अमेरिकी बाजार में प्रवेश: एबी टेस्टी के अंतर्राष्ट्रीय विस्तार से सीखे गए 6 सबक

वैश्विक विस्तार को सफल बनाने के लिए क्या वास्तव में आपको अमेरिका में एक भौतिक कार्यालय खोलना या किसी संस्थापक को अटलांटिक पार भेजना आवश्यक है?

एलिक्स डी सागाज़ान ने इस सवाल का जवाब देते हुए अपने पूरे परिवार को पेरिस से न्यूयॉर्क में बसा लिया ताकि वह एबी टेस्टी के लिए अमेरिकी बाज़ार में अपनी पैठ बना सकें। एबी टेस्टी एक ऐसा प्लेटफॉर्म है जो मार्केटिंग और प्रोडक्ट टीमों को डिजिटल अनुभवों का परीक्षण और उन्हें व्यक्तिगत रूप देने में मदद करता है। वह खुद इस बात को मानेंगी कि यह उनका कोई सपना नहीं था: "मैं अपने बच्चों और परिवार के साथ पेरिस में रहकर बहुत खुश थी और मैं कहीं और जाना नहीं चाहती थी।"

एलिक्स फिर भी चली गई, और आज वह इसे अपना अब तक का सबसे अच्छा निर्णय मानती है। वह पहले साल को बहुत कठिन भी बताती है: एक ऐसे देश में कर्मचारियों को नियुक्त करना सीखना, जिसके सांस्कृतिक तौर-तरीकों से वह अभी तक परिचित नहीं थी, और साथ ही दूर से यूरोपीय व्यवसाय का संचालन करना।

त्याग और प्रतिफल का वह मिश्रण ही अंतरराष्ट्रीय व्यापार विस्तार का ईमानदार तरीका है, और यह मार्गदर्शिका ठीक यही सिखाती है।

नीचे, हम एलिक्स के प्रत्यक्ष अनुभव और ईगल आइज़ कंसल्टिंग की संस्थापक सैंड्रिन पुइचैफरेट की अंतर्दृष्टि का उपयोग करते हैं, जो यूरोपीय बी2बी टेक कंपनियों को अमेरिका में विस्तार करने में मदद करती हैं।

1. सबसे बड़े अवसर को चुनें, फिर उसे बेरहमी से सीमित करें।

अपना पहला बाजार चुनें जहां से श्रेणी नेतृत्व का निर्धारण होता है, फिर अवसर को इतना सीमित करें कि उसका सही ढंग से सत्यापन हो सके।

एबी टेस्टी के लिए, अमेरिका स्वाभाविक रूप से पहली पसंद था। जैसा कि एलिक्स कहती हैं, "हमारे क्षेत्र में, यदि आप वैश्विक नेता बनना चाहते हैं, तो निश्चित रूप से आपको सबसे बड़े बाजार में जाना होगा।"

हालांकि, उनकी आदर्श योजना वो नहीं थी जो उन्होंने वास्तव में चलाई। एबी टेस्टी अटलांटिक महासागर पार करने से पहले यूके, स्पेन और जर्मनी में रिलीज़ हुई थी। और अगर उन्हें दोबारा मौका मिले, तो वो योजना को उलट देंगी।

एलिक्स को स्पष्ट है कि यह तर्क उनकी जैसी कंपनी के लिए उपयुक्त है, जिसका उत्पाद क्षेत्रीय पुनर्गठन के बिना ही व्यापक रूप से फैलता है। यदि आपके उत्पाद को प्रत्येक बाज़ार में महत्वपूर्ण अनुकूलन की आवश्यकता है, तो आपकी अंतर्राष्ट्रीय व्यापार विस्तार रणनीति को भी एक अलग क्रम में रखने की आवश्यकता हो सकती है।

अमेरिका को चुनना मतलब पूरे देश को एक ही बार में निशाना बनाना नहीं है। सैंड्रिन साफ-साफ कहती हैं: “आपको अमेरिका नहीं जाना चाहिए। मैं यही कहती हूं। कभी नहीं।” उनकी सलाह है कि आप अपने काम को और बेहतर बनाते रहें: “आपको अपने मुख्य क्षेत्र के बारे में सोचना होगा और उसी पर ध्यान केंद्रित करना होगा।”

उनके एक उदाहरण में, खुदरा क्षेत्र अभी भी बहुत व्यापक था, इसलिए कंपनी ने सौंदर्य और फैशन पर ध्यान केंद्रित किया, फिर न्यूयॉर्क पर, और फिर एक विशिष्ट कंपनी आकार पर। वहां से, यह मान लेने के बजाय कि घर से काम करने वाला आईसीपी स्थानांतरित हो जाएगा, उस सेगमेंट को फील्ड में सत्यापित करें।

आपके बजट के लिए अच्छी बात यह है कि किसी बाज़ार की वास्तविकता जानने के लिए आपको कर्मचारियों की भारी भर्ती करने या संस्थापक को स्थानांतरित करने की आवश्यकता नहीं है। एबी टेस्टी ने अमेरिका में एलिक्स के जाने से पहले ही वहां परीक्षण किया था। उनके सह-संस्थापक, रेमी ऑबर्ट, ने 3 महीने के बिजनेस फ्रांस इम्पैक्ट प्रोग्राम में भाग लिया और लगभग 6 महीनों के भीतर ही टीम को अपने पहले कुछ ग्राहक मिल गए। फिर 3 लोगों की एक छोटी स्थानीय टीम ने इसे बढ़ाकर लगभग 10 से 12 ग्राहक और लगभग 200,000 डॉलर का वार्षिक राजस्व (एआरआर) हासिल कर लिया, इससे पहले कि एलिक्स वहां स्थानांतरित हुईं।

2. अनुभवी लोगों को बाजार के करीब रखें।

जब आप किसी लीडर को स्थानांतरित करने के लिए तैयार हों, तो कार्य की उपयुक्तता और अनुभव के आधार पर चयन करें, यह सुनिश्चित करते हुए कि बाजार के निर्णय लेने वालों के पास जो कुछ भी वे देखते हैं उसकी व्याख्या करने के लिए पर्याप्त अमेरिकी संदर्भ हो।

सैंड्रिन ने चेतावनी दी है कि बाजार में प्रवेश करने का काम कनिष्ठों को नहीं सौंपा जाना चाहिए: "विश्लेषण का काम कनिष्ठों का नहीं होता।" देश की अच्छी जानकारी रखने वाले किसी व्यक्ति के बिना, शोध आपको "सही या गलत संकेत" दे सकता है, और आपको इसका एहसास भी नहीं होगा।

एबी टेस्टी की मूल योजना के अनुसार सह-संस्थापक रेमी न्यूयॉर्क जाने वाले थे। वह जाना चाहते थे, जबकि एलिक्स नहीं जाना चाहती थीं। समस्या यह थी कि रेमी तकनीक और उत्पाद विभाग संभालते हैं, और किसी नए देश में लॉन्च करना एक तरह से बाज़ार में उतरने का काम होता है। एलिक्स जीटीएम की मालिक थीं, इसलिए वह चली गईं।

एलिक्स को पता चला कि असली मूल्य ग्राहकों को जोड़ने में नहीं था। यह आंतरिक था:

"आखिरकार, आप ग्राहकों से मिलने के लिए यात्रा कर सकते हैं। लेकिन मुझे लगता है कि सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि संस्थापक टीम के साथ ज़मीनी स्तर पर मौजूद रहें, ताकि इस संस्कृति और इस भावना का निर्माण हो सके।"

यह सिद्धांत संस्थापक स्तर से नीचे भी लागू होता है। जब एबी टेस्टी ने अपना एशिया प्रशांत कार्यालय खोला, तो 2 अनुभवी कर्मचारी पेरिस से सिंगापुर चले आए। उनमें से एक अब पूरे क्षेत्र का नेतृत्व करता है और एबी टेस्टी के साथ 10 वर्षों से अधिक समय से जुड़ा हुआ है।

जैसा कि एलिक्स कहती हैं, मुख्यालय से सीधे लोगों को भेजना सबसे अच्छा है, क्योंकि वे अपने साथ संस्कृति लेकर आते हैं।

हालांकि, किसी के भी स्थानांतरण के खर्च के बारे में ईमानदारी से बताएं। "मुझे ऐसा लग रहा था जैसे मैं किसी वॉशिंग मशीन में हूँ," एलिक्स अपने पहले साल के अनुभव के बारे में कहती हैं। "मैं पहुँची और मुझे लगभग 25 लोगों को काम पर रखना पड़ा। मुझे अमेरिका में लोगों को काम पर रखने का तरीका नहीं पता था।" अपने यहाँ भी ऐसी ही स्थिति की आशंका रखें। इसके लिए योजना बनाएं। और अगर सब कुछ आसानी से हो जाए, तो और भी अच्छा।

3. बिक्री से पहले मार्केटिंग टीम को नियुक्त करें (भले ही यह विरोधाभासी लगे)

इसे बंद करने के लिए नियुक्त किए जाने वाले लोगों को भर्ती करने से पहले पाइपलाइन का निर्माण करें।

एबी टेस्टी के लिए, इसका मतलब था पारंपरिक रणनीति को उलट देना। एलिक्स ने सीखा था कि अमेरिकी सेल्सपर्सन का ध्यान बिक्री बढ़ाने पर होता है, न कि आउटबाउंड पर, इसलिए उन्हें पहले मजबूत इनबाउंड की आवश्यकता थी। "इसीलिए मैंने मार्केटिंग से शुरुआत की और फिर सेल्सपर्सन से।"

हालांकि, एबी टेस्टी के लिए जो तरीका कारगर साबित हुआ, जरूरी नहीं कि वह आपके लिए भी कारगर हो। यदि आपका मॉडल आउटबाउंड लेनदेन पर अधिक निर्भर करता है, तो प्रक्रिया थोड़ी अलग हो सकती है।

उनका नियुक्ति आदेश:

1. एक भर्तीकर्ता (एचआर) के रूप में, सबसे पहले , ताकि बाद में आने वाले सभी लोगों को भर्ती करने में मदद मिल सके।
2. एक मार्केटिंग उपाध्यक्ष की आवश्यकता है जो विकास की गति को बढ़ा सके।
3. बिक्रीकर्मी , जब उनकी बिक्री बढ़ाने की मांग होती थी।

शुरुआती नतीजों ने उनकी बात को पुष्ट किया: धीमी शुरुआत के बाद, "हम चौथी तिमाही में अपने लक्ष्यों को पार कर रहे थे"।

फिर, रणनीति में बदलाव की योजना बनाएं। एबी टेस्टी की शुरुआती मजबूत पकड़ धीरे-धीरे कम हो गई, और एलिक्स को बाजार में उतरने की रणनीति पर फिर से काम करना पड़ा।

सैंड्रिन का सुझाव है कि निरंतर पुनर्मूल्यांकन को व्यापक परिचालन प्रक्रिया का हिस्सा बनाया जाए: दर्शकों तक पहुँचने के विभिन्न तरीकों का परीक्षण करें, बिक्री और सहायता संबंधी प्रतिक्रिया को योजना में शामिल करें, और लगभग 90 दिनों के चक्र में जो कारगर साबित हो रहा है, उसकी समीक्षा करें। दूसरे शब्दों में, अपनी वैश्विक विस्तार रणनीति को दोहराते रहें।

4. नए बाजार में विश्वास कायम करने के लिए साझेदारी का उपयोग करें

अपने खरीदार तक पहले से मौजूद संबंधों से विश्वास हासिल करें।

यदि आपके पास पहले से संबंध हैं, तो उनसे शुरुआत करें। सैंड्रिन सुझाव देती हैं कि अमेरिका में सहायक कंपनियों वाले मौजूदा यूरोपीय ग्राहकों का उपयोग करके अच्छे संबंध स्थापित करें, और फिर बाजार में अपनी उपयुक्तता साबित करने के लिए जल्द ही किसी अमेरिकी कंपनी का लोगो प्राप्त करें।

एबी टेस्टी ने इसी सिद्धांत को आगे बढ़ाया। यह अमेरिका में बिना किसी स्थानीय पहचान या बड़े बजट के पहुंचा, इसलिए एलिक्स ने साझेदारी के माध्यम से दोनों की व्यवस्था की। "हमने सोचा, चलो बाजार के बड़े नामों के साथ काम करते हैं। चलो उनके कार्यक्रमों को प्रायोजित करते हैं। चलो उनके ग्राहकों के साथ डिनर करते हैं, लंच और लर्निंग सेशन आयोजित करते हैं।"

मुख्य बात यह थी कि उन बड़ी प्रौद्योगिकी कंपनियों को प्रायोजित किया जाए जो समान खरीदारों को सेवा प्रदान करती हों और जिनके पास बड़े आयोजनों को आयोजित करने के लिए बजट हो।

इसका परिणाम स्पष्ट रूप से देखा जा सकता था। एलिक्स का कहना है कि एबी टेस्टी की समग्र रूपांतरण दर लगभग 25% है, "लेकिन पार्टनर चैनल से यह 50% के करीब है, क्योंकि यह कहीं अधिक योग्य है" ।

हालांकि हर कंपनी के लिए सही तरीका अलग-अलग होगा, लेकिन मूल सिद्धांत यही है: योग्य संपर्कों के माध्यम से किए गए संपर्क, सामान्य संपर्कों की तुलना में बेहतर परिणाम देते हैं। और ये सस्ते भी होते हैं।

“ Weglot इस बात का जीता-जागता उदाहरण है कि साझेदारियाँ कितनी दूर तक जा सकती हैं। हमारी एक तिहाई आय अमेरिका से आती है, और वहाँ हमारा कोई सहयोगी नहीं है। यह सब मुख्य रूप से साझेदारों की बदौलत है। वे बाज़ार को जानते हैं। वे खरीदारों को जानते हैं। उन्हें हम पर भरोसा है।” – यूजीन, सीएमओ @ Weglot

एक बात ध्यान देने योग्य है: साझेदारी के लिए समर्पित मालिकों की आवश्यकता होती है - एक साझेदारी प्रबंधक और विपणन में कोई ऐसा व्यक्ति जो साझेदारों पर ध्यान केंद्रित करे, क्योंकि इस चैनल में वास्तव में काम और ऊर्जा की आवश्यकता होती है।

5. अपनी पहचान बनाए रखें, अपने संचालन के तरीके को अनुकूलित करें।

अपनी कहानी कहने के तरीके या संस्कृति में "अमेरिकी बनने" के दबाव का विरोध करें, भले ही आप ग्राहक-सामने के व्यवहार को अनुकूलित कर रहे हों। अपनी कंपनी को विशिष्ट बनाने वाली चीज़ों को बरकरार रखें।

एलिक्स को बार-बार अपनी फ्रांसीसी पहचान को कम करके दिखाने की सलाह दी गई थी:

"हर कोई मुझसे कह रहा था कि जब तुम अमेरिका जाओ, तो तुम्हें अपने बारे में भूल जाना होगा, एकदम अमेरिकी बन जाना होगा।"

उसने इसे आजमाया, लेकिन यह काम नहीं किया।

इसलिए उन्होंने अपनी भाषा और बाज़ार में टीम के प्रदर्शन के तरीके में बदलाव किया। सैंड्रिन की शुरुआती सलाह व्यावहारिक है: "अपनी धारणाओं को तोड़ें" और अमेरिका के बारे में आप जो कुछ भी जानते हैं, उसे परखें, चाहे वह संबंध बनाना हो या जवाबदेही।

विशेष रूप से, एलिक्स ने छोटे, स्पष्ट संकेतों पर जोर दिया: महीने के पहले गुरुवार को अपेरो (हल्का नाश्ता)। क्रोइसैन्ट का नाश्ता। व्यापक अंतरराष्ट्रीय संस्कृति का निर्माण करते हुए, जानबूझकर जोड़े गए छोटे-छोटे फ्रांसीसी स्पर्श।

वह बरकरार रखी गई पहचान भर्ती प्रक्रिया का एक पैमाना भी बन गई: "जो लोग हमारे साथ जुड़ेंगे, वे वही होंगे जो इसके साथ तालमेल महसूस करते हैं। और जो लोग बहुत ज्यादा आत्मविश्वास से भरे होते हैं, वे नहीं आएंगे।"

अगर आप इस बात को लेकर परेशान हैं कि आपको कितना "स्थानीय" दिखना चाहिए, तो शायद आप ज़रूरत से ज़्यादा सोच रहे हैं। एलिक्स के अनुभव के अनुसार, अमेरिकी खरीदार कंपनी के मूल स्थान से कहीं ज़्यादा उसके प्रस्ताव पर ध्यान देते हैं: "अमेरिकी खरीदार बहुत व्यावहारिक होते हैं - अगर उन्हें अच्छा उत्पाद, अच्छी सहायता, अच्छी गुणवत्ता और उचित कीमत मिलती है, तो वे सौदा पक्का कर लेते हैं और ग्राहक बन जाते हैं।"

वे खरीदार इस बात पर ध्यान देंगे कि आपका उत्पाद और वेबसाइट उनके लिए स्पष्ट और प्रासंगिक हैं या नहीं। यहीं पर स्थानीयकरण का महत्व सामने आता है ।

6. समय दें, लेकिन तेजी से आगे बढ़ें और अच्छे कर्मचारियों को नियुक्त करें।

समय सीमा को यथार्थवादी रूप से निर्धारित करें और योजना और बजट में धैर्य को शामिल करें ताकि बाजार में तेजी आने से ठीक पहले आप उसे बंद न कर दें।

धैर्य तभी कारगर होता है जब आपने बाजार को उचित मौका दिया हो। सैंड्रिन अमेरिका में विस्तार को एक समग्र कंपनी परियोजना के रूप में वर्णित करती हैं, जिसमें मानव संसाधन, कानूनी विभाग और व्यापक टीम में निवेश शामिल है। यदि संसाधनों की कमी हो, तो आप खराब क्रियान्वयन को खराब बाजार का संकेत मान सकते हैं।

सही समर्थन मिलने के बावजूद, गति पकड़ने में समय लग सकता है, और किसी भी मंदी वाले बाजार में सबसे बड़ा प्रलोभन होता है कि परियोजना को बंद कर दिया जाए। ब्रिटेन में एलिक्स ने लगभग ऐसा ही किया था।

"तीन साल बाद, मुझे लगा कि हमें यूके के बाजार में काम बंद कर देना चाहिए, यह बहुत जटिल है। और फिर कुछ ऐसा हुआ।"

निर्णायक मोड़ सही लोगों को सही पदों पर नियुक्त करना था।

बाद में जब उनसे पूछा गया कि किस बाजार ने उन्हें सबसे ज्यादा आश्चर्यचकित किया, तो उन्होंने फिर से ब्रिटेन का नाम लिया: "मैं थोड़ी हताश थी, और फिर यह मेरी आशा और खुशी का सबसे बड़ा स्रोत बन गया।"

अमेरिका में, एबी टेस्टी ने मध्य-बाजार में अवसरवादी दृष्टिकोण अपनाते हुए शुरुआत की। फिर, लगभग 2 साल बाद, उन्होंने उद्यम स्तर के अनुभव वाले एक बिक्री उपाध्यक्ष को नियुक्त किया, और औसत अनुबंध मूल्य में वृद्धि हुई।

"सही लोगों" को स्पष्ट रूप से परिभाषित करें: नेतृत्व के अनुभव को अपनी अगली बाजार में प्रवेश करने की आवश्यकता के अनुरूप बनाएं।

और धैर्य को पहली योजना पर टिके रहने से भ्रमित न करें। बाजार को समय दें, लेकिन चैनलों का परीक्षण करते रहें, खर्च का पुनर्वितरण करते रहें और नई जानकारी मिलते ही तुरंत निर्णय लें।

आपका अगला बाज़ार ग्राहकों से वहीं मिलने से शुरू होता है जहाँ वे हैं।

इन सभी बातों को सरल शब्दों में कहें तो मूल रूप से एक ही निर्देश है: ग्राहक की शर्तों पर ही उपस्थित हों।

एलिक्स की त्वरित सलाह से एक सुव्यवस्थित अंतरराष्ट्रीय विस्तार रणनीति तैयार होती है। checklist अपनी डेस्क के ऊपर लगाने के लिए:

• बहुत जल्दी-जल्दी या बहुत ज्यादा लोगों को भर्ती न करें।
• एक ही समय में बहुत सारे कार्यालय न खोलें।
• संस्कृति और रिश्तों को गंभीरता से लें, भले ही आप ऐसे बाजार में हों जिसे आप लेन-देन आधारित मानते हों।
• सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि "सही लोगों को नियुक्त करें।"

सैंड्रिन की अंतिम सलाह सरल है: "विनम्र रहें।" बाजार को समझने वाले लोगों पर भरोसा करें, और जब उनके साक्ष्य आपको ऐसा करने के लिए कहें तो योजना में बदलाव करने के लिए तैयार रहें।

ग्राहकों से सीधे और प्रभावी ढंग से जुड़ने का सबसे आसान तरीका है उनकी भाषा में उनसे बात करना। भारी स्थानीय संसाधनों का निवेश करने से पहले, यह बाजार में अपनी प्रासंगिकता स्थापित करने की दिशा में आपका पहला कदम हो सकता है।

आपकी वेबसाइट पहले से ही उस बाजार से अपने शब्दों में बात कर रही हो सकती है, जिससे सही लोगों को आपको खोजने में मदद मिलती है और शुरुआती संभावित ग्राहकों को एक ऐसा अनुभव मिलता है जो प्रासंगिक लगता है।

Weglot यह आपको स्थानीयकृत संस्करण लॉन्च करने, बहुभाषी एसईओ का समर्थन करने और व्यापक बाज़ार योजना के आकार लेने के दौरान नए दर्शकों से सीखने की सुविधा देता है। अपना 14-दिवसीय निःशुल्क परीक्षण शुरू करें ।