Uluslararası Satış Yapmak İçin 4 Küresel Fiyatlandırma Stratejisi

İşletmenizi uluslararası satış yapacak şekilde genişletmek her şirket için büyük bir adımdır. Yeni bir pazar, daha fazla müşteri, tek bir ülkeye daha az bağımlılık gibi sonsuz olasılıkları beraberinde getirir - birçok e-ticaret girişimcisi için sağlam bir iş planı olabilir. 

Ve sınır ötesi e-ticaretin (diğer ülkelerde mal satma eylemi) yükselişiyle birlikte, internetin büyümesi şüphesiz işletmelerin uluslararası satış yapmasını kolaylaştırdı. Ürünler dünyanın dört bir yanındaki müşterilere sadece birkaç gün içinde gönderilebiliyor ve müşteriler kendi ülkelerinde alışveriş yapan biriyle aynı deneyimi bekliyor ve bekleyebilir.  

Her ne kadar internet her ölçekten işletmeye ürünlerini dünyanın dört bir yanındaki ülkelere satma gücü vermiş olsa da, denizaşırı satış süreci pek çok belirsizliği de beraberinde getiriyor.  

Modern tüketiciler mali açıdan ebeveynlerinden daha kötü durumdalar ve eski nesillere göre fiyat konusunda daha da hassaslar. Peki, bu durum onların alışveriş davranışlarını nasıl etkiliyor? Ama daha da önemlisi, onların davranışlarını değiştirebilir miyiz? Son yıllarda pazarlamacılar tarafından iş değeri, kolaylık veya kişiselleştirmeye yapılan vurguya rağmen, nasıl kullanacağınızı biliyorsanız, fiyat hala en önemli silahtır... 

E-ticaret mağazanızı küresel hale getirmek mi istiyorsunuz? İşte başlamanız için hızlı bir video:

Küresel Fiyatlandırma Stratejileri: Teorik Bir Anlayış

Fiyatlandırma stratejisi, ekonomi alanında iyi bilinen bir konudur. Yeni bir ürün ya da yeni bir pazarda satış yapmaya başladığınızda verdiğiniz fiyatlandırma kararları, pazarlama stratejinizin temel bir parçasıdır ve bir dizi temel ilke tarafından yönetilebilir. Fiyatlandırma yaklaşımları çoğu işletme için en önemli gelir kaynağıdır, bu nedenle doğru metodolojiyi bulmak belirli bir ürün hattının yaşayabilirliğini nihai olarak batırabilir veya yüzdürebilir.

O halde genel olarak, uluslararası pazarlardaki ürünler için genel küresel pazarlama çerçevenizin bir parçası olarak uygulayabileceğiniz birkaç temel farklı fiyatlandırma stratejisi belirleyebiliriz.

• Talep odaklı fiyatlandırma - bu, fiyatı belirli bir ürün veya hizmet için katı talep eğrisiyle eşleştirmeyi amaçlar. Bu çok çeşitli faktörlerden etkilenecektir, ancak çoğunlukla belirli bir ürünün rekabet ettiği sektörün kapsamlı bir analizinden elde edilecektir. Belirli bir pazarda az sayıda rakip varsa, sektörün tamamında sabit bir satış hacmi olduğu varsayımıyla, fiyatların belirli bir süre boyunca talebe dayalı fiyata yönelmesi muhtemeldir. Çok sayıda rakip varsa, talep yaratmak ya da mevcut piyasa koşullarında daha fazla talep yakalamak için bilinçli alternatif fiyatlandırma stratejilerinin uygulanması gerekecektir.
• Değer bazlı fiyatlandırma - bu daha doğrudan müşteri odaklı bir yaklaşımdır ve müşterinin bir üründen ne tür bir değer elde ettiğini anlamaya ve ardından ister gerçek ister algılanan olsun bu değeri artırmaya çalışır. Bu yaklaşım müşteriye (yine doğrudan ya da dolaylı olarak) "X ürünü için ne kadar ödemeye hazırsınız?" sorusunu sorar ve müşteriyle bu spektrumda bir yerde buluşur - ya fiyatı beklentileriyle eşleştirerek ya da ürünü değiştirerek fiyatlandırma beklentilerinin de değişmesini sağlar.
• Fiyat kaymağı - bu, yeni bir ürünü pazara sunmanın doğasında var olan maliyetleri ve zorlukları - araştırma ve geliştirme, uluslararası pazarlama, tarifeler, dağıtım kanalları kurma vb - kabul eden ve fiyat seviyelerini buna göre belirleyen bir metodolojidir. Teknolojik değişimin artan hızı, yeni ürünlerin yaşam döngüsünün giderek kısaldığı anlamına geldiğinden, bazı işletmeler, sektörün geri kalanı yeni teknolojiyi yakalamadan önce yatırım getirilerini en üst düzeye çıkarmak için fiyat kaymağı stratejilerini benimsemeyi tercih etmektedir.  
• Penetrasyon Fiyat landırması - bu aslında fiyat kırma yaklaşımının tam tersidir. Pazara giriş fiyatlandırma politikaları, geniş bir tüketici kitlesini belirli bir ürüne çekmek için düşük fiyatlar (ya da en azından rakiplerinden daha düşük fiyatlar) kullanarak yerleşik bir pazarda büyük bir pazar payı elde etmeyi amaçlar. Bu, söz konusu ürünün piyasadaki ilk birkaç yılında zar zor denkleştiği, hatta zarar ettiği anlamına gelebilir. Bu, piyasadaki diğer oyuncuların (daha katı işçi hakları yasalarına, yönetmeliklere vb. uymak zorunda kalabilecek) altını oymak ve sonunda onları tamamen işlerinden etmek için büyük miktarlarda risk sermayesi kullanma niyetiyle Büyük Teknoloji tarafından tercih edilen bir stratejidir - bu noktada yeni, daha yüksek bir fiyat belirlenebilir.
• Premium fiyatlandırma - bu, daha yüksek fiyatların, daha yüksek olmaları nedeniyle kalitenin bir göstergesi olarak ima edildiği eski bir stratejidir. Bu strateji daha varlıklı tüketicileri hedefler ve onlara kendi seviyelerine uygun olduğu varsayılan bir ürün sunar. Bu "premium" tadı vermek için pazarlama karmasındaki diğer birçok taktikle eşleştirilmesi gerekir - sadece fiyatı 10 dolara çıkarıp ürünle ilgili başka hiçbir şeyi değiştirmeselerdi kimse basit bir McDonald's çizburgerini satın almaya istekli olmazdı.

Yani teori bu. Peki ya uygulama? Bunları gerçekte nasıl uygulamaya koyabilirsiniz?

Küresel Fiyatlandırma Stratejilerine Pratik Bir Yaklaşım

Bu teorik çerçeveler, çeşitli küresel fiyatlandırma stratejilerinin altında yatan mantığı anlamada bir dereceye kadar yardımcı olur. Ancak aynı zamanda, farklı türdeki fiyatlandırma stratejilerinin ekonomi ders kitaplarındaki tanımlarını incelemek de kısa vadede size yardımcı olmayacaktır. Ya da başka bir deyişle, stratejinize dahil edebileceğiniz bazı taktikler nelerdir?

Uluslararası e-ticaret ortamında müşteri davranışını etkileyen küresel fiyatlandırma stratejilerinin bir parçası olarak dört taktiği paylaşacağız. Ama önce modern tüketiciye bir göz atalım.

Bugünün Alışverişçisi Ne İstiyor?

Y kuşağı, ebeveynlerine göre çok daha az isteğe bağlı gelire sahip. Tüm tüketiciler gibi onlar da kişiselleştirme, mükemmel müşteri hizmetleri, mümkün olan en hızlı sevkiyat vs. istiyorlar. Ancak sorun şu ki, bunların hepsini en iyi fiyata istiyorlar ve bu konuda taviz vermeyecekler - çünkü önceki nesillere göre artan servet eşitsizlikleri, bunu karşılayamayacakları anlamına geliyor.

Bununla birlikte, adil ve güvenli bir şekilde kullanıldığını hissettikleri takdirde kişisel verileri paylaşmaya isteklidirler - örneğin, kişiselleştirilmiş alışveriş deneyimleri ve kişiselleştirilmiş teklifler. Bu nedenle bu verileri toplayıp analiz edebilir ve bulgularınızı karar alma sürecine entegre edebilirsiniz.

Öyleyse, modern tüketiciye uygun 4 küresel fiyatlandırma taktiğine daha yakından bakalım. 

Teklifinizi Kişiselleştirin

Online perakendeciliğin en büyük avantajlarından biri, geniş kitleleri segmentlere ayırma ve her birini farklı fiyatlarla hedefleme becerisidir. Ve bu, uluslararası satış yaparken genellikle mantıklıdır. Müşterilerin bir ürün için ödeme yapma istekleri farklıdır ve onları kabul edecekleri fiyattan çekmemeniz için hiçbir neden yoktur.

Elbette hiç kimse bir ürün için diğerlerinden daha fazla para ödemekten hoşlanmaz. Amazon 2000 yılında, müşterilerin DVD satın almak için kullandıkları tarayıcı türüne göre fiyat ayrımcılığı yaparken yakalandı. Sert eleştirilerle karşılaşan Jeff Bezos, bunun bir hata olduğunu ve şirketin asla tüketici demografisine göre ayrımcılık yapmayacağını açıklamak zorunda kaldı.

Soru şu: Hedef kitlenizi nasıl bölümlere ayırabilir, onları farklı fiyat noktalarında nasıl hedefleyebilir ve yabancılaşmadıklarından nasıl emin olabilirsiniz?

Tekliflerinizi kişiselleştirerek. Fiyatlarınız/indirimleriniz büyük insan grupları yerine bireylere göre düzenlenirse, diğer müşterileri rahatsız etmeyecektir.

İndirimlerinizi ödeme sürecinde sunmak veya kişiselleştirilmiş indirim kodlarıyla e-posta yoluyla göndermek, belirli bir ürün için aynı pazar segmentini hedefleyen rakiplerinize karşı rekabet avantajı elde etmenize yardımcı olabilecek harika bir seçenektir. 

Elbette uluslararası gönderim, kendi ülkenizdeki gönderimden daha pahalıdır ve uluslararası pazarlarda muhtemelen ülke başına gönderim maliyetini artırmanız gerekecektir. İlk alışverişte özel indirim kodları veya ücretsiz teslimat sunmak, tüketicinin bu maliyet beklentisini hafifletmek ve dönüşüm sağlamalarına yardımcı olmak için harika bir yol olabilir. Bunları özel olarak göstererek müşterileri yabancılaştırma riskinden kaçınırsınız.

Sepet Bazlı İndirimler Sunun

Sepet bazlı indirimler, müşterilerin satın alma geçmişine ve bir web sitesindeki gerçek zamanlı verilerine dayanan kişiselleştirilmiş tekliflerdir. Gerçek zamanlı veriler, bir bireyin ilgilendiği ancak fiyatı ödemek istediklerinin üzerinde olan ürünleri ortaya çıkarır. Satın alma geçmişi, bir ürün için ödeme yapma istekleri ve onları cezbeden önceki indirimler hakkında size ipucu verir .

Bulgularınıza dayanarak, onlara ilgilendikleri ürünleri potansiyel müşteriyi dönüştürecek bir indirimle sunabilirsiniz.

Sepet bazlı fiyatlandırma, çeşitli nedenlerden dolayı işletmenize inanılmaz bir değer katabilir.

Her şeyden önce, gerçekten istenen ürünlerde özel indirimler sunarak satın alma olasılığını önemli ölçüde artırırsınız.

Ayrıca, sepet boyutunu artırmak için alışveriş yapanları ek ürünler satın almaya teşvik edebilirsiniz.

Hiper yerel pazarlamanın giderek daha popüler hale gelmesinin bir nedeni var. Dünyanın her yerinde alışveriş yapanların satın alma davranışları farklılık gösteriyor.

Uluslararası müşterilerinizin ilgi alanları, satın alma güçleri, tüketim alışkanlıkları, ilgi duydukları indirimler vb. açısından birbirlerinden nasıl farklı olduklarını anlamak için gerçek zamanlı verileri analiz edin. Hiperlokalize edilmiş her bölgedeki alıcı personalarına hitap edecek pazarlama kampanyaları oluşturun.

Uzun vadede bu strateji müşterilerinizle aranızda sadık bir ilişki kurar. Onları tanıdığınızı, ilgi alanlarını, onları satın almaya neyin ikna edeceğini bildiğinizi hissederler. Başka bir deyişle, müşteriyi elde tutma oranınız büyük ölçüde artar.

Popüler Ürünlerde Rekabet Edin

Mağaza genelinde indirim uygulamayın. Ürün yelpazenizdeki en popüler ürünleri dikkatlice seçin. Bu, Amazon tarafından kullanılan bir taktiktir; perakendeci en popüler ürünler için rekabetçi fiyatlar sunarak müşterileri web sitesine çeker. Dönüşümleri artırmak kısa vadeli bir kazançtır, ancak bu strateji uzun vadede de avantajlıdır.

Eski bir Amazon İş Liderine göre, dev bu stratejiyle birçok müşteriyi dönüştürüyor, ancak asıl kârı bu satışlardan elde etmiyor.

Bu müşteriler kapıdan içeri girdiklerinde, bilinçaltlarında Amazon'un alışveriş için en ucuz yer olduğunu varsayıyorlar. Sorunsuz bir alışveriş deneyimi ve mükemmel müşteri hizmetleri sunan perakendeciden alışveriş yapmaya devam ediyor ve sonunda sadık müşteriler haline geliyorlar.

Uluslararası satış yaparken, ülkeler arasında hangi ürünlerin yüksek talep gördüğüne nasıl karar verirsiniz? İzleyebileceğiniz birkaç taktik var:

• Popüler web sitelerindeki en çok satanlara göz atın
  Amazon, AliExpress, Zalando veya diğer yüksek trafikli yerel web sitelerindeki en çok satanlar listeleri, bir ülkede neyin popüler olduğuna dair size ipucu verir.

• Google Trends'e göz atın
  Aklınızda bir ürün varsa, Google Trends aramasıyla zaman içinde ve bölgeler arasında popülerliğindeki değişiklikleri gözlemleyebilirsiniz.

• Anahtar kelime araştırması yapın
  Yabancı pazarlardaki eğilimleri yakalamak için kullanabileceğiniz çok sayıda ücretsiz anahtar kelime araştırma aracı vardır. Arama metrikleri, popüler ürünlerin yanı sıra bu ürünlerde rekabet eden oyuncuların sayısını da verir.

Nasıl rekabetçi fiyatlar sunabilirsiniz?

İlk adım olarak rakiplerinizi belirleyin. Sizin ürünlerinizi veya ikamelerinizi satan diğer oyuncuları arayın. Onların fiyatlarını takip edin ve sizin fiyatlarınızın daha ucuz olduğundan emin olun. Online fiyatlar manuel olarak takip edebileceğinizden daha hızlı değişir, bu nedenle ya dahili bir fiyat takip motoru oluşturun ya da fiyat takip yazılımından yararlanın.

Ürün Paketlemesinden Yararlanın

Bundling, alışveriş davranışını etkileyen bir başka taktiktir. Bunu çekici olmayan ürünlere, aksesuar ürünlerine veya genel olarak yavaş hareket eden stoklara uygulayabilirsiniz.

Etkileyici paketler oluşturmak için geçmiş satın alma verilerini analiz ederek ne tür paketlerin müşterilerinizin ilgisini çekeceğini bulmanız gerekir. Merak ediyorsanız, paket ürünlerin birbiriyle ilişkili olması gerekmez. Amaç, belirli bir kitleye hitap eden iki veya daha fazla ürünü bir araya getirmektir.

Örneğin McDonald's Happy Meal, temelde farklı işlevlere sahip iki ürün olan yiyecek ve oyuncak içerir. Ancak aynı hedef kitleye hitap etmektedirler: çocuklar. Bunun tarihteki en iyi paket fikri olabileceğinden bahsetmiyorum bile.

Elbette bundling mantığı, iki veya daha fazla ürünü indirimli bir fiyattan sunmanızı gerektirir. Bu yüzden paketinizin rekabetçi bir şekilde fiyatlandırıldığından emin olun. 

Çıkarımlar

E-ticaret, oyuncularını hayatta kalmak için akıllı rekabet taktikleri bulmaya zorlayan hızlı tempolu ve son derece rekabetçi bir pazardır. Tüketici davranışını etkileyecek dört küresel fiyatlandırma stratejisinden bahsettik. Bunları kendi uluslararası fiyatlandırma stratejinize entegre edin ve sonucunu yakında göreceksiniz. 

Kısaca özetlemek gerekirse:

• Ödeme teklifleri veya e-posta yoluyla bireysel müşteriler için indirimler oluşturarak teklifinizi kişiselleştirin 
• Müşterilerin satın alma geçmişine ve bir web sitesindeki gerçek zamanlı verilerine dayalı sepet bazlı indirimler
• Müşterileri web sitenize çekmek ve onları sadık müşteriler haline getirmek için en popüler ürünlerinizde rekabetçi fiyatlar oluşturun 
• Yavaş hareket eden stoklarda ürün paketlemesi