해외 판매를 위한 4가지 글로벌 가격 전략

해외 판매를 위해 비즈니스를 확장하는 것은 모든 기업에게 중요한 단계입니다. 새로운 시장, 더 많은 고객, 한 국가에 대한 의존도 감소 등 무한한 가능성을 가져다주며, 많은 전자상거래 기업가에게 탄탄한 사업 계획이 될 수 있습니다. 

그리고 크로스보더 전자상거래 (다른 나라에서 상품을 판매하는 행위)가 부상하면서 인터넷의 성장으로 기업이 해외에서 더 쉽게 판매할 수 있게 된 것은 의심할 여지가 없습니다. 전 세계 고객에게 단 며칠 만에 제품을 배송할 수 있으며, 고객은 자국 내에서 쇼핑하는 것과 동일한 경험을 기대할 수 있습니다.  

인터넷 덕분에 모든 규모의 비즈니스가 전 세계 국가에 제품을 판매할 수 있게 되었지만, 해외 판매 과정에는 글로벌 가격 관리만큼이나 많은 불확실성이 존재합니다.  

현대의 소비자들은 부모 세대보다 경제적으로 더 열악하며, 이전 세대보다 가격에 더 민감합니다. 그렇다면 이것이 이들의 쇼핑 행동에 어떤 영향을 미칠까요? 하지만 더 중요한 것은 이들의 행동을 바꿀 수 있을까요? 최근 마케터들이 비즈니스 가치, 편의성 또는 개인화를 강조하고 있지만 가격은 여전히 가장 중요한 무기이며, 이를 활용하는 방법을 알고 있다면... 

이커머스 스토어의 글로벌 진출에 관심이 있으신가요? 다음은 시작하는 데 도움이 되는 간단한 동영상입니다:

글로벌 가격 책정 전략: 이론적 이해

가격 책정 전략은 경제학 분야에서 잘 알려진 분야입니다. 새로운 제품이나 새로운 시장에서 판매를 시작할 때 내리는 가격 결정은 마케팅 전략의 핵심적인 부분이며, 다양한 기본 원칙에 따라 결정될 수 있습니다. 결정적으로, 가격 책정 방식은 대부분의 비즈니스에서 압도적인 수익원이므로 올바른 방법론을 찾는 것이 궁극적으로 특정 제품 라인의 생존 가능성을 가라앉히거나 높일 수 있습니다.

그렇다면 일반적으로 해외 시장에서 제품을 위한 전반적인 글로벌 마케팅 프레임워크의 일부로 취할 수 있는 몇 가지 주요 가격 책정 전략을 파악할 수 있습니다.

• 수요 지향적 가격 책정 - 특정 제품이나 서비스에 대한 엄격한 수요 곡선에 가격을 맞추는 것을 목표로 합니다. 이는 다양한 요인에 의해 영향을 받지만, 특정 제품이 경쟁하는 산업에 대한 철저한 분석을 통해 도출되는 경우가 가장 많습니다. 특정 시장에 경쟁자가 적은 경우, 업계 전체의 판매량이 고정되어 있다고 가정하면 일정 기간 동안 가격이 수요 중심 가격으로 수렴할 가능성이 높습니다. 경쟁자가 많은 경우 수요를 창출하거나 주어진 시장 상황에 맞게 기존 수요를 더 많이 확보하기 위해 고의적인 대체 가격 전략을 사용해야 합니다.
• 가치 기반 가격 책정 - 고객이 제품에서 어떤 가치를 얻을 수 있는지 파악한 다음 실제 또는 인지된 가치를 높이려는 보다 직접적인 고객 지향적 접근 방식입니다. 이는 고객에게 (직간접적으로) "제품 X에 대해 얼마를 지불할 의향이 있습니까?"라고 질문하고, 고객의 기대치에 맞춰 가격을 책정하거나 제품을 변경하여 고객의 가격 기대치가 그에 따라 변화하도록 함으로써 그 스펙트럼의 어딘가에서 고객을 충족시킵니다.
• 가격 스키밍은 연구 개발, 해외 마케팅, 관세, 유통 채널 구축 등 신제품을 시장에 출시하는 데 내재된 비용과 어려움을 인식하고 그에 따라 가격 수준을 설정하는 방법론입니다. 기술 변화의 속도가 빨라지면서 신제품의 수명 주기가 점점 짧아지고 있기 때문에 일부 기업은 다른 업계가 새로운 기술을 따라잡기 전에 투자 수익을 극대화하기 위해 가격 스키밍 전략을 채택하기도 합니다.  
• 침투 가격 책정 - 사실상 가격 스키밍 접근 방식과 반대되는 개념입니다. 시장 침투 가격 정책은 낮은 가격(또는 적어도 경쟁사보다 낮은 가격)으로 많은 소비자를 특정 제품으로 유인하여 기존 시장에서 큰 시장 점유율을 확보하는 것을 목표로 합니다. 이는 해당 제품이 시장에 출시된 첫 몇 년 동안 손익분기점을 간신히 넘기거나 심지어 적자를 기록할 수도 있음을 의미합니다. 이는 빅 테크가 선호하는 전략으로, 막대한 벤처 자본을 사용하여 시장의 다른 플레이어(더 엄격한 근로자 권리법, 규제 등을 준수해야 할 수 있는)를 약화시키고 결국에는 이들을 완전히 퇴출시켜 새로운 더 높은 가격을 책정할 수 있다는 의도를 가지고 있습니다.
• 프리미엄 가격 책정 - 이는 가격이 높다는 것 자체가 품질의 지표가 된다는 것을 암시하는 오래된 전략입니다. 이 전략은 부유한 소비자를 대상으로 그들의 눈높이에 맞는 제품을 제공함으로써 부유한 소비자를 타겟팅합니다. 맥도날드 치즈버거의 가격만 10달러로 인상하고 제품의 다른 부분은 아무것도 바꾸지 않는다면 아무도 기본 맥도날드 치즈버거를 구매하지 않을 것이기 때문에 "프리미엄" 맛을 내기 위해서는 마케팅 믹스의 다른 많은 전술과 조화를 이루어야 합니다.

이것이 이론입니다. 하지만 실제로는 어떨까요? 이 모든 것을 실제로 어떻게 실행에 옮길 수 있을까요?

글로벌 가격 책정 전략에 대한 실용적인 접근 방식

이러한 이론적 프레임워크는 다양한 글로벌 가격 책정 전략의 기본 논리를 이해하는 데 어느 정도 도움이 됩니다. 그러나 동시에 다양한 가격 책정 전략에 대한 경제학 교과서의 정의만으로는 단기적으로 도움이 되지 않습니다. 다시 말해, 전략에 통합할 수 있는 전술에는 어떤 것이 있을까요?

국제 전자상거래 환경에서 쇼핑객의 행동에 영향을 미치는 글로벌 가격 책정 전략의 일환으로 네 가지 전략을 공유하고자 합니다. 먼저 현대 소비자에 대해 살펴보겠습니다.

오늘날의 쇼핑객이 원하는 것

밀레니얼 세대는 부모 세대보다 재량 소득이 훨씬 적습니다. 다른 소비자들과 마찬가지로 개인화, 완벽한 고객 서비스, 가장 빠른 배송 등을 원합니다. 하지만 문제는 이전 세대와의 부의 격차가 커지면서 이 모든 것을 최상의 가격으로 제공받기를 원하며 , 이를 위해 타협하지 않으려 한다는 점입니다.

그러나 개인화된 쇼핑 경험 및 개인화된 제안 등 개인 데이터가 공정하고 안전하게 사용된다고 생각하면 기꺼이 공유할 의향이 있습니다. 따라서 이러한 데이터를 수집 및 분석하고 그 결과를 의사 결정에 통합할 수 있습니다.

이제 현대 소비자에게 적합한 4가지 글로벌 가격 책정 전략에 대해 자세히 살펴보겠습니다. 

오퍼 맞춤 설정

온라인 소매업의 큰 장점 중 하나는 대규모 고객을 세분화하고 각각 다른 가격으로 타겟팅할 수 있다는 점입니다. 이는 해외에서 판매할 때 특히 유용합니다. 고객마다 제품에 대한 지불 의사가 다르므로 고객이 수용할 수 있는 가격으로 고객을 유치하지 못할 이유가 없습니다.

물론 어떤 상품에 대해 다른 상품보다 더 많은 돈을 지불하는 것을 좋아하는 사람은 없습니다. 2000년, 아마존은 구매자가 DVD를 구매할 때 사용하는 브라우저 유형에 따라 가격을 차별하다 적발되었습니다. 거센 비판에 직면한 제프 베조스는 실수였으며, 소비자 인구 통계에 따라 차별하지 않을 것이라고 해명해야 했습니다.

문제는 어떻게 하면 잠재고객을 세분화하고, 다양한 가격대로 타겟팅하고, 소외되지 않도록 할 수 있을까요?

오퍼를 개인화합니다. 대규모 그룹이 아닌 개인에게 맞춤화된 가격/할인 혜택을 제공하면 다른 쇼핑객에게 방해가 되지 않습니다.

결제 과정에서 할인을 제공하거나 개인화된 할인 코드가 포함된 이메일을 통해 할인을 전송하는 것은 특정 제품에 대해 동일한 시장 세그먼트를 타겟팅하는 경쟁업체보다 경쟁 우위를 확보하는 데 도움이 되는 훌륭한 옵션입니다. 

물론 해외 배송은 자국 내 배송보다 비용이 더 많이 들며, 해외 시장에서는 국가별 배송비를 높여야 할 가능성이 높습니다. 첫 구매 시 특별 할인 코드나 무료 배송을 제공하면 소비자의 이러한 비용 부담을 덜어주고 구매 전환을 유도할 수 있습니다. 이러한 혜택을 비공개로 표시하면 고객이 소외될 위험을 피할 수 있습니다.

장바구니 기반 할인 제공

장바구니 기반 할인은 쇼핑객의 구매 내역과 웹사이트의 실시간 데이터를 기반으로 개인화된 혜택을 제공합니다. 실시간 데이터는 개인이 관심 있는 제품이지만 가격이 지불할 의사가 있는 가격보다 높은 제품을 보여줍니다. 구매 이력을 통해 제품에 대한 지불 의향과 이전에 고객을 매료시켰던 할인에 대한 단서를 얻을 수 있습니다.

조사 결과를 바탕으로 잠재 고객의 구매 전환을 유도할 수 있는 할인 혜택과 함께 관심 있는 제품을 제공할 수 있습니다.

바구니 기반 요금제는 여러 가지 이유로 비즈니스에 놀라운 가치를 더할 수 있습니다.

우선, 고객이 진정으로 원하는 제품에 대한 맞춤형 할인을 제공함으로써 구매 가능성을 크게 높일 수 있습니다.

또한 장바구니 크기를 늘리기 위해 쇼핑객이 추가 제품을 구매하도록 인센티브를 제공할 수 있습니다.

하이퍼로컬 마케팅이 점점 인기를 얻고 있는 데에는 이유가 있습니다. 전 세계 쇼핑객의 구매 행동은 서로 다릅니다.

실시간 데이터를 분석하여 해외 고객들의 관심사, 구매력, 소비 습관, 관심 있는 할인 혜택 등의 측면에서 서로 어떻게 다른지 파악하세요. 지역별로 특화된 각 지역의 구매자 페르소나에게 어필할 수 있는 마케팅 캠페인을 생성하세요.

장기적으로 이 전략은 브랜드와 고객 간의 충성도 높은 관계를 구축합니다. 고객은 여러분이 자신과 고객의 관심사, 구매를 유도할 수 있는 요소를 잘 알고 있다고 느낍니다. 즉, 고객 유지율이 크게 향상됩니다.

인기 제품 경쟁

스토어 전체 할인을 적용하지 마세요. 구색에서 가장 인기 있는 제품을 신중하게 선택합니다. 이는 아마존에서 사용하는 전략으로, 가장 인기 있는 제품에 대해 경쟁력 있는 가격을 제시하여 고객을 웹사이트로 유인합니다. 전환율을 높이는 것은 단기적으로 이득이지만 장기적으로도 이 전략이 유리합니다.

전직 아마존 비즈니스 리더에 따르면, 이 거대 기업은 이 전략으로 많은 고객을 전환시키고 있지만, 주요 수익은 이러한 판매를 통해 얻지 못한다고 합니다.

이러한 고객들은 일단 아마존의 문을 통과하면 무의식적으로 아마존이 가장 저렴한 쇼핑 장소라고 생각합니다. 이들은 원활한 쇼핑 경험과 우수한 고객 서비스를 제공하는 이커머스 업체에서 계속 쇼핑하고 결국 충성도가 높은 고객이 됩니다.

해외에서 판매할 때 여러 국가에서 수요가 많은 제품을 어떻게 결정하나요? 몇 가지 전략을 추구할 수 있습니다:

• 인기 웹사이트의 베스트셀러를 확인하세요
  Amazon, AliExpress, Zalando 또는 기타 트래픽이 많은 현지 웹사이트의 베스트셀러 목록을 통해 해당 국가에서 무엇이 인기 있는지를 알 수 있습니다.

• Google 트렌드 확인
  염두에 두고 있는 제품이 있는 경우 Google 트렌드 검색을 통해 시간 경과에 따른 인기도 변화와 지역별 인기도 변화를 관찰할 수 있습니다.

• 키워드 조사하기
  해외 시장의 트렌드를 파악하는 데 사용할 수 있는 다양한 무료 키워드 조사 도구가 있습니다. 검색 지표는 인기 있는 제품과 해당 제품을 두고 경쟁하는 플레이어의 수를 보여줍니다.

어떻게 하면 경쟁력 있는 가격을 제공할 수 있을까요?

첫 번째 단계로 경쟁업체를 파악하세요. 내 제품을 판매하는 다른 플레이어 또는 대체품을 찾아보세요. 그들의 가격을 추적하고 여러분의 가격이 더 저렴한지 확인하세요. 온라인 가격은 수동으로 추적하는 것보다 빠르게 변하므로 내부 가격 추적 엔진을 구축하거나 가격 추적 소프트웨어를 활용하세요.

제품 번들링 활용

번들링은 쇼핑 행동에 영향을 미치는 또 다른 전략입니다. 인기 없는 제품, 액세서리 제품 또는 일반적으로 느리게 움직이는 재고에 적용할 수 있습니다.

킬러 번들을 만들려면 과거 구매 데이터를 분석하여 어떤 유형의 번들이 고객을 끌어들일 수 있는지 파악해야 합니다. 궁금한 점이 있으시다면, 번들 제품은 서로 전혀 관련이 없을 필요는 없습니다. 특정 잠재 고객에게 적합한 두 개 이상의 제품을 한데 모으는 것이 목적입니다.

예를 들어, 맥도날드의 해피밀에는 음식과 장난감이라는 근본적으로 다른 기능을 가진 두 가지 상품이 포함되어 있습니다. 하지만 두 제품은 어린이라는 동일한 타겟층을 대상으로 합니다. 말할 것도 없이, 이것은 역사상 최고의 번들 아이디어일 수 있습니다.

물론 번들링의 논리에 따라 두 개 이상의 제품을 할인된 가격에 제공해야 합니다. 따라서 번들의 가격이 경쟁력 있게 책정되었는지 확인하세요. 

테이크아웃

이커머스는 빠르게 변화하고 경쟁이 치열한 시장으로, 업체들은 생존을 위해 현명한 경쟁 전략을 마련해야 합니다. 지금까지 소비자 행동에 영향을 미치는 4가지 글로벌 가격 책정 전략에 대해 살펴보았습니다. 이를 귀사의 글로벌 가격 책정 전략에 통합하면 곧 결과를 확인할 수 있을 것입니다. 

간단히 요약하면 다음과 같습니다:

• 결제 오퍼 또는 이메일을 통해 개별 쇼핑객을 위한 할인을 생성하여 오퍼를 개인화하세요. 
• 쇼핑객의 구매 내역과 웹사이트의 실시간 데이터를 기반으로 한 장바구니 기반 할인 제공
• 가장 인기 있는 품목에 경쟁력 있는 가격을 책 정하여 쇼핑객을 웹사이트로 유인하고 충성도 높은 고객으로 만드세요. 
• 느리게 움직이는 재고에 대한 제품 번들링