5 مبادئ في علم نفس العملاء لكي منها في التجارة الإلكترونية

هل تعلم أن تشغيل الموسيقى الكلاسيكية في متاجر النبيذ يؤثر لكي العملاء لكي زجاجات أكثر ؟ قد يبدو هذا جنونياً، لكن علم نفس العملاء هو منجم ذهب يوفر فرصاً سهلة مثل هذه أكثر .

ولكن لماذا ينجح هذا الأمر بشكل جيد؟ حسناً، نحن نحب لكي أننا نتحكم في أفكارنا ونتخذ قرارات عقلانية. ومع ذلك، فإن سلوكنا يتأثر في معظم الأحيان بتفاصيل لا ندركها حتى.

لذلك قد ننتهي بشراء منتج لأننا نحب عبوته، أو الاشتراك لكي لأن الجميع يبدو لكي ذلك، أو شراء نبيذ باهظ الثمن لأن الموسيقى الخلفية أثرت في مزاجنا. 

وتعتبر سيكولوجية المستهلك أكثر عندما لكي حيث يتمتع أصحاب الأعمال أكثر في نقاط الاتصال مع العملاء. لذلك، سنستعرض في هذه المقالة العوامل النفسية الأساسية التي تشكل سلوك المستهلكين خلال رحلة التسوق عبر الإنترنت.

من خلال فهم هذه التأثيرات، يمكنك استخدامها لكي وتحقيق نتائج مهمة! 

1. مبدأ المعاملة بالمثل

تخيل ما يلي: تذهب لكي لكي نظرة عليه، فيقترب منك أحد البائعين. يبدأ في عرض المنتجات عليك ويقدم لك معلومات عن العلامة التجارية. تتفقان معًا وتبدأ لكي لكي بعض المال. ينتهي بك الأمر بشراء الكثير من الأشياء على الرغم من أنك لم تكن بحاجة لكي. 

ربما حدث هذا لكي مرحلة ما من حياتهم — فلا عجب أننا نشعر بالذعر عندما يقترب منا عندما في المتاجر. تسمى هذه الظاهرة الاجتماعية بمبدأ المعاملة بالمثل. المنطق بسيط؛ عندما شخص بعمل لطيف لنا، نشعر بالحاجة لكي الجميل.

وتستفيد الشركات من ذلك منذ سنوات. فكّر في جميع أنواع الجبن المجانية التي تذوقتها في المتاجر واختبارات الشامبو التي تراكمت في درجك. ولكن كيف يمكن للمرء تطبيق نفس المنطق في عالم الإنترنت؟ 

في الواقع، نحن نفعل ذلك الآن. من خلال هذا المقال، أقدم لك معلومات مجانية ستكون مفيدة لكي . تستخدم العديد من الشركات الأخرى هذه الاستراتيجية وتقدم محتوى قيّماً مجاناً. ربما سمعت عن هذا المفهوم من قبل: التسويق بالمحتوى. 

ولكن هناك اعتبار مهم هنا يغفل عنه العديد من رجال الأعمال. عندما شيئًا مجانًا — قد يكون ebook أو دورة تدريبية عبر الإنترنت أو دعمًا للعملاء — لا تفعل ذلك لمجرد الحصول على شيء في المقابل. 

لأن هذه النية عادة ما يلتقطها العملاء وتؤدي إلى نتائج عكسية. لكي لدراسة أجرتها مجموعة نيلسون نورمان، غالبًا ما يقوم المستخدمون بإدخال معلومات مختلقة عندما نماذج مفرطة في العدوانية لجمع البيانات قبل أن تثبت الموقع الإلكتروني مصداقيته.

بحثت دراسة أخرى في نفس الموضوع وطلبت لكي مجموعة من المستخدمين لكي استمارة لكي لكي من الإرشادات المجانية. من ناحية أخرى، تم إعطاء مجموعة أخرى من المستخدمين الإرشادات أولاً ثم طُلب لكي الاستمارة. أظهرت النتائج أنه على الرغم من أن المجموعة الأولى كانت أكثر لكي الاستمارة، إلا أن المجموعة الثانية قدمت أكثر .

ماالمهم لكي هنا أن الزائر الذي يقدم معلومات الاتصال الخاصة به طواعيةً هو أكثر من الزائر الذي يفعل ذلك لأنه مضطر لكي. عندما لكي زوارك لكي بشيء ما من أجلك قبل أن تتاح لهم فرصة لكي مع علامتك التجارية، فإنك لكي سيئة لكي

النصيحة هنا بسيطة: أعطِ قبل أن تأخذ. حتى لو كان شيئًا بسيطًا، سيقدّره العملاء. على الرغم من أن الجميع لن يتحولوا على الفور لأنك قدمت ميزة مجانية، إلا أنهم سيكونون بالتأكيد أكثر تجاه علامتك التجارية. 

2. مبدأ الندرة

فقط أكثر في المخزون، عدد قليل من المقاعد لا يزال متاحًا، آخر يوم للخصم! فجأة، فجأة، لم يعد الأمر يتعلق بما إذا كنت تريد أو تحتاج بالفعل إلى المنتج/الخدمة. تشعر فقط برغبة ملحة لكي الجري والحصول على كل ما يمكنك قبل نفاد الكمية. 

هذا المبدأ النفسي للإقناع الذي صاغه الدكتور روبرت سيالديني يعني أنه كلما كان لكي منتج أو عرض أو محتوى ما أكثر ندرة أو أكثر أكثر . 

أجريت تجربة لكي آثار هذا المبدأ. عُرض على المشاركين وصفان مختلفان للمنتج: "إصدار حصري محدود. سارعوا، الكمية محدودة" أو "إصدار جديد. العديد من العناصر متوفرة". ثم سُئل المشاركون عن المبلغ لكي سيكونون لكي استعداد لكي مقابل المنتج. كان المستهلك العادي لكي استعداد لكي 50٪ إضافية مقابل المنتج الذي يحمل الوصف الأول!

ومن الأمور المثيرة للاهتمام في هذا المبدأ أنه على الرغم من أن الكمية المحدودة والوقت المحدود كلاهما يحثان العملاء لكي فإن الكمية المحدودة أكثر لأنها تخلق إحساسًا بالمنافسة بين المستهلكين. 

هناك العديد من الطرق التي تستفيد بها الشركات عبر الإنترنت من هذا المبدأ بذكاء وتزيد من مبيعاتها. على مثل، يعرض موقع booking.com رسائل مثل "تم الحجز x مرات اليوم" أو "x آخرون يبحثون أيضًا في الوقت الحالي" لكي إحساس بالندرة. 

ولكن مرة أخرى، إذا بالغت في ذلك أو أعطيت معلومات خاطئة، فلن تنجح هذه الرسائل لأنها ستفقد شرعيتها. لذلك كن استراتيجيًا وصادقًا بشأن رسائل الندرة الخاصة بك، بدلاً من رميها دون تفكير.

3. تأثير المرحلة المركزية

حسناً، هذا الأمر واضح تماماً؛ عندما منتجاً في الوسط، يميل الناس لكي بأن ذلك بسبب شعبيته وتفوقه. لكي التحيز، أكثر لكي العملاء المنتجات الموضوعة في الوسط — سواء كان ذلك في نافذة متجر أو موقع إلكتروني للتجارة الإلكترونية. 

ما أكثر هو أن الأبحاث أظهرت أن تأثير المركزية يكون أكثر عندما يشتري عندما منتجات للآخرين. ففكرة أن المنتج الموجود في المركز يتم وضعه هناك لكي تجعله خيارًا مثاليًا للهدايا في أذهان المستهلكين.

ومع ذلك، لكي أمر واحد لكي إليه وهو أن تأثير المركزية يعمل عندما تكون جميع العناصر في "التشكيلة" متشابهة في طبيعتها. لذا، حاول لكي المنتجات من نفس الفئة في نفس الصف، ثم ضع المنتج لكي ترغب لكي أكثر في المركز.

هذا التأثير قوي للغاية لدرجة أن الأسواق الإلكترونية مثل Amazon و eBay قادرة لكي أكثر العلامات التجارية أو المنتجات التي ترغب لكي في مركز شاشاتها.

لذا، يمكنك أنت أيضًا الاستفادة من هذه الاستراتيجية والترويج لمنتج جديد أو منتج أكثر من خلال وضعه في مركز مجموعة منتجاتك.

4. الميل إلى تجنب الشك

لا أحد يحب لكي قرارات غير مدروسة — لذلك عندما موقفًا مشكوكًا فيه، نميل لكي قرار سريع لكي عدم اليقين. وينطبق هذا بشكل خاص لكي التسوق لكي حيث لا تتاح لك فرصة لكي المنتج أو لمسه في الواقع.

لذلك من الضروري لكي أي نوع من الشكوك لكي قد تراود العميل عندما لموقع التجارة الإلكترونية الخاص بك. إحدى الطرق المهمة للغاية لتحقيق ذلك بالنسبة لشركات التجارة الإلكترونية هي توفير صور عالية الجودة ومفصلة للمنتجات. 

لكي أجرتها Splashlight، لكي ما يقرب من نصف المستهلكين عبر الإنترنت في الولايات المتحدة يعتبرون صور المنتجات عالية الجودة العامل الأكثر تأثيرًا عندما قرار الشراء، وأكثر من 50٪ يرغبون لكي ما لا يقل عن 3-5 صور للمنتج — من الأمام والخلف والجانب — قبل الشراء. لذلك، من الأفضل دائمًا لشركات التجارة الإلكترونية لكي في تصوير المنتجات.

طريقة أخرى فعالة لتقليل عدم اليقين هي الإثبات الاجتماعي. الإثبات الاجتماعي هو إثبات أن أشخاصًا آخرين قد اتخذوا قرارًا أو شاركوا في منتج/خدمة — مثل المراجعات أو الشهادات أو المشاركات الاجتماعية — مما يشجع الآخرين لكي بذلك.

هذا تأثير نفسي آخر يستند إلى مبدأ أن الناس أكثر لكي بش عندما دليل على أن الآخرين قد فعلوه أيضًا. ومن الآمن لكي أنه فعال في التجارة الإلكترونية بالنظر إلى أن 88٪ من المستهلكين يثقون في تقييمات المستخدمين بقدر ثقتهم في التوصيات الشخصية. لذا، تأكد لكي عملائك لكي تقييم عن تجربتهم.

أخيرًا، من الجيد لكي عبارات مثل "موثوقية تزيد عن 98٪" أو "المفضل لدى العملاء" لكي لكي أكثر . يمكنك أيضًا ابتكار عناوين استراتيجية مثل "هدية عيد الحب المثالية" لتعطي العملاء أكثر لكي في مناسبات معينة. 

5. تأثير السعر الصفري

أعتقد أننا نتفق جميعًا على أن الفرق بين 2 و 1 أكبر من الفرق بين 1 و 0 — عندما لكي بالطبع. هناك شيء سحري في الحصول على أشياء مجانية يمكن أن تجذب أي شخص. 

لكي السعر الصفري، لكي أدمغتنا تنظر إلى الخيارات المجانية أكثر من تلك التي تأتي بتكلفة. ولكن ليس لكي منتجات مجانية لكي من هذا التأثير. حتى عندما ترتبط عندما مجانية بمنتج ما، فإننا ما زلنا ننظر إليها أكثر على الرغم من تكلفتها.

إحدى الطرق الشائعة للقيام بذلك في مواقع التجارة الإلكترونية هي التوصيل المجاني. لكي لتقرير لكي مؤخرًا عن NRF، يتوقع 75٪ من المستهلكين الذين شملهم الاستطلاع لكي التوصيل مجانيًا حتى للطلبات التي تقل قيمتها عن 50 دولارًا. وتستمر هذه النسبة في الارتفاع في عالم الجائحة الذي تهيمن عليه التجارة الإلكترونية. 

من ناحية أخرى، تعتبر"التكاليف غير المتوقعة"السبب الرئيسي وراء تخلي العملاء عن عربات التسوق، لأنها تؤدي في الأساس إلى تأثير معاكس لتأثير السعر الصفر. كما أنها تضر بثقة العملاء في علامتك التجارية وتثير الشكوك. لذا، إذا كنت بحاجة إلى تكاليف إضافية، فإن أفضل طريقة لكي هذا الأمر هي لكي صريحًا ومباشرًا بشأنه. 

لا تخجل أيضًا من إبراز الحوافز المجانية. يمكنك أيضًا تعزيز تأثير السعر الصفري من خلال إظهار مقدار ما يحصل عليه العملاء مجانًا من خلال التأكيد على الفرق بين السعر الأصلي والسعر الجديد. 

الاستنتاجات

هناك الكثير من العوامل التي تساهم في نجاح الأعمال التجارية الإلكترونية — والاستفادة من سيكولوجية العملاء هي بالتأكيد أحد الجوانب المهمة في هذا الصدد. لكي الهائلة لكي يوفرها عالم الإنترنت، يمكن لأصحاب الأعمال التجارية التأثير بشكل كبير على تصور العملاء لعلامتهم التجارية بطرق عديدة.

الآن بعد أن تعرفت على المبادئ الخمسة المهمة لعلم نفس العميل، لا يوجد ما يمنعك من تطبيقها في عملك!