B2B 앱 스토어를 통해 7백만 달러 규모로 성장한 후 얻은 주요 교훈

오늘날 앱 스토어를 떠올리면 가장 먼저 떠오르는 것은 단연 애플 앱 스토어 또는 이에 상응하는 안드로이드의 구글 플레이 스토어, 즉 스마트폰에 설치할 새로운 애플리케이션을 아주 쉽게 찾아서 휴대폰에 새로운 기능을 추가할 수 있는 플랫폼입니다.

잘 알려지지는 않았지만 B2B 세계에도 AppExchange(Salesforce )와 같은 최초의 앱 스토어가 있으며, 심지어 Apple 앱 스토어보다 앞서 있습니다. 이러한 앱 스토어는 B2B 스타트업에게 매우 흥미롭지만 종종 간과되는 고객 확보의 원천입니다.

Weglot 역사에서 앱 스토어는 첫 사용자를 확보하고 서비스에 대한 중요한 피드백을 얻을 수 있는 중요한 역할을 해왔습니다. 오늘날에도 여전히 30% 이상의 사용자가 우리 솔루션을 접하는 첫 번째 접점으로서 고객 확보 전략의 핵심입니다. B2B 앱 스토어는 실제로 많은 소프트웨어 솔루션의 비밀 홈페이지이며, 이는 시작에 불과할 수 있습니다.

하지만 B2B 앱 스토어가 모든 고객 확보 문제에 대한 해결책은 아니라는 점에 유의하세요. 앱 스토어에서 출시하는 데는 시간이 오래 걸리고 많은 제한이 있습니다.

이 글에서는 피해야 할 주요 실수를 살펴보고 B2B 앱스토어에서 성공하는 방법에 대한 조언을 제공합니다.

중요한 설명입니다: "B2B 앱 스토어"에 대한 구체적인 용어는 없습니다. 어떤 사람들은 "플랫폼 앱 스토어", 어떤 사람들은 "SaaS 앱 마켓플레이스", 심지어 "플러그인 디렉토리"라고 말하기도 합니다... 단순화를 위해 이 용어를 사용하겠습니다: B2B 앱 스토어.

B2B 앱 스토어가 고객 확보 전략의 일부가 되어야 하는 이유는 무엇인가요?

시작 방법을 고려하기 전에 B2B 기업이 앱스토어에 입점해야 하는 이유가 무엇인지, 통제할 수 없는 플랫폼에 상당한 개발 및 마케팅 리소스를 투입할 가치가 있는지 스스로에게 물어보는 것이 중요합니다.

고객이 있는 곳에 있어야 합니다.

당연하게 들릴 수 있지만, 신규 사용자를 쉽게 확보하려면 사용자가 찾아오도록 요청하는 것보다 그들이 있는 곳에 있는 것이 더 좋습니다. 부모에게 기저귀를 판매하고 싶다면 샹젤리제 거리에서 팝업 스토어를 여는 것보다 백화점의 유아동 코너에서 소개하는 것이 더 낫습니다. 불가능하다는 뜻은 아니지만 고객의 습관을 바꾸는 것은 더 복잡한 문제입니다. 

귀사는 이커머스 판매자를 대상으로 하나요? 현재 Shopify에는 이미 1백만 명 이상의 판매자가 있으며, 이들은 Shopify 앱스토어에서 평균 6개의 애플리케이션을 다운로드합니다. 대기업의 영업팀을 타겟팅하고 있나요? 이들은 Salesforce 같은 CRM을 사용하고 Salesforce AppExchange를 정기적으로 방문할 가능성이 높습니다. 아니면 잠재 사용자가 내부 커뮤니케이션을 위해 Slack에서 하루를 보내나요? Slack 앱 디렉토리를 살펴보는 것도 좋은 방법입니다.

타겟 고객에 따라 가장 관련성이 높은 앱스토어가 생각했던 것과 다를 수 있습니다. 시간을 들여 도달하려는 잠재 고객과 그들이 온라인에서 어떤 위치에 있는지 파악하세요.

간단한 통합

앱스토어에 입점할 때의 또 다른 장점은 플랫폼 자체와의 통합이 간소화된다는 점입니다. 워드프레스를 예로 들어보면, 워드프레스는 현재 전 세계 웹사이트 3개 중 1개에서 사용하는 웹사이트 제작용 플랫폼(CMS)입니다. 이러한 워드프레스 웹사이트 소유자는 워드프레스의 B2B 앱 스토어인 플러그인 디렉토리를 통해 사이트의 가능성을 확장하기 위해 추가 서비스를 연결하고자 할 것입니다.

사이트에 복잡한 문의 양식을 만들어 이메일 마케팅 솔루션에 연결해야 하나요? 수십 개의 플러그인을 사용할 수 있습니다. 사이트 성능을 최적화해야 하나요? 몇 분 안에 WP Rocket과 같은 다양한 캐싱 플러그인 중 하나를 추가하기만 하면 됩니다. 이러한 모든 "플러그인"(워드프레스에서 "앱"을 지정하는 데 사용되는 매우 적절한 이름)은 특별히 워드프레스와 통합되어 서비스 간의 통합을 용이하게 해줍니다.

사이트 소유자는 워드프레스 인터페이스에서 몇 번의 클릭만으로 플러그인 디렉토리에 액세스하여 필요에 맞는 앱을 검색할 수 있습니다.

워드프레스 플러그인 디렉토리를 통해 제안된 서비스가 자신의 사이트에서 작동하는지 확인하고 몇 번의 클릭만으로 통합할 수 있습니다.

간단한 통합은 잠재 사용자가 제품을 발견할 때 특히 중요한 마찰과 불확실성이 훨씬 줄어드는 경우가 많습니다.

플랫폼에 대한 신뢰

B2B 앱스토어에서 앱을 제공하는 마지막 이점은 플랫폼 자체에 대한 사용자의 신뢰를 활용할 수 있다는 것입니다. 전자상거래 판매자는 Shopify에서 직접 사용할 수 있는 앱 스토어를 통해 익숙한 환경과 컨텍스트에서 앱을 사용할 수 있습니다. 그들은 집과 같은 편안함을 느끼고 플랫폼을 신뢰합니다. 그들은 신뢰가 없는 낯선 웹사이트를 방문하지 않습니다.

모든 플랫폼은 스토어에서 사용 가능한 애플리케이션에 대해 어느 정도 철저한 검증을 수행합니다. Shopify 앱스토어에서 앱을 제공하려면 앱스토어 검토 팀의 검증을 받아야 하며 수십 가지 규칙을 준수해야 합니다. 이는 사용자에 대한 신뢰를 보장합니다.

또한 플랫폼은 타사 앱이 액세스할 수 있는 권한과 데이터도 규제합니다. 앱이 규칙을 위반하는 즉시 플랫폼은 앱 스토어에서 앱을 삭제할 수 있습니다. 물론 이는 플랫폼에 막강한 권한을 부여하고 갈등을 유발할 수 있습니다. 하지만 이는 또한 이러한 앱 스토어를 담당하는 팀에게 강한 압박으로 이어질 수 있는 강력한 책임이기도 합니다.

따라서 B2B 앱 스토어는 플랫폼과의 통합을 통해 신뢰와 단순성의 이점을 누리면서 타겟 고객에게 가시성을 확보할 수 있는 좋은 방법입니다. Weglot 앱스토어 페이지와 자체 사이트 간의 전환율이 최대 3배까지 높습니다.

B2B 앱 스토어에서 성공하는 방법

B2B 앱 스토어는 타겟 고객에게 눈에 띄는 좋은 방법이지만 성공하기 위해 피해야 할 몇 가지 실수가 있습니다. 다음은 5개 이상의 B2B 앱 스토어에서 Weglot 홍보한 후 얻은 주요 핵심 팁입니다.

한 번에 하나의 App Store에 집중

여러 B2B 앱 스토어에 앱을 등록하는 것만으로 가시성과 사용자 수를 늘릴 수 있으며, 여러 앱 스토어의 앱 수를 늘리는 것이 해결책이라고 생각할 수 있습니다. 하지만 각 앱 스토어와 플랫폼은 고유하며, 여러 앱 스토어에 여러 개의 앱을 등록하는 것은 매우 힘든 작업이 될 수 있습니다.

저희는 어려운 교훈을 얻었습니다. 워드프레스와 Shopify 앱의 성공을 확인한 후, 저희는 개발자 몇 명을 고용하여 다른 CMS 및 웹 개발 프레임워크에 대한 수요를 검증하지 않고 새로운 앱을 개발했습니다. 6개월 후, 사용자도 없고 견인력도 없고 필요성도 없는 4개의 새로운 통합 앱을 유지 관리해야 했습니다! 결국 많은 시간과 비용을 들인 끝에 이 앱들을 폐기하기로 결정했습니다.

한 번에 하나의 앱스토어에 집중하는 것도 플랫폼 커뮤니티와 그 코드를 발견하고 이해하는 시간을 갖고 모든 관계자를 만날 수 있는 이벤트에 참여하는 것이 중요합니다. 같은 것을 지칭하는 어휘도 플랫폼마다 다른 경우가 많습니다. Weglot 워드프레스와 쇼피파이 생태계의 많은 이벤트에 참석하면서 많은 것을 배웠습니다. 두 생태계는 비슷해 보이지만(둘 다 웹사이트를 만드는 솔루션입니다) 실제로는 매우 다릅니다.

단일 고객 확보 소스에 모든 것을 걸지 마세요.

B2B 앱스토어에 입점하는 것이 특히 초기에는 고객을 확보하는 데 매우 좋은 방법이 될 수 있지만, 이 유일한 고객 확보 소스에만 의존해서는 안 됩니다.

우선, 앱 스토어에서 경쟁이 점점 더 치열해지고 있습니다. 귀사의 솔루션과 경쟁하는 많은 타사 솔루션이 이미 타겟팅하는 앱 스토어에 존재할 수 있으며, 며칠 내에 돌파구를 마련하기는 쉽지 않을 것입니다. 온라인 광고, 콘텐츠 제작, 잠재 고객 발굴 등 다른 전통적인 고객 확보 채널을 통해 솔루션을 홍보하는 것이 중요합니다.

또한 플랫폼의 변경으로 인해 애플리케이션이 쓸모없게 되거나 애플리케이션을 제외하기로 결정한 플랫폼과의 의견 불일치도 발생할 수 있습니다. 잠재 고객의 90%가 앱 스토어를 통해 소프트웨어를 발견한다면 이는 큰 위험입니다. 다른 마케팅 방법을 찾아보세요. 유니티는 지난 몇 년 동안 콘텐츠 마케팅, 파트너십, 광고에 많은 투자를 통해 잠재고객 확보 경로를 다각화했습니다.

플랫폼을 통제할 수 없으며 대부분의 플랫폼이 사용자에게 가치를 제공하는 것에 매우 만족하더라도 항상 조심해야 하며 한 바구니에 모든 달걀을 담지 않아야 합니다.

앱 스토어 최적화에 시간 투자

B2B 소프트웨어에 가장 적합한 앱 스토어를 찾았다면 당연히 해당 플랫폼 사용자의 문제를 해결할 수 있는 앱을 개발하는 것이 목표입니다. 앱 개발은 소프트웨어, 앱의 복잡성 및 앱이 개발되는 플랫폼에 따라 크게 달라지므로 여기서는 앱 자체의 개발에는 초점을 맞추지 않겠습니다. 

앱이 개발되면 앱 스토어에서 앱을 출시하고 홍보할 준비를 해야 합니다. 이 부분을 간과하지 마세요. 운이 좋다면 별다른 노력 없이도 앱에서 리드를 확보할 수 있습니다. 하지만 앱 스토어에서는 마케팅 옵션이 제한적일 수 있지만, 앱을 경쟁에서 돋보이게 하고 성공적으로 출시할 수 있는 방법은 여전히 많습니다.

성공의 열쇠, 고객 리뷰

이 포스팅에서 단 한 가지 팁을 얻을 수 있다면 바로 고객 리뷰를 작성하는 것입니다. 대부분의 앱 스토어에서는 사용자가 다운로드하고 사용한 앱을 평가할 수 있습니다. 이러한 리뷰는 앱의 성공에 큰 역할을 합니다.

첫째, 잠재 고객이 가장 먼저 살펴보는 부분입니다. 우리는 좋든 싫든 모든 것이 평가되는 세상에 살고 있습니다. 온라인 리뷰를 100% 신뢰할 수 없다는 것을 알면서도 93% 이상의 소비자가 온라인 리뷰를 보고 의사 결정에 영향을 미치고 있습니다.

둘째, 사용자에게 관심을 갖고 있으며 필요한 것이 있으면 실제로 의지할 수 있다는 것을 보여줄 수 있는 좋은 방법이기도 합니다. Weglot 고객 지원은 처음부터 회사의 핵심 가치였습니다. 모든 직원이 매주 최소 1건의 지원 사례를 처리하고 있으며 팀의 1/3 이상이 전적으로 지원에 전념하고 있습니다. 이는 물론 고객에게도 좋지만 마케팅에도 큰 영향을 미칩니다.

불만족스러운 고객이 별점 1점 리뷰를 남긴 경우 해당 고객에게 연락하여 무엇이 잘못되었는지, 어떻게 문제를 해결할 수 있는지 파악하세요. 이렇게 하면 앱을 개선하는 데 도움이 되며, 고객이 여러분의 헌신과 도움을 확인하면 리뷰를 삭제할 가능성이 높습니다.

작년 한 해 동안 다음과 같이 작년에 30,000명 이상의 고객을 도운 놀라운 고객 지원팀에 감사드립니다.🤯

앱 목록 페이지에서 작업

또 다른 필수 단계는 사용자가 해결하고자 하는 문제에 명확하게 답할 수 있도록 앱의 프레젠테이션 페이지를 열심히 작업하는 것입니다. 이 페이지는 사이트의 홈페이지만큼이나 많은 주의를 기울여야 합니다. 이 페이지에서 생태계와 코드를 이해하는 데 시간을 할애하면 많은 도움이 될 것입니다.

• 어떤 용어를 사용하나요? 앱? 플러그인? 애드온?
• 사용자의 주요 목표나 이슈는 무엇인가요?
• 귀사의 서비스는 플랫폼 자체와 어떻게 통합되나요?

앱스토어 목록 페이지의 모든 가능성을 활용하여 돋보이게 하세요. 이미지, 동영상, 고객 사례 연구 등을 추가하고 정기적으로 개선하는 시간을 가지세요.

검색 결과에서 앱 순위 최적화

사용자는 앱을 찾기 위해 앱스토어의 검색창을 사용할 가능성이 높습니다. 따라서 검색 결과에서 앱의 순위를 최적화하려면 시간을 들여 앱의 순위를 매길 가장 중요한 키워드를 파악하고 검색창의 알고리즘을 이해해야 합니다. 구글에서 좋은 검색 결과를 얻기 위해 SEO를 하는 것과 똑같습니다.

앱 스토어에 따라 검색 알고리즘은 여러 가지 사항을 고려할 수 있습니다: 

• 앱의 제목과 설명에 키워드가 있는지 여부
• 앱의 활성 설치 및 제거 횟수
• 전체 앱 평점
• ...

물론 정확한 알고리즘은 공개되어 있지 않지만 다른 타사 앱 개발자와 논의하면 일반적인 작동 방식을 이해할 수 있습니다(따라서 커뮤니티에 시간을 투자하는 것이 중요하다는 점을 다시 한 번 강조합니다!).

Google 검색 엔진 최적화의 목표는 알고리즘을 이해하여 앱 목록과 앱 자체의 작동 방식에 가장 적합하고 주요 키워드에 대해 최대한 높은 순위를 차지할 수 있도록 최적화하는 것입니다.

플랫폼 자체와의 관계

마지막으로 간과해서는 안 될 점은 플랫폼 자체와의 관계입니다. 플랫폼 개발자는 종종 '추천' 섹션에서 앱을 홍보할 수 있는 방법을 제공합니다. 특히 앱을 출시하는 동안 매우 중요한 영향을 미칠 수 있는 프로모션입니다.

물론 이 권한을 얻으려면 플랫폼 소유자와의 관계에 따라 크게 달라집니다. 일반적으로 앱스토어 마케팅을 담당하는 팀이 있습니다. 이들과 연락하기는 어렵지만 불가능하지는 않습니다. 반복할 위험이 있지만, 시간을 내서 생태계와 커뮤니티에 참여하는 것이 큰 역할을 할 수 있습니다. 포럼에 적극적으로 참여하고 플랫폼 소유자가 주최하는 이벤트에 참석하고 후원하면 눈에 띄고 App Store 팀과 대화를 시작하는 데 도움이 됩니다.

마무리하며

거의 5년 동안 B2B 앱 스토어를 통해 Weglot 성장시켜온 결과, 이 채널이 고객 확보 전략에 큰 영향을 미칠 수 있다는 것을 확실히 알 수 있었고, 아직 시작에 불과하다고 확신할 수 있습니다. B2B 앱 스토어 인수는 현재 제품 사용이 고객을 확보, 활성화 및 유지하는 주요 수단 인 제품 주도 성장으로의 큰 변화와 완벽하게 일치합니다. 

마케팅 전략으로서 B2B 앱 스토어에도 관심이 있으신가요? 함께 논의하고 싶습니다. 내 이름 + weglot.com으로 언제든지 이메일을 보내주세요.