Nasze kluczowe wnioski po wzroście do 7 milionów dolarów dzięki sklepom z aplikacjami B2B

Kiedy myślimy dziś o App Store, pierwszą rzeczą, która przychodzi nam do głowy, jest z pewnością Apple App Store lub jego odpowiednik na Androida, Google Play Store: platforma, na której można bardzo łatwo znaleźć nowe aplikacje do zainstalowania na smartfonie, dodając nowe funkcje do telefonu.

Jest to mniej znane, ale istnieją również sklepy z aplikacjami w świecie B2B, pierwsze, takie jak Salesforce AppExchange, nawet przed Apple App Store. Te sklepy z aplikacjami są bardzo interesującym, ale często pomijanym źródłem pozyskiwania klientów dla startupów B2B.

W Weglot sklepy z aplikacjami odegrały ważną rolę w naszej historii, pozwalając nam zdobyć pierwszych użytkowników i uzyskać istotne informacje zwrotne na temat naszych usług. Do dziś stanowią one podstawę naszej strategii pozyskiwania klientów, będąc pierwszym punktem kontaktu z naszym rozwiązaniem dla ponad 30% naszych użytkowników. Sklepy z aplikacjami B2B są naprawdę tajnymi stronami domowymi wielu rozwiązań programistycznych i może to być dopiero początek.

Bądź jednak ostrożny, sklepy z aplikacjami B2B nie są rozwiązaniem wszystkich problemów związanych z pozyskiwaniem klientów. Uruchomienie sklepu App Store jest czasochłonne i ma wiele ograniczeń.

W tym artykule przyjrzymy się głównym błędom, których należy unikać, i podpowiemy, jak odnieść sukces w sklepie z aplikacjami B2B.

Ważne wyjaśnienie: Nie istnieje konkretny termin "B2B App Store". Niektórzy mówią o "platformowych sklepach z aplikacjami", inni o "rynku aplikacji SaaS", a nawet o "katalogu wtyczek"... Dla uproszczenia będziemy używać tego terminu: B2B App Stores.

Dlaczego sklepy z aplikacjami B2B powinny być częścią strategii pozyskiwania klientów?

Zanim jeszcze zastanowimy się, jak zacząć, ważne jest, aby zadać sobie pytanie, jaki jest sens obecności firmy B2B w App Store i czy warto poświęcać znaczne zasoby rozwojowe i marketingowe na platformę, której nie kontrolujesz.

Bądź tam, gdzie są Twoi klienci

Może się to wydawać oczywiste, ale jeśli chcesz łatwo pozyskać nowych użytkowników, lepiej być obecnym tam, gdzie oni są, niż prosić ich, by przyszli do ciebie. Jeśli chcesz sprzedawać pieluchy rodzicom, lepiej jest odnieść się do nich w dziale dziecięcym domu towarowego niż robić pop-up store na Polach Elizejskich. Nie oznacza to, że jest to niemożliwe, ale zmiana nawyków klientów jest bardziej złożonym wyzwaniem. 

Czy Twoja firma jest skierowana do sprzedawców e-commerce? Obecnie w Shopify jest ich już ponad 1 milion i pobierają oni średnio 6 aplikacji z Shopify App Store. Czy kierujesz swoją ofertę do zespołów sprzedażowych dużych firm? Są szanse, że korzystają z CRM, takiego jak Salesforce i regularnie odwiedzają Salesforce AppExchange. A może Twoi potencjalni użytkownicy spędzają dzień na Slacku, aby komunikować się wewnętrznie? Katalog aplikacji Slack może być dobrym rozwiązaniem.

W zależności od grupy docelowej, najbardziej odpowiedni App Store może nie być tym, o którym myślałeś. Poświęć trochę czasu na zrozumienie, do jakich odbiorców próbujesz dotrzeć i gdzie są oni online.

Prosta integracja

Inną zaletą obecności w App Store jest uproszczona integracja z samą platformą. Weźmy przykład WordPressa: jest to obecnie platforma do tworzenia stron internetowych (CMS) używana przez 1 na 3 strony internetowe na świecie. Właściciele witryn WordPress prawdopodobnie będą chcieli podłączyć dodatkowe usługi, aby rozszerzyć możliwości swojej witryny za pośrednictwem katalogu wtyczek, sklepu z aplikacjami B2B WordPress.

Chcesz utworzyć złożony formularz kontaktowy na swojej stronie i połączyć go z rozwiązaniem do marketingu e-mailowego? Dostępne są dziesiątki wtyczek. Chcesz zoptymalizować wydajność swojej witryny? Wystarczy dodać jedną z wielu wtyczek buforujących, takich jak WP Rocket, w ciągu kilku minut. Wszystkie te "wtyczki" (bardzo trafna nazwa używana do określania "aplikacji" na WordPressie) są specjalnie zintegrowane z WordPressem i ułatwiają integrację między usługami.

Z poziomu interfejsu WordPress właściciel witryny może uzyskać dostęp do katalogu wtyczek za pomocą kilku kliknięć, gdzie może wyszukać aplikację odpowiadającą jego potrzebom.

Przeglądając katalog wtyczek WordPress, może mieć pewność, że proponowane usługi będą działać z jego witryną i że będzie mógł je zintegrować za pomocą kilku kliknięć.

Prosta integracja często oznacza znacznie mniej tarć i niepewności dla potencjalnych użytkowników, co jest zawsze ważne, zwłaszcza gdy użytkownicy odkrywają Twój produkt.

Zaufanie do platformy

Ostatnią korzyścią z oferowania aplikacji w B2B App Store jest wykorzystanie zaufania użytkowników do samej platformy. Przechodząc przez App Store dostępny bezpośrednio w Shopify, sprzedawcy e-commerce znajdują się w kontekście i środowisku, które znają. Czują się jak w domu i ufają platformie. Nie trafiają na nieznaną stronę internetową, do której nie mają zaufania.

Wszystkie platformy przeprowadzają mniej lub bardziej dokładną weryfikację aplikacji dostępnych w ich sklepie. Aby zaoferować aplikację w Shopify App Store, musi ona zostać zweryfikowana przez zespół App Store Review i spełniać dziesiątki zasad. Jest to gwarancja zaufania dla użytkowników.

Platforma reguluje również uprawnienia i dane, do których mają dostęp aplikacje innych firm. Gdy tylko aplikacja naruszy zasady, platforma może zdecydować o usunięciu jej z App Store. Oczywiście daje to platformom dużą władzę i może prowadzić do konfliktów. Ale jest to również duża odpowiedzialność, która może również prowadzić do silnej presji na zespoły odpowiedzialne za te App Store.

Sklepy z aplikacjami B2B są zatem dobrym sposobem na bycie widocznym dla docelowych odbiorców, jednocześnie korzystając z zaufania i prostoty integracji z platformą. W Weglot widzimy współczynniki konwersji do 3 razy wyższe między naszą stroną w App Store a naszą własną witryną.

Jak odnieść sukces w sklepach z aplikacjami B2B

Sklepy z aplikacjami B2B to świetny sposób na bycie widocznym dla docelowych odbiorców, ale istnieje kilka błędów, których należy unikać, aby odnieść sukces. Oto nasze główne wskazówki po promowaniu Weglot w ponad 5 sklepach z aplikacjami B2B.

Skoncentruj się na jednym sklepie App Store naraz

Można by pomyśleć, że samo umieszczenie aplikacji w różnych sklepach z aplikacjami B2B zwiększy widoczność i liczbę użytkowników, a rozwiązaniem jest pomnożenie liczby aplikacji w różnych sklepach z aplikacjami. Jednak każdy sklep z aplikacjami i platforma są unikalne, a utrzymywanie kilku aplikacji w bardzo różnych sklepach z aplikacjami może szybko stać się żmudnym zadaniem.

Nauczyliśmy się tego w trudny sposób. Widząc sukces naszych aplikacji WordPress i Shopify, zatrudniliśmy kilku programistów do opracowania nowych aplikacji dla innych systemów CMS i frameworków do tworzenia stron internetowych bez sprawdzenia zapotrzebowania na nie. Sześć miesięcy później mieliśmy 4 nowe integracje do utrzymania bez użytkowników, bez trakcji i bez potrzeby! W końcu zdecydowaliśmy się zabić te aplikacje po spędzeniu nad nimi dużo czasu i pieniędzy.

Skupienie się na jednym sklepie App Store na raz jest również ważne, aby mieć czas na odkrycie i zrozumienie społeczności platformy, jej kodów i udział w wydarzeniach, aby poznać wszystkich uczestników. Słownictwo często różni się w zależności od platformy, nawet na określenie tej samej rzeczy. Weglot wiele się nauczył, uczestnicząc w wielu wydarzeniach w ekosystemach WordPress i Shopify. Dwa ekosystemy, które wydają się bliskie (oba są rozwiązaniami do tworzenia stron internetowych), ale w rzeczywistości bardzo się różnią.

Nie stawiaj wszystkiego na to jedno źródło pozyskiwania klientów

Nawet jeśli widzieliśmy, że bycie dostępnym w sklepie z aplikacjami B2B może być bardzo dobrym sposobem na pozyskanie klientów, szczególnie na początku, ważne jest, aby nie polegać na tym jedynym źródle pozyskiwania klientów.

Po pierwsze, konkurencja w App Store staje się coraz ostrzejsza. Wiele rozwiązań firm trzecich konkurujących z Twoim jest już prawdopodobnie obecnych w App Store, do którego kierujesz swoją aplikację i nie będzie łatwo przebić się w ciągu kilku dni. Ważne jest, aby promować swoje rozwiązanie za pomocą innych, bardziej tradycyjnych kanałów pozyskiwania klientów: reklam online, tworzenia treści, prospectingu, ...

Ponadto nigdy nie jesteś odporny na zmiany wprowadzone przez platformę, które mogą sprawić, że Twoja aplikacja stanie się bezużyteczna, lub na brak porozumienia z platformą, która zdecyduje się wykluczyć Twoją aplikację. Jeśli 90% Twoich potencjalnych klientów odkrywa Twoje oprogramowanie za pośrednictwem App Store, jest to dla Ciebie duże ryzyko. Spróbuj znaleźć inne sposoby na marketing. W ciągu ostatnich kilku lat dużo zainwestowaliśmy w marketing treści, partnerstwa i reklamy, aby zdywersyfikować nasze źródła pozyskiwania klientów.

Pamiętaj, że nie kontrolujesz platformy i nawet jeśli większość z nich jest bardzo zadowolona, że przynosisz wartość ich użytkownikom, zawsze powinieneś być ostrożny i nie trzymać wszystkich jajek w jednym koszyku.

Zainwestuj czas w optymalizację sklepu App Store

Po zidentyfikowaniu najbardziej odpowiedniego sklepu App Store dla Twojego oprogramowania B2B, Twoim celem jest oczywiście opracowanie aplikacji, która rozwiąże problem użytkowników tej platformy. Nie będziemy skupiać się tutaj na rozwoju samej aplikacji, ponieważ zależy to w dużej mierze od oprogramowania, złożoności aplikacji i platformy, na której jest rozwijana. 

Po opracowaniu aplikacji należy przygotować się do jej uruchomienia w App Store i wypromowania. Nie pomijaj tej części. Jeśli masz szczęście, możesz pozyskać potencjalnych klientów z aplikacji, nie robiąc zbyt wiele. Ale mimo że opcje marketingowe w App Store mogą być ograniczone, wciąż istnieje wiele sposobów na wyróżnienie aplikacji na tle konkurencji i udaną premierę.

Opinie klientów kluczem do sukcesu

Jeśli wziąć tylko jedną wskazówkę z tego postu, to jest to jedna: pracuj nad recenzjami klientów. Większość sklepów z aplikacjami pozwala użytkownikom oceniać pobrane i używane przez nich aplikacje. Opinie te odgrywają dużą rolę w sukcesie aplikacji.

Po pierwsze, jest to pierwsza rzecz, na którą będą patrzeć potencjalni klienci. Żyjemy w świecie oceniania wszystkiego, czy nam się to podoba, czy nie. Recenzje online wpływają na decyzje ponad 93% konsumentów, nawet jeśli wiemy, że nie możemy im ufać w 100%.

Po drugie, jest to również świetny sposób na pokazanie użytkownikom, że dbasz o nich i mogą na tobie polegać, jeśli kiedykolwiek będą czegoś potrzebować. W Weglot obsługa klienta była kluczową wartością firmy od samego początku. Każdy z nas zajmuje się co najmniej 1 przypadkiem wsparcia w każdym tygodniu, a ponad 1/3 naszego zespołu jest w całości poświęcona wsparciu. Jest to oczywiście świetne dla naszych klientów, ale ma również duży wpływ na nasz marketing.

Jeśli niezadowolony klient wystawi ci 1-gwiazdkową recenzję, skontaktuj się z nim, spróbuj zrozumieć, co poszło nie tak i jak możesz rozwiązać jego problem. Pomoże ci to ulepszyć aplikację i najprawdopodobniej usunie swoją recenzję, gdy zobaczy, jak bardzo jesteś oddany i pomocny.

Wielkie podziękowania dla naszego niesamowitego zespołu obsługi klienta, który pomógł ponad 30 000 naszych klientów w zeszłym roku🤯

Praca nad stroną z listą aplikacji

Kolejnym obowiązkowym krokiem jest ciężka praca nad stroną prezentacji aplikacji, tak aby jasno odpowiadała na problem, który użytkownicy próbują rozwiązać. Potraktuj tę stronę z taką samą uwagą, jak stronę główną swojej witryny. W tym miejscu poświęcenie czasu na zrozumienie ekosystemu i jego kodów będzie bardzo pomocne.

• Jakiego terminu używają: Aplikacja? Wtyczka? Addon?
• Jakie są główne cele lub problemy użytkowników?
• W jaki sposób usługa jest zintegrowana z samą platformą?

Wykorzystaj wszystkie możliwości swojej strony App Store, aby się wyróżnić. Dodawaj zdjęcia, filmy, studia przypadków klientów... i regularnie je ulepszaj.

Optymalizacja rankingu aplikacji w wynikach wyszukiwania

Aby znaleźć aplikację, użytkownicy prawdopodobnie skorzystają z paska wyszukiwania w App Store. Musisz więc poświęcić trochę czasu, aby zrozumieć najważniejsze słowa kluczowe, na które chcesz pozycjonować swoją aplikację i zrozumieć algorytm paska wyszukiwania, aby zoptymalizować swój ranking w wynikach wyszukiwania. Dokładnie tak, jak w przypadku SEO, aby być dobrze pozycjonowanym w Google.

W zależności od App Store, algorytm wyszukiwania może brać pod uwagę kilka rzeczy: 

• Obecność słów kluczowych w tytule i opisie aplikacji
• Liczba aktywnych instalacji i deinstalacji aplikacji.
• Ogólna ocena aplikacji
• ...

Dokładny algorytm nie jest oczywiście nigdy otwarcie dostępny, ale możliwe jest ogólne zrozumienie jego działania poprzez dyskusję z innymi zewnętrznymi twórcami aplikacji (stąd, ponownie, znaczenie inwestowania czasu w społeczność!).

Jeśli chodzi o optymalizację pod kątem wyszukiwarek Google, celem jest zrozumienie algorytmu, aby zoptymalizować listę aplikacji, a nawet samą aplikację, aby jak najlepiej pasowała do sposobu jej działania i zajmowała jak najwyższe pozycje dla głównych słów kluczowych.

Związek z samą platformą

Ostatnim punktem, którego nie należy zaniedbywać, jest relacja z samą platformą. Deweloperzy platformy często mają sposoby na promowanie aplikacji w sekcjach "Polecane". Promocja, która może mieć bardzo ważny wpływ, zwłaszcza podczas uruchamiania aplikacji.

Oczywiście, możliwość uzyskania tego zależy w dużej mierze od relacji z właścicielem platformy. Zazwyczaj mają oni zespół odpowiedzialny za marketing w App Store. Kontakt z nimi jest trudny, ale nie niemożliwy. Ryzykując powtórzenie się, jest to miejsce, w którym poświęcenie czasu na zaangażowanie się w ekosystem i społeczność może odegrać dużą rolę. Aktywność na forach, uczestnictwo i sponsorowanie wydarzeń organizowanych przez właściciela platformy pomoże ci zostać zauważonym i rozpocząć rozmowy z zespołem App Store.

Podsumowanie

Po prawie 5 latach rozwoju Weglot poprzez B2B App Stores, możemy zdecydowanie powiedzieć, że ten kanał może mieć naprawdę duży wpływ na strategię pozyskiwania klientów i jestem gotów założyć się, że to dopiero początek. Pozyskiwanie przez B2B App Stores doskonale wpisuje się w dużą zmianę w kierunku wzrostu opartego na produkcie, gdzie korzystanie z produktu jest głównym narzędziem do pozyskiwania, aktywowania i utrzymywania klientów. 

Czy jesteś również zainteresowany sklepami z aplikacjami B2B jako strategią marketingową? Chętnie z Tobą o tym porozmawiam. Zapraszam do wysłania mi e-maila na adres myfirstname + weglot.com.