Våra viktigaste lärdomar efter att ha vuxit till 7 miljoner dollar med B2B App Stores

När man tänker på en App Store idag är det första man kommer att tänka på säkert Apple App Store eller dess motsvarighet på Android, Google Play Store: en plattform där du mycket enkelt kan hitta nya applikationer att installera på din smartphone och lägga till nya funktioner i din telefon.

Det är mindre känt, men det finns också appbutiker i B2B-världen, de första, som Salesforce AppExchange, till och med före Apple App Store. Dessa appbutiker är en mycket intressant men ofta förbisedd förvärvskälla för nystartade B2B-företag.

På Weglot har App Stores spelat en viktig roll i vår historia och gjort det möjligt för oss att få våra första användare och få viktig feedback på vår tjänst. De är fortfarande kärnan i vår förvärvsstrategi idag och är den första kontaktpunkten med vår lösning för mer än 30% av våra användare. B2B App Stores är verkligen hemliga hemsidor för många mjukvarulösningar och det kan bara vara början.

Var dock försiktig, B2B App Stores är inte lösningen på alla förvärvsproblem. Att lansera på en App Store är tidskrävande och har många begränsningar.

I den här artikeln går vi igenom de viktigaste misstagen som du bör undvika och ger dig våra råd om hur du lyckas på en B2B App Store.

Viktigt förtydligande: Det finns ingen specifik term för en "B2B App Store". Vissa talar om "Platform App Stores", andra om "SaaS App marketplace", eller till och med om "plugins directory" ... För enkelhetens skull kommer vi att använda termen: B2B App Stores.

Varför bör B2B App Stores vara en del av din förvärvsstrategi?

Innan vi ens funderar på hur vi ska komma igång är det viktigt att fråga sig vad det är för mening för ett B2B-företag att finnas på en App Store och om det är värt att lägga betydande utvecklings- och marknadsföringsresurser på en plattform som man inte kontrollerar.

Var där dina kunder är

Det låter kanske självklart, men om du vill få nya användare på ett enkelt sätt är det bättre att finnas där de finns än att be dem komma till dig. Om du vill sälja blöjor till en förälder är det bättre att hänvisa till barnkammaravdelningen på ett varuhus än att ha en popup-butik på Champs Élysées. Det betyder inte att det är omöjligt, men att förändra kundernas vanor är en mer komplex utmaning. 

Riktar sig ditt företag till e-handlare? Det finns redan mer än 1 miljon av dem på Shopify idag och de laddar i genomsnitt ner 6 applikationer från Shopify App Store. Riktar du dig till säljteamen i stora företag? Chansen är stor att de använder ett CRM-system som Salesforce och regelbundet besöker Salesforce AppExchange. Eller kanske dina potentiella användare tillbringar sin dag på Slack för att kommunicera internt? Slack App Directory kan vara ett bra alternativ att gräva i.

Beroende på din målgrupp är det inte säkert att den mest relevanta App Store är den du trodde. Ta dig tid att förstå vilken målgrupp du försöker nå och var de befinner sig online.

En enkel integration

Den andra fördelen med att finnas på en App Store är den förenklade integrationen med själva plattformen. Om vi tar exemplet med WordPress: det är nu plattformen för att skapa webbplatser (CMS) som används av 1 av 3 webbplatser i världen. Dessa WordPress-webbplatsägare kommer sannolikt att vilja ansluta ytterligare tjänster för att utöka möjligheterna på sin webbplats via Plugin Directory, B2B App Store för WordPress.

Behöver du skapa ett komplext kontaktformulär på din webbplats och ansluta det till din e-postmarknadsföringslösning? Dussintals plugins finns tillgängliga. Behöver du optimera prestandan på din webbplats? Lägg bara till ett av de många cachningspluginsen, till exempel WP Rocket, på några minuter. Alla dessa "plugins" (ett mycket relevant namn som används för att beteckna "appar" på WordPress) är speciellt integrerade med WordPress och underlättar integrationen mellan tjänster.

Från sitt WordPress-gränssnitt kan webbplatsägaren med några få klick komma åt Plugin Directory och söka efter en app som passar hans behov.

Genom att gå igenom WordPress Plugin Directory kan han vara säker på att de föreslagna tjänsterna kommer att fungera med hans webbplats och att han kommer att kunna integrera dem med några få klick.

En enkel integration innebär ofta mycket mindre friktion och osäkerhet för dina potentiella användare, vilket alltid är viktigt, särskilt när dina användare upptäcker din produkt.

Förtroende för plattformen

Den sista fördelen med att erbjuda en app i B2B App Store är att dra nytta av användarnas förtroende för själva plattformen. Genom att gå via App Store som är direkt tillgänglig i Shopify befinner sig e-handlare i ett sammanhang och en miljö som de känner till. De känner sig hemma och de litar på plattformen. De hamnar inte på en okänd webbplats som de inte har något förtroende för.

Plattformarna utför alla en mer eller mindre grundlig validering av de applikationer som finns tillgängliga i deras butik. För att erbjuda en app i Shopify App Store måste den valideras av App Store Review-teamet och följa dussintals regler. Detta är en garanti för förtroende för användarna.

Plattformen reglerar också vilka befogenheter och vilken data som tredjepartsappar har tillgång till. Så snart en app bryter mot reglerna kan plattformen besluta att ta bort den från App Store. Det här ger förstås plattformarna mycket makt och kan leda till konflikter. Men det är också ett stort ansvar som kan leda till ett starkt tryck på de team som ansvarar för dessa App Stores.

B2B App Stores är därför ett bra sätt att vara synlig för din målgrupp samtidigt som du drar nytta av förtroendet och enkelheten i integrationen med plattformen. På Weglot ser vi konverteringsfrekvenser som är upp till 3 gånger högre mellan vår sida på App Store och vår egen webbplats.

Så lyckas du på B2B App Stores

B2B App Stores är ett bra sätt att bli synlig för din målgrupp, men det finns flera misstag att undvika för att lyckas. Här är våra viktigaste tips efter att ha marknadsfört Weglot på mer än 5 B2B App Stores.

Fokusera på en App Store i taget

Du kanske tror att du bara genom att lista din app på olika B2B App Stores kommer att öka din synlighet och ditt antal användare och att lösningen är att multiplicera ditt antal appar på olika App Stores. Men varje appbutik och plattform är unik och att underhålla flera applikationer på mycket olika appbutiker kan snabbt bli en mödosam uppgift.

Vi har lärt oss det på det hårda sättet. Efter att ha sett framgångarna med våra WordPress- och Shopify-appar anlitade vi ett par utvecklare för att utveckla nya appar för andra CMS- och webbutvecklingsramverk utan att validera efterfrågan på dem. Sex månader senare hade vi fyra nya integrationer att underhålla utan användare, utan dragkraft och utan behov! Efter att ha lagt ner mycket tid och pengar på de här apparna bestämde vi oss till slut för att lägga ner dem.

Att fokusera på en App Store i taget är också viktigt för att få tid att upptäcka och förstå plattformsgemenskapen, dess koder och att delta i evenemang för att träffa alla aktörer. Vokabulären skiljer sig ofta från en plattform till en annan, även för att beteckna samma sak. Weglot har lärt sig mycket genom att delta i många evenemang i WordPress- och Shopify-ekosystemen. Två ekosystem som verkar nära (de är båda lösningar för att skapa webbplatser) men som i själva verket är mycket olika.

Satsa inte allt på denna enda förvärvskälla

Även om vi har sett att det kan vara ett mycket bra sätt att skaffa kunder, särskilt i början, att finnas tillgänglig på en B2B App Store, är det viktigt att inte förlita sig på denna enda förvärvskälla.

Först och främst blir konkurrensen hårdare och hårdare på App Stores. Många tredjepartslösningar som konkurrerar med din finns förmodligen redan på den App Store du riktar in dig på och det kommer inte att vara lätt att slå igenom på några dagar. Det är viktigt att marknadsföra din lösning genom andra mer traditionella förvärvskanaler: onlineannonser, innehållsskapande, prospektering, ...

Dessutom är du aldrig immun mot en förändring av plattformen som kan göra din applikation värdelös eller en oenighet med plattformen som bestämmer sig för att utesluta din applikation. Om 90% av dina leads upptäcker din programvara via en App Store, är detta en stor risk för dig. Försök att hitta andra sätt att marknadsföra dig. Under de senaste åren har vi investerat mycket i innehållsmarknadsföring, partnerskap och annonser för att diversifiera våra förvärvskällor.

Kom ihåg att du inte kontrollerar plattformen och även om de flesta av dem är mycket glada över att du tillför värde till deras användare , bör du alltid vara försiktig och inte ha alla ägg i samma korg.

Investera tid i optimering av din App Store

När du har identifierat den mest relevanta App Store för din B2B-mjukvara är ditt mål naturligtvis att utveckla en app som löser ett problem för användarna av den plattformen. Vi kommer inte att fokusera på utvecklingen av själva appen eftersom det beror mycket på din programvara, appens komplexitet och den plattform som den utvecklas på. 

När din app är färdigutvecklad måste du göra dig redo att lansera den i App Store och marknadsföra den. Förbise inte den här delen. Om du har tur kan du få leads från din app utan att göra mycket. Men även om marknadsföringsalternativen kan vara begränsade i App Stores finns det fortfarande många sätt att få din app att sticka ut från konkurrenterna och göra en framgångsrik lansering.

Kundrecensioner, nyckeln till framgång

Om du bara tar med dig ett tips från det här inlägget så är det det här: arbeta med dina kundrecensioner. De flesta App Stores låter sina användare betygsätta de appar som de har laddat ner och använt. Dessa recensioner spelar en stor roll för hur framgångsrik din app blir.

För det första är det det första som potentiella kunder tittar på. Vi lever i en värld där allting prissätts, vare sig du gillar det eller inte. Online-recensioner påverkar besluten för över 93 % av konsumenterna, även om vi vet att vi inte kan lita på dem 100 % av tiden.

För det andra är det också ett bra sätt att visa användarna att du bryr dig om dem och att de faktiskt kan lita på dig om de någonsin behöver något. På Weglot har kundsupport varit ett nyckelvärde för företaget sedan starten. Alla gör minst 1 supportfall varje vecka och mer än 1/3 av vårt team är helt dedikerat till support. Detta är naturligtvis bra för våra kunder men det har också en stor inverkan på vår marknadsföring.

Om du någonsin har en missnöjd kund som ger dig en 1-stjärnig recension, kontakta dem, försök att förstå vad som gick fel och hur du kan lösa deras problem. Det kommer att hjälpa dig att förbättra din app och de kommer troligen att ta bort sin recension när de ser hur engagerad och hjälpsam du är.

En stor eloge till vårt fantastiska kundsupportteam som hjälpte mer än 30.000 av våra kunder förra året🤯

Arbeta med din listningssida för appen

Ett annat obligatoriskt steg är att arbeta hårt med appens presentationssida så att den tydligt svarar på det problem som användarna försöker lösa. Tänk på den här sidan med lika mycket uppmärksamhet som hemsidan på din webbplats. Det är här som det är till stor hjälp att ta sig tid att förstå ekosystemet och dess koder.

• Vilken term använder de: App? Plugin? Addon?
• Vilka är användarnas viktigaste mål eller problem?
• Hur integreras din tjänst med själva plattformen?

Använd alla möjligheter som finns på din listningssida i App Store för att sticka ut. Lägg till bilder, videor, kundfallstudier, ... och ta dig tid att förbättra dem regelbundet.

Optimera din apps ranking i sökresultaten

För att leta efter en app kommer användarna sannolikt att använda sökfältet i App Store. Så du måste ta dig tid att förstå de viktigaste sökorden som du vill ranka din app på och förstå sökfältets algoritm för att optimera din ranking i sökresultaten. Exakt som du skulle göra med SEO för att bli väl refererad på Google.

Beroende på App Store kan sökalgoritmen ta hänsyn till flera saker: 

• Förekomsten av nyckelord i titeln och beskrivningen av din app
• Antalet aktiva installationer och avinstallationer av din app
• Ditt övergripande appbetyg
• ...

Den exakta algoritmen är naturligtvis aldrig öppet tillgänglig, men det är möjligt att förstå hur den fungerar i allmänna termer genom att diskutera den med andra tredjepartsapputvecklare (därav, återigen, vikten av att investera tid i samhället!)

När det gäller Googles sökmotoroptimering är målet att förstå algoritmen för att optimera din applistning och till och med din app själv så att den bäst passar hur den fungerar och rankas så högt som möjligt för dina viktigaste nyckelord.

Förhållandet till själva plattformen

Den sista punkten som inte får försummas är förhållandet till själva plattformen. Plattformens utvecklare har ofta sätt att marknadsföra applikationer i "Featured"-sektioner. En marknadsföring som kan ha en mycket viktig inverkan, särskilt under lanseringen av din app.

För att kunna få detta beror det naturligtvis mycket på din relation med plattformsägaren. De har vanligtvis ett team som ansvarar för marknadsföringen i App Store. Det är svårt att komma i kontakt med dem, men inte omöjligt. Med risk för att upprepa mig själv, det är här som att ta sig tid att engagera sig i ekosystemet och samhället kan spela en stor roll. Om du är aktiv på forum, deltar i och sponsrar evenemang som anordnas av plattformsägaren, kommer det att hjälpa dig att bli uppmärksammad och börja prata med App Store-teamet.

Slutsats

Efter nästan 5 års tillväxt av Weglot genom B2B App Stores kan vi definitivt säga att den här kanalen verkligen kan ha en stor inverkan på din förvärvsstrategi och jag är beredd att satsa på att detta fortfarande är början. B2B App Stores-förvärv passar perfekt med det stora skiftet till produktledd tillväxt som för närvarande sker där användningen av din produkt är det viktigaste verktyget för att förvärva, aktivera och behålla kunder. 

Är du också intresserad av B2B App Stores som en marknadsföringsstrategi? Jag skulle gärna vilja diskutera det med dig. Skicka gärna ett mail till mig på myfirstname + weglot.com.