Czym jest D2C (direct-to-consumer) i dlaczego ten nowy model działa tak dobrze?

Model direct-to-consumer (D2C) przyspiesza w przestrzeni handlowej i szybko staje się popularnym sposobem dla nowych marek (lub istniejących producentów) na bezpośrednie wejście na rynki, ale duża różnica... eliminuje potrzebę i zależność od pośrednika. 

Bez pośredników, marki D2C zajmują się produkcją, marketingiem i dystrybucją własnych produktów. Oznacza to, że przyspieszają wprowadzanie swoich produktów na rynek i, co bardziej imponujące, zachowują pełną kontrolę nad tym, jak klient od nich kupuje.

Wielka wygrana dla klientów? Marki D2C mogą zapewnić ludziom autentyczne doświadczenia związane z marką, których pragną. A słowo "autentyczność" jest oceniane jako dość ważny czynnik zakupowy przez 86% ankietowanych. 

W ciągu ostatniego roku jedna trzecia konsumentów zgłosiła, że dokonała zakupu bezpośrednio od marki D2C, ponieważ firmom coraz łatwiej jest nawiązać bezpośredni kontakt z klientami(dzięki sieci WWW).

Nic dziwnego, że to millenialsi stoją na czele napędzania tej zmiany, a ich preferencje zakupowe są ukierunkowane na wygodę, niskie koszty, przejrzystość i bardziej usprawnione doświadczenia zakupowe. Kilka cech charakterystycznych dla modelu D2C. 

Przyjrzyjmy się zatem bliżej modelowi D2C, dlaczego działa tak dobrze, a także niektórym przykładom marek D2C podbijających rynki międzynarodowe. 

Co oznacza D2C?

D2C lub direct-to-consumer to termin używany do opisania marek lub producentów, którzy sprzedają bezpośrednio konsumentom. To dość oczywiste określenie.

Zasadniczo marka produkuje i dystrybuuje produkt za pośrednictwem własnych kanałów, omijając tradycyjną formę potrzebowania sprzedawcy detalicznego lub odsprzedawcy do obsługi dystrybucji. Marki D2C prowadzą sprzedaż za pośrednictwem sklepu internetowego, mediów społecznościowych, a nawet dedykowanego sklepu stacjonarnego. 

Przykładem marki D2C jest Jimmy Fairly, która projektuje, produkuje i sprzedaje własne kolekcje okularów online i za pośrednictwem niewielkiej liczby sklepów detalicznych. Jak czytamy na ich własnej stronie internetowej: "Możemy pominąć pośredników, oferując produkty najlepszej jakości w uczciwej cenie. Bezpośrednio od nas do Ciebie". 

Ale poczekaj chwilę... możesz zadawać sobie pytanie, jaka jest różnica między D2C a DNVB? Cóż, odpowiedź nie jest ogromna. Marka D2C trafia bezpośrednio do konsumenta online lub offline, podczas gdy DNVB jest podzbiorem marki D2C - zawsze zaczyna się online, jednak wraz z rozwojem może prowadzić również do działań offline. Podobieństwo polega na modelu dystrybucji, w którym obie marki trafiają bezpośrednio do konsumenta.

Ale nie tylko małe nowe marki mogą być klasyfikowane jako D2C, nawet duże marki mogą być D2C. 

Zasadniczo, i tutaj tworzenie zbyt wielu skrótów modeli biznesowych może zacząć być naprawdę mylące... DNVB zawsze będą D2C, ale D2C nie mogą być DNVB. Sugerujemy przeczytanie artykułu, do którego link znajduje się powyżej, aby zobaczyć, ile jest kategorii w modelu D2C! 

Dlaczego D2C działa? 

Łatwość, lepsza cena, ta autentyczność, o której wspomnieliśmy wcześniej...

88% konsumentów woli kupować bezpośrednio od marki, jeśli ma taką możliwość, co pokazuje prawdziwą zmianę w zachowaniu konsumentów i dokładnie to, dlaczego D2C nabiera rozpędu. 

Poruszyliśmy to wcześnie, ale to milenialsi napędzają tę formę modelu biznesowego. Marki D2C zazwyczaj przemawiają do tej grupy demograficznej, a ponieważ oczekuje się, że milenialsi wydadzą w tym roku 1,4 biliona dolarów (co czyni ich pokoleniem o najwyższych wydatkach w 2020 roku), właściciele firm mają wszelkie powody, aby przyjrzeć się bliżej modelowi D2C. 

Zazwyczaj marki D2C są świadome ekologicznie, autentyczne, odpowiedzialne społecznie i oferują płynne doświadczenia zakupowe, które są wszystkimi aspektami, na które milenialsi zwracają uwagę, decydując się na wydawanie pieniędzy. 

Co ciekawe, prawie 70% millenialsów bierze pod uwagę wartości firmy przed dokonaniem zakupu, a reklamy online, Instagram, influencerzy itp. mają ogromny wpływ na ich decyzje zakupowe. 

Wszystko to dobrze pasuje do marek D2C, ponieważ media społecznościowe odgrywają dużą rolę w ogólnej strategii dostarczania ich produktów konsumentom. Większość odnoszących sukcesy marek D2C wie, jak dotrzeć do swoich odbiorców za pośrednictwem tego medium - hashtagi, treści wideo i Instagram odgrywają dużą rolę.

Po prostu marki D2C "rozumieją" ten rodzaj marketingu i głosu marki znacznie lepiej niż tradycyjni detaliści. 

Jakie są korzyści modelu biznesowego D2C? 

#1 Wyeliminowanie pośredników oznacza większe zyski 

Naturalnie, sprzedaż produktu (produktów) klientowi, bez konieczności korzystania z pośrednika (sprzedawcy detalicznego) oznacza, że zyski należą do Ciebie. Nie musisz obniżać marży, aby utrzymać złożoną sieć sprzedawców, a usunięcie interakcji z osobami trzecimi oznacza, że zarobisz więcej pieniędzy. 

#2 Więcej kontroli 

Tradycyjny model sprzedaży detalicznej odbiera kontrolę producentowi i przekazuje ją wyłącznie sprzedawcom detalicznym sprzedającym produkty. Jednak model D2C pozwala marce odzyskać tę kontrolę, zapewniając jej bezpośredni kontakt z klientem. 

Oznacza to, że zarządzasz interakcjami klientów z Twoją marką i zajmujesz się każdym aspektem doświadczeń klientów. Pozwala to zaspokajać potrzeby docelowych konsumentów, wpływać na sposób, w jaki wchodzą z Tobą w interakcję, a co najważniejsze – budować relacje. 

#3 Dostęp do danych 

W modelu D2C wchodzisz w interakcję ze swoimi konsumentami. Oznacza to, że będziesz mieć dostęp do ogromnych ilości danych, które możesz zebrać od osób, które kupiły Twoje produkty, w tym trendów zakupowych, danych demograficznych itp. 

To oczywiście pomaga zapewnić bardziej ujednolicone doświadczenie marketingowe i pozwala rozwijać lub ulepszać produkty w oparciu o personalizację i tworzyć lepsze persony kupujących. 

#4 Sprzedawaj każdemu i wszędzie

Korzystanie z usług sprzedawców detalicznych do dystrybucji produktów oznacza, że jesteś zdefiniowany przez kraje, do których wysyłają i sprzedają. Podążanie za modelem D2C dosłownie oznacza, że klienci mogą robić zakupy pod Twoją marką w dowolnej lokalizacji, do której wysyłasz swoje produkty - zwłaszcza jeśli przetłumaczysz swoją stronę internetową. 

Oznacza to, że masz narzędzia do zdominowania cyfrowych i fizycznych środowisk sprzedaży detalicznej w oparciu o swój plan biznesowy. 

Jakie są wyzwania związane z modelem biznesowym D2C? 

Oczywiście nie wszystko jest wybrukowane złotem - istnieje również kilka wyzwań związanych z modelem D2C, które wymagają przemyślenia. 

#1 Konkurowanie z detalistami 

Największym wyzwaniem jest to, że będziesz musiał konkurować ze sprzedawcami detalicznymi, którzy kiedyś byli twoimi przyjaciółmi, a teraz zdecydowanie twoją konkurencją. Sprzedawcy detaliczni mają doświadczenie w sprzedaży konsumentom i mają już ugruntowaną pozycję i cieszą się zaufaniem. 

Nowej marce może być trudno stać się zaufaną i renomowaną firmą bez wsparcia sprzedawcy detalicznego. 

#2 Realizacja zamówień

Wysyłka produktów może być dość problematyczna dla nowo powstałych marek D2C. Dzieje się tak, ponieważ konkurujesz z większymi sprzedawcami detalicznymi, którzy oferują oczekiwany model "bezpłatnej dostawy następnego dnia" i "bezpłatnych zwrotów", który nie wszystkie firmy D2C mogą zaoferować (pozwolić sobie) od samego początku. 

Jest to również kolejny skomplikowany proces, który sam w sobie obsługuje wysyłkę i zarządzanie zapasami produktów. 

#3 Marketing i obsługa klienta 

Działasz na własną rękę - oznacza to, że będziesz potrzebować własnej strategii marketingowej, budżetu reklamowego i wewnętrznego zespołu obsługi klienta. Podczas gdy mała marka D2C może obsługiwać kilka ról jednocześnie, aby naprawdę odnotować wzrost, często oznacza to, że będziesz musiał wydać budżet na zatrudnienie. 

Marki D2C 

Ograniczenia związane z poleganiem na pośrednikach oznaczają, że marki D2C mają miejsce na wykładniczy wzrost. Zwiększone marże oznaczają również, że istnieje budżet na wejście na rynek międzynarodowy. 

Przyjrzyjmy się kilku markom D2C, które przechodzą na wielojęzyczność i zapewniają jeszcze bardziej spersonalizowane wrażenia dzięki w pełni przetłumaczonemu sklepowi. 

Jimmy Fairly 

Wspomnieliśmy o nich wcześniej, ale ta francuska marka okularów, Jimmy Fairly, zmieniła sposób, w jaki ludzie kupują okulary. Tradycyjnie kupowanie okularów było drogie i, spójrzmy prawdzie w oczy, mało seksowne dzięki optykom. 

Ale Jimmy Fairly wywrócił stary model biznesowy do góry nogami dzięki przystępnej cenowo, skoncentrowanej na designie koncepcji, która na pierwszym miejscu stawia łatwość zakupu. Nie wspominając już o brandingu, który przemawia głównie do millenialsów. Z kultowymi zwolennikami we Francji - to tylko kwestia czasu, zanim Jimmy Fairly stanie się powszechnie znaną nazwą i normą przy zakupie okularów. 

Dzięki jednostkom detalicznym, mediom społecznościowym i sklepowi internetowemu - Jimmy Fairly wprowadził swój model okularów do Europy. Po dodaniu 4 języków do sklepu internetowego, obroty firmy na rynkach międzynarodowych wzrosły dziesięciokrotnie. 

gitti 

Jako branża warta 532 miliardy dolarów i wciąż rosnąca, uroda jest zaciętą przestrzenią do konkurowania. Jednak naturalne produkty, spersonalizowane doświadczenia i wegańskie filozofie oznaczają, że marki, które kiedyś dominowały, muszą zrobić miejsce dla nowych innowacyjnych firm kosmetycznych. 

Jedna z takich marek D2C, gitti, bierze się za lakiery do paznokci. Ta zwykle toksyczna substancja została poddana ogromnemu liftingowi, z 77% naturalnymi składnikami i formułą opartą na roślinach, a ich slogan "świadome piękno" nie może być bardziej prawdziwy. 

To wczesne dni dla tej niemieckiej firmy kosmetycznej - ale biorąc pod uwagę, że dodali francuski i angielski do swojej strony internetowej i wspomnieli w Vogue, Glamour i Grazia - nie można oprzeć się wrażeniu, że nadchodzą wielkie rzeczy. 

Sezonowo

Marka zajmująca się pielęgnacją skóry działa inaczej, oferując dostosowaną do potrzeb gamę produktów do pielęgnacji skóry, miesięczny model subskrypcji i eksperta w dziedzinie pielęgnacji skóry, który śledzi Twoją podróż... Seasonly spełnia wszystkie wymagania, jeśli chodzi o personalizację. 

Korzystając z "normalnych" modeli i kończąc z modnym hasłem związanym z "czystym" pięknem - ta pielęgnacja skóry D2C ma dużą obecność w mediach społecznościowych. 

Krok po kroku - Seasonly dodało język angielski do swojej pierwotnie francuskiej strony internetowej, aby rozpocząć swoją podróż do transgranicznego handlu elektronicznego. 

Przyszłość D2C

Nietrudno dostrzec, w jaki sposób model biznesowy D2C jest korzystny dla właścicieli marek. Pełna kontrola nad produkcją, dystrybucją i bezpośrednim kontaktem z konsumentem końcowym oznacza, że firmy uzyskują pełną kontrolę. 

Jest to również znak czasów, w których pandemia zmienia zachowania zakupowe konsumentów teraz bardziej niż kiedykolwiek - więcej producentów prawdopodobnie zwróci się do handlu elektronicznego D2C, aby sprzedawać bezpośrednio swoim klientom.

Na pewno trzeba włożyć w to sporo pracy. Od własnych kanałów dystrybucji po wysiłek włożony w budowanie kanałów mediów społecznościowych - ale bez wątpienia może to być bardzo udane.