Naše klíčové poznatky po růstu na 7 milionů dolarů s B2B App Stores

Když se dnes řekne obchod s aplikacemi, jako první se vám jistě vybaví obchod Apple App Store nebo jeho obdoba pro systém Android, obchod Google Play: platforma, kde můžete velmi snadno najít nové aplikace, které si můžete nainstalovat do svého chytrého telefonu a přidat do něj nové funkce.

Je to méně známé, ale ve světě B2B existují také obchody s aplikacemi, první z nich, jako například Salesforce AppExchange, dokonce předcházely obchodu Apple App Store. Tyto App Stores jsou velmi zajímavým, ale často přehlíženým zdrojem akvizic pro B2B startupy.

Ve společnosti Weglot hrály obchody s aplikacemi v naší historii důležitou roli, protože nám umožnily získat první uživatele a důležitou zpětnou vazbu na naše služby. Dodnes jsou základem naší akviziční strategie, protože pro více než 30 % našich uživatelů představují první kontakt s naším řešením. B2B App Stores jsou skutečně tajnou domovskou stránkou mnoha softwarových řešení a možná je to jen začátek.

Buďte však opatrní, B2B App Stores nejsou řešením všech problémů s akvizicí. Spuštění v App Store je časově náročné a má mnoho omezení.

V tomto článku se podíváme na hlavní chyby, kterých je třeba se vyvarovat, a poradíme vám, jak uspět v B2B App Storu.

Důležité vysvětlení: Pro "B2B App Store" neexistuje žádný specifický termín. Někteří hovoří o "platformních obchodech s aplikacemi", jiní o "trhu s aplikacemi SaaS", nebo dokonce o "katalogu zásuvných modulů"... Pro zjednodušení budeme používat tento termín: B2B App Stores.

Proč by měly být B2B App Stores součástí vaší akviziční strategie?

Ještě než se zamyslíme nad tím, jak začít, je důležité si položit otázku, jaký smysl má pro B2B společnost přítomnost v App Store a zda stojí za to věnovat značné prostředky na vývoj a marketing platformě, kterou nemáte pod kontrolou.

Buďte tam, kde jsou vaši zákazníci

Možná to zní jako samozřejmost, ale pokud chcete snadno získat nové uživatele, je lepší být přítomen tam, kde jsou, než je žádat, aby přišli k vám. Pokud chcete prodávat pleny rodičům, je lepší být odkazován v dětském oddělení obchodního domu, než dělat pop-up store na Champs Élysées. Neznamená to, že je to nemožné, ale změnit návyky zákazníků je složitější úkol. 

Zaměřuje se vaše společnost na obchodníky v oblasti elektronického obchodování? Těch je dnes na Shopify již více než 1 milion a v průměru si stáhnou 6 aplikací ze Shopify App Store. Zaměřujete se na obchodní týmy velkých společností? Je pravděpodobné, že používají CRM jako Salesforce a pravidelně navštěvují Salesforce AppExchange. Nebo možná vaši potenciální uživatelé tráví den na Slacku, aby mohli interně komunikovat? Adresář aplikací Slack by mohl být dobrou možností, do které byste měli sáhnout.

V závislosti na cílové skupině nemusí být nejvhodnější obchod s aplikacemi ten, který jste si mysleli. Věnujte čas tomu, abyste pochopili, jaké publikum se snažíte oslovit a kde se online nachází.

Jednoduchá integrace

Další výhodou přítomnosti v App Store je zjednodušená integrace se samotnou platformou. Vezmeme-li si příklad WordPressu: je to dnes platforma pro tvorbu webových stránek (CMS), kterou používá každý třetí web na světě. Tito majitelé webových stránek WordPress budou pravděpodobně chtít připojit další služby, aby rozšířili možnosti svých stránek prostřednictvím Katalogu zásuvných modulů, B2B App Store WordPressu.

Potřebujete na svých stránkách vytvořit složitý kontaktní formulář a propojit jej s řešením e-mailového marketingu? K dispozici jsou desítky pluginů. Potřebujete optimalizovat výkon svých stránek? Stačí během několika minut přidat jeden z mnoha pluginů pro ukládání do mezipaměti, například WP Rocket. Všechny tyto "pluginy" (velmi výstižný název používaný pro označení "aplikací" ve WordPressu) jsou speciálně integrovány s WordPressem a usnadňují integraci mezi službami.

Majitel webu může z rozhraní WordPressu několika kliknutími vstoupit do Katalogu zásuvných modulů, kde může vyhledat aplikaci odpovídající jeho potřebám.

Když si projde adresář zásuvných modulů WordPress, může si být jistý, že navrhované služby budou fungovat s jeho stránkami a že je bude moci integrovat na několik kliknutí.

Jednoduchá integrace často znamená mnohem méně tření a nejistoty pro potenciální uživatele, což je vždy důležité, zejména když uživatelé objevují váš produkt.

Důvěra v platformu

Poslední výhodou nabídky aplikace v B2B App Store je využití důvěry uživatelů v samotnou platformu. Díky tomu, že obchodníci s elektronickým zbožím procházejí obchodem App Store, který je k dispozici přímo v aplikaci Shopify, jsou v kontextu a prostředí, které znají. Cítí se zde jako doma a platformě důvěřují. Neskončí na neznámé webové stránce, ke které nemají důvěru.

Všechny platformy provádějí více či méně důkladné ověřování aplikací dostupných v jejich obchodě. Aby bylo možné aplikaci nabídnout v obchodě Shopify App Store, musí být ověřena týmem App Store Review a splňovat desítky pravidel. To je pro uživatele zárukou důvěry.

Platforma také reguluje pravomoci a data, ke kterým mají přístup aplikace třetích stran. Jakmile aplikace pravidla poruší, může platforma rozhodnout o jejím odstranění z App Store. To samozřejmě dává platformám velkou moc a může vést ke konfliktům. Je to však také silná odpovědnost, která může vést i k silnému tlaku na týmy, které mají tyto obchody App Store na starosti.

B2B App Stores jsou proto dobrým způsobem, jak se zviditelnit před cílovou skupinou a zároveň využít důvěryhodnosti a jednoduchosti integrace s platformou. Ve společnosti Weglot pozorujeme až třikrát vyšší míru konverze mezi naší stránkou v App Store a našimi vlastními stránkami.

Jak uspět na B2B App Stores

Obchody s aplikacemi pro B2B jsou skvělým způsobem, jak se zviditelnit před cílovou skupinou, ale abyste uspěli, je třeba se vyvarovat několika chyb. Zde jsou naše hlavní klíčové tipy po propagaci Weglot na více než 5 B2B App Storech.

Zaměřte se vždy na jeden obchod s aplikacemi

Možná si myslíte, že pouhé uvedení vaší aplikace v různých B2B App Storech zvýší vaši viditelnost a počet uživatelů a že řešením je znásobit počet aplikací v různých App Storech. Každý obchod s aplikacemi a každá platforma jsou však jedinečné a udržování několika aplikací ve velmi odlišných obchodech s aplikacemi se může rychle stát náročným úkolem.

Naučili jsme se to na vlastní kůži. Poté, co jsme viděli úspěch našich aplikací pro WordPress a Shopify, jsme najali několik vývojářů, aby vyvíjeli nové aplikace pro jiné CMS a webové vývojové rámce, aniž bychom ověřili poptávku po nich. O půl roku později jsme měli 4 nové integrace, které jsme museli udržovat bez uživatelů, bez trakce a bez potřeby! Nakonec jsme se rozhodli tyto aplikace zrušit poté, co jsme na ně vynaložili spoustu času a peněz.

Zaměření na jeden App Store v daném čase je také důležité, abyste měli čas poznat a pochopit komunitu platformy, její kódy a účastnit se akcí, na kterých se setkáte se všemi aktéry. Slovní zásoba se často na jednotlivých platformách liší, a to i pro označení stejné věci. Weglot se díky účasti na mnoha akcích v ekosystémech WordPress a Shopify hodně naučila. Dva ekosystémy, které se zdají být blízké (oba jsou řešením pro tvorbu webových stránek), ale ve skutečnosti se velmi liší.

Nesázejte vše na tento jediný zdroj akvizic

I když jsme viděli, že dostupnost v B2B App Store může být velmi dobrým způsobem, jak získat zákazníky, zejména na začátku, je důležité nespoléhat se na tento jediný zdroj akvizice.

Především je konkurence v obchodech App Store stále tvrdší a tvrdší. V obchodě App Store, na který se zaměřujete, je již pravděpodobně přítomno mnoho konkurenčních řešení třetích stran a prorazit během několika dní nebude snadné. Je důležité propagovat své řešení prostřednictvím dalších tradičnějších akvizičních kanálů: online reklamy, tvorby obsahu, prospectingu, ...

Navíc nejste nikdy imunní vůči změnám ze strany platformy, které by mohly vaši aplikaci učinit nepoužitelnou, nebo vůči neshodám s platformou, která se rozhodne vaši aplikaci vyloučit. Pokud 90 % vašich potenciálních zákazníků objevuje váš software prostřednictvím App Store, je to pro vás velké riziko. Pokuste se najít jiné způsoby, jak se prodávat. V posledních několika letech jsme hodně investovali do obsahového marketingu, partnerství a reklam, abychom diverzifikovali zdroje akvizice.

Nezapomeňte, že platformu nemáte pod kontrolou, a i když je většina z nich velmi ráda, že přinášíte hodnotu jejich uživatelům, měli byste být vždy opatrní a nesázet všechna vajíčka do jednoho košíku.

Investujte čas do optimalizace obchodu s aplikacemi

Jakmile zjistíte, který obchod s aplikacemi je pro váš software B2B nejvhodnější, je vaším cílem samozřejmě vyvinout aplikaci, která řeší problém uživatelů této platformy. Nebudeme se zde věnovat samotnému vývoji aplikace, protože ten hodně závisí na vašem softwaru, složitosti aplikace a platformě, na které je vyvíjena. 

Po vytvoření aplikace se musíte připravit na její uvedení do App Store a na její propagaci. Tuto část nepřehlédněte. Pokud budete mít štěstí, můžete z aplikace získat potenciální zákazníky, aniž byste pro to museli něco udělat. Ale i když mohou být možnosti marketingu v App Storech omezené, stále existuje spousta způsobů, jak svou aplikaci odlišit od konkurence a úspěšně ji uvést na trh.

Hodnocení zákazníků, klíč k úspěchu

Pokud si z tohoto příspěvku odnesete jen jednu radu, pak je to tato: pracujte na hodnoceních svých zákazníků. Většina obchodů App Store umožňuje svým uživatelům hodnotit aplikace, které si stáhli a používají. Tyto recenze hrají velkou roli v úspěchu vaší aplikace.

Zaprvé je to první věc, na kterou se potenciální zákazníci podívají. Ať se vám to líbí, nebo ne, žijeme ve světě, kde je vše v kurzu. Online recenze ovlivňují rozhodování více než 93 % spotřebitelů, i když víme, že jim nemůžeme stoprocentně věřit.

Za druhé je to také skvělý způsob, jak uživatelům ukázat, že vám na nich záleží a že se na vás mohou v případě potřeby spolehnout. Ve společnosti Weglot je zákaznická podpora od počátku klíčovou hodnotou společnosti. Každý z nás řeší alespoň 1 případ podpory týdně a více než 1/3 našeho týmu se věnuje výhradně podpoře. To je samozřejmě skvělé pro naše zákazníky, ale má to také velký vliv na náš marketing.

Pokud vám někdy nespokojený zákazník zanechá jednohvězdičkovou recenzi, oslovte ho a pokuste se zjistit, co se stalo špatně a jak můžete jeho problém vyřešit. Pomůže vám to zlepšit vaši aplikaci a s největší pravděpodobností svou recenzi odstraní, jakmile uvidí, jak jste obětaví a vstřícní.

Velký dík patří našemu úžasnému týmu zákaznické podpory, který v loňském roce pomohl více než 30 000 našich zákazníků.🤯

Práce na stránce s výpisem aplikací

Dalším povinným krokem je důkladně propracovat prezentační stránku aplikace tak, aby jasně odpovídala na problém, který se uživatelé snaží vyřešit. Věnujte této stránce stejnou pozornost jako domovské stránce svého webu. Zde vám velmi pomůže věnovat čas pochopení ekosystému a jeho kódů.

• Jaký termín používají: App? Plugin? Addon?
• Jaké jsou hlavní cíle nebo problémy jejich uživatelů?
• Jak je vaše služba integrována se samotnou platformou?

Využijte všechny možnosti své stránky s výpisem v App Storu, abyste vynikli. Přidejte obrázky, videa, případové studie zákazníků, ... a věnujte čas jejich pravidelnému vylepšování.

Optimalizace umístění aplikace ve výsledcích vyhledávání

Při hledání aplikace uživatelé pravděpodobně použijí vyhledávací panel obchodu App Store. Proto je třeba věnovat čas pochopení nejdůležitějších klíčových slov, na která chcete svou aplikaci zařadit, a porozumět algoritmu vyhledávací lišty, abyste optimalizovali své umístění ve výsledcích vyhledávání. Přesně tak, jak to děláte při SEO, abyste byli dobře odkazováni v Googlu.

V závislosti na App Storu může vyhledávací algoritmus zohledňovat několik věcí: 

• Přítomnost klíčových slov v názvu a popisu aplikace
• Počet aktivních instalací a odinstalací vaší aplikace.
• Vaše celkové hodnocení aplikace
• ...

Přesný algoritmus samozřejmě není nikdy veřejně dostupný, ale je možné pochopit, jak obecně funguje, pokud o něm diskutujete s ostatními vývojáři aplikací třetích stran (proto je opět důležité investovat čas do komunity!).

Co se týče optimalizace pro vyhledávače Google, cílem je porozumět algoritmu a optimalizovat výpis aplikace a dokonce i aplikaci samotnou tak, aby co nejlépe odpovídala jeho fungování a aby se umístila co nejvýše na hlavní klíčová slova.

Vztah k samotné platformě

Posledním bodem, který nelze opomenout, je vztah k samotné platformě. Vývojáři platformy často mají způsoby, jak propagovat aplikace v sekcích "Featured". Propagace, která může mít velmi důležitý dopad zejména v době uvedení aplikace na trh.

Získání této možnosti samozřejmě do značné míry závisí na vašem vztahu s vlastníkem platformy. Ti mají obvykle na starosti tým, který se stará o marketing v App Store. Je obtížné se s nimi spojit, ale ne nemožné. Riskuji, že se budu opakovat, ale právě zde může hrát velkou roli věnování času zapojení se do ekosystému a komunity. Pokud jste aktivní na fórech, účastníte se akcí pořádaných vlastníkem platformy a sponzorujete je, pomůže vám to zviditelnit se a začít jednat s týmem App Store.

Závěr

Po téměř pěti letech růstu Weglot prostřednictvím B2B App Stores můžeme s jistotou říci, že tento kanál může mít opravdu velký vliv na vaši akviziční strategii, a jsem ochoten se vsadit, že toto je teprve začátek. Akvizice v obchodech B2B App Stores dokonale zapadá do velkého posunu k růstu řízenému produktem, který v současné době probíhá a v němž je používání vašeho produktu hlavním prostředkem k získání, aktivaci a udržení zákazníků. 

Zajímají vás také B2B App Stores jako marketingová strategie? Rád bych to s vámi probral. Neváhejte mi poslat e-mail na adresu myfirstname + weglot.com.