电子商务中应利用的 5 项顾客心理学原则

你知道在葡萄酒商店播放古典音乐会影响顾客购买更昂贵的 葡萄酒吗？这听起来可能很疯狂，但顾客心理是一座金矿，它为企业提供了这样或更多不费吹灰之力的机会。

但为什么效果这么好呢？我们总以为自己能控制自己的思想，做出理性的决定。然而，大多数时候，我们的行为会受到一些我们自己都没有意识到的细节的影响。

因此，我们可能会因为喜欢某件产品的包装而购买它，因为其他人似乎都订阅 Audible 而订阅它，或者因为背景音乐让我们心情愉悦而购买昂贵的葡萄酒。 

在电子商务领域，由于企业主对客户接触点有更多的控制权，因此消费者心理就显得更为重要。因此，在本文中，我们将向您介绍影响消费者在整个网上购物过程中行为的基本心理因素。

了解了这些影响因素，你就能利用它们为自己带来优势，并取得显著效果！ 

1.互惠原则

想象一下：你去一家商店随便逛逛，一位销售人员走了过来。他们开始向你展示产品，并向你介绍品牌信息。你们俩一拍即合，你开始觉得必须花点钱。结果你买了很多东西，尽管你并不需要。 

每个人一生中都可能遇到过这种情况，难怪当销售人员在商店里向我们推销时，我们会惊慌失措。这种社会现象被称为互惠原则。道理很简单：当别人对我们好的时候，我们会觉得需要回报。

多年来，商家一直在利用这一点。想想你在商店里品尝过的所有免费奶酪，想想你抽屉里堆积如山的洗发水试用装。但如何在网络世界中实现同样的逻辑呢？ 

事实上，我们现在就在这样做。通过这篇文章，我将为您提供对您和您的企业有益的免费信息。许多其他企业也采用这种策略，免费提供有价值的内容。你可能以前听说过这个概念： 内容营销。

但这里有一个重要考量点，许多企业往往忽略了。当你提供免费资源时——无论是ebook、在线课程还是客户支持——切勿仅仅为了获取回报而提供。 

因为这种意图通常会被客户识破，结果适得其反。根据尼尔森-诺曼集团（Nielson Norman Group）的一项研究，用户在遇到过于激进的潜在客户生成表单时，往往会在网站建立起可信度之前输入虚假信息。

另一项研究对同一问题进行了调查，要求一组用户填写表格，以获取一套免费指南。另一方面，另一组用户先获得指南，然后被要求填写表格。结果显示，尽管第一组用户更有可能提交表格，但第二组用户提供了更多的信息。

因此，重要的是要认识到，自愿提供联系信息的访客比被迫提供信息的访客更有价值。如果访客还没有机会与你的品牌互动，你就要求他们为你做一些事情，那么你的开局就会很糟糕。

这里的建议很简单：先付出，再索取。即使是简单的东西，客户也会非常感激。虽然不是每个人都会因为你提供了免费的好处而立即转化，但他们肯定会对你的品牌产生更多好感。 

2.稀缺性原则

库存只剩一个，名额不多，折扣最后一天！ 突然间，你不再关心自己是否想要或是否真的需要这种产品/服务了。你只觉得自己有一种冲动，想在产品用完之前赶紧跑去买任何东西。

罗伯特-西亚迪尼博士提出的这一说服心理学原则意味着，越稀有或越难获得的产品、提议或内容就越有价值。 

为了显示这一原理的效果，我们做了一个实验。参与者看到了两种不同的产品描述："独家限量版。请抓紧时间，库存有限 "或 "全新版本。库存众多"。然后询问参与者愿意为产品支付多少钱。一般消费者愿意为第一种描述的产品多支付 50%！

这一原则的另一个有趣之处在于，虽然限量和限时都能促使顾客购买，但限量更有效，因为它能在消费者之间形成竞争意识。 

有许多在线企业都巧妙地利用了这一原理，促进了销售。例如，booking.com 会显示 "今天已预订 x 次 "或 "x 其他人也正在寻找 "等信息，以营造一种稀缺感。

但同样，如果你做得太过火或提供虚假信息，就会失去其合法性，从而无法奏效。因此，在发布稀缺信息时要有策略，要诚实，而不是漫无目的地乱发。

3.舞台中央效应

好吧，这一点不言自明；当你把一件产品放在中心位置时，人们往往会认为这一定是因为它的受欢迎程度和优越性。由于这种偏见，顾客更倾向于选择放在中心位置的产品，无论是商店橱窗还是电子商务网站都是如此。 

更有趣的是，研究表明，当人们为他人购买产品时，舞台中心效应的影响更大。中心位置的产品因其受欢迎而被摆放在那里，这种想法使其成为消费者心目中理想的礼品选择。

不过，需要注意的一点是，一旦 "阵容 "中的所有元素性质相似，中心舞台效果就会发挥作用。因此，尽量将同一类别的产品放在同一条线上，然后将最想突出的产品放在中间。

这种效应的影响力如此之大，以至于亚马逊和 eBay 等在线市场都能对那些想在展示区中心展示的品牌或产品收取更高的费用。

因此，您也可以利用这一策略，将新产品或价格较高的商品放在产品阵容的中心位置，以此来促销。

4.疑虑-回避倾向

没有人喜欢在不知情的情况下做出决定--因此，当我们遇到有疑问的情况时，我们往往会迅速做出决定，以避免不确定性。在网上购物时尤其如此，因为你没有机会亲眼看到或亲手触摸产品。

因此，消除客户在访问您的电子商务网站时可能产生的任何不确定性至关重要。对于电子商务企业来说，一个非常重要的方法就是提供高质量和详细的产品图片。 

根据Splashlight的一项研究，近一半的美国在线消费者认为高质量的产品图片是他们做出购买决定时最有影响力的因素，超过 50% 的消费者希望在购买前至少看到 3-5 张产品照片，包括正面、背面和侧面。因此，对电子商务企业来说，投资产品摄影始终是个好主意。

另一种减少不确定性的有效方法是社会证明。社会证明是指其他人做出选择或参与产品/服务的证明，如评论、推荐或社会分享，从而鼓励其他人也这样做。

这是另一种心理效应，其原理是，如果有证据表明别人也做过某事，人们就更有可能去做。考虑到88% 的消费者对用户评论的信任程度不亚于对个人推荐的信任程度，可以肯定的是，这对电子商务也很有效。因此，请务必鼓励您的客户留下他们的体验评价。

最后，一个好主意是在产品展示旁边加上 "超过 98% 的可靠性 "或 "客户最爱 "等信息，以更有效地推广产品。您甚至可以提出一些战略性的标题创意，如 "完美的情人节礼物"，为顾客在特定场合购买产品提供更多理由。 

5.零价格效应

我想我们都同意，2 和 1 之间的差别大于 1 和 0 之间的差别--当然是在价格方面。免费的东西有一种神奇的魔力，能让任何人着迷。 

根据 "零价格效应"，我们的大脑对免费选项的感知比对有成本的选项更积极。但要利用这种效应，并不一定要提供免费产品。即使产品附带了免费的好处，我们仍然会对它产生更积极的看法，尽管它是有成本的。

对于电子商务网站来说，免费送货是一种流行的方式。根据NRF 最近的一份报告，75% 的受访消费者希望即使是 50 美元以下的订单也能免费送货。而在电子商务盛行的今天，这一比例还在不断提高。

另一方面，"意外成本"是人们放弃购物车的首要原因，因为它基本上与零价格效应产生了相反的影响。它还会损害客户对您品牌的信任，引发客户的疑虑。因此，如果您需要额外的费用，最好的处理方式就是坦诚直言。

此外，不要羞于强调你的免费奖励。您甚至可以通过强调原价和新价之间的差异，向顾客展示他们免费获得了多少东西，从而增强零价格效应。 

结论

电子商务业务的成功需要很多因素，而利用客户心理无疑是其中一个重要方面。得益于网络世界提供的大量机会，企业主可以通过多种方式极大地影响客户对其品牌的认知。

既然您已经了解了顾客心理学的 5 个重要原则，那么就没有什么能阻止您在业务中实施这些原则了！