الأسواق الأجنبية عن طريق نموذج الامتياز التجاري، فستدعو الشركات في السوق المستهدف (باسمهم "أصحاب الامتياز") لتشغيل نموذج عملك تحت اسم علامتك التجارية مقابل رسوم الامتياز التجاري. يمكن أن تشمل هذه الرسوم رسوم ترخيص لاستخدام علاماتك التجارية وحصة مستمرة من إيرادات صاحب الامتياز.

صب واي بتقدم مثال كلاسيكي لنجاح الامتياز التجاري. فقد أصبح مطعم الساندويتش الأمريكي اسم معروف عالميًا عن طريق فتح فروع امتياز تجاري في كل مكان بأشكال مطاعم مختلفة، مثل المطاعم المستقلة، ومواقع خدمة السيارات (درايف ثرو)، والمحلات التي بداخل المولات.

إيجابيات الامتياز التجاري

من المحتمل أن يوفر الامتياز التجاري لشركتك طريقة قليلة المخاطر للتوسع السريع في السوق. وذلك لأن أصحاب الامتياز سيستثمرون رأس مالهم الخاص لتأسيس وتشغيل الفروع المحلية لشركتك. كما أنهم يتحملون معظم التكاليف والمخاطر التي ينطوي عليها الأمر.

سيكون أصحاب الامتياز ملزمين باتباع إجراءات التشغيل والأنظمة وعمليات التدريب التي حددتها في اتفاقية الامتياز التجاري. وبالتالي يمكنك التأكد من ثبات جودة المنتج، وصورة العلامة التجارية، وتجربة العملاء التي يقدمونها للعملاء.

سلبيات الامتياز التجاري

احذر من قبول الكثير من أصحاب الامتياز في العديد من الأسواق والمواقع المختلفة في نفس الوقت. إذا توسعت بسرعة كبيرة، فقد تشبع السوق بمنتجاتك وتقلل من قيمة علامتك التجارية.

كما قد ينتهي الأمر بمالكي الامتياز إلى التنافس مع بعض على الإيرادات، مما يؤدي إلى الإغلاق المبكر للمتاجر الحاصلة على الامتياز إذا واجهوا صعوبة في تحقيق الأرباح.

5. شراء شركة

بدلاً من محاولة التأسيس في سوق جديد من البداية، قد يكون من الأفضل شراء شركة قائمة في السوق وإعادة تسميتها باسم شركتك. هذه هي الطريقة التي تعمل بها استراتيجية دخول السوق الأجنبية لشراء شركة.

هناك طريقتان للقيام بهذا الاستثمار الأجنبي المباشر (FDI) مثل هذه الشركة المستهدفة. الاندماج هو إحدى الطريقتين، حيث تندمج شركتك مع الشركة الأخرى لإنشاء كيان جديد. والطريقة الأخرى هي الاستحواذ، حيث تستحوذ على الشركة الأخرى بالكامل.

تُعد دراسة حالة استحواذ شركة توصيل الطعام الهولندية متعددة الجنسيات Just Eat Takeaway.com على منصة طلب وتوصيل الطعام الأمريكية GrubHub مثالاً على الاستحواذ التجاري، حيث اشترت Just Eat Takeaway.com نسبة 100% من أسهم GrubHub في محاولتها لدخول سوق توصيل الطعام عبر الإنترنت في الولايات المتحدة.

إيجابيات شراء شركة

من خلال شراء شركة في السوق الذي تستهدفه، تضمن وجود فوري لك في السوق والوصول إلى عملاء الشركة الحاليين. وبالتالي فإنك تتجاوز عملية تأسيس العمليات وبناء قاعدة عملاء، التي تستغرق وقتاً طويلاً.

وإذا كانت الشركة التي اشتريتها منافساً لك، فستكون قد تخلصت من أحد من منافسيك المحتملين. وبهذه الطريقة، تعزز حصتك في السوق وتمنح مشروعك فرصة أكبر للنجاح في السوق الجديد.

سلبيات شراء شركة

شراء شركة ليس بالأمر البسيط والمباشر مثل دفع المال (أو الأسهم) مقابلها. هناك مسألة دمج الشركة مع شركتك، واعتمادًا على مدى اختلاف أساليب الإدارة وثقافات الشركات وعمليات التشغيل بين الكيانين، قد يكون هذا المسعى أكثر صعوبة واستهلاكًا للوقت ومكلفًا أكثر مما هو متوقع.

ستحتاج أيضًا إلى إجراء تقييم سليم لسعر الاندماج أو الاستحواذ المناسب. فالتقييم غير الدقيق يمكن أن تدفع أكثر من اللازم للشركة، وسوف تضطر الى إصراف موارد أكثر لجعل استثمارك يستحق ذلك (إذا كان ذلك ممكناً).

6. الشراكة

في الشراكة، تشكل تحالف استراتيجي مع شركة محلية لتعزيز أهداف كل منهما. على سبيل المثال، قد ترغب في الاستفادة من وصول الشريك المحلي وقاعدة عملائه لتنمية قاعدة عملائك في السوق المحلي، بينما الشريك المحلي إلى القيام بنفس الشيء بخصوص سوقك الأصلي.

الشراكات تختلف عن المشاريع المشتركة في أن الشراكات تميل إلى أن تكون طويلة الأجل أكثر، بينما المشاريع المشتركة تغطي تعاونات أقصر وأكثر تحديداً.

للاطلاع على مثال على الشراكة في العمل، انظر كيف مزود خدمات التأمين العالمي McLarens شكل تحالف استراتيجي مع شركة تعديل الخسائر المصرية Egypt Global Adjusters. ونتيجة لهذه الشراكة، أصبحت Egypt Global Adjusters هي الشريك الحصري لـ McLarens في مصر لمساعدة McLarens في تقدم تغطية تأمينية للعملاء في كل أنحاء البلد.

إيجابيات الشراكة

وتتيح الشراكات الفرصة للشركات لتبادل المعرفة والخبرات والموارد، وبالتالي تسهل دخول أحد الشركاء للسوق المحلي (إذا كان هذا هو هدف الشراكة). كما تنخفض المخاطر التي تنطوي عليها هذه الشراكات أيضاً، لأن الشركاء سيتقاسمونها أيضاً.

سلبيات الشراكة

نظراً لأنك ستعمل عن كثب مع شريكك بعد توقيع اتفاقية الشراكة، فمن المهم أن تبحث عن شريك له نفس الرؤية وأسلوب العمل. قد يؤدي الاختلاف في الأهداف أو ثقافات الشركات إلى جعل الشراكة أقل إنتاجية أو فعالية مما تتمنى.

بل قد تتدهور علاقتك مع الشريك المحلي إلى الحد الذي يجعلك تضطر إلى إنهاء الشراكة قبل أن تكتسب موطئ قدم قوي في السوق المستهدفة.

7. الاستثمارات الجديدة

ينطوي القيام باستثمار جديد على بناء عمليات في السوق المستهدفه من الصفر (أو الدخول في مجال جديد، إذا صح التعبير). وغالباً ما تكون هذه العمليات متوقفة تحت شركة فرعية جديدة مملوكة بالكامل للشركة الأم.

لتلبية الطلب المتزايد على رقائق السيليكون، أعلنت شركة Siltronic الألمانية المصنعة للرقائق في 2021 قرارها القيام باستثمار جديد في موقعها بسنغافورة – أي بناء مصنع ثانٍ لتصنيع الرقائق مقاس 300 مم هناك.

إيجابيات الاستثمارات الجديدة

بما إنك بتشرف على عمليات استثمارك الجديد بنفسك، سيكون لديك سيطرة كاملة عليها. ويشمل ذلك جهود شركتك الفرعية في الإنتاج والتسويق والتوزيع وإدارة الجودة.

وفي الوقت نفسه، ستتمكن أيضًا من تخصيص منتجاتك وخدماتك لتلبية احتياجات السوق المحلي بمرونة أكبر. وهذا أفضل من الحاجة إلى الحصول على موافقة شريك تجاري أولاً، مما يؤخر العملية.

سلبيات الاستثمارات الجديدة

الاستثمارات الجديدة عادة تكون مخاطرها أعلى وتكاليفها الأولية أكبر، نظراً لأنك ستقوم بكل شئ بنفسك. كن مستعداً لتخصيص رأس مال كبير مقدماً، والتعامل مع الأنظمة القانونية المطبقة بنفسك لتشغيل منشآتك.

وبما إنك ستقوم ببناء عملياتك المحلية من الصفر، فإن فترة الانتظار قبل أن تبدأ رؤية ثمار عملك قد يكون طويلاً، اعتماداً على المدة التي تحتاجها لبدء عملياتك.

8. مشاريع تسليم المفتاح

مشروع تسليم المفتاح هو المشروع الذي ستتعاقد فيه مع شركة محلية لبناء وتجهيز منشأة لك. عندما تصبح المنشأة جاهزة، الشركة المحلية تقوم بتسليمها لك – وكل الذي عليك فعله لتبدأ فالتشغيل هو إنك تضع مفتاح المنشأة في المكان المخصص وتديره. (ومن هنا جاءت تسمية "مشروع تسليم مفتاح"!)

أنظر مثلاً كيف شركة النفط السعودية أرامكو تعاقدت مع شركة خدمات حقول النفط الأمريكية الأيرلندية ويذرفورد إنترناشيونال للحصول على خدمات حفر وصيانة. في مشروع تسليم المفتاح هذا، ويذرفورد كانت بتخطط وتنفذ كل العمليات بالنيابة عن أرامكو وبتسلمها 45 بئراَ كل سنويًا.

إيجابيات مشاريع تسليم المفتاح

ونظراً لأن المقاول هو الذي يتحمل مسؤولية مشروع تسليم المفتاح بالكامل، وهذا يشمل التخطيط والبناء والالتزام بالقوانين، فالشركة التي تطلب المشروع تعرض نفسها لمخاطر أقل مما لو كانت ستتولى جميع هذه العمليات بنفسها.

يمكن أيضاً للشركة التي تطلب المشروع تستفيد من معرفة المقاول المحلي بالأنظمة والممارسات التجارية المحلية لتسريع عملية تأسيس الأعمال وتسهيل دخول السوق.

سلبيات مشاريع تسليم المفتاح

يعتمد نجاح مشروع تسليم المفتاح بشكل كبير على أداء المقاول المحلي. إذا فشل المقاول في تلبية التوقعات أو لم يتمكن في نهاية المطاف من إكمال المشروع، فقد يتأخر دخول شركتك إلى السوق المحلية بشكل كبير.

ايضاً، إذا كان عمل المقاول يقتصر على بناء المنشأ فقط، العمل الفعلي لتشغيلها سيقع عاتق شركتك – وستحتاج إلى الاستعداد للمناورة عبر بيئة الأعمال المحلية بمفردك بعد ذلك.

9. الاستفادة من موارد الغير

إذا سبق لك أن ركبت على ظهر شخص، فستكون على دراية بكيفية ركوب شخص ما على ظهر شخص آخر للوصول إلى وجهة ما بجهد أقل. ويعمل هذا المفهوم بالمثل في عالم الأعمال أيضاً: تستخدم قنوات التوزيع أو الموارد الموجودة عند شركة محلية لتدخل السوق المستهدف، وغالباً يكون هذا عن طريق شراكة أو اتفاقية مشروع مشترك.

على سبيل المثال، قامت شركة الاتصالات المتنقلة "ليبارا" التي مقرها لندن، بالاستفادة من شبكة الهاتف المحمول لشركة الاتصالات السعودية "موبايلي" لبدء تبدأ خدمة اتصالات منافسة في السعودية.

لم تساعد هذه الشراكة شركة ليبارا على دخول السوق السوق السعودي فقط، بل استفادت موبايلي من اكتساب حصة سوقية "في قطاع لم تكن قوية فيه".

إيجابيات الاستفادة من موارد الغير

من خلال الاعتماد على موارد الشركة المحلية، يمكنك الاستفادة من بنيتها التحتية وخبرتها الحالية لكي تسرّع دخولك السوق الجديد. كما أن تكاليف دخولك ستكون أقل لأنك ستوفر تكلفة الحصول على البنية التحتية أو الخبرة بنفسك.

غير ذلك، تستطيع شركتك الاستفادة من قنوات التوزيع التي أسسها الشريك، وقاعدة عملائه، وعلاقاته التجارية لاختراق السوق بشكل أسرع.

سلبيات الاستفادة من موارد الغير

توقع أن تعتمد بشكل كبير على الشريك الذي تعتمد عليه في موارده، لأن بيكون له رأي مهم في كيفية دخولك السوق (بما في ذلك الموارد التي ستكون تحت تصرفك). هذا الاعتماد ممكن يعيق دخولك السوق بشكل كبير إذا لم تتوافق رؤى الشركتين للشراكة.

قد يقوم شريكك أيضًا بإلحاق الضرر بشركتك عن غير قصد إذا أصر على توزيع منتجاتك بطريقة تتعارض مع صورة علامتك التجارية، وهذا ممكن يؤدي إلى نظرة سلبية من العملاء لشركتك.

أي استراتيجية لدخول الأسواق الخارجية يجب أن تختار؟

من بين استراتيجيات دخول الأسواق الخارجية التسع التي ناقشناها هنا، ضع في اعتبارك استراتيجية المناسبة لعملك بناءً على احتياجاتك وأهدافك الخاصة، وخصائص السوق المستهدف. وقد ترغب حتى في اختيار مجموعة من الاستراتيجيات!

سواء كان التصدير المباشر عن طريق الموزعين، أو الاستثمار الأجنبي المباشر، أو أي استراتيجية ثانية، مثلاً، دراسة لـ 140 شركة أسترالية صغيرة ومتوسطة وجدت أن العديد من الشركات التي شملتها الدراسة استخدمت أكثر من استراتيجية واحدة لدخل الأسواق الخارجية.

استراتيجيات التوطين للنجاح العالمي

بغض النظر عن استراتيجية (أو استراتيجيات) دخول الأسواق الخارجية التي قررت استخدامها، ستحتاج إلى توطّن عروضك لجذب العملاء الدوليين.

التوطين هو عملية تعديل رسائلك ومنتجاتك وخدماتك لتتناسب الأذواق المحلية للسوق المستهدف. وهي خطوة حيوية لمساعدة عملك على تحقيق صدى لدى جمهورك حتى يكون أكثر ميلاً للشراء منك.

تشمل جوانب عملياتك التي قد تحتاج إلى توطينها ما يلي:

• المنتجات والخدمات: قد تحتاج إلى تعديل بعض المنتجات لمراعاة المعايير الثقافية قبل توزيعها، أو ابتكار منتجات جديدة بالكامل.
• رسائل التسويق العالمية: إذا كنت تقوم بترجمة موقعك، مثلاً، حل Weglot لترجمة المواقع يترجم ويعرض ترجمات عالية الجودة على موقعك. ويمكنه أيضًا ترجمة الصور بحيث تعرض صفحات الويب الخاصة بك صورًا مناسبة ثقافيًا.
• عمليات دعم العملاء: فكر في تعيين موظفين محليين، وتقديم الدعم باللغة المحلية، لتقديم خدمة عملاء ممتازة للمشترين في سوقك الجديد.
• المستندات القانونية وسياسات العمل: اعمل مع المحامين للتأكد من أن مستنداتك القانونية، مثل العقود وشروط وأحكام الموقع، وسياسات التوظيف الخاصة بك تتوافق مع القوانين واللوائح المحلية.
• الأسعار وطرق الدفع: حيثما أمكن، اعرض منتجاتك بالعملات المحلية لعملائك حتى يتمكنوا من فهم أسعارك بسهولة أكبر. قم أيضًا بتنفيذ دعم لطرق الدفع الشائعة لدى العملاء في السوق المستهدف لجعل عملية الدفع أكثر سهولة.

هل أنت مستعد تخوض التجربة؟

دخول الأسواق العالمية ليست بالأمر السهل أبدًا، بلكن استخدام الاستراتيجية الصحيحة لدخول الأسواق الأجنبية لشركتك، يمكن أن يسهل عملية الدخول. كما يمكن أن يساعد توطين عروضك في كسب العملاء وزيادة المبيعات في أسواقك الجديدة. في هذا الصدد، استثمر في الأدوات المناسبة لتسهيل عملية التوطين حتى تتمكن من التطلع إلى قص شريط عملياتك الجديدة في الخارج في وقت أقرب.

حل Weglot لترجمة المواقع ممكن يكون جزء أساسي من خطتك عشان تاخذ شغلك برا البلد. فهو يكتشف ويترجم ويعرض محتوى موقعك، ويتعامل مع جانب مهم من دخول الأسواق الأجنبية. يمكنك بعد ذلك التحكم الكامل في ترجماتك، حيث يمكنك إجراء التعديلات وتنقيحها مع خبراء الترجمة والخبراء الثقافيين في منصة Weglotالتعاونية.

بعد ذلك، Weglot يعرض الترجمات النهائية على موقعك تحت نطاقات فرعية أو مجلدات فرعية للغات تم تحسينها لتحقيق أعلى مستوى من الظهور في نتائج البحث العالمية. كما يضيف أيضاً أداة تبديل لغة لموقعك لمساعدة المستخدمينعلى التبديل بين لغات الموقع المختلفة بسهولة.

جرب ميزات Weglot القوية على موقعك مجانًا أثناء استعدادك للتوسع الدولي من خلال التسجيل لتجربة مجانية لمدة 14 يوماً هنا.