독일 시장 진출: 성공하려면 정말 무엇이 필요할까요?

유럽의 리더가 되고 싶다면, 독일 시장 진출은 선택이 아닌 필수입니다. 그리고 이는 즉흥적으로 해결할 수 있는 문제가 아닙니다. 엄격함과 형식성에 대한 고정관념을 넘어, 독일 시장은 까다롭고 체계적이며 기회가 넘쳐납니다… 단, 그 규칙을 잘 알고 있을 때만 가능합니다.

셀마 쇼뱅 (아고라펄스 CRO), 아가타 이달고 (프랑스 디지털, 유럽 담당 책임자) 프랑스 디지탈), 제레미 카헨 (브레보 최고 제품 책임자), 그리고 아나이스 바루 (다메 메디컬 CEO 겸 공동 창립자)가 Next Market Live Weglot 이벤트에서 국제적 확장에 관한 경험을 공유했습니다.

독일이 중요한 이유

유럽으로의 관문

독일은 유럽 최대의 경제 대국으로, 유럽 대륙에서 야망을 품은 기업이라면 반드시 진출해야 할 시장이다. 이 시장을 공략하지 않고서는 유럽의 강국을 구축할 수 없다. 브레보의 제레미 카헨이 말하듯:

독일과 프랑스 시장을 모두 공략하지 않고서는 유럽의 거대 기업이 될 수 없다.

독일은 강력한 경제력과 신뢰할 수 있는 기업들로 기업들을 끌어모으고 있습니다. 다메 메디컬에게 이 선택은 당연했습니다: 이 나라는 피부과 분야의 주요 기업들이 많이 자리 잡고 있기 때문입니다.

"일부 경쟁사들은 이미 독일에 진출해 있었기에, 우리는 직감적으로 이곳이 우리에게 중요한 시장이 될 것이라 생각했습니다."라고 공동 창립자이자 CEO인 아나이스 바뤼가 말했다.

품질에 대한 대가를 지불하는 고객

독일에서 성공하는 프랑스 기업들은 중요한 사실을 깨닫습니다: 독일 고객들은 신뢰할 수 있고 높은 기준을 충족하는 솔루션에 더 많은 비용을 지불할 의사가 있습니다. 예를 들어 SaaS 분야에서 그들은 프랑스보다 비싼 구독 서비스를 기꺼이 선택하지만, 품질이 보장되고 보안이 완벽할 때에만 그렇습니다.

브레보 (구 센딘블루)가 현재 미국과 프랑스에 이어 독일 시장을 세 번째로 큰 시장으로 꼽는 것은 결코 우연이 아니다. 현지 기업을 인수함으로써 성숙하고 체계적인 시장과 실질적인 구매력을 확보하며 독일에서의 성장을 가속화했다.

매우 특정한 요구 사항을 가진 시장

독일 시장에 접근할 때 복사-붙여넣기 전략은 통하지 않습니다. 기대치와 비즈니스 모델은 여러분이 익숙한 것과 완전히 다를 수 있으며, 때로는 직업군 전체의 구조에 이르기까지 차이가 있을 수 있습니다.

피부과를 예로 들어보자: 프랑스에서는 피부과 전문의가 종종 단독으로 진료한다. 독일에서는 여러 전문의와 다수의 보조 인력이 있는 센터에서 진료하는 경우가 더 많다. 북미 모델에 가까운 이러한 구조는 서비스 제공 방식, 자료 구성, 커뮤니케이션 방식을 재고해야 함을 의미한다.

독일 시장의 차별화 요인

길고 연구가 많이 필요한 구매 과정

다른 시장에서는 영업사원이 대화를 주도하는 반면, 독일에서는 대부분의 작업이 접촉하기 전에 이루어집니다.

구매 과정의 약 70%는 계약 체결 전에 완료됩니다.

독일 구매자들은 철저히 준비합니다. 그들은 조사하고, 비교하고, 인증을 확인하며, 귀사가 진지하다는 확실한 증거를 찾습니다. 국제 기업에게는 이는 상세한 제품 설명서, 사례 연구, 고객 추천사, 인증서 등 신뢰를 주는 콘텐츠를 완벽하게 구축해야 함을 의미합니다. 모든 것이 꼼꼼히 검토됩니다.

프랑스 디지털 협회의 아가타 이달고는 "독일인의 습관을 이해한다는 것은 규제 환경을 이해하는 것을 의미합니다: GDPR, 이중 동의 절차… 이러한 요소들은 제품 현지화에 필수적입니다"라고 말합니다.

이러한 세부 사항에 대한 관심은 단순히 규정 준수를 넘어 문화적 적합성을 위한 것입니다.

신뢰는 함께 있는 데서 비롯된다

독일에서의 성공은 다른 어느 곳보다 사람과 신뢰 구축 능력에 달려 있습니다. 독일어를 구사하는 것만으로는 부족합니다. 문화적 미묘함을 이해하고 현지 잠재 고객을 안심시킬 수 있는 원어민 팀원이 필요합니다.

다메 메디컬에서 아나이스 바루는 모든 것이 현지에서 처음에는 파트타임으로 인력을 채용하는 것에서 시작되었다고 설명한다. 곧이어 회사는 파리에 기반을 둔 프랑스-독일계 영업 부사장을 영입했다:

독일 시장의 피드백을 본사로 전달하고 신뢰도를 구축하는 데 필수적이었습니다. 현재 우리의 성장은 독일인 팀원 채용에 달려 있으며, 채용 대행사보다 입소문에 더 의존하고 있습니다.

지역화되고 계층화된 시장

독일은 단일 시장이 아닙니다. 각 지역마다 고유의 네트워크, 미디어, 습관이 존재합니다. 기업들은 지역별로 접근해야 하며, 각 지역에 맞춰 커뮤니케이션과 홍보 전략을 조정해야 합니다. 이는 시간과 자원, 그리고 현지 환경을 이해하려는 진정한 노력이 필요합니다.

아고라펄스의 셀마 쇼뱅이 공유합니다:

독일에 자회사를 설립하는 것은 회사를 처음부터 다시 시작하는 것과 같습니다. 웹사이트와 커뮤니케이션 전략을 완전히 재검토해야 하며, 스타트업 창업을 위한 투자만큼의 비용을 투입해야 합니다.

독일 시장에 진출하기 전에 필요한 것들

경력 인재 채용

채용은 가장 큰 과제 중 하나입니다. 독일에서는 시장을 이미 잘 알고, 기존 인맥을 보유하고 있으며, 최고 수준에서 회사를 대표할 수 있는 고위 인력이 필요합니다.

대담함, 유연성, 그리고 엄격함은 이 복잡한 시장을 헤쳐 나가기 위해 필수적이다. 독일인들은 투명성, 정확성, 그리고 시간을 엄수하는 것을 기대한다.

고도로 맞춤화된 콘텐츠 생성

어떤 것도 우연에 맡겨서는 안 됩니다. 제품 설명서, 웹사이트, 마케팅 자료 모두 독일 고객을 염두에 두고 디자인되어야 합니다. 이는 더 많은 세부 사항, 구체적인 사례, 그리고 강력한 신뢰 요소를 의미합니다:

• 라벨, 인증서 및 지역 추천사
• 교육 자료: 가이드, 웨비나, 사례 연구
• 적응형 브랜딩: 로고, 색상, 어조—모든 요소가 독일 관객이 기대하는 바와 일치해야 합니다

이는 단순한 번역이 아닌 현지화 작업으로, GDPR, 이중 동의 절차, 보안 요구사항과 같은 현지 규정과 기준을 준수하는 것입니다.

투자하라… 그리고 인내하라

독일 시장에 진출하려면 자원이 필요합니다. 때로는 상당한 규모가 요구되기도 합니다. 아고라펄스에서는 각 영업 사원이 비즈니스 개발 담당자(BDR), 콘텐츠 전문가, 수요 창출 전문가와 함께 협력합니다. 맞습니다. 수익 창출을 시작하기도 전에 이 모든 것이 상당한 투자입니다. 하지만 종종 돌파구를 마련하기 위해 필요한 것이 바로 이런 투자입니다.

독일에서 성공하는 것은 그 자체로 하나의 프로젝트이며, 인내심과 겸손함, 적응력을 요구합니다. 성공하는 기업들은 시장을 이해하는 데 시간을 투자하고 인재와 품질에 투자하는 기업들입니다.

독일은 까다롭지만 헌신하는 이들에게 보답합니다. 투자하고 적응하며 배우려는 마음가짐이 있다면, 독일 시장은 유럽에서 가장 큰 성공 사례가 될 수 있습니다.

자주 묻는 질문

왜 독일에 진출하는가?  

독일은 유럽 최대의 경제 대국으로, 유럽 시장 진출을 모색하는 모든 기업에게 필수적인 시장입니다. 안정성과 강력한 구매력을 제공하며, 다양한 산업 분야에서 주요 기회를 제공합니다.

독일 고객들은 무엇을 기대할까요?  

독일 고객들은 품질, 신뢰성, 그리고 인증서, 고객 리뷰, 현지 진출과 같은 증거를 찾습니다. 까다롭지만 진지한 솔루션에는 기꺼이 비용을 지불합니다.

독일에서 어떻게 성공할 수 있나요?  

귀사의 제품을 현지화하고, 원어민 또는 이중언어 구사자를 채용하며, 현지화된 콘텐츠를 제작하고, 인내심을 가져야 합니다. 상당히 까다로운 시장일 수 있지만, 그만큼 보람 있는 시장이기도 합니다.