Nossos principais aprendizados depois de crescer para US$ 7 milhões com as lojas de aplicativos B2B

Quando se pensa em uma App Store hoje, a primeira coisa que vem à mente é certamente a App Store da Apple ou seu equivalente no Android, a Google Play Store: uma plataforma onde você pode encontrar facilmente novos aplicativos para instalar em seu smartphone, adicionando novas funcionalidades ao seu telefone.

Não é tão conhecido, mas também existem lojas de aplicativos no mundo B2B, as primeiras, como a Salesforce AppExchange, até mesmo anteriores à Apple App Store. Essas lojas de aplicativos são uma fonte de aquisição muito interessante, mas frequentemente negligenciada, para as startups B2B.

Na Weglot, as App Stores desempenharam um papel importante em nossa história, permitindo que obtivéssemos nossos primeiros usuários e um feedback vital sobre nosso serviço. Atualmente, elas ainda são fundamentais para nossa estratégia de aquisição, sendo o primeiro ponto de contato com nossa solução para mais de 30% dos nossos usuários. As lojas de aplicativos B2B são, de fato, homepages secretas de muitas soluções de software e isso pode ser apenas o começo.

Mas tenha cuidado, pois as lojas de aplicativos B2B não são a solução para todos os problemas de aquisição. O lançamento em uma App Store é demorado e tem muitas limitações.

Neste artigo, veremos os principais erros que devem ser evitados e daremos nossos conselhos sobre como ter sucesso em uma loja de aplicativos B2B.

Esclarecimento importante: Não existe um termo específico para uma "loja de aplicativos B2B". Alguns falam de "lojas de aplicativos de plataforma", outros de "mercado de aplicativos SaaS", ou até mesmo de "diretório de plug-ins"... Para simplificar, usaremos o termo: Lojas de aplicativos B2B.

Por que as lojas de aplicativos B2B devem fazer parte de sua estratégia de aquisição?

Antes mesmo de pensarmos em como começar, é importante nos perguntarmos qual é o objetivo de uma empresa B2B estar presente em uma App Store e se vale a pena dedicar recursos significativos de desenvolvimento e marketing a uma plataforma que você não controla.

Esteja onde seus clientes estão

Pode parecer óbvio, mas se você quiser adquirir novos usuários com facilidade, é melhor estar presente onde eles estão, em vez de pedir que eles venham até você. Se quiser vender fraldas para um pai, é melhor ser mencionado na seção de berçários de uma loja de departamentos em vez de fazer uma loja pop-up na Champs Élysées. Isso não significa que seja impossível, mas mudar os hábitos de seus clientes é um desafio mais complexo. 

Sua empresa tem como alvo os comerciantes de comércio eletrônico? Já existem mais de 1 milhão deles na Shopify hoje e eles baixam, em média, 6 aplicativos da App Store da Shopify. Seu alvo são as equipes de vendas de grandes empresas? É provável que elas usem um CRM como o Salesforce e visitem regularmente o Salesforce AppExchange. Ou talvez seus usuários em potencial passem o dia no Slack para se comunicar internamente? O diretório de aplicativos do Slack pode ser uma boa opção para pesquisar.

Dependendo do seu público-alvo, a App Store mais relevante pode não ser a que você pensou. Dedique algum tempo para entender o público que você está tentando alcançar e onde ele está on-line.

Uma integração simples

A outra vantagem de estar presente em uma App Store é a integração simplificada com a própria plataforma. Tomemos o exemplo do WordPress: ele é hoje a plataforma de criação de sites (CMS) usada por 1 em cada 3 sites no mundo. Esses proprietários de sites do WordPress provavelmente desejarão conectar serviços adicionais para ampliar as possibilidades de seu site por meio do Plugin Directory, a loja de aplicativos B2B do WordPress.

Precisa criar um formulário de contato complexo no seu site e conectá-lo à sua solução de marketing por e-mail? Há dezenas de plug-ins disponíveis. Precisa otimizar o desempenho de seu site? Basta adicionar um dos muitos plugins de cache, como o WP Rocket, em poucos minutos. Todos esses "plugins" (um nome muito relevante usado para designar "aplicativos" no WordPress) são especialmente integrados ao WordPress e facilitam a integração entre os serviços.

Na interface do WordPress, o proprietário do site pode acessar o Diretório de plug-ins com apenas alguns cliques, onde pode procurar um aplicativo que atenda às suas necessidades.

Ao consultar o Diretório de plug-ins do WordPress, ele pode ter certeza de que os serviços propostos funcionarão em seu site e que ele poderá integrá-los com apenas alguns cliques.

Uma integração simples geralmente significa muito menos atrito e incerteza para seus usuários em potencial, o que é sempre importante, especialmente quando os usuários estão descobrindo seu produto.

Confiança na plataforma

O benefício final de oferecer um aplicativo na B2B App Store é capitalizar a confiança dos usuários na própria plataforma. Ao acessar a App Store diretamente disponível na Shopify, os comerciantes de comércio eletrônico estão em um contexto e ambiente que conhecem. Eles se sentem em casa e confiam na plataforma. Eles não vão parar em um site desconhecido, no qual não têm confiança.

Todas as plataformas realizam uma validação mais ou menos completa dos aplicativos disponíveis em suas lojas. Para oferecer um aplicativo na App Store da Shopify, ele deve ser validado pela equipe de revisão da App Store e cumprir dezenas de regras. Essa é uma garantia de confiança para os usuários.

A plataforma também regula os poderes e os dados aos quais os aplicativos de terceiros têm acesso. Assim que um aplicativo violar as regras, a plataforma pode decidir removê-lo da App Store. É claro que isso dá às plataformas muito poder e pode levar a conflitos. Mas também é uma grande responsabilidade que pode levar a uma forte pressão sobre as equipes responsáveis por essas lojas de aplicativos.

As lojas de aplicativos B2B são, portanto, uma boa maneira de ficar visível para seu público-alvo e, ao mesmo tempo, se beneficiar da confiança e da simplicidade da integração com a plataforma. Na Weglot, observamos taxas de conversão até três vezes mais altas entre nossa página na App Store e nosso próprio site.

Como ter sucesso nas lojas de aplicativos B2B

As Lojas de Aplicativos B2B são uma ótima maneira de ficar visível para seu público-alvo, mas há vários erros a serem evitados para ter sucesso. Aqui estão nossas principais dicas depois de promover Weglot em mais de 5 lojas de aplicativos B2B.

Concentre-se em uma App Store de cada vez

Você pode pensar que simplesmente listar seu aplicativo em diferentes lojas de aplicativos B2B aumentará sua visibilidade e seu número de usuários e que a solução é multiplicar o número de aplicativos de diferentes lojas de aplicativos. Mas cada loja de aplicativos e plataforma é única e manter vários aplicativos em lojas de aplicativos muito diferentes pode se tornar rapidamente uma tarefa árdua.

Aprendemos isso da maneira mais difícil. Depois de ver o sucesso de nossos aplicativos para WordPress e Shopify, contratamos alguns desenvolvedores para desenvolver novos aplicativos para outros CMS e estruturas de desenvolvimento da Web sem validar a demanda por eles. Seis meses depois, tínhamos quatro novas integrações para manter, sem usuários, sem tração e sem necessidade! Finalmente, decidimos eliminar esses aplicativos depois de gastar muito tempo e dinheiro com eles.

Concentrar-se em uma App Store de cada vez também é importante para ter tempo de descobrir e entender a comunidade da plataforma, seus códigos e participar de eventos para conhecer todos os participantes. O vocabulário geralmente é diferente de uma plataforma para outra, mesmo para designar a mesma coisa. Weglot aprendeu muito participando de muitos eventos nos ecossistemas do WordPress e do Shopify. Dois ecossistemas que parecem próximos (ambos são soluções para criar sites), mas que, na verdade, são muito diferentes.

Não aposte tudo nessa única fonte de aquisição

Mesmo que tenhamos visto que estar disponível em uma loja de aplicativos B2B pode ser uma maneira muito boa de adquirir clientes, especialmente no início, é importante não confiar nessa única fonte de aquisição.

Em primeiro lugar, a concorrência está ficando cada vez mais acirrada nas lojas de aplicativos. Muitas soluções de terceiros que competem com a sua provavelmente já estão presentes na App Store que você está almejando e não será fácil se destacar em poucos dias. É importante promover sua solução por meio de outros canais de aquisição mais tradicionais: anúncios on-line, criação de conteúdo, prospecção, ...

Além disso, você nunca está imune a uma alteração da plataforma que possa tornar seu aplicativo inútil ou a um desacordo com a plataforma que decida excluir seu aplicativo. Se 90% dos seus leads estão descobrindo seu software por meio de uma App Store, isso é um grande risco para você. Tente encontrar outras maneiras de se promover. Nos últimos anos, investimos muito em marketing de conteúdo, parcerias e anúncios para diversificar nossas fontes de aquisição.

Lembre-se de que você não controla a plataforma e, mesmo que a maioria delas esteja muito feliz por você agregar valor aos usuários, você deve sempre ter cuidado e não colocar todos os ovos na mesma cesta.

Invista tempo na otimização de sua App Store

Depois de identificar a loja de aplicativos mais relevante para o seu software B2B, sua meta é, obviamente, desenvolver um aplicativo que resolva um problema para os usuários dessa plataforma. Não vamos nos concentrar aqui no desenvolvimento do aplicativo em si, pois isso depende muito do seu software, da complexidade do aplicativo e da plataforma na qual ele é desenvolvido. 

Depois que o aplicativo for desenvolvido, você precisa se preparar para lançá-lo na App Store e promovê-lo. Não negligencie essa parte. Se você tiver sorte, poderá obter leads do seu aplicativo sem fazer muito. Mas, embora as opções de marketing possam ser limitadas nas lojas de aplicativos, ainda há muitas maneiras de fazer com que seu aplicativo se destaque da concorrência e tenha um lançamento bem-sucedido.

Avaliações de clientes, a chave para o sucesso

Se você tirar apenas uma dica deste post, é esta: trabalhe nas avaliações dos clientes. A maioria das lojas de aplicativos permite que seus usuários avaliem os aplicativos que baixaram e usaram. Essas avaliações desempenham um papel importante no sucesso de seu aplicativo.

Primeiro, é a primeira coisa que os clientes em potencial verão. Vivemos em um mundo em que tudo é avaliado, quer você goste ou não. As avaliações on-line estão influenciando as decisões de mais de 93% dos consumidores, mesmo que saibamos que não podemos confiar nelas 100% das vezes.

Em segundo lugar, é também uma ótima maneira de mostrar aos usuários que você se preocupa com eles e que eles podem realmente confiar em você se precisarem de alguma coisa. Na Weglot, o suporte ao cliente tem sido um valor fundamental da empresa desde o início. Todos fazem pelo menos um caso de suporte por semana e mais de 1/3 da nossa equipe é dedicada inteiramente ao suporte. É claro que isso é ótimo para nossos clientes, mas também tem um grande impacto em nosso marketing.

Se um cliente insatisfeito deixar uma avaliação de 1 estrela para você, entre em contato com ele, tente entender o que deu errado e como você pode resolver o problema. Isso o ajudará a aprimorar seu aplicativo e, provavelmente, ele removerá a avaliação quando perceber o quanto você é dedicado e prestativo.

Um grande agradecimento à nossa incrível equipe de suporte ao cliente que ajudou mais de 30.000 de nossos clientes no ano passado🤯

Trabalhe em sua página de listagem de aplicativos

Outra etapa obrigatória é trabalhar arduamente na página de apresentação do seu aplicativo para que ele responda claramente ao problema que os usuários estão tentando resolver. Considere essa página com tanta atenção quanto a página inicial de seu site. É aqui que dedicar algum tempo para entender o ecossistema e seus códigos ajudará muito.

• Que termo eles usam: Aplicativo? Plugin? Addon?
• Quais são os principais objetivos ou problemas dos usuários?
• Como seu serviço se integra à própria plataforma?

Use todas as possibilidades de sua página de listagem da App Store para se destacar. Adicione imagens, vídeos, estudos de caso de clientes, ... e dedique tempo para aprimorá-los regularmente.

Otimize a classificação de seu aplicativo nos resultados de pesquisa

Para procurar um aplicativo, os usuários provavelmente usarão a barra de pesquisa da App Store. Portanto, você precisa dedicar algum tempo para entender as palavras-chave mais importantes nas quais deseja classificar seu aplicativo e entender o algoritmo da barra de pesquisa para otimizar sua classificação nos resultados de pesquisa. Exatamente como você faria com o SEO para ser bem referenciado no Google.

Dependendo da App Store, o algoritmo de pesquisa pode levar em conta vários aspectos: 

• A presença de palavras-chave no título e na descrição do seu aplicativo
• O número de instalações e desinstalações ativas de seu aplicativo
• Sua classificação geral do aplicativo
• ...

É claro que o algoritmo exato nunca é disponibilizado abertamente, mas é possível entender como ele funciona em termos gerais, discutindo-o com outros desenvolvedores de aplicativos de terceiros (por isso, mais uma vez, a importância de investir tempo na comunidade!)

Quanto à otimização do mecanismo de pesquisa do Google, o objetivo é entender o algoritmo para otimizar a listagem do seu aplicativo e até mesmo o próprio aplicativo para que ele se adapte melhor à forma como funciona e se classifique o mais alto possível para suas principais palavras-chave.

Relacionamento com a própria plataforma

O último ponto que não deve ser negligenciado é o relacionamento com a própria plataforma. Os desenvolvedores da plataforma geralmente têm maneiras de promover aplicativos nas seções "Em destaque". Uma promoção que pode ter um impacto muito importante, especialmente durante o lançamento de seu aplicativo.

Obviamente, conseguir isso depende muito de seu relacionamento com o proprietário da plataforma. Eles geralmente têm uma equipe responsável pelo marketing da App Store. É difícil entrar em contato com eles, mas não é impossível. Correndo o risco de me repetir, é aqui que dedicar tempo para se envolver no ecossistema e na comunidade pode desempenhar um papel importante. Se você estiver ativo em fóruns, participando e patrocinando eventos organizados pelo proprietário da plataforma, isso o ajudará a ser notado e a começar a conversar com a equipe da App Store.

Conclusão

Depois de quase 5 anos de crescimento Weglot por meio das lojas de aplicativos B2B, podemos dizer com certeza que esse canal pode realmente ter um grande impacto em sua estratégia de aquisição e estou preparado para apostar que isso ainda é o começo. A aquisição nas lojas de aplicativos B2B se encaixa perfeitamente na grande mudança que está ocorrendo atualmente para o crescimento liderado pelo produto, em que o uso de seu produto é o principal veículo para adquirir, ativar e reter clientes. 

Você também tem interesse em lojas de aplicativos B2B como estratégia de marketing? Eu adoraria conversar sobre isso com você. Sinta-se à vontade para me enviar um e-mail para myfirstname + weglot.com.