国际销售的4种全球定价策略

将业务扩展到国际销售对任何公司来说都是一大步。它带来了无限的可能性--一个新的市场、更多的客户、减少对一个国家的依赖--对许多电子商务创业者来说，这可能是一个可靠的商业计划。 

随着跨境电子商务（在其他国家销售商品的行为）的兴起，互联网的发展无疑使企业的国际销售变得更加容易。产品可以在短短几天内运送到世界各地的客户手中，客户期望并可以获得与在本国购物相同的体验。  

虽然互联网让各种规模的企业都有能力向世界各国销售产品，但海外销售过程中也存在很多不确定因素，其中最重要的就是全球定价管理。  

与父辈相比，现代消费者的经济状况更差，他们对价格的敏感度甚至高于上一代人。那么，这对他们的购物行为有何影响？但更重要的是，我们能改变他们的行为吗？尽管近年来营销人员强调商业价值、便利性或个性化，但价格仍然是最重要的武器，只要你知道如何使用它...... 

有兴趣将您的电子商务商店推向全球？下面是一段快速入门视频：

全球定价策略：理论理解

定价策略是经济学领域的老生常谈。当您开始销售一种新产品或在一个新市场上销售时，您所做的定价决策是您营销战略的核心部分，并受一系列基本原则的制约。最重要的是，定价方法是大多数企业收入的主要来源，因此找到正确的方法最终会影响特定产品线的生存能力。

总的来说，我们可以找出几种关键的不同定价策略，作为国际市场产品全球营销总体框架的一部分。

• 以需求为导向的定价--旨在使价格与特定产品或服务的严格需求曲线相匹配。这将受到多种因素的影响，但最常见的是通过对特定产品所处行业的全面分析得出的。如果某一市场上的竞争者很少，那么假定整个行业的销售量是固定的，价格很可能在一段时间内趋向于需求驱动的价格。如果竞争者众多，那么在特定的市场条件下，就需要采用深思熟虑的替代定价策略来创造需求，或抓住更多的现有需求。
• 基于价值的定价--这是一种更直接以客户为导向的方法，旨在了解客户从产品中获得的价值，然后提高这种价值（无论是实际价值还是感知价值）。这种方法（同样是直接或间接地）询问客户："您愿意为 X 产品支付多少钱？"然后满足他们的期望--要么使价格符合他们的期望，要么 改变产品，使他们的定价期望随之改变。
• 撇脂定价法--这是一种认识到将新产品推向市场所固有的成本和困难（研发、国际营销、关税、建立分销渠道等）并据此制定价格水平的方法。由于技术变革的步伐越来越快，意味着新产品的生命周期越来越短，一些企业选择采取撇脂策略，以便在其他行业跟上新技术之前，最大限度地提高投资回报。  
• 市场渗透定价 法--这实际上是 "压价法 "的反面。市场渗透定价政策旨在通过低价（或至少低于竞争对手的价格）吸引大量消费者购买特定产品，从而在成熟市场上占据较大的市场份额。这可能意味着有关产品在上市的头几年里几乎收支相抵，甚至出现亏损。这是大科技公司喜欢采用的策略，目的是利用巨额风险投资来压低市场上其他竞争者的价格（这些竞争者可能必须遵守更严格的工人权益法和监管规定等），最终将他们彻底赶出市场，然后再制定新的、更高的价格。
• 溢价定价--这是一种由来已久的策略，它以较高的价格本身作为质量指标。这种策略针对的是较富裕的消费者，提供的产品据说能满足他们的需求。它需要与市场营销组合中的大量其他策略相匹配，才能体现出 "优质 "的味道--如果麦当劳只 把价格提高到 10 美元，而对产品的其他方面不做任何改变，那么没有人会愿意购买麦当劳的基本芝士汉堡。

这就是理论。但实践呢？如何才能真正将这些内容付诸实践？

全球定价策略实用教程

在某种程度上，这些理论框架有助于理解各种全球定价策略背后的内在逻辑。但与此同时，简单地在经济学教科书上对各种定价策略进行定义并不能在短期内帮到你。或者换一种说法，有哪些策略可以纳入您的战略？

作为全球定价战略的一部分，我们将与大家分享四种策略，这些策略会在国际电子商务环境中影响购物者的行为。首先，让我们来看看现代消费者。

当今购物者的需求

与父辈相比，千禧一代的可支配收入要少得多。与所有消费者一样，他们需要个性化服务、完美的客户服务、最快的送货速度等。但问题是，他们希望以最优惠的价格获得这一切， 而且他们不会为此妥协，因为与上一代人相比，他们的财富差距越来越大，这意味着他们根本负担不起。

不过，如果他们认为个人数据得到了公平、安全的使用，例如个性化购物体验和个性化优惠，他们还是愿意分享这些数据的。因此，您可以收集和分析这些数据，并将分析结果纳入决策。

因此，让我们仔细看看符合现代消费者的 4 种全球定价策略。 

个性化您的报价

网上零售的一大优势是能够细分大量受众，并以不同的价格锁定目标受众。在进行国际销售时，这样做往往很有意义。客户对产品的支付意愿各不相同，你没有理由不以他们愿意接受的价格吸引他们。

当然，没有人喜欢比别人花更多的钱购买商品。2000 年，亚马逊因购物者购买 DVD 时使用的浏览器类型而被发现存在价格歧视。面对严厉的批评，杰夫-贝索斯不得不解释说这是一个错误，公司绝不会根据消费者的人口统计学特征进行歧视。

问题是，如何才能细分受众、针对不同价位的受众并确保他们不被疏远？

个性化优惠。如果您的价格/折扣是为个人而不是大群体量身定做的，就不会影响其他购物者。

在结账过程中提供折扣，或通过电子邮件发送个性化折扣代码，都是一个不错的选择，可以帮助你在针对同一细分市场的特定产品竞争中取得优势。 

当然，国际运费要比国内运费昂贵，在国际市场上，您可能需要增加每个国家的运费。 提供特别折扣代码或首次购物免费送货服务是减轻消费者 运费负担、帮助他们转化的 好方法。通过私下展示这些代码，您可以避免疏远客户的风险。

提供基于购物篮的折扣

基于购物篮的折扣是根据购物者的购买历史及其在网站上的实时数据提供的个性化优惠。实时数据会显示个人感兴趣的产品，但价格高于他们愿意支付的水平。通过购买历史记录，您可以了解他们对产品的支付意愿 以及之前吸引他们的折扣。

根据您的调查结果，您可以向他们提供他们感兴趣的产品和折扣，这样就有可能转化为潜在客户。

基于篮子的定价可以为您的业务带来难以置信的价值，原因有以下几点。

首先，通过为真正需要的产品提供量身定制的折扣，可以大大增加购买的可能性。

此外，您还可以 激励购物者购买更多产品，以增加购物篮的容量。

超本地化营销越来越受欢迎是有原因的。世界各地的购物者的购买行为各不相同。

分析实时数据，了解国际客户在兴趣爱好、购买力、消费习惯、吸引他们的折扣等方面的差异。创建营销活动，吸引每个超本地化地区的买家角色。

从长远来看，这种策略能在您和客户之间建立起忠诚的关系。他们会觉得你了解他们，知道他们的兴趣所在，知道什么能吸引他们购买。换句话说，您的客户保留率会大幅提高。

竞争热门产品

不要使用全店折扣。仔细挑选商品种类中最受欢迎的产品。这是亚马逊使用的一种策略，零售商通过为最受欢迎的产品提供有竞争力的价格来吸引顾客进入网站。提高转化率是短期收益，但从长远来看，这种策略也是有利的。

据亚马逊的一位前业务主管称，这家巨头通过这种策略转化了许多客户，但其主要利润并非来自这些销售。

一旦这些顾客进门，他们就会下意识地认为亚马逊是最便宜的购物目的地。他们会继续从这家提供无缝购物体验和优质客户服务的零售商处购物，并最终成为忠实客户。

在进行国际销售时，如何确定哪些产品在各国的需求量大？您可以采取以下几种策略：

• 查看热门网站上的畅销书
  亚马逊、AliExpress、Zalando 或其他高流量本地网站上的畅销书榜单可以为您提供一个国家流行产品的线索。

• 查看 Google Trends
  如果你有心仪的产品，可以通过 Google Trends 搜索观察其受欢迎程度随时间和地区的变化。

• 进行关键字研究
  有许多免费的关键字研究工具可以用来捕捉国外市场的趋势。搜索指标可得出热门产品以及参与这些产品竞争的企业数量。

如何提供有竞争力的价格？

第一步，找出你的竞争对手。寻找销售你的产品或替代品的其他竞争者。跟踪他们的价格，确保你的价格更便宜。网上价格的变化比人工跟踪要快，因此，要么建立一个内部价格跟踪引擎，要么使用价格跟踪软件。

利用产品捆绑

捆绑是另一种影响购物行为的策略。您可以将其用于非性感产品、配件产品或一般滞销存货。

要创建杀手级捆绑产品，您需要分析历史购买数据，找出哪种类型的捆绑产品会吸引您的客户。如果你想知道，捆绑产品并不一定要有关联。这样做的目的是将两种或更多的产品聚集在一起，以满足特定受众的需求。

例如，麦当劳的 "开心乐园餐 "包含食品和玩具，这两种商品的功能根本不同。但它们的目标受众却是相同的：儿童。更不用说，这可能是历史上最好的捆绑创意。

当然，捆绑销售的逻辑要求您以折扣价提供两种或两种以上的产品。因此，请确保您的捆绑产品价格具有竞争力。 

收获

电子商务是一个节奏快、竞争激烈的市场，迫使参与者想出巧妙的竞争策略来求生存。我们已经介绍了四种影响消费者行为的全球定价策略。将它们融入您的国际定价策略中，您很快就会看到成效。 

简而言之

• 通过结账优惠或电子邮件为个人购物者创建折扣，实现优惠个性化 
• 根据购物者的购买记录及其在网站上的实时数据，提供基于购物篮的折扣
• 为您最受欢迎的商品制定具有竞争力的价格，吸引购物者访问您的网站，并使他们成为您的忠实客户 
• 对流动缓慢的存货进行产品捆绑